【正文】 但問題是老百姓看完之后什么反映！好象公務(wù)員不需要廉政，難怪會(huì)助長(zhǎng)腐敗風(fēng)！比如評(píng)十大最辛苦的或最付出的公務(wù)員、十大杰出公務(wù)員，這都沒問題，有些東西可以給發(fā)獎(jiǎng)，但有些東西是不能拿來(lái)做獎(jiǎng)勵(lì)名號(hào)的。在企業(yè)上班，全勤就是一個(gè)天經(jīng)地義的事情。④挖別人墻腳、寫策劃書，培養(yǎng)新人，提升自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，讓員工干這些事情不是跟錢有關(guān)，而是跟晉升有關(guān)，跟提拔有關(guān)。這部分盡量不要用錢。很多企業(yè)喜歡用錢來(lái)解決問題，其實(shí)是很麻煩的。這些事情其實(shí)在一個(gè)經(jīng)理的崗位職責(zé)。假如他當(dāng)員工的時(shí)候干了這些事，企業(yè)給他發(fā)獎(jiǎng)金，把他提拔為經(jīng)理后，他再干這些事，企業(yè)還發(fā)不發(fā)獎(jiǎng)？一個(gè)銷售經(jīng)理干這些事情，企業(yè)還會(huì)發(fā)獎(jiǎng)金嗎？基本上不會(huì)的！但是他的心理感覺是不一樣的。要知道我們做這些事情的目的之一是尋找管理的苗子，所以他必須喜歡做，沒有錢他也愿意做，但是如果為了錢，他才做，那以后他提拔上來(lái)了，他是不是真的喜歡做這件事，你就沒有辦法判斷了。還有一個(gè)問題是跟回報(bào)、付出的精神有關(guān)，作為一個(gè)管理人員，要有付出的心態(tài)?；鶎訂T工是領(lǐng)日薪的，一個(gè)人出去干一天回來(lái)，回到家一扳指頭，自己今天賺了多少錢，一算就算出來(lái)了；白領(lǐng)基層是領(lǐng)月薪的，干到月底才知道能賺多少錢；高級(jí)經(jīng)理人是領(lǐng)年薪的，干到年頭才知道能拿多少；再高級(jí)一點(diǎn)的領(lǐng)期權(quán)，是三五年以后的事情。所以，越是高層管理人員，他的回報(bào)期越長(zhǎng)，而且他這種付出的心態(tài)就越強(qiáng)。因?yàn)樵绞歉呒?jí)的管理人員，他的工作的價(jià)值越無(wú)法具體評(píng)估。一個(gè)老總在臺(tái)上講話，講了十分鐘值多少錢，很難講。挖了一個(gè)人進(jìn)來(lái)，值多少錢，也很難講。越是高管人員，他的很多管理動(dòng)作的價(jià)值越無(wú)法具體評(píng)估。所以，我們選管理人員一定要選那種有付出精神的人。通過(guò)這個(gè)東西，你才能識(shí)別和判斷，他不是為了錢還愿意去做。198。怎么跟員工講崗位職責(zé)和薪水這四個(gè)問題出來(lái)以后，就很簡(jiǎn)單解決了。比如一個(gè)新人進(jìn)公司，我會(huì)跟他這樣講：“小王，歡迎你到我們公司來(lái)，你的崗位是銷售員，你的底薪是1500塊錢，跟這四件事有關(guān)，賣產(chǎn)品、開發(fā)客戶、維護(hù)客戶，只要你做了這些事，不管有沒有成績(jī)，底薪我都會(huì)發(fā)給你，但是如果這些事你都不做，說(shuō)明你根本就不是這個(gè)崗位的人，那你就不要領(lǐng)這個(gè)崗位的底薪了。第二，你如果想多賺錢，業(yè)績(jī)要達(dá)到多少，指標(biāo)是多少，你自己去查，你想賺多少不要問我，你自己看公司的獎(jiǎng)金表格，做到多少業(yè)績(jī)，是多少回報(bào)，你自己去看。第三，泄密、兼職、私收貨款這些事情，千萬(wàn)不要干，抓一次，罰一次，嚴(yán)重就開除。第四，如果以后你想當(dāng)管理人員，你可以花點(diǎn)時(shí)間多做一點(diǎn)這些工作，比如看到好的人才，幫我引進(jìn)來(lái)，經(jīng)常給公司提供點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，經(jīng)常寫寫策劃報(bào)告，自己多出去學(xué)習(xí)提升，帶帶新人，雖然這些事情可能沒有錢，我不會(huì)有獎(jiǎng)金給你，但是以后提拔的時(shí)候，我會(huì)優(yōu)先考慮。”講完這些，才算是把工作要求講清楚了。在這種情況下，前面提到的的那幾個(gè)問題，就很簡(jiǎn)單了。當(dāng)員工再問為什么他干了三年，業(yè)績(jī)都不比別人差，為什么他們提拔當(dāng)經(jīng)理，他沒有提拔。我們就可以反駁他：“你敢來(lái)問我，告訴你，你看這幾年叫你出去學(xué)習(xí)，你說(shuō)老師講的都是空話，沒意思，叫你培養(yǎng)新人，你說(shuō)那是你的獨(dú)門秘訣，不好意思，不愿意分享，這些事你都不干，我怎么提拔你，你業(yè)績(jī)好，獎(jiǎng)金我都發(fā)給你了，提成不少，你收入也不低。”每個(gè)人做什么，他才能得到什么回報(bào)。這些答案，不但老總要懂，不但員工要懂，所有的管理人員都要懂。比如公司里進(jìn)了一個(gè)新人，他從同行那里，挖了一個(gè)優(yōu)秀員工進(jìn)來(lái)，他不管找誰(shuí)問，得到的答案都是一樣的，這才界定他的工作要求，他知道自己做什么事會(huì)有什么回報(bào)，這樣就清楚了。這是第一個(gè)基本問題：界定工作要求，確保所有的人都在企業(yè)的目標(biāo)上面，因?yàn)檫@個(gè)問題是所有問題中最基本的問題，管理的問題一半來(lái)自于這里。界定要求，把公司目標(biāo)講出來(lái)，你會(huì)有意外的收獲。曾經(jīng)有一次，我們?cè)谌珖?guó)找尋經(jīng)銷商資料，當(dāng)時(shí)我們很頭疼，全國(guó)那么多同行企業(yè)，到底去哪里找資料？怎么把他們召集在一起，怎么溝通。開會(huì)時(shí)，我把目標(biāo)、任務(wù)講出來(lái)，結(jié)果我們公司的行政經(jīng)理聽完之后，突然冒了一句話：“我有一份全國(guó)所有做這個(gè)行業(yè)的公司的名單，包括電話資料，是我從另外一個(gè)地方弄到的，我一直留著?！蹦銜?huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)你把目標(biāo)講出來(lái)后，別人會(huì)想辦法幫你達(dá)成的。作為管理層，對(duì)下屬講清工作要求，下屬也要倒過(guò)來(lái)思考，聰明的下屬要學(xué)會(huì)主動(dòng)向上溝通、核對(duì)。公司里有些員工喜歡一個(gè)人悶頭做事，做了半天之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他做的事情其實(shí)和你想要的完全不一樣，把他給冤死了，痛苦半天，忙那么久，結(jié)果還不是想要的。這種狀況很多，所以要學(xué)會(huì)溝通，每走一步就向上級(jí)確認(rèn)，是不是這樣做，是不是往下走，否則會(huì)走很多彎路?！景咐?】曾經(jīng)有一個(gè)餐廳的小伙子跑來(lái)找老總，說(shuō)：“老總，為什么你提拔小王當(dāng)經(jīng)理，而不提拔我？”老總就讓他去門對(duì)面的菜市場(chǎng)問一下今天的土豆多少錢，小伙子一聽跑出去了，兩分鐘不到回來(lái)報(bào)告：。老總一聽問他：“那邊有多少？我們買100斤，他夠不夠？”小伙子一聽再跑去問，又回來(lái)一趟，說(shuō)那邊不夠了，只有40多斤。老板又問：“只有40多斤，我們存貨不夠，得找別的東西來(lái)，他那邊有沒有紅薯，或者南瓜之類的東西？”小伙子正想再跑去問。這時(shí)候老板跟他說(shuō)：“你在旁邊等一下，我把剛提的小王叫進(jìn)來(lái)，讓他去對(duì)面問一下今天土豆多少錢。”小王跑出去，過(guò)了幾分鐘回來(lái)，說(shuō)：“老板，但是他只有40多斤，我估計(jì)根本不夠我們用了，我問了一下旁邊還有賣紅薯的，還有賣南瓜的，我覺得也可以起一定的替代作用，所以我把那幾個(gè)人都叫進(jìn)來(lái)了，價(jià)格分別是多少，你看要多少？”講完之后，老板就跟這小伙子說(shuō)：“你知道為什么要提拔他了嗎?！边@個(gè)故事可以反映員工的主動(dòng)工作的精神，但是如果我們換一個(gè)角度，從管理的角度來(lái)看這個(gè)故事，我們就能發(fā)現(xiàn)一件事情，作為管理者，為什么不一次把問題講清楚呢？你能遇到小王這樣的員工是你的運(yùn)氣，但是萬(wàn)一遇不到怎么辦？所以優(yōu)秀的管理人員要直接把問題講清楚，比如：“今天我們要開一個(gè)婚宴，各種菜的需求量非常大，其中一些菜需要土豆，所以你去問一下，我們要做拔絲土豆這個(gè)菜，可能需要100多斤，你去問一下?！边@樣他就知道了，問了不夠，他就會(huì)想，如果拔絲土豆做不出來(lái)，我拿什么來(lái)替代。所以把所有的問題講清楚，自然會(huì)有好結(jié)果，他們會(huì)想辦法幫你去達(dá)成。（二）第二級(jí)：Q2：我有做好我工作的材料和設(shè)備嗎?當(dāng)我們把企業(yè)的工作崗位要求、任務(wù)、背景全部給員工講清楚后，他可能會(huì)問第二個(gè)問題：“我做這些事可以，問題是你能給我哪些資源支持？你要我做行業(yè)第一，沒問題，好歹你得給我點(diǎn)廣告費(fèi)，給我配點(diǎn)人！”老板說(shuō)：“你一個(gè)人去，啥都不給，白手起家，給我干成東北老大?！蔽艺f(shuō)：“那我就別玩了，我要有這本事，我還打工干嘛！”你給我任務(wù)，讓我打仗，可以，那你要給我槍，就算沒槍你也告訴我去哪弄槍，這叫資源問題。資源的問題分兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)是硬資源，包括工作環(huán)境、設(shè)備、資料，這些屬于硬性的資源。管理當(dāng)中最大的一個(gè)問題是軟資源，那就是他要工作，必須具備的相應(yīng)的技能、能力，這往往是我們忽略的。很多公司招人進(jìn)來(lái)，把產(chǎn)品往他面前一丟，說(shuō)我們公司產(chǎn)品就是這個(gè)特點(diǎn)，你們?nèi)ベu吧?；旧铣鋈ヒ粋€(gè)，死一個(gè)，好的企業(yè)都會(huì)做培訓(xùn)，先告訴他們?cè)趺醋?，第一步干什么，第二步干什么，教?huì)他能力，才讓他出去做。招一個(gè)人進(jìn)來(lái)，也不經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，就直接丟到戰(zhàn)場(chǎng)上面，基本上就讓他去送死！好歹讓他練到怎么開槍、怎么瞄準(zhǔn)、怎么拼刺刀，這叫資源的支持。很多管理者其實(shí)都是在把一些沒有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練、沒有能力的員工送到戰(zhàn)場(chǎng)上面，然后等著他陣亡。198。企業(yè)的資源永遠(yuǎn)是有限的第二個(gè)涉及到分配原則，企業(yè)的資源永遠(yuǎn)是有限的。很多老總經(jīng)常講：我們公司要是有多少多少錢就好了，我就可以做一個(gè)大品牌。所有的企業(yè)都覺得資源不夠，哪怕做到像聯(lián)想這樣的幾百億的企業(yè)，依然會(huì)覺得資源還是不夠的，因?yàn)槿蚴袌?chǎng)要打廣告，要做推廣，費(fèi)用更高。這里面就涉及到資源的分配原則。198。資源不能進(jìn)行平均分配過(guò)去很多管理者有一個(gè)思維習(xí)慣就是把資源進(jìn)行平均分配，這是最大的誤區(qū)。企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，不是政府組織，企業(yè)是一個(gè)創(chuàng)造效益的組織，所以一個(gè)經(jīng)理人、一個(gè)管理者，他做的一個(gè)工作就是資源分配，而資源分配就是要追求最大的回報(bào)。一個(gè)員工一年做1000萬(wàn)，一個(gè)員工一年做100萬(wàn)，同樣的資源，在這兩個(gè)人手上得出來(lái)的結(jié)果卻完全不一樣，這做1000萬(wàn)的人，給他100個(gè)客戶資料，他可以成交十幾個(gè)，一年做100萬(wàn)這個(gè)人，你給他100個(gè)客戶資料，可能只能成交五六個(gè)、三四個(gè)。所以我們有一種思維上最大的誤區(qū)是：我們總覺得好像落后的人更有進(jìn)步的空間，其實(shí)這是完全的誤區(qū)，優(yōu)秀的人才能創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)。他一年做1000萬(wàn)，他提升10%就是100萬(wàn)，那個(gè)做100萬(wàn)一年的人，翻一倍他才做到100萬(wàn)，翻10%容易還是翻一倍難？非常明顯。198。資源分配永遠(yuǎn)向優(yōu)勢(shì)傾斜資源分配永遠(yuǎn)向優(yōu)勢(shì)傾斜，這叫馬太效應(yīng)，優(yōu)秀的人可以更優(yōu)秀，去參加奧賽的，都是數(shù)學(xué)成績(jī)好的人，我們企業(yè)培訓(xùn)也是一樣，很多老板都把最差的員工送出來(lái)培訓(xùn)，我一聽就頭大，比如要開一個(gè)商務(wù)談判、銷售技巧的課，很多人把公司那幾個(gè)談判能力極差無(wú)比業(yè)務(wù)員送來(lái)培訓(xùn)，我估計(jì)這些人培訓(xùn)完也好不到哪兒去。以前讀書的時(shí)候，坐在前面認(rèn)真聽課記筆記，回答問題，還說(shuō)老師講得真好的人，一般是成績(jī)好的，還有一幫人是坐在后面，上課睡覺、看小說(shuō)、聊天，這幫人反而是那些成績(jī)差的。越是差的人，其實(shí)是最需要培訓(xùn)的，最需要學(xué)習(xí)的，但他們是最不認(rèn)真的，因?yàn)樗膬?yōu)勢(shì)不在這，他的興趣點(diǎn)不在這。一個(gè)人在崗位上取得不了成績(jī)，可能跟他的天賦有關(guān)，所以培訓(xùn)對(duì)優(yōu)秀者反而更有效。這是一種思維上的差異點(diǎn)，所以優(yōu)勢(shì)資源就要向優(yōu)秀員工傾斜。【案例2】現(xiàn)在有一部電視劇叫《我的兄弟是順溜》，很流行，里邊的司令員就是一個(gè)高手，兩個(gè)QQ2，他一次就搞定。有一集里面是這樣的：一分區(qū)要借順溜去打碉堡，出發(fā)前，司令員就跟他講：“你配合一分區(qū)作戰(zhàn)，你的任務(wù)就是把那幾個(gè)碉堡給我干掉，在進(jìn)攻之前把碉堡干掉，減少我們?nèi)藛T傷亡，同時(shí)還有一個(gè)任務(wù)是給我活著回來(lái)，我不要你沖，你就給我活著回來(lái)就行了?！彼淮耆蝿?wù)，馬上問第二個(gè)問題：“你覺得要完成這個(gè)任務(wù)，你需要多少子彈？”順溜一聽，說(shuō)：“50發(fā)。”司令員：“50發(fā)哪里夠，給你100發(fā)，讓你打個(gè)夠?！边@就是資源向優(yōu)秀員工傾斜。第一集也是，當(dāng)時(shí)他們被包圍在村莊里面，鬼子進(jìn)來(lái)了，司令員就問順溜：“你守在這里，能不能守得??？”順溜說(shuō)：“守得住，一槍都絕不浪費(fèi)?！比缓笤偬嵋粋€(gè)要求：“為了讓我效率高一點(diǎn)，你給我三支槍，找兩個(gè)人給我裝彈?！备呤侄际歉乙Y源的！一般人是不敢做這樣的決定的，如果是排長(zhǎng)，排長(zhǎng)會(huì)說(shuō)：“那怎么行，每個(gè)人一支槍，平均分配資源。”但是聰明的管理高手一聽：“你有膽量做，我就給你發(fā)揮最大的效益。”順溜一個(gè)人打三支槍，他取得的總成績(jī)比三個(gè)人每人一支槍更高。所以，資源分配要向優(yōu)秀員工傾斜。198。公司里最核心的資源公司里最核心的資源其實(shí)是時(shí)間，很多管理人員都是被員工給折磨死的。比如公司里招銷售人員，有一些人你跟他講，我們產(chǎn)品是什么，價(jià)格是多少。高手一聽就明白，就自己出去找客戶，拉單回來(lái)。還有一些人聽了半天，賣不動(dòng)，經(jīng)理鼓勵(lì)他半天，他去試一下，試了半天，回來(lái)說(shuō)：“經(jīng)理，你說(shuō)的方法沒用，搞不定，客戶還是說(shuō)價(jià)格太貴了?！苯?jīng)理一聽挽起袖子：“怎么可能，我再教你兩招。”你會(huì)發(fā)現(xiàn)浪費(fèi)你最多時(shí)間的往往是這些落后者，而且從他們嘴里聽出來(lái)的全是負(fù)面信息，你跟他們?cè)谝黄鹜纯嗟貌坏昧耍骸皟r(jià)格太貴，質(zhì)量又不好，客戶還有投訴，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)手更強(qiáng)，我們促銷力度不夠”。跟高手在一起，你聽他們講：“貨不夠，我們賣得太便宜了，我覺得還可以賣貴一點(diǎn)，利潤(rùn)多一點(diǎn)，那個(gè)促銷不要搞，我覺得都能賣?！毙畔⑼耆灰粯?，所以，聰明的管理者要花一半的時(shí)間在優(yōu)秀員工身上，和優(yōu)秀員工在一起。劉翔的教練帶好幾個(gè)跑步的，他時(shí)間一定花劉翔身上最多，不理劉翔，天天去扶那個(gè)最后一名，每次跑步連決賽都進(jìn)不去！所以要花50%的時(shí)間和優(yōu)秀員工在一起，從他們那里你可以得到很多信息，很多反饋，很多資源。這是所有管理當(dāng)中，最基本的兩級(jí)臺(tái)階。這兩個(gè)問題能解決好，變成一套管理的動(dòng)作習(xí)慣以后，60%、70%的管理問題都可以解決。這是起點(diǎn)，這個(gè)東西沒有弄好，后面的愿景、感情，都是空的。下達(dá)任務(wù)、提供資源，講清楚整個(gè)工作要求，員工自然會(huì)有主人翁的責(zé)任感，他自然會(huì)全力以赴去工作。倒過(guò)來(lái)原理也是一樣的，如果是一個(gè)下屬向上級(jí)要資源，這時(shí)候應(yīng)該要回答一個(gè)問題：憑什么。找老總說(shuō)：“老總，給我廣告費(fèi)?！崩峡傫R上問一個(gè)問題：“你要1000萬(wàn)，憑什么？”這是一個(gè)相輔相成的東西，憑什么要那么多資源。作為一個(gè)管理者，你要向上級(jí)爭(zhēng)取資源，員工也是一樣的，當(dāng)你向上級(jí)爭(zhēng)取資源的時(shí)候，你一定要問一個(gè)問題，他憑什么給我？想清楚你能不能讓資源發(fā)揮更大的價(jià)值。有時(shí)不是上級(jí)不愿意給你資源，而是因?yàn)樗惶嘈胚@個(gè)資源在你手上可以得到最大的回報(bào)，所以你要給他一個(gè)理由。你要上級(jí)的時(shí)間也是一樣的，為什么上級(jí)要給你時(shí)間，為什么要關(guān)注你這里，它背后的原理都是一樣的。企業(yè)是組織形式，它的任務(wù)目標(biāo)和一般的組織又不一樣，它是一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的地方，所以它的一切都以價(jià)值最大化為導(dǎo)向，人生也是如此，人一輩子的投資都是一樣的，一幫同學(xué)出來(lái)，知識(shí)是一樣的，時(shí)間是一樣的，但是十幾二十年過(guò)去，人生有很大的差距，就在于每個(gè)人對(duì)資源的利用效率不一樣，我們都投資同樣的時(shí)間，但是得出的結(jié)果不一樣。優(yōu)勢(shì)資源向優(yōu)秀員工傾斜，可以帶給你最大的回報(bào)。如果你想要資源，那就要去問一問憑什么。很多人拿不到資源的原因，就是沒有回答一個(gè)問題：要完這些資源，我能給公司什么回報(bào)？第七講 敬業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)技能篇——支持階段一、支持階段（一）第三級(jí)：Q3：在工作中，我每天都有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)的事嗎?在工作中，員工很關(guān)心自己有無(wú)機(jī)會(huì)做自己最擅長(zhǎng)的事。：做自己最擅長(zhǎng)的其實(shí)每一個(gè)人在工作當(dāng)中，能不能取得好的績(jī)效，能不能持續(xù)地發(fā)展，來(lái)自于正向循環(huán)。一個(gè)人能取得好的成績(jī)，是因?yàn)樗诠ぷ鳟?dāng)中做了他擅長(zhǎng)的事情，當(dāng)他做他擅長(zhǎng)的事情的時(shí)候，他就會(huì)取得好的成績(jī)，而這種好的成績(jī)，就會(huì)給他帶來(lái)良好的一種體驗(yàn)和反饋，而這種反饋和體驗(yàn)會(huì)進(jìn)一步激勵(lì)他在這個(gè)領(lǐng)域里繼續(xù)奮斗下去?！景咐?】美國(guó)籃球巨星喬丹，曾經(jīng)有一段時(shí)間不打籃球，改打棒球，打了一年以后他又回來(lái)了，雖然他很擅長(zhǎng)打籃球，可是他打棒球的成績(jī)很一般。所以，每個(gè)人都有自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，一個(gè)人不可能什么都精通。雖然他很喜歡打棒球，但是成績(jī)不太好，他就沒有辦法取得正向反饋。作