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【正文】 相關(guān)的系統(tǒng)集成、技術(shù)開發(fā)、技術(shù)服務(wù)、信息咨詢、廣告、出版、設(shè)備生產(chǎn)銷售和進(jìn)出口、設(shè)計施工等業(yè)務(wù)；并根據(jù)市場發(fā)展需要，經(jīng)營國家批準(zhǔn)或允許的其他業(yè)務(wù)。中國電信集團(tuán)公司繼續(xù)擁有“中國電信”的商譽(yù)和無形資產(chǎn)。 與中國電信公司捆綁經(jīng)營“ PC to Phone ”網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，將天喜網(wǎng)管中心與中國電信網(wǎng)管中心對接，形成中國電信網(wǎng)管中心對天喜網(wǎng)絡(luò) 直接地監(jiān)控管理，即借助中國電信豐富的網(wǎng)絡(luò)資源及項目的運(yùn)營權(quán)，又能充分發(fā)揮天喜 VOIP 網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)化管理，必將獲得 IP 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的巨大成功！ “奧普絡(luò)”網(wǎng)絡(luò)通訊終端產(chǎn)品項目 23 第五章 市場推廣與銷售 一、目標(biāo)市場 據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)計：截至 20xx 年 3 月，中國電話用戶已突破 億，在這 億的電話用戶中，數(shù)量占居全國 20%的集團(tuán)電話用戶占據(jù)了 80%的市場，約2450 億元的業(yè)務(wù)量?！?PC to Phone ”的首期目標(biāo)客戶將鎖定這 7000 萬的集團(tuán)電話用戶。 同時，信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)計：我國電話業(yè)務(wù)量主要分布在大中型城市；中國電信分布 在全國的網(wǎng)絡(luò)平臺分公司均在各大中型城市，由此可以看出：“ PCto Phone ”的（初期）目標(biāo)市場可以確定為：以中國電信分布在全國的分公司為主要市場，以集團(tuán)用戶為目標(biāo)客戶。 由于項目的初期啟動主要以廣東市場為主，主要針對以下目標(biāo)客戶。 （一）電信寬帶用戶 這是我們的重點發(fā)展對象，估計將占用戶群的 60％以上，尤其寬帶 ADSL 上網(wǎng)的普及，為我們創(chuàng)造了優(yōu)良的條件，這些用戶都有現(xiàn)成的使用條件，不需要做任何修改，接上系統(tǒng)馬上可以使用；他們需要的大部分業(yè)務(wù)是 IP 長途電話，也可以作為第二部電話備用。 （二）長城寬帶用戶 除了電信的寬帶用戶外，長城寬帶在廣東也發(fā)展了不少的用戶群，尤其是寫字樓和住宅小區(qū)，他們也占據(jù)了一席之地；估計占 10％的比例。 （三）盈信寬帶用戶 基本同長城寬帶用戶，其做法也基本相同。 （四）企業(yè)用戶 這和上面的用戶群體會有大部分重疊，是按照不同分類標(biāo)準(zhǔn)來分析的；我們將主要針對單機(jī)月話費(fèi)在 300 元到 20xx 元之間的群體，對應(yīng)的將是中小型企業(yè)，尤其是涉及對外貿(mào)易類的企業(yè)，例如產(chǎn)品進(jìn)出口公司、出口企業(yè)、快遞公司、加工企業(yè)等；另外，主要的企業(yè)類型包含電子產(chǎn)品行業(yè)、信息行業(yè)、貿(mào)易行業(yè)、人才中介公司、展覽會承辦單位、 運(yùn)輸行業(yè)、體育行業(yè)、網(wǎng)吧、電話代辦點等，這部分大約占 80％。 “奧普絡(luò)”網(wǎng)絡(luò)通訊終端產(chǎn)品項目 24 （五）個人用戶 主要針對企業(yè)主、個體戶、白領(lǐng)階層為主，對應(yīng)的主要是單身白領(lǐng)居住多的公寓、住宅小區(qū)；由于其費(fèi)用回收的難度，一般采取預(yù)先付費(fèi)或擔(dān)保方式進(jìn)行，同時要求單機(jī)的月話費(fèi)額也相對較高，一般為 400 元到 2500 元之間，并且其話務(wù)應(yīng)該以國際電話為重點。 （六）其它終端用戶 這些是無重點特性的個案，例如部分家庭辦公的 SOHO一族、藝術(shù)類人員等，他們分布散，規(guī)律性弱，尋找起來難度較大，但可以作為補(bǔ)充來發(fā)展；由于其特殊性，話費(fèi)的回收難度更大，因此對于話務(wù) 要求應(yīng)該比個人用戶更高。 二、項目運(yùn)營模式 本項目的運(yùn)營模式是，天喜為“奧普絡(luò)”網(wǎng)絡(luò)電話終端產(chǎn)品的技術(shù)提供商，某某 以“ 某某 ”品牌生產(chǎn)、銷售“奧普絡(luò)”網(wǎng)絡(luò)電話終端產(chǎn)品。深圳市潤訊網(wǎng)絡(luò)通信服務(wù)有限公司為提供業(yè)務(wù)運(yùn)營的服務(wù)提供商，為 某某 “奧普絡(luò)”產(chǎn)品提供網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營服務(wù)平臺。三方的權(quán)利和義務(wù)通過合作協(xié)議進(jìn)一步規(guī)定。 三、業(yè)務(wù)推廣策略 （一）總體策略 充分發(fā)揮潤迅在電信業(yè)的品牌，用好潤迅的資源、管理機(jī)制； 利用電信、長城寬帶、盈信寬帶等寬帶上網(wǎng)資源，開展積極合作，共同發(fā)展網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)。 （二）電信寬帶用戶策略 這是我們的 重點發(fā)展對象；對于這些用戶的發(fā)展，大部分采用直銷員（含兼職直銷員）直銷的方法，部分由代理商發(fā)展，對于發(fā)展的用戶進(jìn)行一次性的傭金提成，再充值時，可以提取一定比例的充值傭金（大約比例為面值的 5％到 15％）。 （三）長城寬帶的合作策略 我們主要采取和他們進(jìn)行合作的方式，即由他們發(fā)展用戶，對用戶進(jìn)行業(yè)務(wù)捆綁，我們對這些用戶也采取特殊的優(yōu)惠措施，雙方共同開拓，一方面可以省去我們不少的人力物力，同時增加不少的用戶群體，另一方面，也有利于對方用戶的業(yè)務(wù)應(yīng)用，從而吸引更多的用戶使用寬帶業(yè)務(wù)及其增值的電話業(yè)務(wù)，初步估計占 10％的比例。 “奧普絡(luò)”網(wǎng)絡(luò)通訊終端產(chǎn)品項目 25 （ 四）盈信寬帶的合作策略 基本同上面的長城寬帶，不同的是其合作的緊密程度可以更高，包括用戶端的設(shè)備，都可以考慮由對方投入，用戶僅需要使用即可，可以減少用戶的顧慮，也可以增加雙方合作的緊密性，把用戶捆綁到業(yè)務(wù)中，形成多贏的局面。 （五）企業(yè)用戶發(fā)展策略 我們手中已經(jīng)有一批忠實的主叫用戶，他們已經(jīng)接受我們提供的主叫綁定業(yè)務(wù)，現(xiàn)在推出資費(fèi)上更優(yōu)惠的網(wǎng)絡(luò)電話，相信他們同樣會樂于接受；因此，首先是把該批用戶轉(zhuǎn)化，在積極發(fā)展新用戶；在新用戶的挖掘中，按照上面對企業(yè)的定位，有針對性的派直銷員上門介紹新業(yè)務(wù)，向 他們現(xiàn)常演示產(chǎn)品、進(jìn)行試用感受，相信以穩(wěn)定的性能、低廉的價格，一定能夠獲得用戶的信賴。 （六）個人用戶發(fā)展策略 主要以代理商發(fā)展的策略方式，由他們對用戶進(jìn)行“貼身服務(wù)”，隨時根據(jù)用戶需要進(jìn)行終端購買、話費(fèi)充值等，利用他們和用戶的良好關(guān)系，免除我們對于費(fèi)用回收的憂慮及用戶對于系統(tǒng)平臺的擔(dān)心，同時可以加大用戶群體的數(shù)量。 （七）其它終端用戶發(fā)展策略 采取補(bǔ)充發(fā)展的策略，即通過各方的關(guān)系，不定期的發(fā)展，“合適一個就發(fā)展一個”是比較理想的方法； （八）代理發(fā)展策略 從上面的策略中可以發(fā)現(xiàn)，我們的業(yè)務(wù)發(fā)展，脫離不了代 理商的協(xié)助，部分工作還是以代理商為主體，如何調(diào)動好代理商的積極性就成了我們的考慮重點；積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，建立可靠的銷售渠道，充分?jǐn)U展和經(jīng)銷商的合作項目、合作內(nèi)容，加強(qiáng)互動，調(diào)動雙方的積極性，形成雙贏局面；探索合作模式，形成捆綁共同發(fā)展；另外，還考慮發(fā)展部分經(jīng)銷商為直銷（管理）員。 本策略中，尤其以制定合適的傭金方案和代理商的選擇為重點，定好雙贏的傭金方案可以吸引優(yōu)質(zhì)代理商的加盟，發(fā)展更多的客戶，從而為我們爭取更多的優(yōu)惠創(chuàng)造條件；同時代理商的選擇也是我們的另一方面，如何選好代理商、處理好代理商間的關(guān)系將是本策 略的關(guān)鍵，我們將采取優(yōu)厚傭金和考核相結(jié)合的方式； （九）直銷策略 潤訊直銷體系的擴(kuò)大，將直接發(fā)揮潤迅的營銷能力，我們將 積極擴(kuò)大直銷隊伍，增加直銷人員，提高直銷能力、素質(zhì)，增加直銷業(yè)務(wù)比重，提高直銷效率， “奧普絡(luò)”網(wǎng)絡(luò)通訊終端產(chǎn)品項目 26 有針對性的發(fā)展多種直銷項目組；同時加強(qiáng)直銷隊伍的管理規(guī)范，明確直銷和經(jīng)銷的關(guān)系，保證業(yè)務(wù)的順利開展； （十）區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略 擴(kuò)大同鐵通合作的地區(qū)，尋找同鐵通廣東省公司在廣州、東莞等地區(qū)的業(yè)務(wù)合作，積極推進(jìn)到珠江三角洲地區(qū)，甚至全??；首先還是以深圳為龍頭，先進(jìn)行試點推廣，總結(jié)好經(jīng)驗后，再逐步推進(jìn)，估計試推廣兩個月 后，就可以在廣州和東莞開發(fā)同類業(yè)務(wù)；具體實施策略是潤迅公司先從鐵通公司拿出 1000 個號碼（每個地方各 1000 個），用于和網(wǎng)絡(luò)電話終端產(chǎn)品進(jìn)行綁定，實現(xiàn)用戶的雙向撥打和接聽； （十一）產(chǎn)品策略 主要提供主叫業(yè)務(wù)、 IP 超市業(yè)務(wù)兩大類，以卡機(jī)捆綁銷售為主，為公司、企業(yè)用戶提供跨境（域）客服電話服務(wù)和虛擬辦事處電話服務(wù)。 四、客戶管理及促銷方案 （一）客戶管理 建立客戶數(shù)據(jù)庫，以電腦網(wǎng)絡(luò)為管理手段，建立詳細(xì)的客戶管理信息系統(tǒng)； 國際互聯(lián)網(wǎng)客戶支持服務(wù)， 24 小時響應(yīng)服務(wù)； 建立客戶服務(wù)中心，實行專業(yè)化管理 ，處理客戶反映的各種問題； 培訓(xùn)客戶忠誠，制定定期回訪制度； 對客戶的培訓(xùn)由經(jīng)銷商進(jìn)行，定期舉辦講座，開辦客戶俱樂部等服務(wù)內(nèi)容； 制定客戶服務(wù)手冊，要求經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行，樹立品牌意識，做到星級服務(wù)。 （二）促銷方案 考慮到《奧普絡(luò)》產(chǎn)品 PC to Phone形勢的 IP電話較 較 IP 卡略微復(fù)雜，有安裝調(diào)試過程，對經(jīng)銷商的輔助銷售工作當(dāng)以銷售及技術(shù)培訓(xùn)為主，設(shè)立服務(wù)熱線，選擇局域市場媒體宣傳，并穿插促銷活動、公眾關(guān)系 等促銷手段，造成時效轟動，搶占市場。 “奧普絡(luò)”網(wǎng)絡(luò)通訊終端產(chǎn)品項目 27 媒體宣傳； 向社會職能部門（政府）、福利 機(jī)構(gòu)、學(xué)校等捐贈服務(wù)，利用媒體關(guān)系 跟進(jìn)銷售； 預(yù)付話費(fèi)贈送產(chǎn)品，或購買產(chǎn)品贈送話費(fèi)、網(wǎng)卡等形式； 組織社會活動：競猜、抽獎等形式擴(kuò)大知名度。 “奧普絡(luò)”網(wǎng)絡(luò)通訊終端產(chǎn)品項目 28 第六章 財務(wù)計劃 一、銷售收入預(yù)測 根據(jù)以上的分析，我們對未來五年的 某某 “奧普絡(luò)”網(wǎng)絡(luò)電話終端產(chǎn)品的銷售預(yù)測如下： 圖表 4：銷售預(yù)測表 指標(biāo) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷售單價（元 /套） 1100 1100 1100 1100 1100 銷售量（萬套） 10 40 120 400 600 銷售收入（萬元） 11000 44000 1320xx 440000 660000 說明：這里沒考慮到可能的將價因素，因此銷售價格以固定價計算 。 二、項目收益預(yù)測 （一）未來五年銷售損益預(yù)測 圖表 5：預(yù)計銷售損益表 單位：萬元人民幣 項目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、銷售收入 11000 44000 1320xx 440000 660000 減：銷售成本 9350 37800 113400 378000 567000 二、毛利 1650 6200 18600 620xx 93000 減：產(chǎn)品銷售稅金及附加 0 0 0 0 0 銷售費(fèi)用 人員費(fèi)用 銷售管理費(fèi)用 促銷費(fèi)用 運(yùn)輸費(fèi)用 培訓(xùn)費(fèi)用 市場調(diào)研費(fèi)用 655 2200 6600 220xx 33000 三、產(chǎn)品銷售利潤 995 4000 120xx 40000 60000 四、產(chǎn)品銷售利潤率（ %） “奧普絡(luò)”網(wǎng)絡(luò)通訊終端產(chǎn)品項目 29 （二）未來五年損益預(yù)測 圖表 6：預(yù)計利潤表 單位：萬元人民幣 項目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、主營 業(yè)務(wù)收入 11000 44000 1320xx 440000 660000 減：銷售折扣與折讓 主營業(yè)務(wù)收入凈額 減：主營業(yè)務(wù)成本 9350 37800 113400 378000 567000 主營業(yè)務(wù)稅金及附加 二、主營業(yè)務(wù)利潤 1650 6200 18600 620xx 93000 加：其它業(yè)務(wù)利潤 減：存貨跌價損失 營業(yè)費(fèi)用 477 2200 6600 220xx 33000 管理費(fèi)用 178 600 1800 6000 9000 財務(wù)費(fèi)用 三、營業(yè)利潤 995 3400 10200 34000 51000 加：投資收益 補(bǔ)貼收入 營業(yè)外收入 減：營業(yè)外支出 四、利潤總額 995 3400 10200 34000 51000 減：所得稅 510 1530 5100 7650 五、凈利潤 2890 8670 28900 43350 六、凈利潤率（ %） “奧普絡(luò)”網(wǎng)絡(luò)通訊終端產(chǎn)品項目 30 第七章 融資說明 一、融資目的 進(jìn)一步推進(jìn)深圳 某某 “奧普絡(luò)”網(wǎng)絡(luò)終端產(chǎn)品的運(yùn)作，形成成熟的產(chǎn)品運(yùn)作模式，保證深圳 某某 “奧普絡(luò)”網(wǎng)絡(luò)終端產(chǎn)品業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。 與國內(nèi)、國際通訊運(yùn)營商和通訊技術(shù)廠商建立良好合作關(guān)系，更方便和深入的推進(jìn)深圳 某某 通訊事業(yè)的發(fā)展。 啟動并完善深圳 某某 “奧普絡(luò)”網(wǎng)絡(luò)終端產(chǎn)品市場開拓工作，使 某某 跨入 IP 網(wǎng)絡(luò)通訊業(yè)務(wù)領(lǐng)域，成為公司和集團(tuán)發(fā)展的主要業(yè) 務(wù)方向之一。 二、融資原則、步驟與方式 （一）融資原則 誠實信用、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)、規(guī)范運(yùn)作。 （一）融資步驟 該項目先期需要資金 5000 萬元人民幣，本期資金主要用于項目的啟動、原材料采購、市場開拓等流動資金的需要； 該項目還需要資金 5000 萬元人民幣，主要