商務談判禮儀及注意事項-資料下載頁
2025-08-05 03:09本頁面
【正文】 員會以為你已經(jīng)就餐完畢，會把你的飯菜撤下去。5. 談判之中的一些問題這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。 報價要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。 查詢事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。解決矛盾要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。6. 雙方僵持不下的解決方法 應該開拓思路尋找新的切入點，重新將對方的思路引到軌道上來，將談判繼續(xù)下去。憑借大范圍地獲取有關對方的資料，發(fā)掘?qū)Ψ降恼嬲枨螅源酥匦逻M入談判無疑是一個較好的辦法。銷售洽談經(jīng)常陷入僵局的原因，多為雙方只看中要求而忽略了對方潛在的需要。談判雙方過份地將注意力集中于一點或兩點的談判條件上，而這些條件大多離不開價格等因素。這樣非但局限了洽談的條件，而且喪失了將談判進一步深化的時機。要求一般為特別指定的一種請求，通?？梢粤炕?，并在滿足條件上比較單一；而需要則比較抽象、籠統(tǒng)，大多是對方所提要求背后的動機，所以滿足需要較滿足要求更為容易。當我們發(fā)現(xiàn)對方存在著較多的需要時，便可以將其擴展為談判中的有利因素。當談判條件（包括任何有交換價值的事物）被用于滿足需要而非滿足要求時， 對方對達成協(xié)議的承諾則越發(fā)的深刻，這就是說，當需要得到滿足時，協(xié)議就越發(fā)的有意義。由于滿足需要的方法有很多，當您發(fā)掘到對方的需要動機時，便能夠大大擴展談判范圍，并利用更多的談判條件去達成更有效益的協(xié)議。
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