【正文】 職責、工作流程、激勵政策崗位職責一、 總經(jīng)理1. 負責整個分公司的整體運營。2. 人力資源的建設(shè)與完善。3. 分公司團隊的建立、職務(wù)定職及崗位定崗，團隊激勵、提高工作效率。4. 制定工作目標及策略規(guī)劃與發(fā)展方向；工作安排，及實施計劃。5. 費用和利潤分析，各項費用支出的審批。6. 當?shù)卣跋嚓P(guān)部門的關(guān)系協(xié)調(diào)與維護。7. 負責公司各部門整體工作的安排。8. 監(jiān)督和檢查各崗位人員的工作情況和工作結(jié)果。9. 每月、每周各部門的總結(jié)協(xié)調(diào)會的召開。10. 安排部門主管工作計劃、工作總結(jié)的撰寫和審閱。11. 及時指導和分配工作，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。12. 掌握貨品的暢銷、滯銷情況，庫存狀況以及客戶的購買動態(tài)，及時向總公司訂貨。13. 所有產(chǎn)品批發(fā)價、商場零售價及市場指導價的簽批。14. 根據(jù)倉庫、門市提供的信息即時制定銷售價格和處理價格。15. 對公司的資金運作全面考慮，對每一筆資金的支出進行審核和簽批。16. 負責公司和經(jīng)銷商的協(xié)議簽定和洽談，對于協(xié)議中的各種條款進行推敲和確定。17. 各大型活動、促銷及廣告投入的策劃。18. 與總公司各項合作細則的理順。19. 突發(fā)事件的及時處理。二、 財務(wù)（直屬領(lǐng)導總經(jīng)理）178。 會計1. 會計核算。2. 財務(wù)信息反饋。3. 財務(wù)分析、預(yù)測及財務(wù)預(yù)算。4. 資金運作管理。5. 考勤登記、工資表制作。6. 差旅費及各項費用的審批、報銷審核。7. 財務(wù)帳目的建立（客戶往來帳、銀行往來帳、現(xiàn)金流水帳、倉庫進出帳及相關(guān)帳目的建立）。8. 商場進、銷、存的統(tǒng)計。9. 各項原始憑證的整理、裝訂。10. 公司、商場盤點的監(jiān)督和對照。11. 負責將現(xiàn)金、現(xiàn)金帳（即《收款收據(jù)》和出納、倉庫管理員、總公司對帳監(jiān)督檢查）。12. 客戶收款收據(jù)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計及登記相應(yīng)在的帳本。13. 廣告宣傳品的入庫、領(lǐng)用及費用情況。14. 客戶的經(jīng)營狀況財務(wù)分類，督促貨款回收。15. 當月利潤表及資金平衡表統(tǒng)計。178。 出納1. 妥善保存總公司傳真，到貨后注明到達時間。根據(jù)《入庫單》進行核對，作為將來與總公司對帳的依據(jù)。如與傳真不符，及時與總公司聯(lián)系。2. 根據(jù)《出庫單》準確開據(jù)銷售價格折算，必須用紅筆書寫。3. 每筆欠款必須有客戶確認的簽字。4. 按實收金額收取現(xiàn)金，必須做到貨款與票據(jù)金額相符。5. 認真核實每筆現(xiàn)金的收支。 三、 經(jīng)理（直屬領(lǐng)導總經(jīng)理）1. 做好市場調(diào)研，收集市場信息，對市場進行分析、規(guī)劃。2. 與總經(jīng)理共同協(xié)商制定市場整體戰(zhàn)略和政策。3. 根據(jù)市場情況與總公司擬訂銷售合同，并對合同內(nèi)的相關(guān)指標予以落實。4. 擬訂授權(quán)區(qū)域內(nèi)的銷售計劃，并對銷售計劃進行分解。5. 與門市部、倉庫、市場部共同商定做好分公司的產(chǎn)品組織與銷售工作。6. 協(xié)助財務(wù)部作財務(wù)分析、欠款的催收等事項。7. 擬訂可行的市場開發(fā)、管理方案，建立穩(wěn)定高效的銷售網(wǎng)絡(luò)。8. 商場管理人員、業(yè)務(wù)代表的任、免建議權(quán)利。9. 業(yè)務(wù)人員的培訓以及工作的分配。10. 業(yè)務(wù)會議的主持召開（每周、每月）。11. 各項促銷活動的策劃、組織、控制、評估。12. 市場維護及品牌推廣。13. 客戶投訴及區(qū)域市場存在問題的及時妥善解決。14. 客情關(guān)系的維護，處理好與總公司及終端商的的各項事務(wù)。四、 區(qū)域經(jīng)理（直屬領(lǐng)導經(jīng)理）1. 市場調(diào)研與分析。2. 市場開發(fā)、網(wǎng)點合理布局，賣場形象裝修的設(shè)計、跟蹤。3. 熟悉公司的產(chǎn)品和價格，了解公司和總公司的生產(chǎn)、銷售及渠道狀況。4. 了解相應(yīng)的市場狀況，進行可行的市場開發(fā)和客戶的洽談工作。5. 對現(xiàn)有市場進行監(jiān)督和檢查。6. 及時反映我方市場建設(shè)、銷售和管理狀況。7. 了解競爭產(chǎn)品狀況，為公司管理和決策提供依據(jù)。8. 經(jīng)銷商財務(wù)狀況銷售狀況，經(jīng)營管理水平的了解。9. 對所分配區(qū)域進行市場細分，制定銷售計劃，明確計劃進度表。10. 市場維護（賣場形象、客戶忠誠度、價格、導購服務(wù)等）。11. 客戶拜訪客情關(guān)系的培養(yǎng)與維護，加強客戶管理。12. 促銷活動的執(zhí)行、評估。13. 經(jīng)銷售及導購人員的培訓。14. 提醒庫房貨源及各配備資源到位。15. 根據(jù)客戶的銷售、經(jīng)營方式等進行客戶分類。16. 負責管理區(qū)域內(nèi)的貨款催收工作。17. 突出事件的處理。18. 向主管匯報工作。五、 倉庫主管（直屬領(lǐng)導經(jīng)理）1. 建立倉庫貨品明細帳，管理好倉庫的貨品，不得有丟失現(xiàn)象。2. 對倉庫內(nèi)的殘、次品及滯銷貨品及時反映。3. 熟記倉庫的貨品數(shù)量、擺放位置，即時與經(jīng)理報告應(yīng)該退貨、補貨的詳細情況。4. 每天與財務(wù)對帳，以免庫存量出現(xiàn)差異。5. 應(yīng)季產(chǎn)品統(tǒng)一時間即時上柜、過季產(chǎn)品統(tǒng)一時間即時撤柜，并報告總經(jīng)理簽字認可上柜、撤柜的時間以及詳細準確的數(shù)量，總經(jīng)理根據(jù)數(shù)據(jù)確定銷售的價格。6. 負責倉庫的衛(wèi)生整潔、安全、消防、防水、防潮、防電等注意事項。7. 協(xié)助相關(guān)人員訂貨，根據(jù)季節(jié)、網(wǎng)點及相關(guān)信息合理安排庫存。8. 每個月底安排一次庫房實物盤點。9. 每天晚上做好當天的庫存表，第二天一早送到門市部。10. 合理安排員工的各自工作崗位、熟悉倉庫配送流程。11. 組織監(jiān)督殘次品的退貨登記。12. 負責總部到貨的盤點接收。六、 配送員（直屬領(lǐng)導倉庫主管）1. 負責倉庫貨品的整理工作。2. 負責商場和客戶的送貨、補貨。3. 協(xié)助倉庫管理員管理貨品。4. 負責出庫貨品的配碼裝箱及打包。5. 根據(jù)客戶指定時間、地點送貨，并落實到位。七、 門市部銷售主管（直屬領(lǐng)導經(jīng)理）1. 門市部內(nèi)部管理，門市部員工工作的安排。2. 與業(yè)務(wù)部、總經(jīng)理共同制訂產(chǎn)品的批發(fā)價、市場指導價。3. 即時將產(chǎn)品的暢銷、滯銷情況報告給經(jīng)理。4. 產(chǎn)品的打折提出建議，退換貨、質(zhì)量問題處理。5. 了解與客戶的合同條款及客戶的情況。6. 負責客戶接待、洽談、登記。7. 貨品價格的核準（不符合公司定價的價格必須經(jīng)過經(jīng)理簽字）。8. 《收款收據(jù)》的登記和核算。9. 門市部現(xiàn)金的收支與管理。10. 門市部帳和財務(wù)帳的核對。11. 相關(guān)銷售數(shù)據(jù)整理，提供財務(wù)部做財務(wù)分析。八、 門市部銷售人員（直屬領(lǐng)導門市銷售主管）1. 熟悉貨品的材料、型號和價格。2. 客戶的接待。3. 貨品的介紹。4. 門市部貨品的及時整理和安排。5. 門市部貨品的擺放。6. 填寫各類相關(guān)表格，做好統(tǒng)計工作。九、 商場管理人員（直屬領(lǐng)導經(jīng)理）1. 競爭品牌的各類信息了解，反饋。2. 我方的商場情況了解（銷售排行、暢滯銷款式登記）。3. 補貨、退貨、返修登記。4. 客戶反映等信息整理。5. 客戶投訴及突發(fā)事件的處理。6. 人員培訓及各新政策的即時下達。7. 貨品排放，價格跟蹤。8. 商場人員的上下班制度檢查。9. 對帳、結(jié)帳、各類票據(jù)的整理。10. 處理好與商場管理人員的關(guān)系。各崗位的工作內(nèi)容要求與相互的配合一、 單據(jù)的傳遞1. 入庫：倉庫管理人員協(xié)同理貨員點貨，對照總公司的發(fā)貨單，正確后，登記《入庫單》，如有差異，請示經(jīng)理，經(jīng)經(jīng)理簽字后開單入庫?！度霂靻巍芬皇饺?lián)：財務(wù)、倉庫、存根各一，必須經(jīng)過倉庫主管和理貨員簽字。2. 出庫：倉庫主管將庫存情況進、銷、存報表第二天一早送到門市部。門市部根據(jù)客戶或商場的訂貨與庫存情況開《出庫單》，前期一式四聯(lián)，存根、門市部、倉庫、財務(wù)各一份。根據(jù)出庫單進行配貨，根據(jù)客戶指定的發(fā)貨地點、時間要求準確發(fā)貨，對客戶已訂的訂貨單暫時斷貨，應(yīng)即使通知客戶貨源情況，確定是否取消訂單或到貨后的具體發(fā)貨時間。3. 銷售：貨品開《出庫單》后，門市部主管根據(jù)出庫單開《收款收據(jù)》，《收款收據(jù)》必須寫明數(shù)量、單價、金額及累積欠款額，在總經(jīng)理許可的客戶信用額度下，經(jīng)門市部銷售主管、客戶、倉庫主管簽字后才可以將貨物發(fā)出。《收款收據(jù)》一式三聯(lián)：門市部（存根）、財務(wù)（經(jīng)理）、客戶。如果是直接在《出庫單》上注明客戶的付款情況，其流程與《收款收據(jù)》一樣。4. 收款：門市部主管根據(jù)《收款收據(jù)》收錢，必須注意現(xiàn)金的準確和真假，如出現(xiàn)現(xiàn)金短缺或假幣，由當事人自己承擔責任。確認款項無誤后，可讓客戶提貨?？偨?jīng)理將批示和告知門市部經(jīng)理每個客戶的支持額度。 5．存款與匯款： 門市銷售主管將當日所發(fā)生的營業(yè)款以現(xiàn)金方式交給財務(wù)部或直接存入財務(wù)部指定的銀行帳號；按每月指定的時間或客戶回款到一定的數(shù) 量時給廠家匯款。 6．客戶匯款： 當客戶欠款到一定的額度或客戶在指定的時間回款到分公司時，應(yīng)查明每筆貨款的來源，核實無誤后及時與客戶沖帳。二、 對帳1. 門市部銷售后，主管將現(xiàn)金和收款收據(jù)交納給經(jīng)理和財務(wù)部。財務(wù)部通過對照現(xiàn)金、欠款額和貨品價格，確認無誤后收款、簽字，并在對應(yīng)的《收款收據(jù)》或《日銷售報表》上簽字表示現(xiàn)金收到，由經(jīng)理審核。2. 經(jīng)理根據(jù)《收款收據(jù)》對照財務(wù)的《出庫單》，并與財務(wù)一起核對倉庫的出庫數(shù)量。3. 如有客戶在要求發(fā)貨前，直接將貨款匯入財務(wù)部指定的帳號，則門市銷售主管必須通知財務(wù)部核實，經(jīng)核實無誤后，方可發(fā)貨。三、 相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計門市部：1． 當日現(xiàn)金收入總額、折扣總額2． 客戶建議登記本、產(chǎn)品暢、滯銷報表。3． 客戶拜訪登記、洽談情況記錄銷售部：1． 銷售率A：正常銷售品種/總的產(chǎn)品品種銷售率B：客戶訂貨數(shù)量/實際有貨數(shù)量（日/周/月）2． 總銷量及區(qū)域銷售排行（每月統(tǒng)計一次，分出新客戶與老客戶的貢獻比）3． 品種銷售排行總銷量及其排行量（總的銷售量、銷售品種前二十名排行）品種的客戶點中率（根據(jù)客戶的點貨單進行統(tǒng)計分析）按系列、按底材、按價位段，進行結(jié)構(gòu)分析4． 退貨產(chǎn)品排行5． 退貨原因排行（款式、配色、底材、價位、產(chǎn)品生命周期、終端推介力）6． 銷售目標達成率：（按地區(qū)進行分解及銷售預(yù)測）銷售額：月計劃完成/實際完成銷售回款：月計劃完成/實際完成7． 日銷售排行：（建立10個信息采集站的銷售數(shù)據(jù)分析）① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ 財務(wù)部： 1．資金周轉(zhuǎn)率 2．欠款排行榜 3．效益排行榜（總體效益，各客戶分類） 4．銷售增長率（總體，銷售前20名）與上一個月 5．客戶進貨統(tǒng)計表 6．客戶回款統(tǒng)計表 7．日現(xiàn)金進出登記 市場部：1． 網(wǎng)點分析圖（網(wǎng)點分布、經(jīng)營面積、經(jīng)營模式、經(jīng)營管理、銷售業(yè)績）2．客戶分類（A/B/C）分類依據(jù)：經(jīng)營模式/經(jīng)營面積/所處路段/補貨量/補貨周期/退貨率/欠款額/配合度/效益率A：專賣店及補貨量大的專柜，退貨率低，欠款少，配合度高，效益高B：補貨量小的專賣店及補貨量較大的專柜，退貨率高，配合度一般，欠款較高C：補貨量小的專柜，補貨周期長 物流部： 1．庫存量排行 2．庫存結(jié)構(gòu)分析圖（按系列、按底材、按價位段） 3．貨品的A/B/C分類（依據(jù)庫存量/客戶點中率/補單量/退貨量/生命周期）四、 業(yè)務(wù)部的工作要求和內(nèi)容216。 外出業(yè)務(wù)人員的要求1. 素質(zhì)要求：a) 有健康的體魄，注意個人身體的健康，以適應(yīng)外出出差及繁重的工作，團隊協(xié)作精神。b) 要有堅忍不拔的毅力，克服困難的決心。c) 工作必須有計劃性、條理性和適應(yīng)性。d) 要有進取心，虛心好學，時時掌握公司的發(fā)展動向，熟練掌握公司的產(chǎn)品知識。e) 以誠待人，以信為本。取得客戶信賴，保持責任感。f) 有較強的語言表達能力、公關(guān)能力和敏銳的市場洞察力。g) 有良好的溝通能力，維護好客情關(guān)系。h) 具備寫作能力、策劃能力、組織能力。i) 具有統(tǒng)計分析能力，時刻注意收集信息、判斷信息。2. 必須克服的不良習慣：a) 不思進取，商品知識貧乏，不愿提高業(yè)務(wù)能力，安于現(xiàn)狀得過且過，缺乏積極性。b) 不安心本職工作，對工作進展不關(guān)心。c) 不愿外出聯(lián)系業(yè)務(wù)，不愿承擔責任。d) 禮儀、說明、銷售、交貨、催收款等必須的基本業(yè)務(wù)技巧不熟練。e) 工作沒有計劃性，馬虎大意。f) 對客戶不了解，對客戶信用等情況不清楚。五、 業(yè)務(wù)工作要求1. 遵守作息時間，不遲到、不早退。2. 外出出差前，要安規(guī)定程序?qū)懗鰣蟾妫赫f明外出地點、時間、總天數(shù)及出差目的，借款金額等，經(jīng)批準后可外出。3. 外出時，每天詳細填寫《工作日記》，工作日記的內(nèi)容包括：當日工作內(nèi)容、工作總結(jié)和次日工作計劃。4. 應(yīng)嚴格要求自己，遵紀守法，以免自身受到傷害。5. 應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費用，外出因工作需要使用公司的財、物時，必須說明使用其目的和理由，并辦理借用手續(xù)。6. 在處理契約、合同時，必須 守法律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。7. 出差回公司的三日內(nèi)將報銷憑證連同工作日記》、《業(yè)務(wù)報告》和《市場信息調(diào)查表》交給部門經(jīng)理和總經(jīng)理簽字、審核后，報銷各項費用。六、 回公司后必須提交的報告內(nèi)容出差工作總結(jié)、市場供求狀況、客戶需求趨勢和要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)狀況及客戶的管理政策。七、 非外出時間的工作1. 客戶的聯(lián)系。2. 市場開發(fā)計劃的修改和進一步完善。3. 即時將客戶的實際情況向公司業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報，以便根據(jù)客戶實際情況予以批準相應(yīng)的市場銷售計劃及促銷計劃。4. 填寫《客戶資料卡》，詳細填寫客戶的拜訪記錄：如拜訪時間、內(nèi)容、拜訪目的等。5. 與公司市內(nèi)業(yè)務(wù)人員配合工作的人員，必須在回公司后到市內(nèi)各銷售點了解客戶銷售狀況、管理情況，同時了解競爭對手情況，寫出詳細的市場報告交予公司。6. 業(yè)務(wù)代表出差回公司后，必須提交詳細的《出差報告（或工作總結(jié)）》、《客戶