【正文】 間、地點(diǎn)和產(chǎn)品分解制定和監(jiān)督計(jì)劃針對(duì)監(jiān)督過程中發(fā)現(xiàn)的問題缺乏應(yīng)變之策 2005年愛利寶（ ）分公司營(yíng)銷計(jì)劃一、 工作回顧：闡述如下：地方的人口、政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通、支柱產(chǎn)業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣等情況分析。地方競(jìng)爭(zhēng)品牌的運(yùn)作情況分析，（愛利寶當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)表現(xiàn)分析）愛利寶品牌自 年 月進(jìn)入 市場(chǎng)并投入運(yùn)營(yíng)，通過 年來的運(yùn)作，截止 年 月底 擁有銷售網(wǎng)點(diǎn) 個(gè)，其中商場(chǎng)/超市店中店 個(gè)，專賣店 家，其中良性運(yùn)作的 占 %，銷售狀況良好的僅有 %，目前外欠款 萬，庫(kù)存量在 雙主要原因是 從幾個(gè)銷售狀況良好的店面分析原因，其好的主要原因是專賣店經(jīng)營(yíng)模式，當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度略低，店面面積較大，所處的地理位置好，裝修比較到位，店鋪的經(jīng)營(yíng)管理較好，除此之外與投入了相應(yīng)的地方廣告產(chǎn)生的品牌廣告效應(yīng)也起到很大的推動(dòng)作用。到現(xiàn)在愛利寶 的發(fā)展已略具規(guī)模，但由于種種原因，品牌的發(fā)展仍存在很多不足，市場(chǎng)發(fā)展的空間較大。 SWOT分析：優(yōu)勢(shì)（Strength）劣勢(shì)（Weak）鞋類產(chǎn)品系列比較全面產(chǎn)品價(jià)位比較合理產(chǎn)品質(zhì)量較為穩(wěn)定與總公司的合作較佳人員到不到位品牌形象有待提升；產(chǎn)品特征不明顯，缺乏產(chǎn)品特色；網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少，質(zhì)量差覆蓋率低；管理力度不足，單店銷售力差廣告力度不足；推廣方式傳統(tǒng)，形式單一；機(jī)會(huì)（Opportunity）威脅（Threat）市場(chǎng)容量大，空白網(wǎng)點(diǎn)多，潛力大；奧運(yùn)會(huì)與亞運(yùn)會(huì)帶來消費(fèi)熱點(diǎn)；二級(jí)城市需求上升快；消費(fèi)理性化趨勢(shì)，中檔運(yùn)動(dòng)鞋成為消費(fèi)主流；品牌密度高，競(jìng)爭(zhēng)激烈；產(chǎn)品、推廣方式同質(zhì)化；一、二線品牌市場(chǎng)延伸，覆蓋愛利寶；二、制訂2005年愛利寶廣東營(yíng)銷計(jì)劃的目的： 在綜合2004年廣東整體經(jīng)營(yíng)狀況與愛利寶品牌綜合實(shí)力的前提下，制定2005年6月至2006年5月 營(yíng)銷計(jì)劃，其營(yíng)銷目標(biāo)是可完成的，同時(shí)是具有挑戰(zhàn)性的。通過此計(jì)劃，可作為愛利寶（ ）公司2005年度經(jīng)營(yíng)的參考，并對(duì)經(jīng)營(yíng)過程進(jìn)行控制與及時(shí)調(diào)整。三、營(yíng)銷目標(biāo)：2005年6月01日2006年5月31日類別項(xiàng)目目標(biāo) 備注銷售目標(biāo)運(yùn)動(dòng)鞋萬（約11萬雙）列入考核指標(biāo)運(yùn)動(dòng)服裝、配件系列萬未列入考核指標(biāo)通路目標(biāo)專賣店家列入考核指標(biāo)店中店家列入考核指標(biāo)專柜個(gè)列入考核指標(biāo)二級(jí)代理商個(gè)海南網(wǎng)點(diǎn)淘汰調(diào)整率%列入考核指標(biāo)廣告電視、車身、贊助萬總公司承擔(dān) 萬財(cái)務(wù)毛利潤(rùn)萬鞋子加價(jià)3035%，服裝2530%營(yíng)銷費(fèi)用萬見明細(xì)表凈利潤(rùn)萬應(yīng)收帳款萬過年前控制在 萬以內(nèi)銷售力%預(yù)計(jì)產(chǎn)生庫(kù)存 萬雙物流最高庫(kù)存量萬雙不含二級(jí)代理庫(kù)存基本庫(kù)存萬雙電子商務(wù)庫(kù)存軟件2005年 月實(shí)現(xiàn)分公司獨(dú)立網(wǎng)站20005年 月人力資源核心團(tuán)隊(duì)月份各部門人員到位，團(tuán)隊(duì)形成，集財(cái)務(wù)、物流、銷售、市場(chǎng)于一體的管理團(tuán)隊(duì)。管理制度建設(shè)招聘、考核、培訓(xùn)、薪資、激勵(lì)、考勤等制度的建設(shè)、執(zhí)行責(zé)任到人，工作到位。品牌規(guī)劃行業(yè)內(nèi)品牌定位有實(shí)力、影響力極具發(fā)展?jié)摿Φ钠放葡M(fèi)者品牌定位產(chǎn)品舒適、質(zhì)量穩(wěn)定、定價(jià)合理 四、銷售目標(biāo)分解 鞋子：銷售指標(biāo)單位：萬元123456789101112年度合計(jì)萬 服裝及配件：銷售指標(biāo)單位：萬元123456789101112年度合計(jì)萬 區(qū)域銷售任務(wù)分解：區(qū)域額度（萬元）區(qū)域額度（萬元）區(qū)域額度（萬元）合計(jì)萬五、銷售回款計(jì)劃：回款指標(biāo)單位：萬元123456789101112年度合計(jì)萬※ 計(jì)劃在2005年 月 日召開2005年秋冬產(chǎn)品訂貨會(huì)，通過會(huì)議實(shí)現(xiàn)大的融資，9月份銷售旺季實(shí)現(xiàn)大的銷售回款。六、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃：2004已有銷售網(wǎng)點(diǎn)（截止到2004年11月23日） 區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)區(qū)域額度區(qū)域額度合計(jì) ※ 以上已建設(shè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)中，專賣店 家，店中店 家，專柜 個(gè)。原有銷售網(wǎng)點(diǎn)存在問題的屬于整改、調(diào)整范疇；2004年經(jīng)銷商整改、淘汰的候選名單： 2005年網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)計(jì)劃（2004年11月23日后的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)暫計(jì)入在2005年的增長(zhǎng)數(shù)內(nèi)）區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)區(qū)域額度區(qū)域合計(jì)額度 ※ 重點(diǎn)加強(qiáng)廣州、深圳、珠江三角洲的市場(chǎng)開發(fā)力度。通過2004年已開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的整頓、整改，到2005年12月31日廣東分公司的銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到 個(gè)，其中專賣店達(dá)到 家，商場(chǎng)、大型鞋城店中店達(dá)到 家，專柜達(dá)到 個(gè)。 2005年網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)度： 2005年網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的主要途徑：1． 市場(chǎng)人員的快速有效的市場(chǎng)人海攻略2． 相對(duì)大的支持力度3． 廣東區(qū)域產(chǎn)品訂貨會(huì)（招商會(huì)）4． 廣東區(qū)域的地方電視廣告等推廣活動(dòng)七、實(shí)施計(jì)劃： 2005年6月1日—2006年5月31日：1．健全分公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：序號(hào)職位人數(shù)備注序號(hào)職位人數(shù)備注1總經(jīng)理8辦公文員2總經(jīng)理助理9市場(chǎng)督導(dǎo)、培訓(xùn)3營(yíng)銷經(jīng)理10會(huì)計(jì)4市場(chǎng)主管分 個(gè)片區(qū)管理 11出納5批發(fā)檔口12倉(cāng)管6銷售主管客戶溝通13配送7統(tǒng)計(jì)、開單14合計(jì)備注以上人員的編制按總公司設(shè)定的分公司組織架構(gòu)進(jìn)行合理安排，人員編制在原有的人員基礎(chǔ)上視可適用新一年發(fā)展要求前提下進(jìn)行調(diào)整，著重聘請(qǐng)新的人員，物流、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、銷售形成一支快速高效的分公司團(tuán)隊(duì)，用人標(biāo)準(zhǔn)：高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求；制定并落實(shí)分公司各部門的崗位職責(zé)、工作流程與管理制度，通過分公司總經(jīng)理的全新管理理念，在完善的分公司組織架構(gòu)的前提下，加強(qiáng)管理，通過有力的激勵(lì)政策與管理制度，充分提高員工的工作積極性與工作效率。 ※市場(chǎng)部分 個(gè)區(qū)域管理：、清遠(yuǎn)、肇慶、河源、惠州、陽江、茂名、湛江、珠海、東莞、深圳、佛山 市場(chǎng)管理：由5個(gè)區(qū)域片區(qū)主管進(jìn)行全面管理、指導(dǎo)，市場(chǎng)督導(dǎo)1名主要管理以專賣店的培訓(xùn)及銷售數(shù)據(jù)管理為主。2．區(qū)域作戰(zhàn)計(jì)劃：序號(hào)區(qū)域分類區(qū)域成員銷售貢獻(xiàn)營(yíng)銷方針推廣費(fèi)用1重點(diǎn)區(qū)域萬整體行銷方案，廣州可考慮建兩家直營(yíng)店萬，含 全省的廣告投放2高增長(zhǎng)區(qū)萬加大開發(fā)力度、促銷廣告支持萬3成熟區(qū)萬加強(qiáng)管理、車身、路牌、學(xué)校贊助支持萬4問題區(qū)萬人員管理到位，市場(chǎng)調(diào)整、遺留問題處理萬5二級(jí)代理區(qū)海南萬利潤(rùn)讓利，控制欠款萬6小縣城區(qū)除以上區(qū)域外的所有縣城萬以專賣店建設(shè)為主，地方電視廣告、學(xué)校贊助萬合計(jì)萬萬備注以上推廣費(fèi)用不含招商會(huì)與物料制作費(fèi)用， 的廣告主要以電視廣告為主，計(jì)劃7月15日—10月15日在 電視臺(tái)投放（電視臺(tái)待定），地方的的推廣以專賣店所在地的區(qū)域的地方電視廣告（ 臺(tái)、 臺(tái)），自專賣店開張投放兩個(gè)月。零售價(jià)控制：按區(qū)域與經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式分類，如廣州、深圳零售加價(jià)率可以到3。3．工作計(jì)劃進(jìn)度：工作內(nèi)容 時(shí)間 678910111212345重新規(guī)劃廣東市場(chǎng)的運(yùn)作人力資源考核、淘汰、人員招聘培訓(xùn)、明確崗位職責(zé)、工作流程制定規(guī)范各項(xiàng)管理制度、激勵(lì)制度等擴(kuò)大倉(cāng)庫(kù)、計(jì)劃新的寫字樓選址舊貨處理、秋冬新品上市籌備廣東區(qū)域訂貨會(huì)招商物料準(zhǔn)備市場(chǎng)拓展、不良經(jīng)銷商淘汰廣東電視臺(tái)的媒體廣告投放市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的大力拓展10．1促銷活動(dòng)籌備、執(zhí)行、控制廣東網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的統(tǒng)計(jì)，加強(qiáng)終端管理秋季學(xué)校運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助06年春夏訂貨會(huì)籌備秋季部分產(chǎn)品處理廣東省網(wǎng)點(diǎn)普查、統(tǒng)計(jì)部分區(qū)域?qū)W校春季運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助客戶年度應(yīng)收帳款的催收分公司年度工作總結(jié)元旦促銷活動(dòng)的籌備春節(jié)前的銷售準(zhǔn)備分公司年終工作總結(jié)部分秋冬產(chǎn)品庫(kù)存處理分公司年初工作布置06春季產(chǎn)品上市廣東區(qū)終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)學(xué)校贊助5．1促銷活動(dòng)籌備、執(zhí)行、控制新合同年度計(jì)劃2005年愛利寶（ ）營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算明細(xì)表序號(hào)項(xiàng)目明細(xì)費(fèi)用序號(hào)項(xiàng)目明細(xì)費(fèi)用1員工工資萬9 稅收、工商管理萬倉(cāng)庫(kù) 人國(guó)稅業(yè)務(wù) 人地稅批發(fā)檔口 人工商、商場(chǎng)管理費(fèi)銷售人員 人財(cái)務(wù) 人10POP噴繪等物料萬辦公室 人終端POP營(yíng)銷經(jīng)理 人廣告牌位市場(chǎng)督導(dǎo) 人門頭招牌銷售提成年底獎(jiǎng)金11廣告、贊助、促銷萬2電話費(fèi)詳見2005年區(qū)域作戰(zhàn)計(jì)劃總經(jīng)理全年廣告費(fèi)用合計(jì) 萬，總公司承擔(dān) 萬業(yè)務(wù)移動(dòng)電話固定電話 部12會(huì)議費(fèi)用秋冬季訂貨會(huì)萬全國(guó)會(huì)議，廣州承擔(dān) 萬3差旅費(fèi)會(huì)議訂貨返利萬*3%萬省外—省會(huì) 省內(nèi)各地13收不回的呆、死帳萬14庫(kù)存處理損失萬鞋子元/雙 萬雙4應(yīng)酬費(fèi)服裝各地區(qū)客戶15利息各商家、部門16其他費(fèi)用萬5房租含不可預(yù)測(cè)費(fèi)用倉(cāng)庫(kù)17運(yùn)費(fèi)萬批發(fā)檔口含市內(nèi)、道具運(yùn)動(dòng)鞋寫字樓 服裝及其他類住宿樓18增加設(shè)備萬6水電費(fèi)電腦（兩部）倉(cāng)