【正文】 t LT Regular 外部使用字體 : Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):18pt 顏色 :黑色 字體 :細黑體 配色參考方案： 建議同一頁面內(nèi)不超過四種顏色，以下是13組配色方案，同一頁面內(nèi)只選擇一組使用。（僅供參考） 客戶或者合作伙伴的標(biāo)志放在右上角 . Page 22 內(nèi)容提要 企業(yè)專線的目標(biāo)客戶分析及策略 企業(yè)專線的資費策略 企業(yè)專線的組合及二次銷售 企業(yè)專線的客戶需求管理 第二章 企業(yè)專線拓展 企業(yè)專線的市場競爭策略 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential 英文標(biāo)題 :3235pt 顏色 : R153 G0 B0 內(nèi)部使用字體 : FrutigerNext LT Medium 外部使用字體 : Arial 中文標(biāo)題 :3032pt 顏色 : R153 G0 B0 字體 :黑體 英文正文 :2022pt 子目錄 (25級 ) :18pt 顏色 :黑色 內(nèi)部使用字體 : FrutigerNext LT Regular 外部使用字體 : Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):18pt 顏色 :黑色 字體 :細黑體 配色參考方案： 建議同一頁面內(nèi)不超過四種顏色，以下是13組配色方案，同一頁面內(nèi)只選擇一組使用。（僅供參考） 客戶或者合作伙伴的標(biāo)志放在右上角 . Page 23 企業(yè)專線的市場競爭策略 競爭策略主要用來對市場存量用戶進行影響，達到保有和策反的目的。 移動客戶：主要是 V網(wǎng)用戶 通過和固話組建綜 V，同時還可以結(jié)合寬帶接入，實現(xiàn)綜合業(yè)務(wù)捆綁，通過合理套餐設(shè)置提升資費競爭力，提高他網(wǎng)競爭成本，增加保有能力。 他網(wǎng)客戶：基于上述策略，輔助以下幾種手段 保號分流：客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)但不愿舍棄部分原碼號。通過跨接實現(xiàn)保號。 線路備份：適合政府、公安等需要高可靠。以異網(wǎng)備份形態(tài)滲透。 短號分流：適合對他網(wǎng)忠誠度高，短期離網(wǎng)困難，通過專線先實現(xiàn)企業(yè)固話和手機組建綜 V，短號互撥。群外通話仍從他網(wǎng)走，不涉及鐵通碼號管理。 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential 英文標(biāo)題 :3235pt 顏色 : R153 G0 B0 內(nèi)部使用字體 : FrutigerNext LT Medium 外部使用字體 : Arial 中文標(biāo)題 :3032pt 顏色 : R153 G0 B0 字體 :黑體 英文正文 :2022pt 子目錄 (25級 ) :18pt 顏色 :黑色 內(nèi)部使用字體 : FrutigerNext LT Regular 外部使用字體 : Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):18pt 顏色 :黑色 字體 :細黑體 配色參考方案： 建議同一頁面內(nèi)不超過四種顏色，以下是13組配色方案，同一頁面內(nèi)只選擇一組使用。（僅供參考） 客戶或者合作伙伴的標(biāo)志放在右上角 . Page 24 內(nèi)容提要 企業(yè)專線的目標(biāo)客戶分析及策略 企業(yè)專線的資費策略 企業(yè)專線的組合及二次銷售 企業(yè)專線的客戶需求管理 第二章 企業(yè)專線拓展 企業(yè)專線的市場競爭策略 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential 英文標(biāo)題 :3235pt 顏色 : R153 G0 B0 內(nèi)部使用字體 : FrutigerNext LT Medium 外部使用字體 : Arial 中文標(biāo)題 :3032pt 顏色 : R153 G0 B0 字體 :黑體 英文正文 :2022pt 子目錄 (25級 ) :18pt 顏色 :黑色 內(nèi)部使用字體 : FrutigerNext LT Regular 外部使用字體 : Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):18pt 顏色 :黑色 字體 :細黑體 配色參考方案： 建議同一頁面內(nèi)不超過四種顏色，以下是13組配色方案，同一頁面內(nèi)只選擇一組使用。（僅供參考） 客戶或者合作伙伴的標(biāo)志放在右上角 . Page 25 企業(yè)專線的資費策略 ? 集團套餐設(shè)置 ? 通過套餐設(shè)置滿足不同規(guī)模企業(yè)。套餐包括集團內(nèi)免費通話時長和市話、長途話費資費標(biāo)準(zhǔn)。 ? 市話和長話相對本省他網(wǎng)略有優(yōu)惠（ 80%90%） ? 優(yōu)惠方案 ? 為了提升在客戶承諾最低消費的基礎(chǔ)上，協(xié)議消費打折和協(xié)議消費返還。 ? 通過優(yōu)惠方案可增加市場拓展靈活性，進一步增強市場競爭力。 某省套餐設(shè)置 某省最低消費設(shè)置：是指語音專線業(yè)務(wù)最低消費，包括套餐費、本地通話費、長途費，補其規(guī)則是打折完后進行補齊，最低消費設(shè)定 100、 200、 300、 500、 1000、202 5000、 8000、 10000共 9個檔次。 某省協(xié)議消費規(guī)定：返還形式可以是充值卡、手機話費、集團產(chǎn)品使用費及實物，返還比例最高不超過協(xié)議消費金額的 45％。 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential 英文標(biāo)題 :3235pt 顏色 : R153 G0 B0 內(nèi)部使用字體 : FrutigerNext LT Medium 外部使用字體 : Arial 中文標(biāo)題 :3032pt 顏色 : R153 G0 B0 字體 :黑體 英文正文 :2022pt 子目錄 (25級 ) :18pt 顏色 :黑色 內(nèi)部使用字體 : FrutigerNext LT Regular 外部使用字體 : Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):18pt 顏色 :黑色 字體 :細黑體 配色參考方案： 建議同一頁面內(nèi)不超過四種顏色，以下是13組配色方案，同一頁面內(nèi)只選擇一組使用。（僅供參考） 客戶或者合作伙伴的標(biāo)志放在右上角 . Page 26 內(nèi)容提要 企業(yè)專線的目標(biāo)客戶分析及策略 企業(yè)專線的資費策略 企業(yè)專線的組合及二次銷售 企業(yè)專線的客戶需求管理 第二章 企業(yè)專線拓展 企業(yè)專線的市場競爭策略 HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential 英文標(biāo)題 :3235pt 顏色 : R153 G0 B0 內(nèi)部使用字體 : FrutigerNext LT Medium 外部使用字體 : Arial 中文標(biāo)題 :3032pt 顏色 : R153 G0 B0 字體 :黑體 英文正文 :2022pt 子目錄 (25級 ) :18pt 顏色 :黑色 內(nèi)部使用字體 : FrutigerNext LT Regular 外部使用字體 : Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):18pt 顏色 :黑色 字體 :細黑體 配色參考方案： 建議同一頁面內(nèi)不超過四種顏色，以下是13組配色方案，同一頁面內(nèi)只選擇一組使用。（僅供參考） 客戶或者合作伙伴的標(biāo)志放在右上角 . Page 27 企業(yè)專線的組合及二次銷售 ? 組合銷售（業(yè)務(wù)廣度覆蓋） ? 企業(yè)業(yè)務(wù)的競爭力來源于每單位業(yè)務(wù)成本的降低。通過業(yè)務(wù)組合，共享專線資源、減少維護界面、提供融合業(yè)務(wù)體驗。 ? 典型的組合銷售形態(tài)： ? 綜 V+ （寬帶、 V網(wǎng)伴侶、 MAS等）多種組合 ? 組合銷售價值： ? 企業(yè)通信費用： 1+1+13（通信費用降低） ? 移動建設(shè)成本： 1+1+13（單位成本降低） ? 移動業(yè)務(wù)收入： 1+1+1》 1（總體收益增加） ? 二次銷售（業(yè)務(wù)深度覆蓋） ? 所謂二次銷售時指在滿足客戶一期項目需求后，挖掘或激發(fā)客戶的更多需求，實現(xiàn)擴容、升級等多種。同時，對存量客戶的銷售成本遠低于新增客戶的銷售成本 ? 比如：在基本語音功能基礎(chǔ)上提供可選增值業(yè)務(wù)：電話會議、數(shù)據(jù)會議、企業(yè)彩鈴、即時消息、語音信箱、傳真信箱、企業(yè)地址簿、 OA融合等。這些既是增加銷售的內(nèi)容，也是規(guī)避和他網(wǎng)業(yè)務(wù)同質(zhì)化競爭的途徑。 Thank you