【正文】 理學(xué)家弗里得曼做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：他讓助手去訪問一些家庭主婦，請(qǐng)求被訪問者答應(yīng)將一個(gè)小招牌掛在窗戶上，她們答應(yīng)了。過了半個(gè)月，實(shí)驗(yàn)者再次登門，要求將一個(gè)大招牌放在庭院內(nèi)，這個(gè)牌子不僅大，而且很不美觀。同時(shí)，實(shí)驗(yàn)者也向以前沒有放過小招牌的家庭主婦提出同樣的要求。結(jié)果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后來人們把這種心理現(xiàn)象叫作“得寸進(jìn)尺效應(yīng)”。心理學(xué)認(rèn)為，人的每個(gè)意志行動(dòng)都有行動(dòng)的最初目標(biāo)，在許多場合下，由于人的動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的，人常常面臨各種不同目標(biāo)的比較、權(quán)衡和選擇，在相同情況下，那些簡單容易的目標(biāo)容易讓人接受。另外，人們總愿意把自己調(diào)整成前后一貫、首尾一致的形象，即使別人的要求有些過分，但為了維護(hù)印象的一貫性，人們也會(huì)繼續(xù)下去。上述心理效應(yīng)告訴我們，要讓他人接受一個(gè)很大的、甚至是很難的要求時(shí)，最好先讓他接受一個(gè)小要求，一旦他接受了這個(gè)小要求，他就比較容易接受更高的要求。差生作為一個(gè)特殊群體，其身心素質(zhì)和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)等方面都低于一般水平。轉(zhuǎn)化差生，也要像弗里得曼一樣善于引導(dǎo)，善于“搭梯子”，使之逐漸轉(zhuǎn)化；應(yīng)貫徹“小步子、低臺(tái)階、勤幫助、多照應(yīng)”的原則，注意“梯子”依靠的地方要正確、間距不宜太大、太陡，做到扶一扶“梯子”，托一托人。等待效應(yīng)由于人們對(duì)某事的等待而產(chǎn)生態(tài)度、行為等方面的變化，這種現(xiàn)象稱等待效應(yīng)。在管理中，優(yōu)秀管理者常常利用這種效應(yīng)的作用，使員工產(chǎn)生一種對(duì)新任務(wù)的等待心理，以促進(jìn)員工的工作興趣、態(tài)度和行為發(fā)生積極的變化。在教學(xué)中，優(yōu)秀教師常常利用這種效應(yīng)的作用，使學(xué)生產(chǎn)生一種對(duì)新課文或新學(xué)單元的等待心理，以促進(jìn)學(xué)生自己去自學(xué)。這就有助于上下課文或前后單元的連續(xù)，更為重要的是它能使學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、態(tài)度和行為發(fā)生積極的變化。他提出了被廣泛認(rèn)可和采用的顧客等待心理八條原則：1. 無所適事的等待比有事可干的等待感覺要長（Unoccupied waiting feels longer than occupied waiting）；2. 過程前、過程后的等待的時(shí)間比過程中等待的時(shí)間感覺要長（Preprocess and postprocess waits feel longer than inprocess waits）；3. 焦慮使等待看起來比實(shí)際時(shí)間更長 （Anxiety makes waits seem longer）；4. 不確定的等待比已知的、有限的等待時(shí)間更長（Uncertain waits are longer than known， finite waits）；5. 沒有說明理由的等待比說明了理由的等待時(shí)間更長（Unexplained waits are longer than explained waits）；6. 不公平的等待比平等的等待時(shí)間要長（Unfair waits are longer than equitable waits）；7. 服務(wù)的價(jià)值越高，人們?cè)敢獾却臅r(shí)間就越長（The more valuable the service， the longer people will wait）；8. 單個(gè)人等待比許多人一起等待感覺時(shí)間要長（Solo waits feel longer than group waits）；3第一印象效應(yīng)一位心理學(xué)家曾做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他讓兩個(gè)學(xué)生都做對(duì)30道題中的一半，但是讓學(xué)生A做對(duì)的題目盡量出現(xiàn)在前15題，而讓學(xué)生B做對(duì)的題目盡量出現(xiàn)在后15道題，然后讓一 些被試對(duì)兩個(gè)學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)：兩相比較，誰更聰明一些？結(jié)果發(fā)現(xiàn)，多數(shù)被試都認(rèn)為學(xué)生A更聰明。這就是第一印象效應(yīng)。第一印象效應(yīng)是指最初接觸到的信息所形成的印象對(duì)我們以后的行為活動(dòng)和評(píng)價(jià)的影響，實(shí)際上指的就是“第一印象”的影響。第一印象效應(yīng)是一個(gè)婦孺皆知的道理，為官者 總是很注意燒好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下馬威”的妙用，每個(gè)人都力圖給別人留下良好的“第一印象”3定勢(shì)效應(yīng)有一個(gè)農(nóng)夫丟失了一把斧頭，懷疑是鄰居的兒子偷盜，于是觀察他走路的樣子，臉上的表情，感到言行舉止就像偷斧頭的賊。后來農(nóng)夫找到了丟失的斧頭，他再看鄰居的兒子，竟覺得言行舉止中沒有一點(diǎn)偷斧頭的模樣了。這則故事描述了農(nóng)夫在心理定勢(shì)作用下的心理活動(dòng)過程。所謂心理定勢(shì)是指人們?cè)谡J(rèn)知活動(dòng)中用“老眼光”——已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)來看待當(dāng)前的問題的一種心理反應(yīng)傾向，也叫思維定勢(shì)或心向。在人際交往中，定勢(shì)效應(yīng)表現(xiàn)在人們用一種固定化了的人物形象去認(rèn)知他人。例如：我們與老年人交往中，我們會(huì)認(rèn)為他們思想僵化，墨守成規(guī)，跟不上時(shí)代；而他們則會(huì)認(rèn)為我們年紀(jì)輕輕，缺乏經(jīng)驗(yàn)，“嘴巴無毛，辦事不牢”。與同學(xué)相處時(shí)，我們會(huì)認(rèn)為誠實(shí)的人始終不會(huì)說謊；而一旦我們認(rèn)為某個(gè)人老奸巨猾，既使他對(duì)你表示好感，你也會(huì)認(rèn)為這是“黃鼠狼給雞拜年沒安好心”。 心理定勢(shì)效應(yīng)常常會(huì)導(dǎo)致偏見和成見，阻礙我們正確地認(rèn)知他人。所以我們要“士別三日，當(dāng)刮目相看”他人呀！不要一味地用老眼光來看人處事。定勢(shì)是心理學(xué)中的一個(gè)概念。大意是指以前的心理活動(dòng)會(huì)對(duì)以后的心理活動(dòng)形成一種準(zhǔn)備狀態(tài)或心理傾向，從而影響以后心理的活動(dòng)。在對(duì)陌生人形成最初印象時(shí)，這種作用特別明顯。俄國社會(huì)心理學(xué)家包達(dá)列夫曾作過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他向兩組大學(xué)生出示了同一個(gè)人的照片。在出示之前，向第一組說，將出示的照片上的人是個(gè)十惡不赦的罪犯；向另一組說他是位大科學(xué)家。然后讓兩組被試用文字描繪照片上的人的相貌。第一組的評(píng)價(jià)是：深陷的雙眼證明內(nèi)心的仇恨，突出的下巴證明沿犯罪的道路走到底的決心等等，第二組的評(píng)價(jià)是：深陷的雙眼表明思想的深度，突出的下巴表明在知識(shí)道路上克服困難的意志力等等。這個(gè)實(shí)驗(yàn)有力地說明了定勢(shì)的作用。3多看效應(yīng)轉(zhuǎn)在許多人眼中，喜新厭舊是人的天性。然而,事實(shí)果真是如此嗎?20世紀(jì)60年代,心理學(xué)家查榮茨做過試驗(yàn):先向被試出示一些照片,有的出現(xiàn)了20多次,有的出現(xiàn)了10多次,有的只出現(xiàn)一兩次,然后請(qǐng)別試評(píng)價(jià)對(duì)照片的喜愛程度,結(jié)果發(fā)現(xiàn),被試更喜歡那些只看過幾次的新鮮照片,既看的次數(shù)增加了喜歡的程度.這種對(duì)越熟悉的東西就越喜歡的現(xiàn)象,心理學(xué)上稱為多看效應(yīng).在人際交往中,如果你細(xì)心觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn),那些人緣很好的人,往往將多看效應(yīng)發(fā)揮的淋漓盡致:他們善于制造雙方接觸的機(jī)會(huì),已提高彼此間的熟悉度,然后互相產(chǎn)生更強(qiáng)的吸引力.人際吸引難道真的是如此的簡單?有社會(huì)心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)做佐證:在一所大學(xué)的女生宿舍樓里,心理學(xué)家隨機(jī)找了幾個(gè)寢室,發(fā)給她們不同口味的飲料,然后要求這幾個(gè)寢室的女生,可以以品嘗飲料為理由,在這些寢室間互相走動(dòng),心理學(xué)家評(píng)估她們之間的熟悉和喜歡的程度,結(jié)果發(fā)現(xiàn):見面的次數(shù)越多,互相喜歡的程度越大:見面的次數(shù)越少或根本沒有,相互喜歡的程度也較低.可見,若想增強(qiáng)人際吸引,就要留心提高自己在別人面前的熟悉度,一個(gè)自我封閉的人,或是一個(gè)面對(duì)他人就逃避和退縮的人，由于不易讓人親近而另人費(fèi)解,也就是太討人喜歡.當(dāng)然,多看效應(yīng)發(fā)揮作用的前提,是首因效應(yīng)要好,若給人的第一印象不很差,則見面越多就越討人厭,多看效應(yīng)反而起了副用.3多米諾骨牌效應(yīng)在一個(gè)存在內(nèi)部聯(lián)系的體系中，一個(gè)很小的初始能量就可能導(dǎo)致一連串的連鎖反應(yīng)。楚國有個(gè)邊境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吳國邊境城邑的姑娘同在邊境上采桑葉，她們?cè)谧鲇螒驎r(shí)，吳國的姑娘不小心踩傷了卑梁的姑娘。卑梁的人帶著受傷的姑娘去責(zé)備吳國人。吳國人出言不恭，卑梁人十分惱火，殺死吳人走了。吳國人去卑梁報(bào)復(fù)，把那個(gè)卑梁人全家都?xì)⒘恕１傲旱氖匾卮蠓虼笈?，說：“吳國人怎么敢攻打我的城邑？”于是發(fā)兵反擊吳人，把當(dāng)?shù)氐膮侨死嫌兹細(xì)⑺懒恕峭跻拿谅牭竭@件事后很生氣，派人領(lǐng)兵入侵楚國的邊境城邑，攻占夷以后才離去。吳國和楚國因此發(fā)生了大規(guī)模的沖突。吳國公子光又率領(lǐng)軍隊(duì)在雞父和楚國人交戰(zhàn)，大敗楚軍，俘獲了楚軍的主帥潘子臣、小帷子以及陳國的大夫夏嚙，又接著攻打郢都，俘虜了楚平王的夫人回國。從做游戲踩傷腳，一直到兩國爆發(fā)大規(guī)模的戰(zhàn)爭，直到吳軍攻入郢都，中間一系列的演變過程，似乎有一種無形的力量把事件一步步無可挽回地推入不可收拾的境地。這種現(xiàn)象，我們稱之為多米諾骨牌效應(yīng)。提出多米諾骨牌效應(yīng)，還要從我國的宋朝開始說起。宋宣宗二年（公元1120年），民間出現(xiàn)了一種名叫“骨牌”的游戲。這種骨牌游戲在宋高宗時(shí)傳入宮中，隨后迅速在全國盛行。當(dāng)時(shí)的骨牌多由牙骨制成，所以骨牌又有“牙牌”之稱，民間則稱之為“牌九”。1849年8月16日，一位名叫多米諾的意大利傳教士把這種骨牌帶回了米蘭。作為最珍貴的禮物，他把骨牌送給了小女兒。多米諾為了讓更多的人玩上骨牌，制作了大量的木制骨牌，并發(fā)明了各種的玩法。不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整個(gè)歐洲傳播，骨牌游戲成了歐洲人的一項(xiàng)高雅運(yùn)動(dòng)。后來，人們?yōu)榱烁兄x多米諾給他們帶來這么好的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，就把這種骨牌游戲命名為“多米諾”。到19世紀(jì)，多米諾已經(jīng)成為世界性的運(yùn)動(dòng)。在非奧運(yùn)項(xiàng)目中，它是知名度最高、參加人數(shù)最多、擴(kuò)展地域最廣的體育運(yùn)動(dòng)。從那以后，“多米諾”成為一種流行用語。在一個(gè)相互聯(lián)系的系統(tǒng)中，一個(gè)很小的初始能量就可能產(chǎn)生一連串的連鎖反應(yīng)，人們就把它們稱為“多米諾骨牌效應(yīng)”或“多米諾效應(yīng)”。頭上掉一根頭發(fā)，很正常；再掉一根，也不用擔(dān)心；還掉一根，仍舊不必憂慮……長此以往，一根根頭發(fā)掉下去，最后禿頭出現(xiàn)了。哲學(xué)上叫這種現(xiàn)象為“禿頭論證”。往一匹健壯的駿馬身上放一根稻草，馬毫無反應(yīng)；再添加一根稻草，馬還是絲毫沒有感覺；又添加一根……一直往馬兒身上添稻草，當(dāng)最后一根輕飄飄的稻草放到了馬身上后，駿馬竟不堪重負(fù)癱倒在地。這在社會(huì)研究學(xué)里，取名為“稻草原理”。第一根頭發(fā)的脫落，第一根稻草的出現(xiàn)，都只是無足輕重的變化。當(dāng)是當(dāng)這種趨勢(shì)一旦出現(xiàn)，還只是停留在量變的程度，難以引起人們的重視。只有當(dāng)它達(dá)到某個(gè)程度的時(shí)候，才會(huì)引起外界的注意，但一旦“量變”呈幾何級(jí)數(shù)出現(xiàn)時(shí)，災(zāi)難性鏡頭就不可避免地出現(xiàn)了！多米諾骨牌效應(yīng)告訴我們：一個(gè)最小的力量能夠引起的或許只是察覺不到的漸變，但是它所引發(fā)的卻可能是翻天覆地的變化。這有點(diǎn)類似于蝴蝶效應(yīng)，但是比蝴蝶效應(yīng)更注重過程的發(fā)展與變化。第一棵樹的砍伐，最后導(dǎo)致了森林的消失；一日的荒廢，可能是一生荒廢的開始；第一場強(qiáng)權(quán)戰(zhàn)爭的出現(xiàn)，可能是使整個(gè)世界文明化為灰燼的力量。這些預(yù)言或許有些危言聳聽，但是在未來我們可能不得不承認(rèn)它們的準(zhǔn)確性，或許我們惟一難以預(yù)見的是從第一塊骨牌到最后一塊骨牌的傳遞過程會(huì)有多久。有些可預(yù)見的事件最終出現(xiàn)要經(jīng)歷一個(gè)世紀(jì)或者兩個(gè)世紀(jì)的漫長時(shí)間，但它的變化已經(jīng)從我們沒有注意到的地方開始了。3凡勃倫效應(yīng)美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫提出凡勃倫效應(yīng)：商品價(jià)格定得越高越能暢銷。它是指消費(fèi)者對(duì)一種商品需求的程度因其標(biāo)價(jià)較高而不是較低而增加。它反映了人們進(jìn)行揮霍性消費(fèi)的心理愿望?？钍?、皮質(zhì)差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣80元，進(jìn)入大商場的柜臺(tái)，就要賣到幾百元，卻總有人愿意買。、168萬元的頂級(jí)鋼琴，這些近乎“天價(jià)”的商品，往往也能在市場上走俏。其實(shí)，消費(fèi)者購買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，即一些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞。由于這一現(xiàn)象最早由美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫注意到，因此被命名為“凡勃倫效應(yīng)”。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)會(huì)隨著收入的增加，而逐步由追求數(shù)量和質(zhì)量過渡到追求品位格調(diào)。了解了“凡勃倫效應(yīng)”，我們也可以利用它來探索新的經(jīng)營策略。比如憑借媒體的宣傳，將自己的形象轉(zhuǎn)化為商品或服務(wù)上的聲譽(yù)，使商品附帶上一種高層次的形象，給人以“名貴”和“超凡脫俗”的印象，從而加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)商品的好感。有一天，一位禪師為了啟發(fā)他的門徒，給他一塊石頭，叫他去蔬菜市場，并且試著賣掉它，這塊石頭很大，很美麗。但是師父說：“不要賣掉它，只是試著賣掉它。注意觀察，多問一些人，然后只要告訴我在蔬菜市場它能賣多少?！边@個(gè)人去了。在菜市場，許多人看著石頭想：它可作很好的小擺件，我們的孩子可以玩，或者我們可以把它當(dāng)作稱菜用的秤砣。于是他們出了價(jià)，但只不過幾個(gè)小硬幣。那個(gè)人回來。他說：“它最多只能賣幾個(gè)硬幣?！睅煾刚f：“現(xiàn)在你去黃金市場，問問那兒的人。但是不要賣掉它，光問問價(jià)?！睆狞S金市場回來，這個(gè)門徒很高興，說：“這些人太棒了。他們樂意出到1000塊錢?！睅煾刚f：“現(xiàn)在你去珠寶市場那兒，低于50萬不要賣掉?！彼チ酥閷毶棠莾?。他簡直不敢相信，他們竟然樂意出5萬塊錢，他不愿意賣，他們繼續(xù)抬高價(jià)格——他們出到10萬。但是這個(gè)門徒說：“這個(gè)價(jià)錢我不打算賣掉它?！彼麄冋f：“我們出20萬、30萬！”這個(gè)門徒說：“這樣的價(jià)錢我還是不能賣，我只是問問價(jià)。”雖然他覺得不可思議：“這些人瘋了！”他自己覺得蔬菜市場的價(jià)已經(jīng)足夠了，但是沒有表現(xiàn)出來。最后，他以50萬的價(jià)格把這塊石頭賣掉了。他回來，師父說：“不過現(xiàn)在你明白了，這個(gè)要看你是不是有試金石、理解力。如果你不要更高的價(jià)錢，你就永遠(yuǎn)不會(huì)得到更高的價(jià)錢?！痹谶@個(gè)故事里，師父要告訴徒弟是關(guān)于實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的道理，但是從門徒出售石頭的過程中，卻反映出一個(gè)經(jīng)濟(jì)規(guī)律：凡勃倫效應(yīng)。3飛去來器效應(yīng)在社會(huì)心理學(xué)中，人們把行為反應(yīng)的結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)完全相反的現(xiàn)象，稱為“飛去來器效應(yīng)”即“飛鏢效應(yīng)”。這好比用力把飛去來器往一個(gè)方向擲，結(jié)果它卻飛向了相反的方向。飛去來器為澳洲土著使用的一種拋出去又會(huì)重新回來的武器。此處借喻情緒逆反的心理現(xiàn)象。原蘇聯(lián)心理學(xué)家納季控什維制首先提出的。日常工作與生活中常會(huì)發(fā)生這種飛去來器效應(yīng)。例如在宣傳一種不能使人接受的觀點(diǎn)時(shí)，假如宣傳者對(duì)這種觀點(diǎn)做出肯定的評(píng)價(jià)并竭力說服聽眾接受，其結(jié)果反而使聽眾越來越反感，使聽眾的信念朝著宣傳的相反方向發(fā)展，距離宣傳的觀點(diǎn)更遠(yuǎn)，從而導(dǎo)致宣傳工作的徹底失敗。又如為了把學(xué)習(xí)成績提升上去，有些學(xué)生拼命加班加點(diǎn)和開夜車、搞題海戰(zhàn)術(shù)和疲勞戰(zhàn)術(shù)，弄得整天頭昏腦脹的，毫無學(xué)習(xí)效率可言，結(jié)果考試成績適得其反，一敗涂地。又如有位教師拖堂引起的學(xué)生“情緒逆反”現(xiàn)象，情況是這樣的：已是上午第四節(jié)課了。同學(xué)們都期望著教師能早點(diǎn)下課，最起碼是按時(shí)下課，因?yàn)樗麄儗?shí)在有點(diǎn)疲勞了。但是，化學(xué)教師還沒有察覺到學(xué)生的心理反應(yīng)，還一個(gè)勁地往下講。下課鈴聲響了。他仍津津有味地講著