【正文】 、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機會。再說，您商量什么呢？這樣低的房價，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯，買房是件大事，應慎重，但請您想想，這樣的價格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段??您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機是稍縱即逝，把機會白白錯過。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ?針對老公賺錢太太花的客戶 我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。從另一個角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個不小心，就會傾家蕩產(chǎn)（我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了 100多萬）賺了錢，就應置業(yè)，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應酬等，一個月花幾千上萬是常事，沒辦法 ，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花 的錢存下來，投在不動產(chǎn)上，同時又保值、升值，這樣多好。這樣做了，于老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有 多 花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。 擔心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風險的港灣。（跟后不一樣） 買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天 30萬買一套房，肯定希望它明年變成 40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么 重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便， 市的公交車都在門口上車， 各種商超 就在附近，生活方便，再說 XX學校 XX醫(yī)院 就在斜對面，生活方便。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 9 在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走在別人的前面就是贏家，呼市有 100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。住房將是新的消費 熱點，也是國家新的經(jīng)濟增長點，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時機。所以，請您考慮一下，如果您買房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話 ，萬萬不可錯過目前入市的千載難逢的良機。在臺灣，在香港擁有一部分不動產(chǎn)是一個公民的基本選擇。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （不一樣） 先生除以上幾點，我們購房是應該考慮價格，也就是我們所購買的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚 至是不是物超所值，像我們這個地段，這個檔次的房子，絕對是呼市同類樓房中價格最低的。 ②如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會時現(xiàn)有的了，中間至少有 40%的差價，您說對嗎？也就是說風險和回報是同時的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 11 看到現(xiàn)房再買 先生，您是否擔心①貨不對板；②建不起來不能按時交樓；③開發(fā)商卷款跑了； ①這怎么可能呢 ？首先是圖紙是報批了的，都是備了案的，如果有一點點走樣，驗收時肯定通不過。這您可完全放心。 買房實際上是怎樣用錢 買房是投資，購物是消費，買房就是把自己的流動資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對生意 又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到 80%的流動資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么我們當然應該把最大的升值空間讓給他。?? 1 談客技巧 ①夸獎 男士有派頭，有風度 ，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 c. 您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？ d. 是 首期付款多一點呢，還是采取分期付款。 ⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天。 b. 使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房??真是有眼光”避免說您聽我的話沒錯，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。 f. 語氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個名”好過“請在這里簽名”。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 1 現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？ ①環(huán)境好。先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 1 標準銷售流程 ①接近，寒暄交換名片，接近關系 如：先生，您好，歡迎您來。 先生，我給您介紹 得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來，您的身份證？?? 1 勸訂方法 ①先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 16 ④先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍 市所有同類型房子后，肯定還是會會到這里來，那時您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就 把這一套訂下來，出去再看看也不遲。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失???？梢赃@樣問： “ 您是首付 20%呢還是首付 30%” 。最后，車場老板說：“‘全修好得 8000元啊 ’ 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （ 4）單刀直入法 當您和客戶僵持一段時間， 就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。 （ 5）決不退讓一寸成交法 房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求 5折的。這是業(yè)務員沒有用心。我很納悶，回為他們是帶了 2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務員匯報說： “ 剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。雖然這樣的話是很肉麻，但是記?。∪嗽谑艿椒Q贊時是分不清真和夢的，你還必須 做出 認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態(tài)。純粹的大鼻子 MARKS 先生近年來的第一位主張東西方園林藝術融合的設計師， YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設計，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風格?？蛻舻闹埸c往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免 1— 2 年的物業(yè)管理費等。 （ 10） 恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 記?。∪魏螘r候都要強調(diào)項目熱銷。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 (11)大腳趾成交法 大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。 （ 13） ABC所有問題解決成交法 ABC成交法是最簡單的成交方法。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 客戶：我考慮一下 業(yè)務員：這么說您還沒有信心？ 客戶：物業(yè)管理費這么貴？ 業(yè)務員：?? 客戶：我還是考慮一下，好吧？ 業(yè)務員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是 **？是 **？是 **?? ？ 客戶：對工期，我最不放心的是工期。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構(gòu)成威脅。 客戶：太貴了 業(yè)務員：是太貴了（沉默） 客戶：我不喜歡這種瓷磚 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 21 業(yè)務員：我實在無法回答，因為你的想法是結(jié)論性的。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務水平、你的公道會博得第三者的認同。切記！比較時 一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。你在任何時侯都應懷著“服務”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ?逼訂的秩序。 ⑴業(yè)務洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。 銷使工作體會，應答話題 ?單量大，每天至少在 500600張，多則 1000張以上。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡潔明了，不卑不亢。 □先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿毩私庖幌拢抢镉形覀兊娜娴馁Y料和專業(yè)人員向您作詳細、全面的介紹，很近，就在前面。 ?我已經(jīng)接了許多單了 答：①當然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點去挑個好的層次和朝向。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費了您的時間，您留一個電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時間去售樓部了解。這樣您回家商量更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您 10分鐘時間，下次您自己找過去可 能要花半個多小時。 工作順序：先帶客，再留電話，帶一個客戶勝過留 35個電話，留一個電話勝過發(fā) 50張傳單。 ?要保證每組一定的人數(shù)， 10人左右。 ?有時可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會一起分析，就可總結(jié)出，哪些 地方發(fā)單，收單率高，每個主任都要做好客戶檔案。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ?我們對所有的客戶都是公平的，如果給您 98折，給別人 95折，是不是對您不公平，我 們對所有的客戶都一視同仁，按一個價格成交，不信我們可以打個賭，我把所有的合同調(diào)出來給您看，是不是統(tǒng)一售價，當然幾次提價因素應排除在外。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報，根本不需要時間和精力去管它，還能得到一流的享受。但是您想想 ，您今年買套房 50萬，幾年后，我不敢說二、三百萬， 但最起碼 150萬是有的。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。如果您要拿那種爬樓梯的 房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因為現(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓好賣，所以對多層缺乏信心。 ① 我們工程進度和您們的付款方式是同步進行的。 2 幫客戶分析各種投資的利弊 關于購房風險： ?因條件變化價格下跌； ? 市場風險（投資周期，宏觀經(jīng)濟，價高時購入，價低時變現(xiàn)）； ?財務風險，如貸款購房，一時還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價受當時房價而定； ?政治風險，自然風險，如征用、拆遷。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 期貨：風險更大 黃金 ：現(xiàn)在根本起不到保值的作用 古董、郵票等：需要具備相當?shù)膶I(yè)知識 還是投資房地產(chǎn)最好，長期持有盈利大于股票，風險小，安全性強，特別是在國內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項極佳的長線投資。我國商品房的成本，一般由以下 5點構(gòu)成 ： ①建筑成本 ②土地費用 ③拆遷費用 ④城市基礎設施配套費用⑤相關費用 從第一塊看，建筑成本不僅不會降低，反而會隨著市民對住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長期對建材價格還有所上升； 從第二塊看，土地費用歷來是國家收益和地方政府的主要財源，大幅度核減屬國家重大政策。中國房地產(chǎn)副會長