【導(dǎo)讀】在投資者收到此計劃書后，請遵守如下規(guī)定：。在未取得計劃書編。制、影印、泄露或散布給他人；計劃書項目內(nèi)容和核心思路一致或相關(guān)的商業(yè)經(jīng)營活動；所提供的所有機密資料。

　　

【正文】 OEM”管理延伸定位于多個細分市場的產(chǎn)品線體系，并充分利用網(wǎng)絡(luò)購物開辟新產(chǎn)品線的營銷渠道。 防御性戰(zhàn)略（ WT 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略重點探討如何避免公司的劣勢對 潛在威脅的放大作用。 公司 的 WT 戰(zhàn)略有： ? 通過網(wǎng)站延伸 公司 的產(chǎn)品銷售渠道，避免市場缺失帶來份額減少威脅； ? 漸次弱化線下渠道的銷售功能，從而調(diào)整線下渠道的投資規(guī)模。同時通過線下渠道的功能向服務(wù) 提供為主的角色轉(zhuǎn)換，增強 公司 集團的整體渠道優(yōu)勢和靈活性； 綜合而言， SWOT 分析的 4 種戰(zhàn)略，其 最 核心的 依舊 是強調(diào) 如何利用公司的優(yōu)勢（資源）來把握市場中出現(xiàn)的機會（發(fā)展），優(yōu)勢不得到充分利用也就不成為優(yōu)勢，而機會不把握，則就喪失了發(fā)展的可能。 預(yù)期 資金 投入 與 市場回報 預(yù)期的資金投入根據(jù)發(fā)展階段的不同而分為初期 的固定成本 投入 和 后續(xù) 階段的可變成本 投入兩種 。 我們先 大概 列出了 廚房網(wǎng)的 全部 資金 預(yù)算 如下 ： 表 4 廚房網(wǎng)投資預(yù)算 固定成本 投入 網(wǎng)站建設(shè)投入 服務(wù)器 2 臺 4~6 萬 20 購物、社區(qū) 網(wǎng)站建設(shè)、測試 4 萬（工資計） 倉庫投入 倉庫貨架 （規(guī)格： 1000*400*2020） 按 1750 個貨架算，每個單價350~380元 ~ 萬 其他倉庫設(shè)備、器具 整貨臺、液壓搬運車、平板手推車、掃描儀、復(fù)印機、貨籃、包裝紙盒、塑料袋、條形碼等 20~30 萬 倉庫初次備貨 按網(wǎng)購市場占有率 1%， 2 個月份存貨計算 45~50 萬 辦公設(shè)備投入 普通電腦 40 臺， 2500元 /臺 10 萬 高端電腦（設(shè)計、技術(shù)人員用） 6 臺， 7000~8000 元 /臺 ~ 辦公圖文設(shè)備 傳真機、復(fù)印機、打印機、條形碼打印機、掃描儀、投影設(shè)備、針式打印機等 2~3 萬 辦公桌椅 、資料柜、會議桌等 8~10 萬 其他辦公設(shè)備 3 萬 小計 ~ 萬 可變成本 投入 服務(wù)器托管 ~ /季 倉庫租賃 /自用成本 按 5000m2計算，價格在 5~8 元 /月/m2。 ~12 萬 /季 辦公室租 賃 /自用成本 200m2左右，價格在 元 /天 /m2。 ~3 萬 /季 水、電、 物業(yè)成本 含倉庫和辦公室 1~ 萬 /季 員工工資 按 44 人計 ① 40 萬 /季 網(wǎng)站推廣費用 10 萬 /月 30 萬 /季 其他業(yè)務(wù)經(jīng)營費用（常規(guī)） 2 萬 /月 6 萬 /季 非常規(guī)費用 事件公關(guān)等費用 5 萬 /季 小計 ~ 萬 /季 在市場回報方面，我們初步制定 出如表 5 所示的 網(wǎng)購市場份額爭奪目標 ，并根據(jù)我國網(wǎng)絡(luò)購物整體增長率在 90%以上 的近期發(fā)展趨勢 ② 保守估計廚房用品網(wǎng)購市場的 年 增長率在 50%（對應(yīng)季度增 長率在 %） ， 以及廚房用品采購成 ① 參考第六章項目執(zhí)行中團隊建 設(shè)的內(nèi)容。 ② 參考。 。 21 本平均占網(wǎng)絡(luò)銷售價格的 80%， 對廚房網(wǎng)的預(yù)期銷售收入作出如下估計 ： 表 5 廚房網(wǎng) 網(wǎng)購市場份額爭奪目標 及預(yù)期收入 業(yè)務(wù)開展時間 網(wǎng)購市場 份額目標 廚房用品網(wǎng)絡(luò)購物季度整體規(guī)模 （單位：萬元） 廚房網(wǎng) 季度銷售收入 （單位：萬元） 減去采購成本后的 季度 銷售收益 （單位：萬元） ~ 1% 8875~9525 ~ ~ ~ 3% 9822~10541 ~ ~ ~ 5% 10870~11666 ~ ~ ~ 8% 12030~12911 ~ ~ ~ 10% 13313~14288 ~ ~ ~ 12% 14734~15813 ~ ~ ~ 15% 16306~17500 ~ ~ ~ 18% 18046~19368 ~ ~ ~ 20% 19971~21434 ~ ~ ~ 21% 22102~23721 ~ ~ ~ 22% 24461~26252 ~ ~ ~ 23% 27071~29053 ~ ~ ~ 24% 29959~32153 ~ ~ ~ 25% 33156~35584 ~ ~ ~ 暫時穩(wěn)定在 25% 36694~39381 ~ ~ 根據(jù) 表 4 中 可變成本 投入在 ~ 萬元 /季度 計算， 并考慮廚房在開展業(yè)務(wù)之前有 4 個月左右籌備時間，故 廚房網(wǎng)的 盈利情況如下表： 表 6 廚房網(wǎng)盈利情況分析 時間 當季 成本 （單位：萬元） 當季 銷售凈收益 （單位：萬元） 當季 利潤 （單位：萬元） 累計 利潤 （單位：萬元） ~ ~① 0 ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ① 該數(shù)據(jù)為固定成本投入 ~ 萬元，加上在項目籌備階段必要的可變成本投入 ~40 萬元。 22 ~ ~ ~ ~ ~ 由表 6 可以看出， 廚房網(wǎng)將自項目籌備的 第 4 個季度開始 實現(xiàn)當季盈利，并在第 6~7 個季度實現(xiàn)整體項目盈利。同時，我們也應(yīng) 注意，在第 3 個季度，項目的資金投入將達到最大的 萬元。 財務(wù)控制與管理 前面部分 表 5 和表 6 關(guān)于凈銷售收益和利潤的分析的前提條件是我們銷售份額的不斷增長、廚房用品網(wǎng)購市場的快速增長以及對項目的可變成本所假定的季度不變 。在這三個因素中廚房用品網(wǎng)購市場的發(fā)展是屬于外部不可控因素，因此我們對于項目的財務(wù)控制也就集中于屬于我們自身可控范圍的銷售份額增長和可變成本控制。 ∷ 銷售增長管理 對于銷售份額 的 增長， 我們將通過 “銷售 總結(jié)、 分析 —— 〉新銷售目標制定 —— 〉銷售目標實現(xiàn) —— 〉 銷售總結(jié)、分析” 這樣的循環(huán)目 標控制法來推進我們市場業(yè)績的增長。這一方法的具體展開是： —— 根據(jù)對廚房用品網(wǎng)購市場和線上、線下廚房用品整體市場的考察、研究 ，對廚房網(wǎng)上一季度的銷售表現(xiàn)進行綜合評價，區(qū)分辨別影響銷售表現(xiàn)的系統(tǒng)內(nèi)因素（項目組成員表現(xiàn)、公司投入、項目戰(zhàn)略等）和系統(tǒng)外因素（市場整體發(fā)展、競爭者表現(xiàn)和競爭者策略、消費群體特征等）； —— 通過對 系統(tǒng)內(nèi)因素和系統(tǒng)外因素對銷售表現(xiàn)的影響、作用方式，結(jié)合項目發(fā)展的前景目標細致地制定新一季度的銷售目標。銷售目標的制定有兩個層次：一個是從目標的內(nèi)容分解而言，分銷售額目標、市場占有份額目標以及利 潤水平目標等；另一個是從目標的實施主體和時間控制而言，具體確定各部門、各小組的工作目標 ，季度目標、月目標以及周目標。 —— 在制定銷售目標之后，確定目標實現(xiàn)的控制流程和規(guī)范。建立對目標實現(xiàn)過程的實時觀測系統(tǒng)，通過開展工作協(xié)調(diào)會議、出臺銷售支持措施等方式對銷售目標實現(xiàn)過程實現(xiàn)調(diào)控。 —— 在季度銷售完成之后，再次對項目的銷售表現(xiàn)進行分析、總結(jié)， 對 提升系統(tǒng)內(nèi)外因素對銷售表現(xiàn)的積極影響，減少消極影響 提出 應(yīng)對 策略 ， 制定應(yīng)對措施， 為下季度的銷售目標制定提供戰(zhàn)略指導(dǎo)。 ∷ 項目成本控制 23 對于項目的成本， 可以預(yù)期的是隨著銷售 規(guī)模的增大，廚房網(wǎng)在團隊 建設(shè) 、軟硬件投資以及營銷推廣等方面的投入也會相應(yīng)增加，因此表 6 中 關(guān)于當季成本不變的假定在項目實施過程中并不嚴格，表中的利潤中的相當一部分會以項目再投資的形式進入到成本范疇。因此，總體而言，廚房網(wǎng)的成本控制會遵循 “量入為出 +戰(zhàn)略再投資”的原則。 —— 量入為出原則：非戰(zhàn)略性的規(guī)模擴大、成本擴張，要以廚房網(wǎng)的銷售表現(xiàn)、 利潤水平的提高為基本前提，不盲目增加項目的整體成本。在該原則下，管理部門要盡力做到部門機構(gòu)的精簡，提高員工工作效率和部門間協(xié)調(diào)效率，同時對日常經(jīng)營活動的支出進行高效管理，目標 是達到以盡可能低的成本創(chuàng)造盡可能高的收益。 —— 戰(zhàn)略再投資原則：戰(zhàn)略性再投資，主要是指那些涉及資金規(guī)模較大、對公司和廚房網(wǎng)的發(fā)展具有市場戰(zhàn)略意義的物流倉儲、營銷渠道和公司結(jié)構(gòu)投資 。此類投資，是以對市場機會的發(fā)現(xiàn)、對投資戰(zhàn)略的充分研究為前提的，目的是提升公司的內(nèi)在潛能，掌握市場機會，從而使公司和項目得到根本性的發(fā)展。戰(zhàn)略再投資要求對投資的成本、收益及風(fēng)險進行全面、細致的評估判斷， 并對投資的具體步驟、方案做好詳細規(guī)劃，最后 以投資計劃書的形式報送 公司 集團總部審批，在獲得公司總部審批后方能予以實施。 如上所述的 銷 售 收入和 支出 成本控制構(gòu)成了廚房網(wǎng)項目財務(wù)控制和管理的主體，財務(wù)管理的根本目標是 掌控整個項目操作過程中的資金流，降低項目操作過程中潛在的資金鏈風(fēng)險，保持項目財務(wù)狀況始終維持在一個健康、有序的水平，從而使得項目可以得到長遠發(fā)展。 第 六 章：項目執(zhí)行 團隊建設(shè) ∷ 部門配置 及職能 根據(jù) 廚房網(wǎng)的 銷售服務(wù)功能以及管理扁平化的精簡原則，在廚房網(wǎng)項目開展初期，我們暫定廚房網(wǎng)的項目團隊架構(gòu)如下： 24 圖 4 廚房網(wǎng)管理架構(gòu)圖 以上各部門的職能及人員配備簡述如下，具體的 描述在廚房網(wǎng)項目籌備后由項目行政部詳細制定。 ? 經(jīng)理 （ 1 人） —— 全面 負責廚房網(wǎng)項目的全局營運掌控， 營造良好的項目團隊內(nèi)外部環(huán)境，使項目的日常經(jīng)營活動正常、有序地展開； —— 制定項目 的 發(fā)展 規(guī)劃、年度 及季度 經(jīng)營計劃 ，并 定時 向 公司 公司總部報告網(wǎng)站營運狀況 ； —— 擬定、審核公司 的基本管理制度、規(guī)章，擬定、審核項目管理機構(gòu)配置及各部門職能分工，確保項目組內(nèi)部各部門高效、協(xié)調(diào)地展開工作； —— 擬定項目組財務(wù)預(yù)算、利潤分配 、員工工資福利獎懲等制度和政策，保證項目團隊的穩(wěn)定性、高效性以及項目財務(wù)狀況的健康性； —— 負責副經(jīng) 理、各部門主管的選拔與錄用、解聘及調(diào)配； —— 負責項目各部門各項工作的組織實施、檢查與考核； —— 履行公司章程授予的其他職權(quán)，完成 公司 公司賦予的其他任務(wù)。 ? 副經(jīng)理 （ 1 人） —— 協(xié)助經(jīng)理對項目日常經(jīng)營活動 進行檢查、監(jiān)督與考核，并協(xié)助經(jīng)理制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、決策的制定； —— 具體負責市場部和技術(shù)部的工作方向和階段性 目標和 任務(wù)的指導(dǎo)、布置； —— 負責 領(lǐng)導(dǎo) 項目組下各部門成員（非主管）的選拔、錄用，并上報經(jīng)理； 經(jīng)理 副經(jīng)理 財務(wù)部 技術(shù)部 市場部 采購部 銷售部 推廣部 設(shè)計部 倉庫 行政部 “有家廚房網(wǎng)”平臺 25 —— 負責網(wǎng)站物流、支付、 倉儲、廣告等 類型商業(yè)合作伙伴的垂詢、洽談工作 ，并向經(jīng)理匯報； —— 履行公司章程授予的 其他職權(quán)，完成經(jīng)理布置的其他工作任務(wù)。 ? 行政部 （ 2 人） 人員構(gòu)成： 行政主管 1 人， 行政助理 1 人。 —— 制定公司各部門管理規(guī)范、制度 和公司薪酬、福利與績效考核政策等； —— 展開日常人力資源管理工作，包括招聘、培訓(xùn)、解聘、制定人力資源成長計劃等； —— 公司文檔管理和后勤保障； —— 負責公司外聯(lián)、公關(guān)事宜。 ? 財務(wù)部 （ 4 人） 人員構(gòu)成： 財務(wù)主管兼 會計 1 人，審計 1 人，財務(wù) 1 人，出納 1 人。 —— 負責計劃項目 資金 的 籌集 和 調(diào)度管理； —— 對項目 資金流 進行監(jiān)督控制 ，開展投資項目和企業(yè)經(jīng)營的財務(wù)預(yù)警管理； —— 編制項目 年度預(yù)算， 并對 預(yù)算執(zhí)行 進行分析、管理 ； —— 編制 項目 的財務(wù)報表并定期分析； —— 金融財稅政策的了解、籌劃與辦理； —— 報銷審核 項目組員工 的工資發(fā)放及費用； —— 項目各部門 年度 績效 考核數(shù)據(jù)的測算和審核； —— 參與 再 投資 的 項目可行性分析和決算工作； —— 其他公司項目組章程授予的財務(wù)工作。 ? 市場部 （ 4 人） 人員構(gòu)成： 市場主管 1 人， 研究人員 2 人 ，文案 1 人 。 —— 針對淘寶廚房用品市場，研究其總體銷售動態(tài)，產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，并對淘寶C2C 及淘寶商城主要競爭對手進行從商品特色、服務(wù)特色、價格分布到營銷策略等方面的深入剖析，為銷售部門搶 奪淘寶用戶提供智力資源參考； —— 開展針對 B2C 網(wǎng)購市場 的 調(diào)查研究，分析當當、卓越、京東、麥網(wǎng)等主要B2C 競爭對手的網(wǎng)購服務(wù)特色、流程，配合技術(shù)部門，為廚房網(wǎng)銷售團隊提供購物流程設(shè)計、銷售策略安排、網(wǎng)購服務(wù)整合等多方位的智力支撐； —— 開展對線上線下整體廚房市場發(fā)展的動態(tài)研究，掌握廚房用品的消費需求變化大趨勢 ，為產(chǎn)品采購部門的采購活動提供方向性指導(dǎo)； 26 —— 利用技術(shù)部門提供的商品進銷存數(shù)據(jù)，研究商品的市場適應(yīng)情況 ，深入分析銷售狀況差異的內(nèi)外部原因，為采購部門和銷售部門提供有益參考； —— 與 財務(wù)部門合作，研究 項 目各平臺 業(yè)務(wù)拓展情況 和績效 ，并向 經(jīng)理及項目組大會 提供階段性的 業(yè)務(wù)重點 發(fā)展建議和報告 ； —— 匯總分析采購部 的供應(yīng)商資料 ，建立優(yōu)質(zhì) 供應(yīng)商標準和 檔案庫； —— 組織開展各類型的線上、線下營銷調(diào)研工作，利用技術(shù)部統(tǒng)計的網(wǎng)購用戶資源庫， 研究優(yōu)化網(wǎng)購用戶