【正文】 行之有效的溝通方法。即通過渠道采購人員、管理人員、理貨員，及時了解渠道經(jīng)營政策和運(yùn)營動態(tài)，分析、把握渠道的變化，第一時間掌握競爭對手的促銷、陳列、新產(chǎn)品、生產(chǎn)批次等資訊，即刻進(jìn)行總結(jié)匯總，重要資訊及時反饋到公司相應(yīng)部門，借鑒競爭對手好的且有效的做法，認(rèn)真研究其渠道經(jīng)營特點(diǎn)，對其人流量、消費(fèi)年齡、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)模式進(jìn)行總結(jié)歸納，對渠道運(yùn)營商起到專家型的指導(dǎo)作用。 如廣州某超市經(jīng)營面積3000多平方米，開業(yè)之初，由於附近沒有真正的競爭對手，好鄰居銷售人員在此超市進(jìn)行了全面鋪貨，市場銷量一度上升，但很快又出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷。銷售人員檢查產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品生產(chǎn)日期、產(chǎn)品質(zhì)量均符合公司標(biāo)準(zhǔn)，後來發(fā)現(xiàn)某競爭品牌正在一個被忽略的轉(zhuǎn)角通道進(jìn)行免費(fèi)品嘗和“買一送一”特價活動，并且還要延續(xù)一個月的時間。好鄰居銷售人員急忙趕回公司，與相關(guān)部門制定了應(yīng)對策略──將好鄰居多10%的促銷裝主推該超市，并進(jìn)行精彩的禮品贈送活動，結(jié)果一舉奪得市場主動權(quán)。 開發(fā)分銷渠道後，公司嚴(yán)格要求銷售人員對好鄰居產(chǎn)品做好記錄、銷售、陳列三門功課。 記錄。有效使用客戶拜訪卡，正確記錄庫存、有效期、價格、訂貨量和陳列面資訊，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行合理訂貨，改善陳列，控制退貨。在進(jìn)行記錄時，好鄰居銷售人員首先與該商場的負(fù)責(zé)人溝通，在征得其同意後方開始記錄。記錄表上清晰地反映出上次記錄與此次記錄之間的差別，此差別部分作為該商場銷量統(tǒng)計(jì)的主要依據(jù)。 注意庫存條件。好鄰居產(chǎn)品在溫度超過22度時就會融化，濕度要小於55%，儲存條件非常重要。針對終端渠道的實(shí)際情況，銷售人員隨身攜帶攜帶型的溫度計(jì)、濕度計(jì)及時對產(chǎn)品狀況進(jìn)行掌握，如溫度、濕度超標(biāo)即刻與對方管理人員溝通、陳訴利害，及時做出更改和調(diào)整；因巧克力容易串味，銷售人員對周邊陳列的產(chǎn)品也很關(guān)心，如發(fā)現(xiàn)有異味產(chǎn)品也必須進(jìn)行及時更換；在陳列產(chǎn)品過程中，為了讓產(chǎn)品保鮮并避免產(chǎn)品過期造成公司損失，銷售人員嚴(yán)格執(zhí)行先進(jìn)先出的原則。在渠道訂貨數(shù)量上，銷售人員以前面記錄的銷量為基礎(chǔ)，然後減去當(dāng)前渠道的庫存，最後得出的訂貨量非常有根有據(jù)，渠道采購人員樂意接受，經(jīng)銷商也能有效地進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)和貨品周轉(zhuǎn)。好鄰居產(chǎn)品的健康訂貨，使商場、經(jīng)銷商和廠家三方利益得到了保障。 銷售?；仡?，調(diào)整目標(biāo)。銷售主管每周根據(jù)銷售人員對區(qū)域內(nèi)渠道觀察和記錄所得的資訊進(jìn)行確認(rèn)和分析，找出差距，以使銷售工作回到實(shí)際能完成的銷售階段。如5g好鄰居牛奶巧克力，上幾個月每周銷售30塊，本周若沒有什麼大節(jié)日，在銷售指標(biāo)和銷售目標(biāo)上不應(yīng)超出40塊，超出部分應(yīng)及時進(jìn)行追蹤分析、找出原因，避免庫存積壓和低價傾銷。 確認(rèn)利益。好鄰居作為巧克力領(lǐng)導(dǎo)品牌，銷售人員在銷售過程中非常擅長將該商場銷售好鄰居巧克力和銷售其他巧克力產(chǎn)品的利益進(jìn)行核算，通過實(shí)在的利益，讓終端采購人員、管理人員主動配合好鄰居產(chǎn)品的銷售工作。 使用銷售工具。商場采購人員和直接管理人員因好鄰居產(chǎn)品品類過多，容易混淆產(chǎn)品相應(yīng)知識，好鄰居銷售人員便利用公司制定的銷售手冊、廣告和促銷計(jì)畫來助銷商品。銷售工具的運(yùn)用，讓商場管理人員和理貨員成為理想的前沿銷售顧問。 引起客戶興趣，滿足需要。好鄰居深知客戶需求，針對不同消費(fèi)者推出的產(chǎn)品在終端通過藝術(shù)的陳列或促銷員熱情的推介，總能讓您得到內(nèi)心的滿足。 陳列。和商店打招呼，充分尊重商場的每一位工作人員，通過尊重溝通，蠃得更多的陳列機(jī)會。 制定科學(xué)的陳列標(biāo)準(zhǔn)，確保陳列效應(yīng)的最大化。按陳列原則整理貨架，爭取最好的陳列地點(diǎn)與貨架；進(jìn)行正確的產(chǎn)品展示、多重陳列面陳列、區(qū)域化陳列。 處理退換貨。銷售人員每日拜訪完畢後，立即將需退換的貨品交給商場負(fù)責(zé)人收回倉庫，同時通知經(jīng)銷商第一時間進(jìn)行處理，確保所管理的商場貨品新鮮。介紹利益并請商店保持陳列，說服商場管理人員并與理貨員建立良好的關(guān)系。7 促銷策略 廣告主題濃濃好鄰居情，一顆永留心。主要針對情侶、夫妻等宣傳好鄰居表達(dá)愛意的特點(diǎn)與功效。提高消費(fèi)者對好鄰居的指名購買率；提高好鄰居的美譽(yù)度、知名度和市場占有率；對環(huán)宇集團(tuán)有初步印象。（1）利用密集廣告，加深消費(fèi)者對好鄰居的品牌印象。 （2）促進(jìn)銷售，提高好鄰居的指名購買率。（3）使環(huán)宇集團(tuán)在公眾心目中留下印象。以007向心愛女人求婚未果，女生向他要一樣她想要的東西，007為獲取樣物品和黑幫老大進(jìn)行索取，最后取得勝利，贏得了女生喜歡的好鄰居巧克力，求婚成功。8 費(fèi)用預(yù)算電視廣告費(fèi)用550萬元/年雜志等的圖片費(fèi)用80萬元/年網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用35萬元/年新聞宣傳費(fèi)用45萬元邀請媒體報道費(fèi)用15萬元海報及宣傳彩冊5萬元活動策劃費(fèi)用：10萬元廣告制作費(fèi)用：90萬元附錄愛上巧克力的理由：浪漫 (Romance) ：浪漫源自于生活，生活需要不時浪漫元素。青春 (Youth) ：精彩幸福的青春，擁有美麗的容顏，留住美麗的心情、美麗的故事。 健康 (Health)：科學(xué)合理地食用巧克力會給我們的生活帶來快樂，帶來幸福。力量 (Energy) ：愛是力量，生活需要愛。關(guān)心 (Care) ：巧克力是高品質(zhì)的健康禮品，為你心愛的人送去關(guān)愛。 博愛 (Love) ：好的東西需要有人共享。愉悅 (Joy) ：巧克力是快樂的制造者。