【正文】 期了解進(jìn)展情況 ? 明確輕重緩急 記住，資料搜集技巧與資料來源只是研究的工具，而不是研究的驅(qū)動(dòng)力 訪談 – 幫助你掌握第一手資料 訪談執(zhí)行 面對(duì)面 或 電話訪談 訪談?dòng)蓛刹糠纸M成 訪談設(shè)計(jì)與安排 確定目標(biāo) 確定訪談方式 收集背景資料 擬訂問題大綱 模擬訪談與修改 訪談設(shè)計(jì) 自我介紹 情況說明 提問與答復(fù) 結(jié)束與下一步 會(huì)前準(zhǔn)備 訪談進(jìn)行 例如，訪談日志可包括 : ? 會(huì)議日志 ? 關(guān)鍵數(shù)據(jù) ? 可改善領(lǐng)域 ? 強(qiáng)處 ? 未來計(jì)劃 ? 變化的障礙 ? 競爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù) ? 其它 訪談日志主要記錄訪談中獲得的關(guān)鍵信息 這些信息將用于支持后面的分析與結(jié)論 ? 計(jì)劃 ? 提綱 ? 筆記 ? 日志 訪談的四個(gè)重要文件 ?抽樣調(diào)查 ?小組座談會(huì)（ Focus Group） 其它方法 財(cái)務(wù)信息 財(cái)務(wù)報(bào)告通常包括什么？ 計(jì)劃 運(yùn)營 投資 融資 ? 庫存 ? 土地 ? 物業(yè) ? 員工 ? 無形資產(chǎn) ? 貸款 ? 企業(yè)債券 ? 股東證券 ? 研發(fā) ? 采購 ? 生產(chǎn) ? 營銷 ? 人工 財(cái)務(wù)報(bào)告不含哪些信息？ 財(cái)務(wù)方面 創(chuàng)新與 學(xué)習(xí)方面 客戶方面 企業(yè)內(nèi)部 公司是否在為股東創(chuàng)造價(jià)值？ 客戶對(duì)公司的滿意程度如何？ 公司主要商業(yè)流程的運(yùn)作在質(zhì)量、速度及生產(chǎn)效率方面表現(xiàn)任何？ 財(cái)務(wù)分析只是間接地度量其它方面 公司在產(chǎn)品和服務(wù)方面有什么改善與創(chuàng)新？ 盲人摸象 報(bào)告格式 ? 主要論點(diǎn) ? 支持論據(jù) 關(guān)聯(lián) 頻率 時(shí)間序列 組成 或 列項(xiàng) 圖表應(yīng)用 定量分析 或 或 或 流程 相互作用 結(jié)構(gòu) 圖表應(yīng)用 定性分析 11圖表應(yīng)用 Issue Tree 練習(xí) ? 某國際電訊公司希望明年進(jìn)入中國呼叫中心外包服務(wù)市場。 請(qǐng)完成下面的 Issue Tree: 該公司是否 應(yīng)該明年 進(jìn)入中國 呼叫中心 外包服務(wù) 市場？ 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目 范圍 項(xiàng)目 成員 時(shí)間 安排 項(xiàng)目 預(yù)算 質(zhì)量 控制 項(xiàng)目 溝通 項(xiàng)目 管理 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目范圍 ? 最充分地了解客戶的需求 ? 將項(xiàng)目范圍細(xì)分后，再制定項(xiàng)目時(shí)間表 ? 讓所有成員了解并承諾相應(yīng)的項(xiàng)目范圍，同時(shí)明確客戶對(duì)最終報(bào)告的要求 ? 如項(xiàng)目范圍變化，立即通知所有的成員，并確定其對(duì)最終報(bào)告的響應(yīng)影響 ? 從項(xiàng)目成員獲得所有的子項(xiàng)目報(bào)告，并對(duì)照項(xiàng)目范圍檢查。最后整合成最終報(bào)告 項(xiàng)目 范圍 項(xiàng)目 成員 時(shí)間 安排 項(xiàng)目 預(yù)算 項(xiàng)目 行政 項(xiàng)目 溝通 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目成員 ? 挑選能勝任的項(xiàng)目成員 ? 確保所有成員在項(xiàng)目上的時(shí)間 ? 項(xiàng)目開始后，要十分慎重對(duì)待項(xiàng)目成員的調(diào)整。如不得不調(diào)整，必須充分得到客戶的支持，并盡量減少對(duì)項(xiàng)目的影響 ? 項(xiàng)目完成后，給予項(xiàng)目成員評(píng)估。同時(shí)認(rèn)真聽取項(xiàng)目成員的反饋 項(xiàng)目 范圍 項(xiàng)目 成員 時(shí)間 安排 項(xiàng)目 預(yù)算 項(xiàng)目 行政 項(xiàng)目 溝通 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目時(shí)間安排 ? 制定有明確時(shí)間段的項(xiàng)目時(shí)間表 ? 明確每個(gè)子項(xiàng)目需要遞交的內(nèi)容。同時(shí)保證子項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的理解，并獲得承諾 ? 如果出現(xiàn)任何項(xiàng)目延誤的可能，立即與客戶溝通 ? 如對(duì)項(xiàng)目時(shí)間表有任何修改，立即通知項(xiàng)目成員 ? 如果出現(xiàn)項(xiàng)目延誤，對(duì)客戶作出充分的解釋 項(xiàng)目 范圍 項(xiàng)目 成員 時(shí)間 安排 項(xiàng)目 預(yù)算 項(xiàng)目 行政 項(xiàng)目 溝通 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目預(yù)算 ? 按照項(xiàng)目范圍細(xì)分，制定費(fèi)用計(jì)劃，將預(yù)算分?jǐn)偟骄唧w子項(xiàng)目，并與子項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通、確認(rèn) ? 按費(fèi)用計(jì)劃，每周、月檢查費(fèi)用使用情況 ? 如項(xiàng)目預(yù)算超支，立即與客戶討論，解釋其原因 ? 按時(shí)送發(fā)付款通知與發(fā)票，跟蹤客戶付款情況 項(xiàng)目 成員 項(xiàng)目 范圍 項(xiàng)目成員時(shí)間 安排 項(xiàng)目 預(yù)算 項(xiàng)目 行政 項(xiàng)目 溝通 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目溝通 ? 最充分地了解客戶對(duì)項(xiàng)目的期望 ? 準(zhǔn)備項(xiàng)目溝通計(jì)劃（項(xiàng)目組織圖、相關(guān)負(fù)責(zé)人、聯(lián)系電話/ 以及相關(guān)規(guī)定 /約定） ? 確定溝通形式（會(huì)議，備忘錄、電話 /、項(xiàng)目進(jìn)展通報(bào)）與溝通頻率，并讓所有相關(guān)人員了解 ? 召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，包括所有項(xiàng)目成員與客戶相關(guān)成員 ? 在項(xiàng)目進(jìn)行中，鼓勵(lì)所有成員及時(shí)提醒可能出現(xiàn)的任何問題 ? 與所有成員通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況及客戶的關(guān)心問題 ? 提前預(yù)約與客戶的會(huì)議，確定參加會(huì)議成員，會(huì)議目的、議題，充分準(zhǔn)備所需的材料 ? 通過各種渠道與客戶溝通、解釋項(xiàng)目可能的結(jié)論，提前得到反饋 項(xiàng)目 范圍 項(xiàng)目 成員 時(shí)間 安排 項(xiàng)目 預(yù)算 項(xiàng)目 行政 項(xiàng)目 溝通 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目質(zhì)量控制 ? 制定項(xiàng)目質(zhì)量控制計(jì)劃 ? 確保所有項(xiàng)目成員具備必需的技能培訓(xùn) ? 明確數(shù)據(jù)管理、資料整理、報(bào)告母板等規(guī)定 項(xiàng)目 范圍 項(xiàng)目 成員 時(shí)間 安排 項(xiàng)目 預(yù)算 項(xiàng)目 行政 項(xiàng)目 溝通 SPIN 銷售方式 情況了解 提問 問題探索 提問 可能后果 提問 價(jià)值探索 提問 隱含的 需求 明顯的 需求 S P I N 項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目背景與范圍 項(xiàng)目方法 項(xiàng)目時(shí)間與費(fèi)用 項(xiàng)目人員 李寶順先生簡介 資歷 :中國市場營銷協(xié)會(huì)常務(wù)理事，深圳市市場營銷協(xié)會(huì)副秘書長，中山大學(xué) MBA客座教授，南方略營銷咨詢事業(yè)部總監(jiān)，國家認(rèn)證商業(yè)經(jīng)濟(jì)師，中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)管理咨詢顧問，深圳市管理干部培訓(xùn)中心特聘講師， PTT國際認(rèn)證講師， 《 銷售與市場 》 、 《 新營銷 》 、 《 銷售與管理 》 等專業(yè)雜志特約撰稿人 。 經(jīng)歷 :十五年市場營銷和企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)；先后供職于機(jī)電制造、建材化工、生物、保健品、化裝品、食品、咨詢等行業(yè)的大、中、小型企業(yè)；具有在美媛春，索芙特等知名臺(tái)資、港資、民營和上市公司工作的豐富經(jīng)歷，歷任生產(chǎn)廠長、行政經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷副總、總經(jīng)理等職務(wù) 專長 :擅于企業(yè)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略管理、營銷管理體系設(shè)計(jì)與改造、平衡記分卡管理工程、業(yè)務(wù)流程再造工程和產(chǎn)品工程、價(jià)格工程、渠道設(shè)計(jì)、品牌策劃、客戶管理、終端促銷、媒體決策、事件營銷等整合營銷管理工程及企業(yè)組織設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人力資本戰(zhàn)略、資源整合運(yùn)作，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深入獨(dú)到的理論研究。 成功服務(wù)過的客戶 東莞中成木業(yè) 山多力國際 索芙特日化 海得威實(shí)業(yè) 西安海棠美容 寧波貝發(fā)文具 天創(chuàng)數(shù)碼科技