【導(dǎo)讀】如何以銷(xiāo)售為榮，以銷(xiāo)售為使命且樂(lè)在銷(xiāo)售;為什么那些頂尖的銷(xiāo)售高手總是會(huì)成功?學(xué)習(xí)如何在那決勝的邊緣上作一點(diǎn)改變卻使業(yè)績(jī)驚人地提升!在過(guò)去十多年間，銷(xiāo)售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。以往銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞?；蚴菑V告行銷(xiāo)的運(yùn)用。但是今天呢，以心理學(xué)為導(dǎo)向的時(shí)代，銷(xiāo)售力的衡量卻是決定于銷(xiāo)售人。地達(dá)到銷(xiāo)售巔峰的成就。銷(xiāo)售工作的第一個(gè)原則稱(chēng)為“2080”定律，在任何一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)中往。往都是由20%的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員完成了整個(gè)團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績(jī)。發(fā)現(xiàn)自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。人員好的很多，事實(shí)上他們只是對(duì)銷(xiāo)售職能的認(rèn)定上比一般銷(xiāo)售人員多出3%到4%而已。銷(xiāo)售職能是指每一位銷(xiāo)售人員都必須具備的基本功能，有了這些功能才能執(zhí)。首先銷(xiāo)售人員的第一項(xiàng)銷(xiāo)售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時(shí)隨地的以。第三項(xiàng)則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充。沛，并擁有寧?kù)o的心靈。的基礎(chǔ)仍然是前面我們所談過(guò)的“2080”定律。

　　

【正文】 。我們發(fā)現(xiàn) 80%的人對(duì)你所傳遞的訊息都會(huì)表示沒(méi)有興趣。 所以你必須設(shè)計(jì)一個(gè)強(qiáng)而有力，吸引他注意的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)開(kāi)始你的 銷(xiāo)售會(huì)談，以克服這種推銷(xiāo)的 抗拒感。第二種異議是客戶(hù)向你要求更多的資料，這是一種你求之不得的異議，當(dāng)客戶(hù)說(shuō) “我 不懂 ”的時(shí)候，你要立刻解釋清楚，并且贊許他的敏銳，謝謝他的問(wèn)題。第三種類(lèi)型是我們稱(chēng) 為 “反對(duì)性異議 ”，當(dāng)客戶(hù)無(wú)法認(rèn)同你的觀(guān)點(diǎn)，表明不相信你的判斷所提出的異議，這個(gè)時(shí)候 你要拿出客觀(guān)的研究報(bào)告來(lái)，以統(tǒng)計(jì)的數(shù)字資料或是原始文件的影印本把他的問(wèn)題徹底解答， 取得他的認(rèn)同后，再繼續(xù)下去。第四種類(lèi)型是主觀(guān)性的異議。這是根據(jù)個(gè)人主觀(guān)意識(shí)所提出的 反對(duì)意見(jiàn)，比方客戶(hù)說(shuō)： “我不喜歡這個(gè)顏色哎！ ”； “這個(gè)對(duì)我們不 合用！ ”這種個(gè)人感 性的異議所傳遞的訊息是你忽略了他本身的需求。所以你要將話(huà)題轉(zhuǎn)到他身上，問(wèn)他： “你希 望作什么用呢？ ”“在哪里？誰(shuí)來(lái)用？如何用？為何？ ”等等。將主觀(guān)異議轉(zhuǎn)為談話(huà)主題的問(wèn) 句上。第五種類(lèi)型是稱(chēng)為惡意異議，客戶(hù)針對(duì)你個(gè)人提出反對(duì)意見(jiàn)，這時(shí)最好的方法是忽略它 。不予理會(huì)它。不要認(rèn)為這是針對(duì)你個(gè)人的異議，如果你無(wú)法忽略它，就克服它；無(wú)法克服就 置之一笑！如果無(wú)法置之一笑就代表這個(gè)對(duì)你的侮辱可能真的有些道理，你應(yīng)該要仔細(xì)地思考 客戶(hù)為什么如此說(shuō)？第六種異議是客戶(hù)提出的借口，客戶(hù)說(shuō) “沒(méi)有時(shí)間，負(fù)擔(dān)不起 ”，這些話(huà) 語(yǔ)，這個(gè)時(shí)候呢你要了解他是真的不想要買(mǎi)還是只是在找借口，你可以試探他，給他購(gòu)買(mǎi)的理 由，來(lái)找出借口的真正原因。第七種類(lèi)型是炫耀的異議，客戶(hù)認(rèn)為他懂的比你還要多，這個(gè)時(shí) 候呢你要采取低姿態(tài)，學(xué)習(xí)謙和地附合他，使他的自我價(jià)值提高，使得他喜歡你，就愿意跟你 做生意。第八種異議的類(lèi)型是不說(shuō)出口的異議，這個(gè)時(shí)候你要仔細(xì)聆聽(tīng)，巧妙地問(wèn)問(wèn)題，利用 保留異議法問(wèn)他： “介意我問(wèn)一下，是不是錢(qián)的問(wèn)題呢？ ”并且一直地問(wèn)下去，最后的原因往 往就是真正的原因。你也可以使用條件結(jié)束法或是間接結(jié)束法，使他說(shuō)出心里的事情。第九 種 類(lèi)型是最后一道鴻溝異議，就是當(dāng)客戶(hù)幾乎找不到任何借口的時(shí)候就說(shuō)： “嗯，我們下次再談 好不好？ ”這個(gè)時(shí)候你要假裝沒(méi)聽(tīng)到，你要問(wèn)他： “你的帳單應(yīng)該寄到哪里呢？ ”或者說(shuō)： “ 你要綠色還是藍(lán)色呢？ ”總要在任何一種環(huán)境中，把異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)的原因。當(dāng)你熟悉這幾種 類(lèi)型，并針對(duì)你的產(chǎn)品列出完整的解決方法之后，你就可以順利地結(jié)束銷(xiāo)售會(huì)談，完成交易了 ！ ？ ● 如何辯識(shí)客戶(hù)的七項(xiàng)不同的購(gòu)買(mǎi)訊息？ ● 在您決定提出請(qǐng)購(gòu)要求前，應(yīng)該注意些什么？ 對(duì)很多銷(xiāo)售人員而言在銷(xiāo)售過(guò)程中最令他膽怯 的部分就是銷(xiāo)售會(huì)談結(jié)束要求客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi) 行動(dòng)的時(shí)候，為了使銷(xiāo)售會(huì)談迅速有效的結(jié)束，銷(xiāo)售人員必須要先了解結(jié)束會(huì)談簽約成交的必 備條件，首先就顧客方面的客觀(guān)條件來(lái)看，客戶(hù)必須要對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想 要購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，其次是客戶(hù)的信賴(lài)感，他必須真的信任你，信任你的公司。第三個(gè)條件，他必 須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，惟有他知道你的產(chǎn)品對(duì)他有幫助，使他受益或解決問(wèn)題，你才可 以進(jìn)行結(jié)束交易的工作！另外就銷(xiāo)售人員本身的主觀(guān)條件來(lái)看，第一，你必須非常清楚了解客 戶(hù)的需求，你必須深信你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿(mǎn)足他們的需求。 第二，你的態(tài)度必須十分熱切，你 必須將你希望他從產(chǎn)品中獲得益處的熱忱傳遞給他。因?yàn)槟闩d奮的情緒除了會(huì)影響到客戶(hù)跟你 有一樣的心情外，也會(huì)掩蓋結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)雙方緊張的人際關(guān)系。第三，你一定要懂得如何有效地 結(jié)束銷(xiāo)售會(huì)議達(dá)成交易，知道如何在不同的情況下，運(yùn)用不同的技巧來(lái)要求客戶(hù)簽約，完成交 易。第四，你必須在客戶(hù)向你說(shuō) “不 ”的時(shí)候有心理準(zhǔn)備，通常要促成一個(gè)交易，你最少要 進(jìn)行五次結(jié)束銷(xiāo)售的嘗試，用五種不同方法要求客戶(hù)承諾要購(gòu)買(mǎi)。第五是沉默的威力，我們?cè)? 經(jīng)談過(guò)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都采用低壓力的推銷(xiāo)方法，但在結(jié)束銷(xiāo)售的 時(shí)候，你卻應(yīng)該用沉默展 現(xiàn)出你的壓力，你保持沉默越久，客戶(hù)就越可能做出購(gòu)買(mǎi)的決策，你一開(kāi)口發(fā)出聲音，他就會(huì) 決定延后，拖延購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間了。接著我們要談到你怎么知道客戶(hù)內(nèi)心已經(jīng)決定要購(gòu)買(mǎi)了呢？你 怎么掌握時(shí)機(jī)，要運(yùn)用哪一項(xiàng)結(jié)束銷(xiāo)售方法呢？第一，當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)有關(guān)價(jià)格或銷(xiāo)售條件的時(shí)候 ，他們就傳遞出要購(gòu)買(mǎi)的訊息了，你可以用建議結(jié)束法，以問(wèn)問(wèn)題的方法回應(yīng)他。第二，當(dāng)客 戶(hù)問(wèn)及產(chǎn)品細(xì)節(jié)的時(shí)候，表示他們已經(jīng)接近要購(gòu)買(mǎi)的決定，你要用摘要式結(jié)束法，將產(chǎn)品所有 利益一一地列出。第三，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到送貨問(wèn)題的時(shí)候你要直接地回答他，盡量 滿(mǎn)足他，讓他在 決定購(gòu)買(mǎi)的緊張時(shí)刻獲得你充分地支持，而度過(guò)這個(gè)痛苦的歷程。第四，當(dāng)他的姿勢(shì)變化時(shí)， 不管是由向后靠著坐轉(zhuǎn)為把背挺直或直著背坐轉(zhuǎn)向后靠著坐，都表示他已經(jīng)立下決定了。因此 你要問(wèn)他 “不妨試試看 ”？這一類(lèi)的結(jié)束銷(xiāo)售的方法來(lái)促成交易。第五，當(dāng)客戶(hù)拿出筆來(lái)或是 要求使用計(jì)算機(jī)計(jì)算數(shù)字的時(shí)候表示他已經(jīng)在衡量使用你的產(chǎn)品的時(shí)候，他可獲得的效益，這 個(gè)時(shí)候你要以次要結(jié)束法的問(wèn)題問(wèn)他所需要產(chǎn)品的規(guī)格顏色來(lái)協(xié)助客戶(hù)確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)的決策。第六 ，當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始露出笑容，顯得很愉快的時(shí)候，表示他對(duì)你們的產(chǎn)品有一種壓力被舒解的 感覺(jué)。 你要以贊許他的立場(chǎng)要求他立刻采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。最后一點(diǎn)我們稱(chēng)為 “煙幕式 ”的采購(gòu)訊號(hào)。顧 客開(kāi)始問(wèn)一些跟交易沒(méi)什么關(guān)聯(lián)的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你要靜坐在椅子上不做聲，停下來(lái)幾秒種， 而后要求客戶(hù)回到正題上來(lái)，采取行動(dòng)決定購(gòu)買(mǎi)，假如你能夠好好地熟練這些技巧，我相信你 的業(yè)績(jī)一定會(huì)立刻快速向上竄升的！ 22如何防止因價(jià)格所引起的困擾 ● 如何延緩討論價(jià)格的時(shí)機(jī)？ ● 如何避免因產(chǎn)品價(jià)格所引起的心理抗拒？ 雖然在銷(xiāo)售行業(yè)中顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議是一件十分正常的事情，但是銷(xiāo)售人員往往對(duì)客戶(hù)的價(jià) 格異議卻仍然存有恐懼面對(duì) 的心理。如何防止并處理客戶(hù)因價(jià)格所引起的困擾，首先要記住價(jià) 格異議是交易中客戶(hù)的自然反應(yīng)，這是跟產(chǎn)品本身無(wú)關(guān)的，我們發(fā)現(xiàn)人們常用價(jià)格來(lái)建立對(duì)事 物的了解。使得產(chǎn)品價(jià)格形成了一種分辨事物的語(yǔ)言 ,顧客借著對(duì)價(jià)格表示異議來(lái)增進(jìn)他們對(duì) 于產(chǎn)品的了解。第二點(diǎn) ,要了解顧客支付產(chǎn)品的能力跟支付產(chǎn)品的意愿之間的差異，我們知道 有很多客戶(hù)有支付的能力卻沒(méi)有支付的意愿，是因?yàn)樗麄兪芰俗钥囟傻挠绊?,他們相信一旦 把金錢(qián)支付出去他們就會(huì)喪失一些自由，所以花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)之后心中會(huì)產(chǎn)生不安全的感覺(jué) ,因此銷(xiāo) 售人員主要的工作是增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi) 意愿刺激他產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 ,以縮短客戶(hù)支付意愿跟支付能 力之間的差距。第三點(diǎn) ,在整個(gè)的銷(xiāo)售工作中 ,你的主要職責(zé)之一就是不斷地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格 , 有些銷(xiāo)售人員一聽(tīng)到客戶(hù)嫌價(jià)格太貴 ,就開(kāi)始跟顧客辯論 ,說(shuō)明自己的價(jià)格比較合理 ,其實(shí)我們 都知道價(jià)格決不是主要的原因 ,也不是決定性的因素 ,但是你一定要能夠把自己的產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)者 產(chǎn)品的差異標(biāo)示出來(lái) ,你要使客戶(hù)因?yàn)榭梢韵硎艿侥惝a(chǎn)品的利益跟價(jià)值而喜悅。所以在客戶(hù)不 清楚產(chǎn)品的價(jià)值前 ,在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿尚未形成之前 ,談價(jià)格是沒(méi)有意義的。記住 ,沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望 就沒(méi)有價(jià)格談判的必要。第四點(diǎn) ,我 們?nèi)绾蝸?lái)防止顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生的異議呢 ?第一個(gè)方法 ,我們 可以用延緩戰(zhàn)術(shù) ,告訴客戶(hù)你了解價(jià)格對(duì)他的重要性 ,但是為了使他獲得完整的產(chǎn)品資訊，請(qǐng)容 許你稍后再來(lái)討論。其次你可以立刻告訴他這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是多少 ,但是隨后說(shuō)出產(chǎn)品所帶出 的價(jià)值跟利益。第三個(gè)方法 ,用合理的原因來(lái)說(shuō)明價(jià)格的異議，在告知價(jià)格多少了以后 ,以 “因 為 ”兩個(gè)字開(kāi)始陳述你的原因 ,來(lái)辨明你的價(jià)格。第四 ,采取隔離政策 ,當(dāng)客戶(hù)說(shuō)產(chǎn)品太貴的時(shí) 候你問(wèn)他價(jià)格是否是他唯一關(guān)心的事情 ,并且要求延后再談。第五個(gè)方法 ,使用 “三明治 ”法 , 在告之價(jià)格同時(shí)把產(chǎn)品的功能跟價(jià) 值利益夾雜在價(jià)格中一起提出 ,以提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿 ,刺激 他的購(gòu)買(mǎi)欲望。第五點(diǎn) ,防止價(jià)格異議的困擾，是你自己要有充分的心理準(zhǔn)備 ,不管你賣(mài)的是糖 果還是價(jià)格連城的噴射機(jī) ,顧客都會(huì)對(duì)價(jià)格有意見(jiàn) ,所以當(dāng)有人說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品太貴的時(shí)候你要先問(wèn) 他是跟什么東西比起來(lái)太貴了 ,要先跟較貴的產(chǎn)品比較，再跟客戶(hù)現(xiàn)在使用的產(chǎn)品比較 ,最后跟 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)之后獲得的價(jià)值比較 ,接著你可以把產(chǎn)品的使用年限延伸 ,使你的客戶(hù)因產(chǎn)品使用較長(zhǎng) 久而獲得利益，或者你可以把價(jià)格換算成最低的通用標(biāo)準(zhǔn)，比方說(shuō)每天只花幾塊錢(qián)而已，使得 產(chǎn)品的價(jià)值被凸顯出來(lái)，如何防 止因價(jià)格所引起的捆擾，最重要的就是你自己不要擔(dān)心價(jià)格的 問(wèn)題，在處理價(jià)格異議的方法上，充分的準(zhǔn)備，將焦點(diǎn)放在價(jià)值上，你就會(huì)找出解決的方法了 ! 23處理金錢(qián)與價(jià)格的異議 ● 金錢(qián)與價(jià)格有哪七種主要異議，各應(yīng)該如何處理？ ● 如何利用個(gè)人的創(chuàng)意，盡力爭(zhēng)取成交的機(jī)會(huì) ? 大部分潛在客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售人員所提出產(chǎn)品價(jià)格跟金錢(qián)支付上的訊息的時(shí)候呢都會(huì)抱持著反對(duì)或 者是不予認(rèn)同的態(tài)度。其實(shí)當(dāng)我們分析潛在客戶(hù)采購(gòu)行為上的異議的時(shí)候，我們很容易發(fā)現(xiàn)大 部分的問(wèn)題都是圍繞著產(chǎn)品價(jià)格在打轉(zhuǎn)，所以?xún)?yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了對(duì)價(jià)格異議的產(chǎn) 生事先預(yù)防 并且準(zhǔn)備妥善之外，更要對(duì)異議處理的技巧，培養(yǎng)熟練運(yùn)用自如的能力，使得客戶(hù)在金錢(qián)跟價(jià) 格方面的異議反而成為你結(jié)束銷(xiāo)售、簽訂采購(gòu)合約的契機(jī)，事實(shí)上在你要處理客戶(hù)價(jià)格的異議 之前，你必須先確定這個(gè)異議并不是客戶(hù)的事實(shí)狀況，客戶(hù)的異議或是反對(duì)意見(jiàn)是我們可以掌 握并且能夠予以糾正的不同看法，但事實(shí)狀況則是客戶(hù)無(wú)法購(gòu)買(mǎi)的實(shí)際情況，所以在開(kāi)始跟顧 客進(jìn)一步會(huì)談之前，先要了解并分析客戶(hù)的現(xiàn)況，以免走了一大段路才發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的事實(shí)狀況使 你的投入無(wú)法獲得有效的回收。我們常見(jiàn)到客戶(hù)具體的價(jià)格異議是第一種，客戶(hù)說(shuō)： “我負(fù) 擔(dān) 不起！ ”簡(jiǎn)單地說(shuō)，客戶(hù)是在告訴你，你還沒(méi)有提供他足夠多的理由跟充分的利益讓他想要擁 有你的產(chǎn)品。第二種異議是 “我手頭上現(xiàn)款不足！ ”你可以建議用分期付款的方法或是向信用 卡公司尋求協(xié)助，但是要確定第一筆頭期款必須足以支付本筆交易你已經(jīng)付出去的銷(xiāo)售成本。 第三種客戶(hù)說(shuō) “我們沒(méi)有預(yù)算！ ”這個(gè)時(shí)候呢，你可以要求客戶(hù)將你們產(chǎn)品列入下年度預(yù)算中 采購(gòu)，你也可以請(qǐng)他協(xié)助追加預(yù)算或詢(xún)問(wèn)追加預(yù)算的可能性跟方法。第四種，他們說(shuō)價(jià)格比他 們預(yù)期的高。有趣的是你知道你的客戶(hù)絕對(duì)不會(huì)對(duì)你說(shuō)： “哇??！比我想象中便宜多了！ ”所 以呢 ，你要給他一個(gè)合理的解釋?zhuān)褂?“因?yàn)?”這兩個(gè)字，價(jià)格高是因?yàn)檫@種附加價(jià)值與更 多的利益所產(chǎn)生的等等。第五種異議是客戶(hù)說(shuō)： “你的產(chǎn)品太貴了！ ”這個(gè)時(shí)候呢你要拿競(jìng)爭(zhēng) 者的價(jià)格來(lái)比較，找出比你價(jià)格更昂貴的競(jìng)爭(zhēng)者資料給客戶(hù)來(lái)參考，讓客戶(hù)知道你賣(mài)的是 “賓 士 ”級(jí)的產(chǎn)品?？傊阅愕膬r(jià)格為榮，千萬(wàn)不要替價(jià)格辯護(hù)，因?yàn)榫退隳愕漠a(chǎn)品真的非常便 宜，客戶(hù)還是會(huì)覺(jué)得貴的，你也可以運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格比較法，將你產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者之處一一的 詳細(xì)列出來(lái)，你要對(duì)客戶(hù)說(shuō)： “我們的產(chǎn)品價(jià)格高，卻是很值得的！ ”總之要記住，每當(dāng)有人 說(shuō)： “我不想 花這么多的錢(qián)！ ”的時(shí)候呢，都代表了我們尚未提供客戶(hù)足夠多的理由，使他們 愿意支付如此的價(jià)格。最后在處理價(jià)格異議時(shí)，你還可以用以下三個(gè)問(wèn)題來(lái)問(wèn)客戶(hù)。第一： “ 請(qǐng)告訴我，我們之間價(jià)格的差距有多少呢？ ”也許差距并沒(méi)有想象的那么多。第二個(gè)問(wèn)題： “ 如果今天我們能達(dá)成交易的話(huà)，什么樣的價(jià)格才對(duì)呢？ ”如果客戶(hù)開(kāi)始還價(jià)，你的成交機(jī)會(huì)就 大增！這個(gè)問(wèn)題是讓你探測(cè)交易達(dá)成的可能性。第三，以?xún)r(jià)格不應(yīng)是唯一討論的重點(diǎn)而延后再 談，當(dāng)你問(wèn)完這三個(gè)問(wèn)題之后，別忘了要保持沉默，等待客戶(hù)的回應(yīng)。一旦你克服了客戶(hù)價(jià)格 異議對(duì)你產(chǎn)生的壓力， 你就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售工作變得輕松多了！ 24．克服結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)的障礙 ● 學(xué)習(xí)結(jié)束銷(xiāo)售前顧客的心理障礙為何？如何克服？ ● 如何克服銷(xiāo)售人員結(jié)束銷(xiāo)售前的心理障礙？ ● 什么是你當(dāng)避免的五項(xiàng)錯(cuò)誤觀(guān)念？ 在銷(xiāo)售會(huì)談即將結(jié)束，顧客決定是否要購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員跟潛在客戶(hù)間往往都會(huì)感受到緊 張不安的情緒。一位成功的銷(xiāo)售人員會(huì)在這個(gè)時(shí)候?yàn)樽约航⒗硇缘膽B(tài)度，盡一切努力來(lái)緩和 緊繃的氣氛并導(dǎo)引客戶(hù)進(jìn)入決定購(gòu)買(mǎi)后因產(chǎn)品利益所帶來(lái)滿(mǎn)足的喜悅，事實(shí)上我們發(fā)現(xiàn)在每一 次結(jié)束銷(xiāo)售進(jìn)行簽約成交的時(shí)候，在現(xiàn)場(chǎng)人員的內(nèi)心都有兩個(gè)主要的 障礙阻擋在前面，而造成 了緊張的氣氛。第一是害怕被人拒絕的恐懼；第二是害怕面對(duì)失敗的恐懼，其實(shí)這兩種恐懼感 是人們從小在成長(zhǎng)的環(huán)境中所養(yǎng)成的；銷(xiāo)售人員害怕被拒絕，潛在客戶(hù)害怕作錯(cuò)了決定，在銷(xiāo) 售過(guò)程中是銷(xiāo)售人員的職責(zé)去克服這些障礙。首先，如何降低被拒絕的恐懼感？你必須先要建 立客戶(hù)的信賴(lài)感，客戶(hù)越信賴(lài)你，這種恐懼感的影響力越??；其次要充分地準(zhǔn)備好，熟練的技 巧永遠(yuǎn)是成功的不二法門(mén)。第三，不斷地重復(fù)告訴自己， “我喜歡我自己！ ”你的自我價(jià)值越 高，你熱忱的情緒就會(huì)消除雙方內(nèi)在的恐懼感。第二點(diǎn)，如何降低害怕失敗的 恐懼感，客戶(hù)所 以拒絕購(gòu)買(mǎi)因?yàn)樗麄兒ε伦鲥e(cuò)決定，害怕買(mǎi)貴了，所以你要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶來(lái)的利益，提高他購(gòu) 買(mǎi)的欲望。接著你要提出顧客的證言，使得潛在客戶(hù)放心，第三點(diǎn)你要了解慣性定律對(duì)客戶(hù)的 影響，提出更多理由，提醒顧客產(chǎn)品的稀有性，尊重、肯定并支持客戶(hù)，將你對(duì)產(chǎn)品，你對(duì)客 戶(hù)的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購(gòu)買(mǎi)的決策。第四點(diǎn)，你要避免五項(xiàng)結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)，常犯 的錯(cuò)誤。第一，不可跟客戶(hù)爭(zhēng)吵，不管他怎么說(shuō)都要保持和顏悅色的態(tài)度，并且以第三者的話(huà) 來(lái)表明相對(duì)的意見(jiàn)；第二，要避免談自己的看法或意見(jiàn)，特別是政治，宗教的事項(xiàng)，而 只談?lì)? 客的利益以及如何滿(mǎn)足他的需求。第三，要避免貶低競(jìng)爭(zhēng)者，只要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)