【導(dǎo)讀】蒁蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚆腿膅蚅螈蒄蚄袀膇莀蚄羀芆螃螞膆膂螂螄罿蒀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肅荿蒃螅艿芅蒂袈肂膁蒂肀襖薀蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膇蒂薆袈罿莈薆羈膅芄薅蝕羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅芁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蝕肅蒁蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚆腿膅蚅螈蒄蚄袀膇莀蚄羀芆螃螞膆膂螂螄罿蒀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肅荿蒃螅艿芅蒂袈肂膁蒂肀襖薀蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膇蒂薆袈罿莈薆羈膅芄薅蝕羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅芁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蝕肅蒁蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆襖艿蚆蚆腿膅蚅螈蒄蚄袀膇莀蚄羀芆螃螞膆膂螂螄罿蒀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肅荿蒃螅艿芅蒂袈肂膁蒂肀襖薀蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羈膃蕆螆膇蒂薆袈罿莈薆羈膅芄薅蝕羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅芁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蝕肅蒁蠆蟻裊莇蚈螄肁莃蚇羆

　　

【正文】 擇面廣，談判實力強，壓價狠，開發(fā)商租金菲薄，初期資金壓力較大。 有利于開發(fā)商進行市場資本運作，適用于本項目的綜合體部分。 （三） 不售、零租 這種方式同樣為資金實力比較雄厚的開發(fā)商所青睞，但要求開發(fā)商具備出色的招商能力和商業(yè)物業(yè)管理能力或者有優(yōu)秀的專業(yè)公司作為長期合作伙伴。廣州天河城就是一個成功案例，數(shù)十萬平方米寸土未售，其開發(fā)商每年坐收租金數(shù)億，很多經(jīng)營戶求租無門。并且天河城的商業(yè)經(jīng)營成功帶動了自身物業(yè)，周邊土地、物業(yè)的迅速增殖， 形成了良好的社會效益和經(jīng)濟效益。 有利于開發(fā)商進行資產(chǎn)與市場資本運作，適用于本項目的綜合體部分。 （四） 零售、零租 是一般中小型開發(fā)商以及低層商業(yè)樓盤和商業(yè)步行街的作法，有利于資金的迅速回收，商鋪產(chǎn)權(quán)分散到客戶，滯銷商鋪則作為出租物業(yè)。但不利于擴大企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模和統(tǒng)一經(jīng)營定位。因為產(chǎn)權(quán)分散，難以統(tǒng)一經(jīng)營管理，如果樓層較高，則極易出現(xiàn)一樓經(jīng)營火爆，二樓以上冷冷清清的局面。如樓層不高則風(fēng)險較低，特別適合于商業(yè)步行街。成都的羅馬假日廣場便成功操作了這種模式，該項目為商業(yè)步行街 +大型超市，依靠著名大型超市旗艦店吸聚 人氣，商業(yè)步行街僅為 23層，全部分割成 2030 平方米的單元商鋪，總價較低，吸引了眾多中小投資者，項目周期僅一年左右，贏得了豐厚回報。 有利于發(fā)展商快速突圍，迅速回收資金。 （五） 零售、整租 這是一種高收益高風(fēng)險的運作模式，適用于大型封閉式商場。操作方法往往是：將每一層劃分為 10— 50 平方米的小產(chǎn)權(quán)進行銷售回收大量資金，確保項目盈利。然后通過返租的方法從購房者手中取得商業(yè)鋪面的經(jīng)營權(quán)，其返租利率一般定在 6%—— 10%（高于銀行貸款利率才有吸引力）。 其優(yōu)點： 。 營，易吸引上行人流，盤活樓盤，有利于樓盤升值，讓客戶感受升值空間； ，交給真正經(jīng)營實力的大商家進行經(jīng)營。 其風(fēng)險在于： （如長達 15 年以上，大多數(shù)購房者取回商鋪的經(jīng)營權(quán)時已進入老年）。 一般 10年為限， 10 年后業(yè)主進場自行經(jīng)營或自行出租，會破壞商場統(tǒng)一經(jīng)營格局，引發(fā)一系列問題。 ，各個商鋪能否增值與 位置 關(guān)系不 大，主要依賴于商場整體經(jīng)營的成功。因此三樓以上銷售難度大，客戶風(fēng)險高，一旦商場經(jīng)營失敗，會導(dǎo)致業(yè)主租 金顆粒無收。 %— 10%的返租率往往高于百貨業(yè)行業(yè)平均利潤率，入不敷出。 如何規(guī)避以上風(fēng)險，可以從以下幾個方面入手： ，臨街商鋪控制在手中，避免商場 “ 臉面 ” 受制于人； ，最好為與開發(fā)商毫無關(guān)系的第三方，避免日后的法律糾紛； 、租賃、合作自營多種方式進行，籌備各類人才商業(yè)經(jīng)營和營運資金； （如萬達購物廣場引進沃爾瑪 ,成都商業(yè)大世界引進家樂福，廣州天河城引進日本吉之島，成都羅馬假日廣場引進好又多旗艦店），增強購產(chǎn)權(quán)者信心， 并有利于商場經(jīng)營的成功； ，在合同中應(yīng)約束返租利率隨國家中央銀行利率變化而浮動。商場經(jīng)營一般有 35 年的培養(yǎng)期，基本無盈利，因此返租利率應(yīng)低開高走； ，應(yīng)迅速將回收資金投入新項目，形成資金的良性循環(huán)，培養(yǎng)返租資金的源泉。 總之，回籠資金（即產(chǎn)權(quán)分散銷售）與商業(yè)經(jīng)營（即統(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營）兩者總是一對深刻的矛盾，而且商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營對開發(fā)商名譽、品牌的影響也將有很強的廣泛性和延續(xù)性：試想，一個銷售不暢，入住率低的住宅小區(qū)是很容易被市民遺忘的。而對于 一個位于市中心，經(jīng)營不善冷冷清清，返租承諾無法兌現(xiàn)（投資者云集討債）的大型購物廣場：即使當年開發(fā)商銷售良好，早已賺得盆滿缽滿，其長期的負面社會影響也會使開發(fā)商的品牌形象大打折扣。值此 公司 大舉進攻商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的大好時機，相信公司必能 “ 膽大心細過三峽 ” ，規(guī)避風(fēng)險的同時獲得其豐厚的投資收益。 有利于發(fā)展商快速突圍，迅速回收資金。高風(fēng)險，高回報。 三、租售模式定位 根據(jù)本項目及所在市場特點，結(jié)合貴司目前發(fā)展戰(zhàn)略，我司建議該項目采取以下租售模式與策略： 零售、零租與整租相結(jié)合 四、招商模式定性 ? 招商思路： 經(jīng)營為先 ，招商為重 ? 招商范圍： 大商家與小商家、個體經(jīng)營引進并舉 ? 商鋪經(jīng)營： 整租、大面積零租、散鋪零租 根據(jù)業(yè)態(tài)與公司需要靈活組合 相關(guān)定性分析如下： （一）整租 客戶圈定 整體出租對開發(fā)商的挑戰(zhàn)性比較大，開發(fā)商必須要對商場所選擇業(yè)種進行具體分析。因為選擇大面積的客戶市場資源有限，且不能與步行街的經(jīng)營業(yè)態(tài)有太大的沖突。要將商場定位整體出租或零租，就要對市場進行細分，具體分析圈定的客戶。 根據(jù)“ XX 建湖項目”我司對市場定位和經(jīng)營定位，建議本案綜合體以整租形式遵造以下原則進行： ? 引進原則： 具有一定品牌名名度 成熟的管理經(jīng)驗 較強綜合競爭能力 ? 合作方式： 由商家對商鋪進行整租經(jīng)營，發(fā)展商只收取租金和管理費等相關(guān)費用。 ? 合作時間： 1025 年 ? 引進商家對象： 中型超市與百貨結(jié)合的商家、家電連鎖商家 ? 引進目的： 成為項目的主力經(jīng)營店，推動項目的銷售與招商 整體出租優(yōu)勢與劣勢分析 優(yōu)勢分析 1）、投入成本約等于零，工作量小 2）、風(fēng)險性低 3）、無需投入人力物力資源進行經(jīng)營管理 4）、待物業(yè)升值和商業(yè)成熟后能收回經(jīng)營，遠期回報 值高 5）、在合適時機可以將商鋪投入市場進行銷售，可獲得較好的銷售回報 6）、可有效降低商鋪空置率，容易盤活商場 劣勢分析 1）、失去經(jīng)營自主權(quán)，可能出現(xiàn)因商家中途退出的不利因素 2）、如租賃市場反映熱烈，會造成短期回報值相對減少 經(jīng)營配套設(shè)施設(shè)置 硬 件設(shè)施 中央空調(diào) 商家自行配置 商場布局 商家自行處理 電梯 扶手電梯，垂直運貨電梯，發(fā)展商配置 導(dǎo)示系統(tǒng) 商家自行配置 休閑設(shè)施 商家自行配置 軟件服務(wù) 經(jīng)營管理 商家自行經(jīng)營管理 廣 告宣傳 商家自行推廣宣傳 售后及咨詢服務(wù) 商家自行管理 租賃相關(guān)事項 1）、出租面積和使用率明晰 2）、降低與商家的合作門檻，低租金引進，求取其品牌效應(yīng)為商鋪銷售奠定基礎(chǔ)，制造賣點 . 3）、租金：按項目市場租金定價的 50～ 60%引進 4）、租賃押金：收取同等于月租金 2個月 的租賃經(jīng)營押金、預(yù)收首月租金 （或具體商談） 5）、租金遞增比例：從第三年起，每年平均遞增 2～ 4% 6）、發(fā)展商一般負責(zé)提供硬件設(shè)施 7）、 工商管理費、國稅、地稅 ，由商家自行處理 8）、水、電費用：由商家自行交納或發(fā)展商 代收 9）、 客戶 自行辦理 工商執(zhí)照 ，繳納國稅、地稅等經(jīng)營費用 10）、外觀裝修由發(fā)展商負責(zé)精裝修 11）、內(nèi)部毛坯房交付，廣場等由發(fā)展商處理 經(jīng)營配套設(shè)施的配置、裝修的標準及租賃的相關(guān)事項可與承租商家協(xié)商確定。 （二）大面積零租 大面積分租的方式就是將商鋪按一定功能組合分區(qū)，規(guī)范經(jīng)營業(yè)態(tài)實施招租。投入相應(yīng)的廣告進行招商，對租戶實行限制式經(jīng)營，由商場進行統(tǒng)一管理，區(qū)域租期三至五年，以保證其經(jīng)營穩(wěn)定性。 大面積分租優(yōu)劣與劣勢分析 優(yōu)勢分析 1）、投入成本較低，工作量小 2）、回報值相對 穩(wěn)定，風(fēng)險性低 3）、在區(qū)域市場成熟及物業(yè)升值后，可收回自主經(jīng)營，提高回報比率 4）、能控制業(yè)態(tài)功能及有效組合 5）、客源面廣，選擇性強 6）、整體管理較簡單，節(jié)約人力物力資源的投入 劣勢分析 1）、商鋪經(jīng)營自主性低 2）、如租賃市場反映熱烈，實際回報值會相應(yīng)減少 客戶圈定 ■ 招商原則 ：較強綜合競爭能力 企業(yè)或個人 專業(yè)連鎖 機構(gòu) ■ 合作方式 ：由商家對商鋪進行分層或局部整租經(jīng)營，發(fā)展商只收 取租金和管理費等相關(guān)費用。 ■ 合作時間 ： 25年 ■ 引進商家對象 ：折扣店、小型百貨、專業(yè)市場等 經(jīng)營配套設(shè)施設(shè)置 硬 件設(shè)施 中央空調(diào) 發(fā)展商配置 商場布局 有發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)劃，商家自行處理 電梯 扶手電梯，垂直運貨電梯，發(fā)展商配置 導(dǎo)示系統(tǒng) 發(fā)展商配置 休閑設(shè)施 發(fā)展商配置 軟件服務(wù) 經(jīng)營管理 商家自行經(jīng)營管理 廣告宣傳 商家自行推廣宣傳 售后及咨詢服務(wù) 商家自行管理 租賃相關(guān)事項 1）、出租面積和使用率明晰 2）、租金：按項目商鋪市場租金定價的 80～ 90%引進 3）、租賃押金：收取同等于月租 金 2個月的租賃經(jīng)營押金、預(yù)收首月租金 （或具體商談） 4）、物業(yè)管理費： 10 元 /㎡月 5）、租金遞增比例：從第二年起，每年平均遞增 410% 6）、 工商管理費、國稅、地稅 ，由商家自行處理 7）、水、電費用：由商家自行交納或發(fā)展商代收 8）、 客戶 自行辦理 工商執(zhí)照 ，繳納國稅、地稅等經(jīng)營費用 9）、外觀裝修由發(fā)展商負責(zé)精裝修 10）、發(fā)展商配置全部基礎(chǔ)配套設(shè)施設(shè)備 11）、內(nèi)部簡裝修交付 經(jīng)營配套設(shè)施的配置、裝修的標準及租賃的相關(guān)事項可與承租商家協(xié)商確定。 （三）散鋪零租 散鋪零租優(yōu)勢和劣勢分析 優(yōu)勢分 析 1）、通過廣告投放，能短期時間提高商鋪的市場知名度 2）、較容易控制招商成本 3）、定價可根據(jù)項目招商情況進行調(diào)整 4）、市場租賃可測回報價值較高 劣勢分析 1）、前期準備工作多，須將商鋪進行簡單裝修 2）、招商工作量大，成本較高 3）、招租效果難以預(yù)測，回報保證值低，風(fēng)險大 4）、物業(yè)管理繁復(fù)，投入人力物力資源大 客戶圈定 ? 引進原則和客戶對象：較強競爭力的產(chǎn)品 企業(yè)或個人 專業(yè)連鎖店或?qū)９? ? 合作方式： 由發(fā)展商統(tǒng)一對商鋪進行規(guī)劃，確定經(jīng)營業(yè)種；發(fā)展商 收取租金和管理費 等相關(guān)費用，進行統(tǒng)一管理 ? 合作時間： 15 年 經(jīng)營配套設(shè)施設(shè)置 硬 件設(shè)施 中央空調(diào) 發(fā)展商配置 商場布局 發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)劃 電梯 扶手電梯，發(fā)展商根據(jù)物業(yè)配置 導(dǎo)示系統(tǒng) 發(fā)展商統(tǒng)一配置 休閑設(shè)施 發(fā)展商統(tǒng)一配置 軟件服務(wù) 經(jīng)營管理 發(fā)展商統(tǒng)一管理，客戶在統(tǒng)一管理條件下自主經(jīng)營 廣告宣傳 發(fā)展商統(tǒng)一推廣宣傳 售后及咨詢服務(wù) 發(fā)展商和客戶分別承擔(dān)義務(wù)和責(zé)任 租賃相關(guān)事項 1）出租面積和使用率明晰 2）租金：按項目商鋪市場租金定價進行招商 3）租賃押金：收取同等于 月租金 2 個月的租