【正文】 。 加強(qiáng)后勤支持系統(tǒng)。 明確銷售目標(biāo)和營銷戰(zhàn)略。 人力資源管理 ? 優(yōu)先考慮滿足和超出那些盡最大努力工作的90％的員工的期望。 ? 不能勝任工作的員工會得到建議、培訓(xùn)乃至勸其另找出路。 ? 建立員工招聘制度，不再接納集團(tuán)公司下調(diào)的營銷外行人員。 合格的美菱人： ? 有責(zé)任感 ? 能勝任工作 ? 愿意溝通 ? 能獲取信任 ? 具團(tuán)隊(duì)精神 人力資源管理 理想的美菱人： ? 充滿責(zé)任感 ? 能創(chuàng)造性思維與工作 ? 善于溝通 ? 具奉獻(xiàn)精神 ? 具團(tuán)隊(duì)精神 人力資源管理 ? 新職員工入職課程 ? 營銷專業(yè)教育計(jì)劃 ? 人力資源發(fā)展計(jì)劃 ? 專業(yè)會議與研討班 ? 市場知識培訓(xùn) ? 發(fā)展管理計(jì)劃 ? 在職培訓(xùn)計(jì)劃 ? 基本技術(shù)訓(xùn)練 美菱員工培訓(xùn)計(jì)劃 建立企業(yè) 新文化 樹立良好企業(yè)形象 建立學(xué)習(xí)型組織 以人為中心 團(tuán)隊(duì)精神 持續(xù)改進(jìn) 關(guān)于公司內(nèi)部機(jī)制的思考 圖示 信任機(jī)制 激勵(lì)機(jī)制 溝通機(jī)制 創(chuàng)新機(jī)制 內(nèi)部機(jī)制的完善 一個(gè)大型企業(yè)就象一臺由大量獨(dú)立的部門和個(gè)人組成的精密儀器，需要通過激勵(lì)溝通等機(jī)制作為潤滑劑來保證它的正常運(yùn)行。上圖中的四種機(jī)制在企業(yè)內(nèi)部是雙向互動互為促進(jìn)的；美菱銷售總公司缺乏的正是這五種機(jī)制及其互動 “ 可以無功，不許犯錯(cuò) ” 的管理體制造成了公司信任機(jī)制的危機(jī)，各部門乃至每一個(gè)個(gè)人都不敢承擔(dān)責(zé)任，互相推逶。信任危機(jī)的連鎖反應(yīng)又引起了公司溝通機(jī)制的不暢。 溝通機(jī)制的不暢造成了公司物流、資金流、信息流的不暢，這些又直接導(dǎo)致了企業(yè)缺乏創(chuàng)新機(jī)制，沒有活力。 另一方面，公司“只罰不獎(jiǎng)”的激勵(lì)機(jī)制極大地限制了員工創(chuàng)新的積極性和主動性，從而使企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)一步貧乏。 最后，由于缺乏良好的溝通機(jī)制，上述的四種機(jī)制無法形成良性互動，也無法對企業(yè)的發(fā)展起到整合和推動的作用。 因此，我們認(rèn)為如何構(gòu)建這個(gè)良性的循環(huán)鏈關(guān)鍵在于建立良好的溝通機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，這應(yīng)該是美菱在日后改革中的重點(diǎn)。 協(xié)調(diào)企業(yè)利益與個(gè)人發(fā)展空間 由于歷史的原因，中國人習(xí)慣于以企業(yè)為家、把自己個(gè)人的利益（空間）置于整個(gè)企業(yè)之中，而企業(yè)也樂于接受這種現(xiàn)象，并以次為考驗(yàn)員工忠誠度的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 但隨著改革開放和個(gè)人意識的復(fù)蘇，人們面臨的選擇也越來越多，越來越意識到企業(yè)只是自己生活的一部分，（很多人并不把事業(yè)與工作單位完全等同起來）個(gè)人還應(yīng)該有自己獨(dú)立的生活空間和利益。這是大勢所趨并不以個(gè)人的意志為轉(zhuǎn)移。 現(xiàn)代的企業(yè)只能順應(yīng)這種潮流的發(fā)展，改變過去要求員工把個(gè)人利益完全等同于企業(yè)（集體）利益的做法，承認(rèn)他們的個(gè)人價(jià)值，承認(rèn)他們在企業(yè)之外的個(gè)人空間，和他們做朋友，只有這樣才能吸引和安定人才。 日本企業(yè)原來盛行的終身雇傭制近年來已有末落之勢，因?yàn)閱栴}的關(guān)鍵不在于員工打算陪你的企業(yè)走多遠(yuǎn)，而在于在他為你企業(yè)服務(wù)的期間，哪怕只有一年兩年，他是不是真正盡心去把事情做好。 如何創(chuàng)造環(huán)境留住那些我們想要留住的人、留住那些對我們企業(yè)真正有用的人，才是領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該考慮的問題，如果不敢正視這一點(diǎn)，而只是一廂情愿的希望所有的員工都能和企業(yè)白頭到老，所有的員工都會為企業(yè)無私奉獻(xiàn)，顯然是一種自欺欺人和心虛的做法。 市場推廣的整合 在整個(gè)市場推廣上，比起競爭對手美菱要落后了些，這主要表現(xiàn)在廣告?zhèn)鞑サ膭?chuàng)意力量和終端促銷活動的滯后。美菱的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新是先進(jìn)的，但如果沒有很好地把產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)通過廣告?zhèn)鞑鬟_(dá)給消費(fèi)者，再好的產(chǎn)品也難以旺銷起來。如美菱新推的數(shù)字化節(jié)能冰箱，就沒能清晰簡潔地說清楚它的 USP，消費(fèi)者也不懂我們所說的數(shù)字化，究竟能給他什么直接的好處。 從我們走訪的兩個(gè)零售終端情況看， 很多情況下還需要營業(yè)人員進(jìn)一步加以說明，從這一點(diǎn)來講，廣告是失敗的，因?yàn)槲覀兊氖鼙姏]有聽明白廣告的訴求！ 零售終端的促銷也是美菱推廣方面的一個(gè)弱點(diǎn)，由于我們的市場一線人員缺乏一定的營銷專業(yè)知識，他們不懂促銷應(yīng)該如何做，為誰做，往往是別人怎么做，自己也怎么做，缺乏促銷策略和創(chuàng)新的能力。美菱在這兩個(gè)方面確實(shí)需要進(jìn)一步加強(qiáng)。 總結(jié)： 通過對以上幾個(gè)方面的整合，力爭使美菱在今后一個(gè)時(shí)期內(nèi)，盡快發(fā)展成為一個(gè)健康的、富有凝聚力和戰(zhàn)斗力的現(xiàn)代營銷企業(yè)，無論是市場一線、后勤儲運(yùn)還是中高層管理，將成為一個(gè)嚴(yán)密、高效運(yùn)行的現(xiàn)代營銷系統(tǒng)。 蒙太奇 —— 訪談精彩片段回放 這次合肥之行雖然只是短短的三天，但美菱公司上下給我們帶來的印象是深刻的，尤其是公司高層對自己企業(yè)的憂患意識和廣大員工對自己所服務(wù)企業(yè)的忠誠，令我們項(xiàng)目組成員大為感動！即使在深圳撰寫這份預(yù)診報(bào)告的時(shí)候，我們的耳旁依然回蕩著美菱員工們的樸實(shí)語言和良好心愿 …… 在這份報(bào)告的尾聲，我們將這些精彩的片段再次回放，以供公司在今后的工作中，引起重視。 公司核心層憂患意識和改革欲望非常強(qiáng)烈 不管是公司的高層領(lǐng)導(dǎo)還是中層管理人員，美菱的整個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)層都對公司的發(fā)展具有深沉的憂患意識，他們普遍感到了市場競爭給公司的發(fā)展和自身的領(lǐng)導(dǎo)能力帶來了新的挑戰(zhàn)，這也由此引起了他們對公司整體改革的強(qiáng)烈欲望。從訪談中他們對公司自身存在問題的直面坦陳和難以找到問題根源的焦慮，我們深深感到了美菱騰飛的希望 —— 有著這樣一個(gè)精誠敬業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)，還有什么問題不能解決？ 公司員工為能成為美菱一員而感到自豪 在訪談中一個(gè)有趣的現(xiàn)象引起了我們的注意，那就是幾乎每一個(gè)接受訪談的員工，都對自己能成為美菱公司的一員而感到自豪，這一方面反映了美菱品牌企業(yè)的光環(huán)，對員工在名譽(yù)上的潛意識追求產(chǎn)生了一定的影響。另一方面也可以看出員工對美菱公司的熱愛，這種企業(yè)與員工之間的良好關(guān)系，使得廣大員工對美菱的發(fā)展前景充滿信心。當(dāng)問到愿不愿意終身在美菱工作時(shí)，員工的回答幾乎是 100%的肯定！ 公司上下 一致認(rèn)同新領(lǐng)導(dǎo)班子所作出的成功改革 去年年底，美菱銷售總公司領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整，年輕而富有創(chuàng)新意識的公司新任領(lǐng)導(dǎo)魏總，即對整個(gè)銷售公司從上到下進(jìn)行了一系列踏踏實(shí)實(shí)地大膽改革，并且取得了很大的成功，這使許多員工產(chǎn)生了由衷的欣喜 ，整個(gè)公司上下呈現(xiàn)出一種與往常不同的嶄新氣象。盡管整個(gè)改革進(jìn)程尚未進(jìn)一步完善，但新領(lǐng)導(dǎo)班子的這種敢于突破的大膽舉措，完全得到了全體銷售公司員工的一致認(rèn)同。 盡管自己能力有限，但都想把事情做好 由于公司的改革給員工們帶來新的希望，員工的積極性也得到了很好的發(fā)揮，很多被訪者紛紛表示要努力工作，盡管自己的能力有限，但大家都有一個(gè)共同的愿望，那就是認(rèn)認(rèn)真真做好每一件事；有些員工雖然感到公司在待遇分配方面存在一些問題，但都難能可貴地持有一種寬容的態(tài)度，并堅(jiān)信公司會進(jìn)一步完善。這種對公司上層的高度信任和理解，深深地打動了我們的心 …… 員工對營銷專業(yè)知識的渴求非常強(qiáng)烈 由于美菱公司多年來只重工作效率而忽視對員工自身技能的培訓(xùn)，加上公司員工極大部分是從集團(tuán)公司抽調(diào)而來，因而普遍缺乏專業(yè)的營銷知識，訪談中他們紛紛提出，希望公司為他們創(chuàng)造良好的培訓(xùn)機(jī)會，尤其是市場一線人員，更是迫切需要盡快提升自己應(yīng)對市場的能力，使他們能更好地服務(wù)顧客，提高整個(gè)公司的銷售業(yè)績。 …… …… 結(jié)束語 當(dāng)這篇報(bào)告終于要結(jié)稿的時(shí)候，我們想起了在合肥為美菱銷售總公司做內(nèi)部診斷的兩個(gè)日夜：我們曾在白天里娓娓交談，也曾在黑夜中深沉思考。我們想著美菱的昨天，但更多的是思考著美菱的明天。感謝美菱給了我們這樣一個(gè)機(jī)會，來服務(wù)這樣一個(gè)全國著名的家用電器企業(yè)，并且結(jié)交了一群真摯而富有創(chuàng)新意識的朋友；感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的坦誠相待，并向我們真實(shí)地闡述了美菱的現(xiàn)狀，使我們能快捷地接近美菱的病痛；也感謝美菱公司上下對我們此次訪談工作的大力協(xié)助。因此 —— 我們完全有理由相信： 采納美菱，美菱采納！ 把我們的心放在一起 美菱的明天會更好！ （完）