【正文】 操盤之系統(tǒng)資料。 1 預約見客戶的技巧 先生嗎？您好，我是??您今天收到我的一個業(yè)務員，叫的宣傳單，聽說您對我們的房子很感興趣。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎？） ②介紹樓盤情況 先生，占用您 幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。現(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團體略遠一點外，其余的都是國內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？” （ 2）非此即彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。無奈，我認了 ” ?！皟r格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花 15元 /月的低價得到 ISO9002 的物業(yè)管理服務，你別讓我為難，我們主管也來了，最多 96 折。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真和諧、完美。 （ 8）應招女郎策略成交法 這實際上是考驗你的描述能力，是考驗你能夠給客戶帶來一個什么樣的夢。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。一般的做法是要求業(yè)務員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力。像 ABC一樣， 它由三個問題（步驟）構(gòu)成。 當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯！ （ 19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法 至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶 只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。 a. 要身份證 b. 問號碼還記得否 c. 請對方在合同上簽字 d. 要對方付首期款 e. 要對方交一萬元訂金 （不論多少）封房號，隨對方回家拿錢，要對方以人格擔保第 二天一定來。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ?合理安排好線路，對每一個指定的工作地點轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時間和路線，上午幾點從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒指定地點，這就靠平時觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠，方便回家。 如果客戶堅持說很忙，不來售樓部，就要留電話。 ?我要看看資料，回家商量后再決定。 神志要求：面帶笑容，主動迎上，充滿熱情，語言流暢，反應敏捷。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ?我們不打折正是為了保護所有消費者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細點，水泥標號用低點，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？ ?退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？先生，買不買沒關(guān)系，但我們要保護所有消費者的利益，如果隨便打折那肯定會影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對不做的 。 2 與當?shù)厝死P(guān)系 先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說是舉目 無親，以后肯定會遇到一些辦不了的事，認識了您真是榮幸，到時候還希望先生您幫我一把呢。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。半年內(nèi)您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。土地越來越少，價格上漲； 從第三塊看，拆遷費用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢，降低并不太可能； 從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計建設(shè)支出，會給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點征收的稅金和不合理的費用。主要取決于成本的剛性特征。 銀行存款（債券） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 2 有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的 10%，您們要求半年內(nèi) 付 100%，這一條不能答應。您有經(jīng)濟實力買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會越做越好，尤其像您們生意人，一般不會在銀行存款，有錢肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套 150萬元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸 120萬，所以這所房子實際上 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 26 2 投資好的物業(yè)與其它投資的比較 錢存到銀行是一個貶值過程，而投資生意，股票，那是既費時，又費力，又 有風險，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國的股票本身就是一個政策市場，一個人民日報的社論或國家某個領(lǐng)導的一句話，股票就能上下幾百個點，風險很大，升的時候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投資者是吃不下飯，睡不著覺。 ?我們的價格是實實在在的價格，沒有一點水分，我們做生意以誠為本，就是在成本價上加上 5%左右的利潤為銷售價，不像有些房地產(chǎn)商，報一個極高的價格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風和原則。 ?每個主任對您組的成員要了解得非常仔細，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應幫其提高技巧）?！? 周末或節(jié)日，結(jié)束時可說“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”或說“祝您生意興隆”。 24 答：當然可以。 ②看您這樣成功，肯定很忙， 越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點時間賺錢您肯定不會吃虧。 ?與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒 有把我想買房寫在臉上，靠自己主動與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準客戶。 ⑷任何時候，選擇房號只能由主談者一人進行，其他人無權(quán)幫客戶選擇房號。 ?客戶一出門，就當他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。“不買 ***？沒道理呀！ ” （ 22）感動成交法 你推銷的不只是產(chǎn)品和服務，也是一種生活方式，一份感受情。也變成一個檔案！ （ 18）第三者出面成交法 針對邏輯思辯能力強的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、 同行，也可以建議客戶自帶。方法是：客戶說什么，你同意 什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給 客 戶?？蛻舨幌胝f是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息 還未得到，還沒有足夠的信心。（消費方式： 95%的客戶選擇了按揭）。要點：你必須是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會 失去這個客戶。創(chuàng)造緊迫感不三種方法： （ a）項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 （ b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了 （ c）價格馬上升或折扣期限已到期。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責任：付款了承諾物業(yè)管理費公約。 18 呢？只有 ***這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫 ” 。 （ 7）蜜月成交法 是指在一方（男方或女 方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。 （ 6）家庭策略成交法 有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這樣，客戶反悔的機會就沒有了。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復速系統(tǒng)的零件。 ⑴先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？ 成交的 22種方法 （ 1）富蘭克林成交法 這種主法適用于善于思考的人，如：“ 先生，在癥狀國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。 ③先生，今后這個地方您再次經(jīng)過，都不會愿意的，因為您沒有買這房子，一定會后悔的，所以經(jīng)過一次后悔一次，受不了的。 15 說是嗎？再說我們的房子在呼市來說地段最好，價格在 市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細介紹，相信您一定會喜歡的。這么好的房子，這么低的價格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購買這個房子無疑是您最明智的決策，那時您肯定會感謝我，請我吃飯的。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 □ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹慎 a. 充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導方法。 13 b. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。 1 如何幫客戶分析、參謀 （對看過很多房子的客戶注意開導和引導，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好） 先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價太高，那件價格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ③擔心卷款跑了。 ⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價高而且要一次性付款?，F(xiàn)在同樣的機會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 80年代香港一開始實行按揭法，市民排隊買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那 么一點點。買房看準入市時機，絕對是最好的投資方式。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售的三板斧 a. 保值升值 b. 入 市良機 c. 我們的房子是最好的，價格是最優(yōu)的。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。先生，您每次成功的生意一定離不開當機立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號碼告訴我就行。 ?針對自己賺錢自己花的客戶 還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應該首選信用好，品質(zhì)好，服務好的，買得放心，住得也安心，先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對 吧？ 另外，物業(yè)得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應考慮的，買房看價格，更要看實惠。一期不賺錢、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？ 我們分析，為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當嚴重，主要是開發(fā)機制所決定的，選擇建設(shè)單位時認交情，看關(guān)系，而不是看信譽和實力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ?能否按時交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時到位，有的開發(fā)商為什么不能按時交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 客戶要求回家商量，考慮時。 6 怕就怕等您商量好了，回頭再來時，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。結(jié)果當晚被另一個客戶看中，當即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。當然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應提前留心眼。 ?父母出錢買房，叫兒女來 幫忙 看 父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。 8 馨的家。 買房永遠都是最穩(wěn)的，是長線投資，永遠增值，保值