【正文】 。就像計算機程序是一系列編碼一樣，個人程序是一系列心理和行為的編碼。當(dāng)你行走、說話、駕車、閱讀、大笑時，不可能有意識地想自己是怎么做這些事的。產(chǎn)生這些行為的程序是你無意識操作的。這些程序稱為策略。 ? 不過，如果你想模仿自己或其他人的長處，就得引出這些無意識和有意識的策略。當(dāng)你擁有了其他人運用其經(jīng)驗的策略．就能把這種經(jīng)驗為己所用。 ? 一位廚師做了一頓美餐，他不僅道照了指導(dǎo)如何用料的菜譜．也遵守了思維和行為規(guī)范 c比如，他可以想像他希望的那道菜最終的樣子以及菜的香味．也可以考慮用料的時機、外觀和味道，他有一套自己獨到的方式來達(dá)到結(jié)果。 ? 模仿過程包括觀察和傾聽那些榜樣在相關(guān)場合的活動，確定他們做什么以及怎么做。你的敏感性、靈活性和建立和諧關(guān)系的能力在該過程很關(guān)鍵。當(dāng)和對方面談時，要仔細(xì)觀察和傾聽，而要依賴對方告訴你的東西。他們的眼神、語言運用和非語言行為的微妙變化攜帶著大量信息。 現(xiàn)場練習(xí) ? 成為一個你想象另一個人的名副其實的替身； ? 假定自己就是某個成功角色，象那個角色那樣思考、說話和行動； 提煉策略 ? 模仿的樂趣在于你可以通過檢驗?zāi)男┰乜稍黾觾?yōu)秀，哪些元素會減損優(yōu)秀，哪些元素對優(yōu)秀沒有影響，從而提煉模型。一次抽出一種元素，你就能知道該元素如何影響總體的結(jié)果。這樣你就能得到最有效的模型．你可以用它來教別人，甚至可以教那些榜樣本身。 ? 模仿任何事物都可以用該過程，不論是模仿個體、團(tuán)隊還是一個完整的組織。推銷豪華汽車所需的技能與推銷軟件包所需的技能很不相同。激勵一群生產(chǎn)線上的工人所需的技能與激勵廣告賬目主管所需的技能也差別很大。模仿使你能揭示榜樣的獨特性、內(nèi)在實賦和自然技能。 ?有時靠說話無法一時說清楚，直觀的“看”往往非常管用，如歷史上陳平脫險的故事； ?有些抽象的思想，靠“看”是不行的，必須要“說”； ?為了體現(xiàn)親和友好的感覺，光看，說都不行，還需要觸如握手、擁抱、吃飯、喝酒等 ?各種表象系統(tǒng)都要運用才能對神經(jīng)語言編碼發(fā)揮有效的作用。 成功者的要素 ? 成功者是不斷實現(xiàn)自己確立的目標(biāo)的個人或組織。 ? 成功者的標(biāo)志有： ? 系統(tǒng)： (1)它們注意與所在系統(tǒng)的協(xié)調(diào)，其使命是給該系統(tǒng)原磚加瓦， ? 其本質(zhì)是生態(tài)的。 ? 使命： (2)它們擁有一個被普追認(rèn)同的使命或身份。如果是一個團(tuán)隊或組織，該使命表達(dá)的就是每位團(tuán)隊或公司成員的真實愿望。 ? 信念： (3)它們有超凡的信念。它們相信： ? 每個人都是獨特的： ? 每個人做出的都是當(dāng)時力所能及的最佳選擇： ? ．沒有失敗，只有反饋； ? ．所有行為的背后都是積極的動機； ? ．交流的意義在于其效果； ? ．每個問題都有解決的辦法： ? ．思維和行動最靈活的人最有可能取得成功： ? ．心理和身體屬于同一系統(tǒng)； ? 知識、思想、記憶和想像是過濾和儲存信息的方式組合的結(jié)果。 ?能力： (4)它們能夠： ?．對自己和其他人敏感，能意識到自己和其他人狀態(tài)的變化，并對這種變化做出反應(yīng)。 ? 當(dāng)它們正在做的事情無效時，能夠靈活地改變所做的事和做事的方法。 ? .它們能想到事情的結(jié)果，能夠把它們的和你的結(jié)果整合到一起 ?行為： (5)它們的言行日復(fù)一日體現(xiàn)其使命、信念和能力 j通過觀察和傾聽，可知道其使命、信念和能力是什么。它們的行為連貫而有連續(xù)性，沒有混亂的信息。它們按照一系列原則行事。 ?環(huán)境 ： (6)它們意識到它們的環(huán)境表明了自己的身份以及觀念。它們選擇與其具有相同價值觀、共同目標(biāo)和參與學(xué)習(xí)過程的人為伍。 模仿優(yōu)秀者的信念 ? 信念影響和鑄造你的行為，它們構(gòu)成了你的生活腳本。為復(fù)制優(yōu)秀業(yè)績，很有必要進(jìn)入你正模仿的人的信念系統(tǒng)。進(jìn)入別人的信念系統(tǒng)意味著，如果你想復(fù)制你的優(yōu)秀榜樣取得酌成就，就要預(yù)先假定他的觀念是有效的。要始終如一地復(fù)制優(yōu)秀，就有必要模仿你榜樣的身份、信念、價值和能力，還有他們的行為和環(huán)境。 建立關(guān)系是所有職業(yè)的共同要求 ?我們所有的人做的工作相同的方面是什么 ？就是建立關(guān)系 ， 不管做什么工作 ， 都要建立人際關(guān)系 。 建立人際關(guān)系需要處理的兩個最重要的問題： ? 1． 決定相互滿意的關(guān)系目標(biāo) 。 ? 2． 建立和保持親和力 。 如何建立和保持親和關(guān)系 ? 人們喜歡像他們的人。處在親和狀態(tài)中的人們有其獨特的“匹配”方式。 注意一下他們的身體姿勢。處在和諧關(guān)系中的人一般采用同樣的姿勢，他們的動作和手勢也相似．他們一起笑，在運動和說話中采用同樣的風(fēng)格和節(jié)奏。他們之間互相“匹配”。當(dāng)兩個或更多人處于和諧關(guān)系時．這種現(xiàn)象自然就發(fā)生了。他們可能并沒有意識到發(fā)生的事情。這樣做的結(jié)果是他們的思維和感覺很相似。 ? 通過模仿那些具有非常和諧關(guān)系的人們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)互動中的人們采用以下同樣或類似的風(fēng)格時，就會產(chǎn)生和諧關(guān)系： ? (1）姿勢； ? (2)動作和手勢； ? (3)呼吸水平； ? (4)音調(diào)和音質(zhì)； ? (5)語言內(nèi)容一視覺、聽覺、感覺、關(guān)鍵詞； ? (6)信念； ? (7)價值。 建立和諧關(guān)系的技巧是呼應(yīng)和匹配 ? 在交流過程中除了內(nèi)容溝通之外，要注意非言語的呼應(yīng)和匹配，有意注意與自然和諧的要素相匹配：表情，姿勢，眼神，動作，呼吸，節(jié)奏； ? 當(dāng)更多的內(nèi)部要素和情緒匹配，比如信念和價值觀匹配時，就能存在更高水平的和諧關(guān)系。 ? 如果你能匹配，和別人協(xié)調(diào)，你就能領(lǐng)導(dǎo)別人，這就是影響力的意思。 談判中建立和諧關(guān)系 ? 建立和保持和諧關(guān)系是談判中最重要的技能。談判開始的惟一目標(biāo)是建立和諧關(guān)系。從那時起，對和諧的水乎保持監(jiān)控就很重要。沒有和諧，就沒有談判。在任何時候如果你失去了和諧，都要重建它，只有當(dāng)你重建之后，你才能繼續(xù)下一步。一旦你擁有了和諧，在你的談話滔滔不絕時，談判的步驟只是提示。在和諧關(guān)系中，你考慮每個人的觀點。你很開放，你們會努力去發(fā)現(xiàn)共同的解決方法。 ? 尊重價值觀，和價值觀協(xié)調(diào)是建立更高水平和諧的方法。沒有這點．任何其他匹配和協(xié)調(diào)的嘗試部是表面的、暫時的。所以，識別價值觀、與價值觀協(xié)調(diào)對技巧熟練的談判很關(guān)鍵。 ? 要發(fā)現(xiàn)某人的價值觀．就要觀察和傾聽。什么事讓他們興奮 ?什么事情改變了他們的狀態(tài)，使其有興趣和產(chǎn)生好奇 ?他們注意什么 ?如果他們在不斷看手表，希望直奔討論主題．那么你會發(fā)現(xiàn)注意時間和時間利用的方式對其很重要。越發(fā)展你的感覺敏銳度、越注意和你打交道的人的細(xì)化．你越能知道他們的狀態(tài)在什么時候發(fā)生變化。最終你將能把這些不同的行為模式“校準(zhǔn)”到不同狀態(tài)，這樣，你就知道什么樣的外部信號表示你同伴的不同狀態(tài)。 全神貫注地傾聽 ? 帶著關(guān)切和好奇傾聽是商業(yè)活動中寶貴的技能．擁有這種能力的人通常是那些受到尊敬、具有影響力的人。和諧是傾聽的主要成分。當(dāng)你帶著和諧的態(tài)度去傾聽時，你是在用全身心傾聽，你不僅能聽到別人在說什么，還將獲得洞察力，知道他們在想什么，有什么感覺。你僅通過非語言行為就影響了雙方的相互作用。傾聽禮貌的最高形式。從神經(jīng)語言上讓別人覺得他受到了尊重。 ? 全身心傾聽意味著能夠把所有注意力都放在別人身上，也就是讓你的注意力集中到外部，而不是只思考自己的事情。有些教人傾聽技術(shù)的教科書建議你保持“眼睛接觸”。你可能記得有些情況中，盡管有人在看著你，但你卻知道他們心不在焉。因此，僅有眼睛接觸不能表明在傾聽。 NLP提供給你一些技術(shù)，使你能用全身心去傾聽。 建立親和感的其他技巧 ? 一，不要輕易的批評．指責(zé)和抱怨。 每個人都認(rèn)為自己是正確的，每個人做事都有其積極的動機。 二，對別人一定要真誠的欣賞與贊揚 ： 贊美要具體化 ； 從否定到肯定的評價 ； 見到．聽到別人得意的事，一定要停下所有的事情，去贊美；主動同別人打招呼；適度指出別人的變化 ；逐漸增強的評價 ；似否定實肯定的贊美 ；信任刺激 “只有你能幫我”；給對方?jīng)]有期待的評價 ；當(dāng)一個捧人的角色，與領(lǐng)導(dǎo)在一起，要注意把別人對你的贊揚引到你的領(lǐng)導(dǎo)身上 ；記住對方特別的日子，或是特別的事情，在關(guān)鍵的時候提出來，給對方一驚奇 ；了解別人的興趣與愛好，投其所好 ；傳達(dá)第三者的贊美，等等。 現(xiàn)場練習(xí) ? 游戲： ?信任與支持 ?一個人站在另外兩個人中間， 雙腿并攏， 閉上眼睛向左右兩側(cè)倒下去， 由左右兩側(cè)的隊員接住， 如此反復(fù)?；《却?、次數(shù)多為贏。 從不同的角度看問題 知覺位置 ? 第一位置： 通過你的眼睛、耳朵和情緒去看、聽和感知情景。根據(jù)對你重要的東西、你想達(dá)到的目標(biāo)去思考。你的語言包括“我覺得”、“我想”、“我聽見”、“我看見”?！蔽摇敝改阕约?。從本講．你是站在自已的角度體驗情景。 ? 第二位置： 站在別人的角度看，假定你就是別人在體驗情景。如果你能夠真正站在別人的角度．而不僅僅是對別人進(jìn)行推理．那么你 (別人 )在做和說的事情就有了意義。不管別人的行為看起來多么怪異．從他們自己的角度來看老都是正常的．那是他們的最佳選擇。如果你真的在第 2位置，你會用“我”表示別人．因為在這個時刻，你就是別人。 ? 第三位置 站在情景外．好像你是個旁觀者那樣去體驗它。你就像 一個第三者．在你的大腦里能夠看到和聽到你自己和別人，就像看一幅靜物畫一樣，不太可能有情緒活動。 錨定自己想要的資源狀態(tài) ? 我們從考慮怎樣為自己制造一個想要的狀態(tài)入手。錨的過程包括把目前的體驗與一種特殊的視覺、聲音或接觸聯(lián)系起來．也就是說，與一個與你有聯(lián)系的情景聯(lián)系起來。這種聯(lián)系過程隨后能讓你運用錨重新接近同樣的體驗。 ? 建立一個資源錨的過程就是建立神經(jīng)鏈的過程。我們在生活中經(jīng)常無意識中建立很多這樣的神經(jīng)鏈。特定的刺激下產(chǎn)生某種感受。 錨的類型 ?視覺型心錨 （ 愛情信物 ） 、 聽覺型心錨 （ 一首過去的歌 ） 觸覺型心錨 （ 媽媽的吻 ） 味覺型心錨 （ 一種非常好喝的酒 ） 嗅覺型心錨（ 一種使人作嘔的氣味 ） ?記住錨定過程中的關(guān)鍵因素： ? (1）在建立錨之前，完全和資源狀態(tài)體驗聯(lián)合起來。 ? (2)讓錨定的感覺強烈一些。 ? (3)用明顯、特殊且容易仿制的錨。 ? (4)在體驗要達(dá)到最強的部分時，建立這個錨。 ? (5)用同樣的錨去的產(chǎn)生同樣的體驗。 為自己對別人產(chǎn)生的影響負(fù)責(zé) ? 為他人設(shè)立錨的過程與為自己設(shè)立錨的過程完全一樣。要知道建立描的時間，但問題是你不可能總是很容易地知道他人的最高強度點發(fā)生在什么時候。你要依靠自己的觀察能力，從他們的外部行為中發(fā)現(xiàn)這個時間。通過建立和諧關(guān)系以及采用第 2位置，你可以學(xué)會撿查這個高峰狀態(tài)發(fā)生在什么時候。其他方面的過程和你為自己建立錨的過程完全一樣。 轉(zhuǎn)換狀態(tài) ? 我們經(jīng)常無意識中建立了一些無效狀態(tài)的錨，如恐懼、焦慮 ，只有某種情境一出現(xiàn)就觸發(fā)這種狀態(tài)，通過抽離的技術(shù)可以使這種錨消失。 ? 我們可以從無效狀態(tài)轉(zhuǎn)到資源狀態(tài)。 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己滑進(jìn)無成效狀態(tài)，你可以通過錨技術(shù)很快進(jìn)入有成效狀態(tài)。回憶你覺得特別有成效的時刻，讓自已重新進(jìn)入那種情景，重新找到那種感覺。最后．你會發(fā)現(xiàn)由無成效狀態(tài)轉(zhuǎn)移到有成效狀態(tài)的過程變得自動化了。你的無意識心理為你完成了這種轉(zhuǎn)換．而無須有意識地想它通過學(xué)習(xí)固定錨，你將把策略穩(wěn)固下來。 內(nèi)在自信的重要性 ? 對比有強大自信心和沒有自信的人，或者考慮當(dāng)你處于自信、自滿和完全沒有自信時，你會發(fā)現(xiàn)兩者的心智程序是不同的。我們發(fā)現(xiàn)，缺乏自信與自我眨低有關(guān)，負(fù)面的自我評價使你能力減退。而自我眨低的方式主要有兩種：一種是在內(nèi)心制造出失敗而混亂的影像。第二種是聽到內(nèi)部的批評聲音不斷提醒自己做錯了什么。 克服內(nèi)在焦慮 ? 第一步：發(fā)現(xiàn)你內(nèi)在的負(fù)面的批評的聲音，把它進(jìn)行次感元處理，使它不那么嚴(yán)肅可怕； ? 第二步：發(fā)現(xiàn)它的積極動機，并對它加以肯定和感謝； ? 第三步：尋找積極的方面，克服內(nèi)在的焦慮聲音，對自我的另一面加以安撫；沒有什么可怕的。 ? 第四步：創(chuàng)造積極的聲音，想像美好的結(jié)果并大膽地行動 挑戰(zhàn)自我 ?練習(xí)： 10天心理挑戰(zhàn) ?一連 10天決不能有任何一刻負(fù)面 /消極的念頭、情緒、問話及字眼。 ?當(dāng)你一有消極反應(yīng)時（一定會有）就要問自己積極的問題。 ?如果你處于消極狀態(tài)中超過五分鐘， 一切前功盡棄。 形成內(nèi)在自尊的方式 ? 運用次感元調(diào)整內(nèi)在的自我意像，把自己想像得自信，灑脫，穩(wěn)重，受人歡迎