00179談判與推銷技巧20xx年10月真題及答案-資料下載頁
2025-08-05 00:32本頁面
【正文】 動(dòng) C．竄貨是渠道成員過度追逐自身利益的必然結(jié)果 D．制造商是形成竄貨的“罪魁禍?zhǔn)住? E．形成竄貨的具體原因多種多樣28．顧客評(píng)估服務(wù)質(zhì)量滿意度的非財(cái)務(wù)因素有 A．有形資產(chǎn) B．可信賴感 C. 責(zé)任感 D．保證 E. 感情第二部分非選擇題 更真題資料請(qǐng)咨詢Q或微 信28225803三、簡答題：本大題共6小題，每小題6分。共36分。29．簡述談劌中沖突的類型。30．如何正確認(rèn)識(shí)談判者的利益?31．簡述影響和改變談判空間的因素。32．簡述談判僵局產(chǎn)生的原因。33. 簡述介紹產(chǎn)品的“FABE法”的含義。34．簡述重視客戶服務(wù)的意義。四、論述題：本大題共2小題，每小題l0分。共20分。35．聯(lián)系實(shí)際說明談判者的價(jià)格目標(biāo)的三個(gè)層次及價(jià)格磋商空閩。36．舉例說明接近顧客的基本方法。五、案例分析題：本大題共l小題，l0分。37．背景材料： 西門子公司作為百年國際品牌，其成功的銷售渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)對(duì)于國內(nèi)家電企業(yè) 不無借鑒之處。這些經(jīng)驗(yàn)包括：對(duì)于中間商在數(shù)量和質(zhì)量上的嚴(yán)格控制，形成“以 點(diǎn)帶線，以線帶面”的路線；創(chuàng)造廠商與零售商的互惠協(xié)作關(guān)系，重視把產(chǎn)品賣給 消費(fèi)者，而非僅僅把產(chǎn)品賣給零售商：成功地進(jìn)行雙向溝通，讓經(jīng)銷商感到“我就 是西門子的一員”，從而快速了解市場信息，做出反饋。 根據(jù)以上材料回答問題： (1)請(qǐng)說明中間商與生產(chǎn)商在簽訂合作伙伴協(xié)議時(shí)應(yīng)注意哪些問題? (2)引起渠道沖突的原因有哪些?
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