消費者購買動機類型-資料下載頁
2025-08-05 09:15本頁面
【正文】 通過品牌之間的比較進行分析，幫助消費者進行決策，比如消費者在購買冰箱時，重視外觀的好看與否，容量的大小、噪聲的高低，但在這些因素進行了比較之后還不能決定時，可以提示消費者牌的冰箱環(huán)保性能優(yōu)越，還可以左右開門，方便在不同地點使用等來補充產(chǎn)品的優(yōu)點，刺激其購買． （3）利益追加誘導(dǎo) 消費者對產(chǎn)品帶給他的利益是感性的，有限的，這就使得消費者對商品的評價具有局限性，此時應(yīng)利用利益追加誘導(dǎo)方式，增加消費者對某一品牌、某一品種商品的認識，提高感知價值．還以冰箱為例，某消費者已對華凌三門BCD268W大冰箱表示了濃厚興趣，對于品牌、容量都比較滿意，但是對于中間那個門的作用認識不足，這時廠家推銷員過來介紹到：中間那個門里面有個溫度控制開關(guān)可以把溫度調(diào)高，擴充冷藏室的容積（空間），也可以把溫度調(diào)低，擴充冷凍室的容積（空間）．可以隨您的需要進行調(diào)整．還有一個更重要的作用，一般而言冷凍室溫度過低，把生肉等食物放進去以后會迅速冷凍，使得味道變差一些，但可以保持較長時間，中間那個門里放進熟食、熟肉，兩三天內(nèi)食用絕對不會改變味道，又不用拿出來化凍．可以作為熟食的專用柜．這個消費者一聽，馬上就下定了購買的決心． ?。?）觀念轉(zhuǎn)換誘導(dǎo) 消費者對某一品牌的印象較低，往往是由于這個品牌的商品在消費者認為比較重要的屬性方面還不突出，不具有優(yōu)勢．此時可以采用觀念（信念）轉(zhuǎn)換誘導(dǎo)方式．改變消費者對商品的信念組合，這也是心理再定位的方法．改變消費者對商品屬性重要性的看法．比如購買冰箱時，消費者把質(zhì)量放在第一位，價格放在第二位，容量放在第三位，而牌的價格不占優(yōu)勢，使得顧客在購買時難以下決心．此時告訴消費者，價格不是主要的，容量比價格更重要，容量選擇過小以后要改變就很難了，而價格不是重要的，即使一次購買時價格略高一點，錢還可以以后再掙，但要改換冰箱就不太容易了．這樣就會改變消費者對本企業(yè)冰箱價格高容量大的不好的看法，認為容量大比較適合需要，進而對價格也就不那么敏感了． ?。?）證據(jù)提供誘導(dǎo) 有時消費者對于選擇什么樣的商品，選擇什么品牌的商品都已確定下來了，但是還沒有把握，怕風(fēng)險而猶豫不決．此時運用證據(jù)提供誘導(dǎo)方式，告訴消費者什么人買了，有多少人買了這種商品，促使從眾購買動機的強化，消除消費者的顧慮，也可以促成購買行為的產(chǎn)生．有效的誘導(dǎo)，除了方式方法之外，還要掌握好時機．一個人說話的內(nèi)容不論如何精彩，如果時機掌握不好，也無法達到應(yīng)有的效果．因為聽者的內(nèi)心往往隨著時間的變化而變化．要對方聽你的話或接受你的觀點、建議，都要把握住適當(dāng)?shù)臅r機．這就好比一個參賽的棒球運動員，作為一個擊球手，雖然有良好的技術(shù)、強健的體魄，但是如果沒有掌握住擊球的“決定性的瞬間”，遲了早了，都很難打出好球． 要想使誘導(dǎo)取得成功，還要注意克服一些不利因素的影響．比如消費者對推銷員、售貨員的不信任，會造成對產(chǎn)品的不信任，對介紹內(nèi)容的不信任；銷售現(xiàn)場的環(huán)境也會影響誘導(dǎo)的效果．
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