【導(dǎo)讀】地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料?？蛻粢蠡丶疑塘?、考慮時。資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。期房風(fēng)險大，等建好以后再買。買房實際上是怎樣用錢。宣傳單上的價格與現(xiàn)實價格有差異。如何幫客戶分析、參謀?，F(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？要求退定，先摸清后再說。預(yù)約見客戶的技巧。業(yè)務(wù)洽談注意事項。銷使工作體會，應(yīng)答話題。價格能否優(yōu)惠，打95折就買。談判中必須講到的。投資好的物業(yè)與其它投資的比較。與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系。我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系。有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，房價不會大跌，而是穩(wěn)中有升。以提問的方式正面引導(dǎo)。做銷售應(yīng)保持的態(tài)度。超低的價位，成本銷售，抗跌升值。賣得俏的商品降價銷售不符合市場規(guī)律。房地產(chǎn)市場追求暴利的時代已一去不復(fù)返，競爭。價格又漲，我不劃算。為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境。樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素。加代收費后與其它的房價也差不多，并不便宜。蘇州別墅樓盤銷售套路

　　

【正文】 時自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場，集會，開張，大型活動等）。 ?與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒 有把我想買房寫在臉上，靠自己主動與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡潔明了，不卑不亢。 ?合理安排好線路，對每一個指定的工作地點轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時間和路線，上午幾點從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒指定地點，這就靠平時觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠(yuǎn)，方便回家。 前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點，簡單明了的講 出來就行了。 □??像您這樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。 □先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。 ?我很忙，現(xiàn)在趕時間 答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。您百忙之中抽出一點時間去看看也是值得的，不會耽誤您太多時間，并且多了解一些投資渠道，對您也是有益無害的。 ②看您這樣成功，肯定很忙， 越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點時間賺錢您肯定不會吃虧。 ?我已經(jīng)接了許多單了 答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點去挑個好的層次和朝向。 如果客戶堅持說很忙，不來售樓部，就要留電話。“我叫小，先生請問貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請教您一張名片”“沒有”那沒關(guān)系，您電話多少，我們改日再約時間看房好嗎？或者說“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介 紹”。 ?不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 24 答：當(dāng)然可以。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費了您的時間，您留一個電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時間去售樓部了解。 ?我要看看資料，回家商量后再決定。 答：是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。這樣您回家商量更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您 10分鐘時間，下次您自己找過去可 能要花半個多小時。 ?如果客戶覺得會被打擾 答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會過多打擾的，您有興趣就跟您約個時間。結(jié)束時要向客戶強調(diào)：“我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會親自接待您的。” 周末或節(jié)日，結(jié)束時可說“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”或說“祝您生意興隆”。 工作順序：先帶客，再留電話，帶一個客戶勝過留 35個電話，留一個電話勝過發(fā) 50張傳單。 神志要求：面帶笑容，主動迎上，充滿熱情，語言流暢，反應(yīng)敏捷。 2 如何抓好銷使 ?不僅鼓勵、督促、更 應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。 ?如果一個客戶未來，一個電話未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。 ?要保證每組一定的人數(shù)， 10人左右。 ?要求銷使要有兩個主任帶他們一起發(fā)單。 ?每個銷使每天至少要發(fā) 500600張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。 ?每個主任對您組的成員要了解得非常仔細(xì)，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）。 ?有時可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會一起分析，就可總結(jié)出，哪些 地方發(fā)單，收單率高，每個主任都要做好客戶檔案。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 25 ?每周固定某天下午開一次小組長會，了解銷使工作情況，和思想動態(tài)，對癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。 2 價格能否優(yōu)惠，打 95折就買 先生，什么都好商量，就是價格不好商量。 ?我們的價格是實實在在的價格，沒有一點水分，我們做生意以誠為本，就是在成本價上加上 5%左右的利潤為銷售價，不像有些房地產(chǎn)商，報一個極高的價格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風(fēng)和原則。 ?我們對所有的客戶都是公平的，如果給您 98折，給別人 95折，是不是對您不公平，我 們對所有的客戶都一視同仁，按一個價格成交，不信我們可以打個賭，我把所有的合同調(diào)出來給您看，是不是統(tǒng)一售價，當(dāng)然幾次提價因素應(yīng)排除在外。 ?我們不打折正是為了保護所有消費者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細(xì)點，水泥標(biāo)號用低點，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？ ?退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？先生，買不買沒關(guān)系，但我們要保護所有消費者的利益，如果隨便打折那肯定會影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對不做的 。 ?先生，價格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。 2談判中必須講到的： □首期介紹（地段、交通等） □房型介紹 □升值保值，入市良機 □比較市中心與其它地段的房子 □比較高層與多層的房子 2談話的要領(lǐng) □語言 7%（要生動，能少的不能多，能短的不能長，微笑 37%） □身體語言 56%（動作 +手勢 +姿態(tài) +與客戶靠近） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 26 2 投資好的物業(yè)與其它投資的比較 錢存到銀行是一個貶值過程，而投資生意，股票，那是既費時，又費力，又 有風(fēng)險，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國的股票本身就是一個政策市場，一個人民日報的社論或國家某個領(lǐng)導(dǎo)的一句話，股票就能上下幾百個點，風(fēng)險很大，升的時候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投資者是吃不下飯，睡不著覺。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報，根本不需要時間和精力去管它，還能得到一流的享受。 2 與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系 先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說是舉目 無親，以后肯定會遇到一些辦不了的事，認(rèn)識了您真是榮幸，到時候還希望先生您幫我一把呢。到時有什么事找您，您不會拒絕吧！ 看先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實際上，無論是做生意還是辦什么事情講的都是個信譽，人品好別人信任您，就認(rèn)識您，說明我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經(jīng)常見面了，沒事我們就可以到您家去坐坐啦，到時您不會不為我們開門吧。 2 我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系 是的，我知道您買房是自己住，以后也不會出租，更不會轉(zhuǎn)讓。但是您想想 ，您今年買套房 50萬，幾年后，我不敢說二、三百萬， 但最起碼 150萬是有的。您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛！這就說明您買的房是物有所值，物超所值。另外，有一套這么好的房子在這里，對您的生意也是一個保障。您有經(jīng)濟實力買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會越做越好，尤其像您們生意人，一般不會在銀行存款，有錢肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套 150萬元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸 120萬，所以這所房子實際上 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 27 是您的一筆流動資金，對您今后的生意是一個保障。如果您要拿那種爬樓梯的 房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因為現(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓好賣，所以對多層缺乏信心。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開窗戶您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子。 2 有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的 10%，您們要求半年內(nèi) 付 100%，這一條不能答應(yīng)。 ① 我們工程進度和您們的付款方式是同步進行的。半年內(nèi)您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。 ② 實際上我們是一種合作建房關(guān)系。如果交鑰匙時再付 10%，那這筆費用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價格上體現(xiàn)出來了，那對您也不合算，您說是不是？ ③ 這個問題實際上還是對我們的一個信心問題，擔(dān)心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時交樓，這個您完全可以放心，這也肯定沒有問題。 2 幫客戶分析各種投資的利弊 關(guān)于購房風(fēng)險： ?因條件變化價格下跌； ? 市場風(fēng)險（投資周期，宏觀經(jīng)濟，價高時購入，價低時變現(xiàn)）； ?財務(wù)風(fēng)險，如貸款購房，一時還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價受當(dāng)時房價而定； ?政治風(fēng)險，自然風(fēng)險，如征用、拆遷。 股票投資： 10人炒股 7人虧， 2人平， 1人賺，遇股災(zāi)，血本無歸。 優(yōu)點：資金可大可小，盈利有機會，變動能力強，不需要太多的專業(yè)知識，但高利伴著高風(fēng)險。 銀行存款（債券） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 28 安全性強，有利息，前幾年有物價補貼，現(xiàn)在已取消，銀行利率一而再而三下調(diào)，細(xì)算老百姓黨政軍是吃虧人，因為利息趕不上通貨膨脹的速度。 期貨：風(fēng)險更大 黃金 ：現(xiàn)在根本起不到保值的作用 古董、郵票等：需要具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識 還是投資房地產(chǎn)最好，長期持有盈利大于股票，風(fēng)險小，安全性強，特別是在國內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項極佳的長線投資。 其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復(fù)雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風(fēng)險不大，并可實行消費行為與投資行為的絕對統(tǒng)一，既能滿足消費需求，又滿足投資需求，兩全其美。 房價不會大跌，而是穩(wěn)中有升 從整體來講，經(jīng)濟分析專家認(rèn)為，房價不會大跌。主要取決于成本的剛性特征。我國商品房的成本，一般由以下 5點構(gòu)成 ： ①建筑成本 ②土地費用 ③拆遷費用 ④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費用⑤相關(guān)費用 從第一塊看，建筑成本不僅不會降低，反而會隨著市民對住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長期對建材價格還有所上升； 從第二塊看，土地費用歷來是國家收益和地方政府的主要財源，大幅度核減屬國家重大政策。土地越來越少，價格上漲； 從第三塊看，拆遷費用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢，降低并不太可能； 從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計建設(shè)支出，會給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點征收的稅金和不合理的費用。但從目前執(zhí)行 情況來看，能減少的稅費很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對不合理的亂收費現(xiàn)象嚴(yán)加治理，但據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，濫收費的條目雖多，但收款項的絕對量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費近兩個越頗見成效，但房價僅下降了百分之一 多一點?？梢钥闯觯菄掖蠓认鳒p土地費用或是在稅制上作重大調(diào)整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費征收，否則零星減稅，減費不足以促成商品房大幅度下降。中國房地產(chǎn)副會長陵園