消費(fèi)者購買動機(jī)類型-資料下載頁
2025-08-05 09:15本頁面
【正文】 通過品牌之間的比較進(jìn)行分析，幫助消費(fèi)者進(jìn)行決策，比如消費(fèi)者在購買冰箱時，重視外觀的好看與否，容量的大小、噪聲的高低，但在這些因素進(jìn)行了比較之后還不能決定時，可以提示消費(fèi)者牌的冰箱環(huán)保性能優(yōu)越，還可以左右開門，方便在不同地點(diǎn)使用等來補(bǔ)充產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，刺激其購買． （3）利益追加誘導(dǎo) 消費(fèi)者對產(chǎn)品帶給他的利益是感性的，有限的，這就使得消費(fèi)者對商品的評價具有局限性，此時應(yīng)利用利益追加誘導(dǎo)方式，增加消費(fèi)者對某一品牌、某一品種商品的認(rèn)識，提高感知價值．還以冰箱為例，某消費(fèi)者已對華凌三門BCD268W大冰箱表示了濃厚興趣，對于品牌、容量都比較滿意，但是對于中間那個門的作用認(rèn)識不足，這時廠家推銷員過來介紹到：中間那個門里面有個溫度控制開關(guān)可以把溫度調(diào)高，擴(kuò)充冷藏室的容積（空間），也可以把溫度調(diào)低，擴(kuò)充冷凍室的容積（空間）．可以隨您的需要進(jìn)行調(diào)整．還有一個更重要的作用，一般而言冷凍室溫度過低，把生肉等食物放進(jìn)去以后會迅速冷凍，使得味道變差一些，但可以保持較長時間，中間那個門里放進(jìn)熟食、熟肉，兩三天內(nèi)食用絕對不會改變味道，又不用拿出來化凍．可以作為熟食的專用柜．這個消費(fèi)者一聽，馬上就下定了購買的決心． ?。?）觀念轉(zhuǎn)換誘導(dǎo) 消費(fèi)者對某一品牌的印象較低，往往是由于這個品牌的商品在消費(fèi)者認(rèn)為比較重要的屬性方面還不突出，不具有優(yōu)勢．此時可以采用觀念（信念）轉(zhuǎn)換誘導(dǎo)方式．改變消費(fèi)者對商品的信念組合，這也是心理再定位的方法．改變消費(fèi)者對商品屬性重要性的看法．比如購買冰箱時，消費(fèi)者把質(zhì)量放在第一位，價格放在第二位，容量放在第三位，而牌的價格不占優(yōu)勢，使得顧客在購買時難以下決心．此時告訴消費(fèi)者，價格不是主要的，容量比價格更重要，容量選擇過小以后要改變就很難了，而價格不是重要的，即使一次購買時價格略高一點(diǎn)，錢還可以以后再掙，但要改換冰箱就不太容易了．這樣就會改變消費(fèi)者對本企業(yè)冰箱價格高容量大的不好的看法，認(rèn)為容量大比較適合需要，進(jìn)而對價格也就不那么敏感了． （5）證據(jù)提供誘導(dǎo) 有時消費(fèi)者對于選擇什么樣的商品，選擇什么品牌的商品都已確定下來了，但是還沒有把握，怕風(fēng)險而猶豫不決．此時運(yùn)用證據(jù)提供誘導(dǎo)方式，告訴消費(fèi)者什么人買了，有多少人買了這種商品，促使從眾購買動機(jī)的強(qiáng)化，消除消費(fèi)者的顧慮，也可以促成購買行為的產(chǎn)生．有效的誘導(dǎo)，除了方式方法之外，還要掌握好時機(jī)．一個人說話的內(nèi)容不論如何精彩，如果時機(jī)掌握不好，也無法達(dá)到應(yīng)有的效果．因?yàn)槁犝叩膬?nèi)心往往隨著時間的變化而變化．要對方聽你的話或接受你的觀點(diǎn)、建議，都要把握住適當(dāng)?shù)臅r機(jī)．這就好比一個參賽的棒球運(yùn)動員，作為一個擊球手，雖然有良好的技術(shù)、強(qiáng)健的體魄，但是如果沒有掌握住擊球的“決定性的瞬間”，遲了早了，都很難打出好球． 要想使誘導(dǎo)取得成功，還要注意克服一些不利因素的影響．比如消費(fèi)者對推銷員、售貨員的不信任，會造成對產(chǎn)品的不信任，對介紹內(nèi)容的不信任；銷售現(xiàn)場的環(huán)境也會影響誘導(dǎo)的效果．
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