【導(dǎo)讀】感謝您們加盟水雨軒營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，成為水雨軒大家庭的一員，也感謝大家多年來(lái)。具行業(yè)的知名品牌企業(yè)。然而在產(chǎn)品和服務(wù)高度同質(zhì)化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，消費(fèi)者已。進(jìn)入了品牌消費(fèi)時(shí)代，形象差異化將成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。因此，我們必須轉(zhuǎn)移到企業(yè)。和品牌形象的長(zhǎng)期投資與建設(shè)中來(lái)，以適應(yīng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。象，擴(kuò)大企業(yè)及品牌知名度。大的、富有生命力的銷(xiāo)售終端網(wǎng)點(diǎn)，從而提高水雨軒家具在市場(chǎng)生存與發(fā)展方面的競(jìng)爭(zhēng)力，真正實(shí)現(xiàn)水雨軒公司與各位經(jīng)銷(xiāo)商合作的“雙贏”局面。的作用，以及為穩(wěn)步提高水雨軒專賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)管理及業(yè)務(wù)操作水平打下良好的基礎(chǔ)。在此，希望各位經(jīng)銷(xiāo)伙伴行動(dòng)起來(lái)，積極配合我們共同發(fā)展而提出的各項(xiàng)政策及要求，為有效支持及管理各地專賣(mài)店，本手冊(cè)中還分別介紹了水雨軒品牌連鎖加盟專賣(mài)推。水雨軒公司快速發(fā)展過(guò)程中建立了自己獨(dú)特的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，并經(jīng)過(guò)全體員工認(rèn)同。合劑；是塑造水雨軒良好企業(yè)形象的持久的動(dòng)力源泉。

　　

【正文】 商品的種類，通知顧客正在特賣(mài)或造成氣氛。 店內(nèi) POP 賣(mài)場(chǎng)引導(dǎo) POP 特價(jià) POP 氣氛 POP 廠商海報(bào) 廣告板 告訴走進(jìn)店內(nèi)的顧客，所需商品在什么位置。 告訴消 費(fèi)者正在實(shí)施特價(jià)展賣(mài)，并告知展賣(mài)內(nèi)容。 制造店內(nèi)氣氛。 傳達(dá)商品情報(bào)及廠商情報(bào)的功用。 陳列現(xiàn)場(chǎng) POP 展示卡 分類廣告 價(jià)目卡 告訴顧客商品的品質(zhì)、使用方法及廠商名稱等特征，幫助顧客選擇商品。 告訴顧客廣告品或推薦品的位置、尺寸及分別的價(jià)格，告訴顧客商品的名稱、價(jià)格，以便消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決定。 （三） POP的制作 制作 POP應(yīng)考慮的因素： ——POP的材料： POP的用紙以白色長(zhǎng)方形橫置為好。使用色紙時(shí)，以淺色為好。這樣便于傳達(dá)信息。 ——POP的書(shū)寫(xiě)方法及內(nèi)容： POP廣告以由左到右橫寫(xiě)為原則，文字要說(shuō)明 商品的特征、使用方法、商品價(jià)值等，防止錯(cuò)字、繁體字等產(chǎn)生。另外， POP是一種 “淡化藝術(shù)的藝術(shù) ”，所以裝飾性不要太強(qiáng)，以免削弱消費(fèi)者對(duì) POP內(nèi)容的認(rèn)知。 ——POP宣傳內(nèi)容的制作：在制作宣傳內(nèi)容時(shí)，要注意應(yīng)選用簡(jiǎn)短有力的文句來(lái)表現(xiàn)POP要傳達(dá)的內(nèi)容，而且要做到使顧客充分地了解商品的特性及作用方法。在字?jǐn)?shù)上以 1530字為限。 四、專賣(mài)店促銷(xiāo)流程 水雨軒 專賣(mài)店促銷(xiāo)流程可參考下圖來(lái)實(shí)施操作 注： 促銷(xiāo)活動(dòng)分由廠家提供促銷(xiāo)宣傳方案，各經(jīng)銷(xiāo)商組織執(zhí)行的全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)和各經(jīng)銷(xiāo)商自行組織的地方性促銷(xiāo)活動(dòng)。所有促 銷(xiāo)活動(dòng)方案應(yīng)事先報(bào)批 水雨軒 公司總部，以獲取 水雨軒 公司對(duì)活動(dòng)的支持。 第四節(jié) 促銷(xiāo)注意事項(xiàng) 一、 促銷(xiāo)前 ——檢核促銷(xiāo)宣傳單、海報(bào)、 POP是否發(fā)放或準(zhǔn)備到位。 ——專賣(mài)店人員了解活動(dòng)內(nèi)容并進(jìn)行準(zhǔn)備。 ——用相關(guān)媒體對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，以作活動(dòng)前的告知。 二、 促銷(xiāo)中 ——促銷(xiāo)品確定。 ——促銷(xiāo)氣氛把握，現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控、督導(dǎo)。 ——促銷(xiāo)實(shí)施、產(chǎn)品陳列、促銷(xiāo)宣傳品張貼。 三、 促銷(xiāo)后 ——過(guò)期海報(bào)、 POP宣傳單是否拆下。 ——產(chǎn)品是否恢復(fù)原價(jià)。 ——產(chǎn)品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀。 ——促銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估及總結(jié)，并將結(jié)果反 饋到 水雨軒 總部。 注： 公司將根據(jù)加盟商等級(jí)評(píng)核結(jié)果，給以加盟商相應(yīng)的促銷(xiāo)配合與支持（如促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃并提供人員現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、提供媒體宣傳支持、免費(fèi)提供各種宣傳品的設(shè)計(jì)與制作、免費(fèi)或折價(jià)提供促銷(xiāo)禮品、促銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格支持等。） 第五節(jié) 專賣(mài)店店面形象與陳列 一、店面形象維護(hù) ■ 重要性 ——決定了顧客進(jìn)入該店，還是匆匆經(jīng)過(guò)； ——吸引新顧客，保持老顧客的重要因素； ——向大眾傳遞重要信息（專賣(mài)店的規(guī)模檔次、風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)主題??） ■ 店鋪清潔與衛(wèi)生 ——環(huán)境 衛(wèi)生包括地面衛(wèi)生、門(mén)窗、裝飾品等店內(nèi)物品的衛(wèi)生、玻璃衛(wèi)生、產(chǎn)品衛(wèi)生； ——要求店內(nèi)整潔、無(wú)雜物和灰塵，產(chǎn)品、裝飾品需每日擦拭，產(chǎn)品要保持清潔； ——營(yíng)業(yè)地方必須暢通無(wú)阻，補(bǔ)貨時(shí)以不阻礙顧客為原則； ——墊有垃圾袋的垃圾桶須保持清潔，載滿了便須更換垃圾袋，不可任由垃圾瀉地下； ■ 維護(hù)要素 具體參照下表《店鋪形象表格》 店鋪形象項(xiàng)目執(zhí)行表 項(xiàng)目 要求 備注 招牌 明亮、干凈、損壞燈管及時(shí)更換（每月一次）。 門(mén)頭、玻璃 玻璃光潔、明亮、無(wú)污跡（每日一次）。展示臺(tái)無(wú)雜物、無(wú)灰 塵，并隨時(shí)保持整潔。門(mén)框無(wú)褪色 需在客流量較少時(shí)處理 墻壁 保持潔白無(wú)痕跡，每半年刷新一次 地板 明亮、光潔，無(wú)臟物，每天一次并隨時(shí)保持清潔 商品 整潔、無(wú)灰塵 各種燈具、燈箱 明亮、無(wú)塵，每周一次 收銀臺(tái)（電腦） 整齊、干凈 裝飾品， POP牌 不破損，無(wú)灰塵 二、商品陳列 ■ 商品陳列原則 ——整潔美觀，吸引顧客，具有一定視覺(jué)美感。 ☆ 整潔 ☆ 視覺(jué)效果美觀：分類配置陳列、色彩分類配置法 ☆ 重點(diǎn)商品重點(diǎn)陳列或 POP廣告形式加以突出介紹和表現(xiàn) 。 ——顯眼、醒目：商品應(yīng)放于店內(nèi)視線易接觸位置 ☆ 意圖明確，讓顧客了解商品的特點(diǎn)和用途 ☆ 多品種、多數(shù)量的選擇可以激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲； ☆ 太多數(shù)量又會(huì)造成產(chǎn)品堆積，空間浪費(fèi)，特別就 水雨軒 眾多品種來(lái)說(shuō)合理利用空間尤為重要； ☆ 借用裝飾物使商品生動(dòng)化。 ——重點(diǎn)突出，連帶性強(qiáng)，要讓顧客既看到重點(diǎn)促銷(xiāo)商品，又能聯(lián)想到其它相關(guān)商品。 ——營(yíng)造店內(nèi)氣氛。 ? 商品區(qū)域分布（如圖） ☆店頭區(qū)：新品區(qū)、特價(jià)區(qū)、色彩豐富的產(chǎn)品，目的是使通過(guò)行人直步誘 導(dǎo)到店內(nèi)。 ☆中部區(qū)：大眾品（過(guò)渡品） ☆內(nèi)部區(qū)：高級(jí)品（為達(dá)銷(xiāo)售目的，應(yīng)營(yíng)造特殊氣氛，使顧客引入店內(nèi)部并長(zhǎng)久駐足，在燈光、陳列上均相應(yīng)更為講究，使產(chǎn)品產(chǎn)生高檔的感覺(jué)。 三、 水雨軒 專賣(mài)店（區(qū)）形象定位表 為提高 水雨軒 專賣(mài)店（區(qū)）的知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立獨(dú)特的家具專賣(mài)店形象，以吸引更多的顧客，讓顧客買(mǎi)得開(kāi)心，用得放心。 水雨軒 要求各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及其導(dǎo)購(gòu)員熟悉下圖所示的水雨軒 專賣(mài)店（區(qū)）各種形象定位，要全面運(yùn)用和體現(xiàn)到專賣(mài)店的銷(xiāo)售與服務(wù)上來(lái)。 水雨軒 專賣(mài)店形象定位 表 經(jīng)營(yíng)作風(fēng) 產(chǎn)品形象 服務(wù)形象 環(huán)境形象 社會(huì)形象 高效：所有問(wèn)題 即時(shí)解決。 開(kāi)放：盡量減少 對(duì)顧客的限制、 加大顧客的自由度。 誠(chéng)信：絕不欺騙 顧客。 專業(yè)：在產(chǎn)品行 業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上一絲 不茍。 創(chuàng)新：體現(xiàn)最新 消費(fèi)潮流。 規(guī)范：受過(guò)統(tǒng)一 專業(yè)培訓(xùn)。 周到：全方位服務(wù)。 熱情：開(kāi)朗、微 笑、不厭其煩。 商品種類豐富， 通道寬敞整潔， 導(dǎo)購(gòu)設(shè)施齊全， 氣氛輕松融洽。 注重商業(yè)道德， 熱心公益事業(yè)， 關(guān)心社區(qū)建設(shè) 和社區(qū)環(huán)境。 第五節(jié) 專賣(mài)店信息管理 一、 信息體系 ■ 銷(xiāo)售方面 ——本店或本地區(qū)暢銷(xiāo)品 /滯銷(xiāo)品 /新 品上市銷(xiāo)售情況掌握與分析并反饋。 ——店鋪顧客構(gòu)成及分類、消費(fèi)特征（如購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 /購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) /產(chǎn)品搭配 /購(gòu)買(mǎi)量 /購(gòu)買(mǎi)頻率 /選購(gòu)時(shí)注重因素）。 ■ 市場(chǎng)方面 ——當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)潛力、消費(fèi)水平、主要銷(xiāo)售場(chǎng)所。 ——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及各自優(yōu)劣勢(shì)、銷(xiāo)售渠道與數(shù)量、主推或主銷(xiāo)產(chǎn)品特征。 ——加盟商基本資料（如經(jīng)濟(jì)勢(shì)力、管理水平、員工素質(zhì)、店鋪位置 /形象、銷(xiāo)售管理動(dòng)態(tài)或歷史數(shù)據(jù)資料等）。 二、店鋪分析管理 ——顧客類型及特征分析。 ——影響顧客進(jìn)店及其進(jìn)店購(gòu)賣(mài)的因素分析 。 ——顧客常問(wèn)的問(wèn)題及其應(yīng)對(duì)。 ——影響店鋪生意的原因。 ——引起顧客投訴或不滿的因素分析。 ——影響店員工作情緒的原因 ——店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、陳列展示的合理性 ——產(chǎn)品銷(xiāo)售情況（達(dá)標(biāo)及未達(dá)標(biāo)）分析。 三、產(chǎn)品分析管理 ——產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)分析。 ——產(chǎn)品材質(zhì)分析。 ——工藝分析。 ——款式分析。 ——品牌優(yōu)勢(shì)分析（知名度、滿意度、產(chǎn)品材質(zhì) /工藝 /質(zhì)量、售后服務(wù)、目標(biāo)消費(fèi)群與定 位等）。 ——主銷(xiāo)產(chǎn)品、主銷(xiāo)價(jià)位、主銷(xiāo)對(duì)象。 四、信息收集、分析、整理及傳輸、信息使用及保管 ——由公司營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)上述信息體系整理成專賣(mài)店信息報(bào)表體系，由信息專員、業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)督導(dǎo)、一線導(dǎo)購(gòu)人員等構(gòu)成信息收集人員。 ——信息收集渠道主要有終端專賣(mài)店（如銷(xiāo)售情況、顧客反映情況、導(dǎo)購(gòu)人員的建議、加盟商的建議、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售情況（如競(jìng)爭(zhēng)品牌在當(dāng)?shù)馗魃虉?chǎng)、專賣(mài)店、家私銷(xiāo)售場(chǎng)所等的運(yùn)作情況；報(bào)刊雜志、電視等媒體提供的有用信息；行業(yè)機(jī)構(gòu)、專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)提供的相關(guān)信息。 ——信息分析及整 理由公司專人負(fù)責(zé)，并制訂有效的信息反饋流程及其信息運(yùn)用與保管制度。 ——組建全國(guó)各地特約通訊員（特約通訊員主要由全國(guó)各地專賣(mài)店（每個(gè)城市設(shè)一名導(dǎo)購(gòu)員擔(dān)任，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)匦畔⒌牟杉胺答伖ぷ?，并定期或不定期地向公司反饋?dāng)?shù)丶揖呤袌?chǎng)信息）。 ——各專賣(mài)店必須將每日、周、月銷(xiāo)售情況進(jìn)行匯總，并于下月 5日前將上月所屬城市各專賣(mài)店（區(qū)）總體銷(xiāo)售情況匯總成每月銷(xiāo)售匯總表后，用電腦傳輸或表格傳真至公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部。 第六節(jié) 專賣(mài)店進(jìn)銷(xiāo)存管理 一、貨品進(jìn)出存運(yùn)作流程 二、物流運(yùn)作 ■ 物流運(yùn)作流程 ■ 專賣(mài)商品規(guī)劃及結(jié)構(gòu)確定 —— 商品規(guī)劃 專賣(mài)店商品規(guī)劃要與顧客需求相結(jié)合，因此必須進(jìn)行銷(xiāo)售報(bào)表、市場(chǎng)調(diào)查資料等來(lái)分析預(yù)測(cè)顧客的消費(fèi)需求，通過(guò)對(duì)顧客和銷(xiāo)售的分析來(lái)合理規(guī)劃商品。 —— 商品結(jié)構(gòu) 專賣(mài)店?duì)I業(yè)狀況的好壞很大程序上取決于商品結(jié)構(gòu)合理性，商品結(jié)構(gòu)劃分為主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品。 ——主力商品，銷(xiāo)售數(shù)量及金額占主要部分的商品。 ——輔助商品，對(duì)主力商品的補(bǔ)充，輔助商品必須考慮其地域和流行性，不要將不符當(dāng)?shù)匦枨蠛瓦^(guò)時(shí)商品作為輔助商品，因此輔助商品 的配備，應(yīng)隨地域變化和流行性變化而調(diào)整，做到少進(jìn)、勤進(jìn)、快銷(xiāo)。 ——關(guān)聯(lián)商品，它是在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品，配備關(guān)聯(lián)商品，可以方便顧客的購(gòu)買(mǎi)，增強(qiáng)主力品的銷(xiāo)售，推動(dòng)商品銷(xiāo)售量。 ■ 商品訂購(gòu) 專賣(mài)店要根據(jù)商品及資金周轉(zhuǎn)計(jì)劃的要求，以及商品實(shí)際銷(xiāo)售情況、公司新品上市情況、公司貨源供應(yīng)以及現(xiàn)有庫(kù)存等情況來(lái)制定合理的進(jìn)貨計(jì)劃。并分別確定具體品名、規(guī)格、花色、款式、數(shù)量及進(jìn)貨日期、控制金額等詳細(xì)資料，最后再經(jīng)統(tǒng)一平衡后決定訂購(gòu)種類與數(shù)量。（注：各地加盟商在商品訂購(gòu)時(shí)，要求采購(gòu)（訂貨）員要熟悉商 品知識(shí)、要能掌握市場(chǎng)信息、并熟悉本店和當(dāng)?shù)厍闆r，以及了解消費(fèi)需求及價(jià)格的變化。） 三、驗(yàn)收入庫(kù)程序 1． 貨品按時(shí)送到目的地。 2． 加盟商安排專人驗(yàn)收并簽署貨運(yùn)回執(zhí)單（收貨人在貨物到達(dá)時(shí)， 3． 要詳細(xì)驗(yàn)收， 4． 如發(fā)現(xiàn)貨物件數(shù)或產(chǎn)品等方面有問(wèn)題時(shí)要及時(shí)反映到貨運(yùn)回執(zhí)單上并馬上回傳給公司營(yíng)銷(xiāo)部）。 5． 收貨人要在到貨 3日內(nèi)將產(chǎn)品與銷(xiāo)售單進(jìn)行實(shí)物驗(yàn)收清點(diǎn)核對(duì)完畢， 6． 如有問(wèn)題馬上以《產(chǎn)品驗(yàn)收記錄單》形式反饋并回傳到公司營(yíng)銷(xiāo)部。 7． 貨品驗(yàn)收后要辦理入庫(kù)登記手續(xù)， 8． 即建立進(jìn)銷(xiāo)存帳。 9． 貨品入庫(kù)后要分區(qū)分類標(biāo) 10． 識(shí)管理， 11． 確保帳物一致性，同 12． 時(shí)注意防潮、防火等措施。 四、來(lái)貨驗(yàn)收的內(nèi)容、方法及驗(yàn)收后應(yīng)做的工作 ■ 驗(yàn)收內(nèi)容包括兩個(gè)方面：一是質(zhì)量驗(yàn)收，二是數(shù)量驗(yàn)收，驗(yàn)收依據(jù)主要是進(jìn)貨發(fā)票和訂（備）貨單。 ■ 驗(yàn)收方法： ——根據(jù)進(jìn)貨發(fā)票，逐項(xiàng)驗(yàn)收商品花色品種、規(guī)格、型號(hào)等，檢查是否單貨相符。 ——點(diǎn)驗(yàn)數(shù)量：按進(jìn)貨單點(diǎn)收數(shù)量，檢查商品包裝及其標(biāo)識(shí)是否與單相符。 ■ 商品驗(yàn)收后應(yīng)做工作是 ——對(duì)于質(zhì)量完好、數(shù)量準(zhǔn)確的商品，要及時(shí) 填制、傳遞進(jìn)貨日?qǐng)?bào)表，同時(shí)組織商品進(jìn)店、入庫(kù)。 ——對(duì)于在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的（如數(shù)量不足、品種、規(guī)格、花色等錯(cuò)誤），如在進(jìn)貨時(shí)發(fā)現(xiàn)上述問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)場(chǎng)聯(lián)系解決。如事后發(fā)現(xiàn)，驗(yàn)收人應(yīng)分析原因，判明責(zé)任、做好記錄。 五、合理儲(chǔ)存與保銷(xiāo) ■ 各加盟商可以從商品周轉(zhuǎn)期（商品從進(jìn)貨到營(yíng)業(yè)時(shí)間）、商品訂購(gòu)前置時(shí)間（從訂貨到進(jìn)貨時(shí)間）來(lái)規(guī)劃它的存量，以市場(chǎng)每周銷(xiāo)售量和訂購(gòu)前置時(shí)間并視缺貨情形和淡季做調(diào)整。或者從周轉(zhuǎn)率來(lái)控制存貨（每周銷(xiāo)售額除以庫(kù)存金額即周轉(zhuǎn)率）。 ■ 儲(chǔ)存保銷(xiāo)就是要有合理的周期庫(kù)存，保證花色、 品種齊全，供應(yīng)連續(xù)不斷。對(duì)于一些 供應(yīng)正常、較為暢銷(xiāo)的產(chǎn)品要有合理的庫(kù)存，以便源源不斷地供應(yīng)給消費(fèi)者。導(dǎo)購(gòu)員與送貨員要共同掌握庫(kù)存動(dòng)態(tài)，通過(guò)進(jìn)、銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)常保持合理庫(kù)存。庫(kù)存量要和進(jìn)貨周期相適應(yīng)、和資金定額相吻合。 ■ 堅(jiān)持適銷(xiāo)對(duì)路，加強(qiáng)計(jì)劃性，合理使用空間，盡可能在已有的經(jīng)營(yíng)空間內(nèi)，使商品花色品種多樣、規(guī)格齊全，滿足消費(fèi)者的需求。 ■ 訂購(gòu)的商品不可能全部陳列在專賣(mài)店?duì)I業(yè)場(chǎng)所，部分需暫時(shí)保管，商品儲(chǔ)存主要分為：周轉(zhuǎn)性商品儲(chǔ)存，它可以保證商品銷(xiāo)售連續(xù)不斷地進(jìn)行；二是季節(jié)性商品儲(chǔ)存，這是專賣(mài)店為了保證季 節(jié)性銷(xiāo)售的需要而進(jìn)行的儲(chǔ)存。各地加盟商要及時(shí)分析各所在地區(qū)哪些商品是適銷(xiāo)對(duì)路，哪些商品是逾量?jī)?chǔ)存，哪些商品是滯銷(xiāo)的，要按類、按品種來(lái)經(jīng)常分析掌握情況。 六、商品的盤(pán)點(diǎn)： ——盤(pán)點(diǎn)就是盤(pán)查帳簿上所記載的庫(kù)存商品與實(shí)際商品之間的數(shù)字是否吻合，各地專賣(mài)店需每個(gè)月月底做一次盤(pán)點(diǎn)。 ——盤(pán)點(diǎn)事項(xiàng)。 ☆庫(kù)存場(chǎng)所的整理、整頓要在盤(pán)點(diǎn)之前進(jìn)行。 ☆在盤(pán)點(diǎn)之前把店面所需要商品補(bǔ)充完畢。 ☆將破損