【導(dǎo)讀】首先要說明的是，本報告是一個戰(zhàn)略定位報告，即定性的報告，而不是一個定量的報告。城市白領(lǐng)階層、中產(chǎn)階級的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。本次策劃報告是從戰(zhàn)略的高度出發(fā)，鳥瞰慈利的房地產(chǎn)版圖，本著立足慈利、超越慈利、顛覆慈利的戰(zhàn)略構(gòu)思，慈利縣歷史悠久，建置已達2200多年。都是慈利人民的杰出代表。慈利縣是全省農(nóng)村能源建設(shè)先進縣，以沼氣為基礎(chǔ)的農(nóng)。國家級重點保護樹種28種，省級重點保護樹種11種。全縣杜仲面積達23萬畝，被稱。慈利縣是張家界市的東大門，境內(nèi)旅游資源已被列入張家界東線旅游開發(fā)計劃，正在全面開發(fā)建設(shè)。改革開放以來，慈利縣經(jīng)濟面貌日益改觀。特別是近幾年來慈利縣委、縣政府按照“旅游帶動、工業(yè)強縣”的發(fā)。旅游市場逐年攀升，年接待游客萬人次，旅游收入突。達萬平方米，現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施齊全，是目前張家界市最好的中學(xué)。家衛(wèi)生部授予“全國農(nóng)村中醫(yī)工作先進縣”?？h人民醫(yī)院、中醫(yī)院均為二甲醫(yī)院。

　　

【正文】 體或椅背廣告 12. 3D 廣告在巴士上的播放 13. 形象代言人 14. 老業(yè)主都是推銷員 15. 制作精美的 VIP 卡，該卡可轉(zhuǎn)讓，持卡者購房享有特別優(yōu)惠，讓持卡人都成為我們的推銷員 54 16. 每年的年終歲末，是大部分工廠和企事業(yè)單位發(fā)放年終獎金的時候，應(yīng)抓住這一時期，強化推廣手段。 17. 爭取團購， 慈利 及周邊城鎮(zhèn)工廠、企事業(yè)單位眾多，與他們的領(lǐng)導(dǎo)、老板、辦公室、工會建立聯(lián)系，優(yōu)惠促銷團購。 18. 在 慈利 的老商業(yè)中心或酒店或周邊其他城鎮(zhèn)，設(shè)立第二賣場 19. 擴大營銷半徑，行銷擴大 到周邊各鎮(zhèn)。 20. 配合政府，舉辦各類活動（冠名、贊助或主辦），如登山節(jié)、文化節(jié)、讀書月、全民健身、地方文藝比賽等。 第五篇 物業(yè)發(fā)展建議 一、建筑風(fēng)格 略 55 二、戶型分析 一） 、 關(guān)于戶型 由于本項目所在片區(qū)市場區(qū)域性較強，片區(qū)市場的消化能力有限，同時為了避免與其它樓盤的同質(zhì)化競爭， 我司 建議本項目的戶型設(shè)計必須要有自己的特色，產(chǎn)品設(shè)計一定要有創(chuàng)新性、獨有性，建議如下： ? 高實用率，戶型排布合理，戶戶無對望，私密性好； ? 部分單位可設(shè)計為帶入戶花園或入戶陽臺； ? 陽臺的 設(shè)計可分單、雙層不同方向設(shè)計，即單數(shù)層與雙數(shù)層的陽臺可錯開，增加陽臺的空間感； 戶型的設(shè)計 還 應(yīng)該從使用功能、采光、通風(fēng)、材料等角度考慮營造健康環(huán)境和生活。例如在設(shè)計上考慮最大限度的接收太陽光，確保戶戶最大限度采光、通風(fēng)透氣，利用天然的太陽能節(jié)省電能，衛(wèi)生間具備通風(fēng)換氣設(shè)施，廚房設(shè)有煙氣集中排放系統(tǒng)，在材料、部件的選用上提倡使用可重復(fù)、可循環(huán)、可再生的材料和無毒、無害、無污染環(huán)境的產(chǎn)品。 二） 、 戶型的具體設(shè)計從以下幾個方面來分析： A、動靜分區(qū)?？蛷d、餐廳、廚房是活動最頻繁、最有生氣和活力的區(qū)域，而主要為休 息睡覺之用的臥室則需要最大程度的安靜，因此應(yīng)將他它嚴格分開，確保休息的人能安心休息，要活動、娛樂的人可以放心活動。 B、公私分區(qū)。家庭生活的私密性必須得到充分的尊重和保護，這就要求將臥室（主臥、父母房、兒童房）與客 56 廳、餐廳進行區(qū)位分離，而且應(yīng)注意各房間門的方向。 C、主次分區(qū)。對于本項目的目標客戶而言，大多是事業(yè)有成、懂享受的人士，生活質(zhì)量已邁進了一個臺階：為了彰顯自己的成功，也為了家庭成員之間的起居互不干擾，主人房不僅應(yīng)朝向好（向南或向景觀）、寬敞、大氣，而且應(yīng)單獨設(shè)立衛(wèi)生間，應(yīng)與父母房略有距離分隔。 D、干濕分區(qū)。即廚房、衛(wèi)生間等帶水、帶臟的房間應(yīng)與精心裝修、怕水、怕臟的臥室等分開。 為了規(guī)避風(fēng)險，我司建議在項目操作過程中，可以適當采取以下一些策略： ? 變劣勢為優(yōu)勢，突出產(chǎn)品差異化，以鮮明的個性贏得市場，避開激烈的市場競爭。 ? 個性化、“情景式”樣板房的有效引導(dǎo)，使客戶產(chǎn)生理想的居住環(huán)境遐想。 ? 引入酒店式星級物管服務(wù)，為業(yè)主提供個性化的超級管家服務(wù)。 三） 、 具體建議如下： 1. 整體布局 戶型布局以公共區(qū)（廳、廚房及公共衛(wèi)生間）與私密區(qū)（房間）相對隔開為要點，減少相互干擾，保持居室的私密性。 2. 公共區(qū)域 57 兩廳方正 實用，無凸顯的柱體、缺角或變形；依照使用習(xí)慣建議采用大客廳，小餐廳的布局；不宜在客廳的墻面開門過多，保持客廳的整體性；廚房需靠近餐廳布置，要有足夠的通風(fēng)采光。 3. 私密區(qū)域 與公用活動空間隔離，使盡量多的房間朝南，至少保證主人房朝南；各房門宜錯開布置，避免臥室門朝向戶門，同時主臥與客臥的面積要有明顯的區(qū)分即主次分區(qū)。 4. 陽臺設(shè)計 每戶至少設(shè)兩個陽臺，即位于客廳的觀景陽臺及廚房的工作陽臺，滿足人們休憩、晾衣等實際需要；觀景陽臺面積盡可能大，全玻璃封閉或開放式均可，視樓宇的外立面協(xié)調(diào)為前提。 5. 窗戶設(shè)計 窗的設(shè)計建議采 用大面積窗扇，各臥室采用低臺外飄凸窗；客廳采用落地玻璃推拉門或落地玻璃外飄觀景陽臺均可；各戶的窗與窗之間應(yīng)考慮角度，避免對望，影響房間的私密性。 三 、物業(yè)管理及智能化建議 （一）物業(yè)管理建議 消費者越來越認識到物業(yè)管理在生活中的重要性，選擇樓盤時也越來越關(guān)注樓盤中的物業(yè)管理公司口碑。在項目 58 銷售過程中，品牌物管公司給客戶對未來享受的服務(wù)有較強的信心，有助于項目的銷售工作。 超級管家服務(wù) ? 24 小時住客管理緊急熱線，隨時解憂避難； ? 叫醒服務(wù)，留言服務(wù)； ? 搬家服務(wù)； ? 預(yù)定及叫車服務(wù)； ? 上門煮食、清潔、送飯、維修； ? 托兒； ? 代繳水電費服務(wù)； ? 日用品配送中心； ? 寵物寄養(yǎng)或急救服務(wù)； ? 上門收取干洗衣物； ? 業(yè)主健康中心。 （二）智能化建議 保安系統(tǒng) 59 a、家居保安 ? 可視門禁對講系統(tǒng) ? 門磁報警系統(tǒng) ? 閉路監(jiān)控系統(tǒng) ? 保安巡更系統(tǒng) ? 應(yīng)急報警求救系統(tǒng) ? 紅外控測報警系統(tǒng) ? 煤氣泄露報警系統(tǒng) ? 火災(zāi)報警系統(tǒng) ? 緊急廣播與背景音樂系統(tǒng) b、家居管理 ? 水、電、煤氣遠程抄表系統(tǒng) ? 停車場自動管理系統(tǒng) ? 智能照明、中央空調(diào)控制系統(tǒng) 60 ? 智能一卡通系統(tǒng) ? 物業(yè)管理網(wǎng)絡(luò)化（通過電腦網(wǎng)絡(luò)休系，實現(xiàn)小區(qū)基礎(chǔ)物業(yè)網(wǎng)上收費、查詢、維護等業(yè)務(wù)） ? 基礎(chǔ)物業(yè)管理電子化（實現(xiàn)給排水狀態(tài)、電梯狀態(tài)、車庫狀態(tài)、房產(chǎn)信息、房屋維修、小區(qū)收費等電腦管理） ? 電子布告欄、信息查詢、電子郵件 服務(wù)系統(tǒng) a、通信部分 ? 電話通信系統(tǒng) ? 小區(qū)通信息論光纜接入公共網(wǎng) ? 衛(wèi)生電視系統(tǒng) b、信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù) ? 寬頻網(wǎng)絡(luò)（遠程教育、遠程超市、股票交易、小區(qū)新聞等） ? VOD 視頻點播系統(tǒng) C、資訊及信息服務(wù) ? 社區(qū)快訊（社區(qū)公告、生活圈訊息） 61 ? 溫馨留言（訪客、物業(yè)管理人員影音留言） ? 電子郵件（可發(fā)送語音郵件） ? 電子商務(wù)（社區(qū)合購、競價拍賣等） ? 每日 快報（新聞、氣象、股市等） ? 生活圈訊息（查詢社區(qū)周圍衣、食、住、行和娛樂資訊） 62 第六篇 營銷推廣策略 一 、現(xiàn)場包裝建議 售樓處要有親和力、樣板房要有吸引力、園林環(huán)境要有文化力、建筑風(fēng)格要有震撼力、 （一）售樓處建議 售樓處是面對市場終端的窗口，是銷售的主戰(zhàn)場，必須通過每個細節(jié)才能營造最佳的賣場氣氛，促進銷售的順利進行。 功能分布 ： 接待區(qū)：接待臺、主背景畫 展示區(qū)：區(qū)域模型、總體模型、戶型模型 洽談區(qū)：若干組談判臺椅、銷控臺（板）、政府批文展板 簽約區(qū)：其主要流程：下足定 /下臨定 —— 簽認購書 — — 簽正式合同 —— 辦理按揭 辦公區(qū)：包括財務(wù)室、合同部、裝修部等 休閑區(qū)：酒吧臺、兒童游戲區(qū)、休息區(qū)等 63 洗手間：必備功能設(shè)施 聲光效果演示：廣告片、背景音樂、居家智能化系統(tǒng) 燈光設(shè)計與布置：這一點十分重要，環(huán)境照明、局部照明、背景燈、頂燈、地?zé)?、注意燈光的布局、亮度、燈具形狀和造型? 特殊建議 ： ? 在售樓處內(nèi)設(shè)置休閑吧，提供咖啡、奶茶等飲料，引導(dǎo)一種舒適的聊天環(huán)境，以誘導(dǎo)客戶更多的了解本項目； ? 售樓處內(nèi)外多用布藝、飾品作為裝飾，營造浪漫、溫馨的氣氛。 （二）樣板房建議 好的樣板房可以起到 有效引導(dǎo)目標客戶群的作用，并可無形中擴大目標客戶群。銷售人員在銷售過程中，了解客戶的購買目的后，引導(dǎo)其參觀相應(yīng)的樣板房，將促進成交 。 （ 三 ）地盤形象包裝 64 根據(jù)本項目的定位，把優(yōu)越之處和賣點等內(nèi)涵在圍墻上體現(xiàn)出來。在制作方面要達到新潮別致和時尚特色，再配以鮮艷的色彩和燈光照射，必會吸引參觀者的目光，達到展示本項目的品牌及形象，提升檔次，進而增加買家的購買欲望。 圍墻廣告效應(yīng)具有長期性的特點且費用不大，作用不容忽視。其內(nèi)容可以包括： ? 項目名稱、發(fā)展商名稱、銷售熱線； ? 企業(yè) VI、樓盤 LOGO； ? 區(qū)內(nèi)成熟的生活 配套設(shè)施； ? 凸顯美好溫馨的家庭氣氛和 親水 的生活方式。 （ 四 ）導(dǎo)示系統(tǒng)及戶外廣告 指示牌： 建議發(fā)展商與有關(guān)部門協(xié)商，設(shè)置導(dǎo)示系統(tǒng)，如燈光導(dǎo)示或路桿旗，設(shè)置燈光導(dǎo)示系統(tǒng)，同樣可作為政府的公益設(shè)施（路燈），顯示屏內(nèi)的一面可以制作為本項目廣告，另一面做政府公益廣告，并可定期更換。路桿旗可以打破以往常規(guī)形狀，吸引目標客戶的注意； 65 條幅： 最好懸掛于項目樓體上，訴求點為：樓盤名稱、售樓電話、價格及不同銷售階段需發(fā)布的信息等。 戶外廣告牌： 慈利 醒目位置樹立戶外廣告牌。 以上內(nèi)容要求醒目，具視覺沖擊 力，體現(xiàn)項目主題。 二 、銷售準備策略 在項目銷售準備階段，主要應(yīng)進行賣場營造、銷售資料制作、銷售隊伍組建。 66 賣場的營造 基本內(nèi)容包括： 主賣場的設(shè)置；導(dǎo)示系統(tǒng)的布置；地塊整體形象展示；工程形象的配合等 銷售資料的制作 主要內(nèi)容包括： 樓書的要求；置業(yè)錦囊；影音資料；其他宣傳物料；工程材料展示；法律文件與常用文書等 銷售隊伍的組建 基本內(nèi)容包括： 銷售團隊的組建與培訓(xùn)、樓盤銷售 200 問、銷售人員的管理與激勵、銷售策略的執(zhí)行與反饋等 三 、階段銷售控制 激情燃燒四步曲！ （一）第一樂章 一見鐘情 時間：內(nèi)部認籌期（ — ） 目標：階段銷售率 15% 67 目的： ? 項目進行前期宣傳、造勢 ? 樹立樓盤形象 ? 開始認籌，積累客戶，預(yù)熱市場 ? 總結(jié) 認籌狀況，根據(jù)客戶意向進行策略調(diào)整，吸引更多客戶上門，針對競爭樓盤制定有效的推廣策略 內(nèi)容： 六點一線，情緒空間 售樓處 區(qū)域模型、樓體模型、分戶模型 宣傳物料到位（如宣傳單張、折頁、戶型單張） 圍墻包裝的展示 戶外導(dǎo)示系統(tǒng)、條幅的完善 園林環(huán)境的營造 媒體策略： 68 ? 樹立戶外廣告牌 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷 活動安排： ? 產(chǎn)品發(fā)布會 ? 認購 VIP 卡， 交納誠意金，可享受相應(yīng)優(yōu)惠 ? 上門客戶派發(fā)促銷禮品 ? 情人節(jié)贈送玫瑰花、巧克力等小禮物 ? 中秋節(jié)賞月、猜字謎 （二）第二樂章 兩情相悅 時間：公開發(fā)售強銷期（ — ） 目標：階段銷售率 40%， 累計完成 55% 目的： ? 利用開盤活動造勢，營造旺銷的氣氛 69 ? 加強宣傳力度，開發(fā)潛在客源 ? 抓住認籌期積累的客戶，造成“羊群效應(yīng)”，為后期銷售打下良好的基礎(chǔ) 內(nèi)容： 開盤期形象導(dǎo)入 ? 宣傳物料（樓書、調(diào)整宣傳單張）的完善 ? 售樓處、樣板房完成 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 各有效途徑媒體的宣傳 （廣告牌的投放 /燈箱廣告的投放 /站 臺廣告的投放 ） 活動安排： ? 開盤活動 ? 開盤期間認購可獲相應(yīng)折扣 ? 文憑也是有價證券 —— 開發(fā)區(qū)的客戶憑文憑可獲一定優(yōu)惠，如本科生享受 1%的優(yōu)惠折扣，碩士或有高級 技術(shù)職稱客戶可獲 2%優(yōu)惠折扣。 70 ? 開盤幸運大抽獎 ? 產(chǎn)品發(fā)布會（講解實用率高、平面結(jié)構(gòu)的合理、通風(fēng)、采光、園林及公共空間及人性化、建筑特點、建筑質(zhì)量及實材） ? 物業(yè)投資講座 ? 現(xiàn)場婚紗秀 ? 鵲橋會 活動展示： 71 節(jié)日抽獎活動 醇香茶藝會 72 物業(yè)管理講座 73 （三）第三樂章 難舍難分 時間：持續(xù)強銷期（ — ） 目標：階段銷售率 30%， 累計完成 85% 目的： ? 總結(jié)前期銷售狀況，針對第一批推出單位的阻力產(chǎn)品進行策略調(diào)整，吸引更多上門客戶。 ? 更新宣傳主題重新刺激市場 ? 對發(fā)展商及樓盤形象進行持續(xù)推廣 ? 利用節(jié)日，加深與老客戶的溝通，充分挖掘老客戶資源。 內(nèi)容： ? 直郵投遞 ? 活動安排： ? 廣告日購房優(yōu)惠 74 ? 品味濃情咖啡 PARTY； ? 現(xiàn)場服裝 SHOW ? 現(xiàn)場歌舞表演 ? 購房送全屋家電 ? 舉辦物業(yè)管理講座 ? 舉辦一系列美食節(jié)活動 ? 回訪老業(yè)主，寄問候函 ? 舉辦置業(yè)講座、投資講座 ? 中外愛情名曲、名片欣賞 ? 節(jié)日期間，可舉辦系列活動（如獵八戒背媳婦、種植愛情樹、猜謎活動等） 活動展示： 75 美食節(jié) 水果節(jié) （四）第四樂章 百年好合 時間：自然銷售期（ — ） 目標：階段銷售率 10%， 累計完成 95%以上 內(nèi)容：銷售已接近尾聲，少量庫存 ? 鳴謝廣告 76 ? 品牌鞏固 ? 特惠促銷 活動安排： ? 裝修知識講座 ? 定期舉辦抽獎活動