【正文】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速 度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 天泉 項 目 銷 售 寶 典 劉 濤 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 1 目 錄 ?????????????????能否按時交房 ?????????????????質(zhì)量問題 ?????????????????價格問題 ?????????????????客戶要求回家商量、考慮時 ?????????????????資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買 ?????????????????銷售的三板斧 ?????????????????按揭的好處 ?????????????????期房風險大，等建好以后再買 ?????????????????看到現(xiàn)房再買 ?????????????????買房實際上是怎樣用錢 1?????????????????宣傳單上的價格與現(xiàn)實價格有差異 1?????????????????如何幫客戶分析、參謀 1?????????????????談客技巧 1?????????????????現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？ 1?????????????????要求退定，先摸清后再說 1?????????????????預(yù)約見客戶的技巧 1?????????????????標準銷售流程 1?????????????????勸訂技巧 1?????????????????業(yè)務(wù)洽談注意事項 ?????????????????銷使工作體會，應(yīng)答話題 2?????????????????如何抓好銷使 2?????????????????價格能否優(yōu)惠，打 95 折就買 2???????????? ?????談判中必須講到的 2?????????????????談話的要領(lǐng) 2?????????????????投資好的物業(yè)與其它投資的比較 2?????????????????與當?shù)厝死P(guān)系 2?????????????????我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 2 2?????????????????有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的 10%，你們要求半年內(nèi)付 100%，這一條不能答應(yīng) 2?????????????????幫客戶分析各種投資的利弊 ?????????? ???????房價不會大跌，而是穩(wěn)中有升 3?????????????????以提問的方式正面引導(dǎo) 3?????????????????做銷售應(yīng)保持的態(tài)度 3?????????????????考慮什么（一般客戶的心理） 3?????????????????相關(guān)術(shù)語 3?????????????????超低的價位，成本銷售，抗跌升值 3?????????????????了解客戶心理 3?????????????????賣得俏的商品降價銷售不符合市場規(guī)律 3??? ??????????????人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻 ? 3?????????????????不要反駁客戶 ?????????????????房地產(chǎn)市場追求暴利的時代已一去不復(fù)返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質(zhì)的競爭 4?????????????????銷使培訓(xùn) 4?????????????????銷使發(fā)單流程 4?????????????????銷使發(fā)單九要素 4?????????????????價格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價，我不放心） 4??????? ??????????我以前來過，給我優(yōu)惠 4?????????????????發(fā)單技巧 4?????????????????為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境 4?????????????????各種設(shè)計的說法 4?????????????????人性化的家居四空間必備追求 50、?????????????????話說電梯 5?????????????????應(yīng)該買這樣的房子 5?????????????????樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素 5???????????? ?????社交環(huán)境是生意和生活的一部分 5?????????????????花園價格太貴了，其它山莊都是送花園的 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 3 5?????????????????銷售別墅的說法 5?????????????????陪同客戶去山莊參觀的注意事項 5?????????????????我只買別墅，不買花園 5?????????????????離市區(qū)太遠了 5?????????????????加代收費后與其它的房價也差不多，并不便宜 60、?????????????????蘇州別墅樓盤銷售 套路 6?????????????????高層與多層孰好？ 6?????????????????人民幣貶值問題 6?????????????????如何提高談判能力 6?????????????????商業(yè)方面 6?????????????????總結(jié) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 4 能否按時交房 ? 能否按時交房是每個買房者擔心的事，我很能理解，但請您放心： ?說實話，我們比您更擔心，因為我們現(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是 我們的第一個項目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在 X市發(fā)展？何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。 ?能否按時交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時到位，有的開發(fā)商為什么不能按時交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的。 ?沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴格寫進合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，先 生， 我們選擇的承建商 視質(zhì)量為生命的單位 ， 建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對不會有問題。 質(zhì)量問題 這個公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動發(fā)展。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？ 我們分析，為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當嚴重，主要是開發(fā)機制所決定的，選擇建設(shè)單位時認交情，看關(guān)系，而不是看信譽和實力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。而且中間還存在 回扣和不正當競爭手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房價已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢，到最后工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？ 而我們則不同，所有材料采購都由 承建 工程部統(tǒng)一進行，只要工地有人，就有 承建公司的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工， 而且監(jiān)理公司的技術(shù)員也一直都在工地看著， 質(zhì)量是絕對確保 的。再說我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益，工程完成后，要由 市質(zhì)檢部門驗收合格才能 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 5 交付，如果是因質(zhì)量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？ 先生，請您放心，質(zhì)量 是絕對沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗收房子比以前要復(fù)雜得多。 價格問題 成本分析法：先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經(jīng)是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴 20%，這個地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對 吧？ 另外，物業(yè)得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價格，更要看實惠。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。 成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結(jié)構(gòu)，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因為沒關(guān)系是拿不到土地的。 客戶要求回家商量，考慮時。 ?比較比較 先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。但 我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。 ?商量商量 商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。但 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 6 怕就怕等您商量好了，回頭再來時，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。 先生，買房是大事肯定應(yīng)該商量，但說到別人回去商量，我信，但說 您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機會。房子既然要買，況且您 又 喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀]問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會，原因是不能當機立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因為談了這么久，可以說我都是為您著想的，我們可 以交個朋友吧！ ?? 跟太太商量： 先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。 ?? 跟朋友商量： 先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因為這是大事，所以問朋友不會有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不