【正文】 洗車輛 900172031504120洗車成本（元）7440102001336513850凈利潤(rùn)（元）11401790868514990（注：一季度按一個(gè)員工工資計(jì)算，二季度按兩個(gè)員工工資計(jì)算，其余的全部按照三個(gè)員工工資計(jì)算。洗車的價(jià)格一律固定在7元/次）根據(jù)表一做出的如下柱狀圖：從柱狀圖可以很明顯的看出，第一個(gè)季度凈利潤(rùn)為負(fù)，這說明微水洗車服務(wù)在剛開始屬于適應(yīng)時(shí)期，還處在逐漸走進(jìn)市場(chǎng)的階段。而以后的各季度凈利潤(rùn)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，%，這說明這項(xiàng)新型洗車服務(wù)正在逐漸的被越來越多的消費(fèi)者所認(rèn)可。上圖只是對(duì)創(chuàng)業(yè)初期的盈利情況做了一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，沒有考慮到價(jià)格波動(dòng)的影響因素。消費(fèi)者對(duì)某種服務(wù)的接受程度不僅僅在于其優(yōu)勢(shì)上，更主要的是在于其價(jià)格方面。創(chuàng)業(yè)初期的價(jià)格設(shè)定在7元/次（傳統(tǒng)洗車為1015元左右），顯然，在價(jià)格上還不具備有明顯的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者在這兩種洗車方式進(jìn)行比對(duì)的時(shí)候會(huì)優(yōu)先考慮傳統(tǒng)洗車方式。所以在創(chuàng)業(yè)的初期，服務(wù)的定價(jià)應(yīng)該優(yōu)先考慮消費(fèi)者的喜好情況，同時(shí)又保證盈虧平衡，在逐漸被市場(chǎng)接受后可適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)。下圖1給出了微水洗車服務(wù)未來四年的損益表，用來預(yù)測(cè)微水洗車未來的發(fā)展趨勢(shì)。損益表初期第一年第二年第三年第四年固定資產(chǎn)8000流動(dòng)資金2000洗車數(shù)量9890125601536118192價(jià) 格71010洗車收入69230106760153610181920不變成本21180471604716047160可變成本494562809095稅 收1516稅后利潤(rùn)124149折 舊8686116116凈利潤(rùn)10000124033微水洗車未來四年預(yù)計(jì)收益分析如圖2： 從圖2中可以看出，微水洗車的盈利狀況在后三年比較高，主要是由于微水洗車已經(jīng)逐漸被廣大消費(fèi)者認(rèn)可，洗車店開始有了更多的客戶來源，微水洗車已經(jīng)逐漸的取代了傳統(tǒng)洗車行業(yè)的市場(chǎng)，正在慢慢的走向成熟。同時(shí)擴(kuò)大了微水洗車的經(jīng)營(yíng)范圍，使得逐年的客戶量增加，帶來的利益也就隨之增大。從圖1中還可以發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，洗車的成本并沒有隨著洗車輛的增加而變化太多，基本上維持在一條直線上面，所以可以看出該項(xiàng)目在后期的投資回報(bào)相當(dāng)?shù)目捎^。風(fēng)險(xiǎn)假定與分析價(jià)格的正確設(shè)定是微水洗車這個(gè)新型服務(wù)能否被市場(chǎng)所接受的最關(guān)鍵因素，價(jià)格的高低直接影響其收益額。偏低的價(jià)格可以吸引客戶，但是將會(huì)面臨巨大的盈虧不平衡風(fēng)險(xiǎn)。偏高的價(jià)格即使優(yōu)勢(shì)再明顯也難以被消費(fèi)者所接納，并且還會(huì)導(dǎo)致潛在的競(jìng)爭(zhēng)者加入，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，以致達(dá)不到預(yù)期的收益份額，面臨著退出市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。具體價(jià)格，收入和變動(dòng)成本如下圖所示（單位：元）根據(jù)每年價(jià)格的變化程度可見，收益額在價(jià)格為10元/次的階段達(dá)到頂峰，以后隨著價(jià)格的升高逐年收益額逐漸降低，因此，最優(yōu)價(jià)格為10元/次，而變動(dòng)成本允許有較小的波動(dòng)。微水洗車服務(wù)在具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也能夠獲得比較滿意的收益狀況，有效的降低可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。九、風(fēng)險(xiǎn)研究（一）存在的風(fēng)險(xiǎn)外部風(fēng)險(xiǎn)u 國(guó)家對(duì)微水洗車這種新型洗車行業(yè)的認(rèn)可、管理等相關(guān)政策；u 能否快速的被消費(fèi)者認(rèn)可的風(fēng)險(xiǎn)；u 微水洗車?yán)麧?rùn)潛力巨大，存在大量競(jìng)爭(zhēng)者的加入；u 微水洗車的材料和資源的供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)；u 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)u 新技術(shù)推廣策略和服務(wù)策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；u 微水洗車的價(jià)格在一定程度上決定其經(jīng)營(yíng)狀況；u 內(nèi)部人員的管理及利益分配風(fēng)險(xiǎn)；（二）解決方案u 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)，做到對(duì)今后可能出現(xiàn)的法律糾紛問 題的快速應(yīng)對(duì)和解決； u 為自己的服務(wù)注冊(cè)商標(biāo)，防范今后被競(jìng)爭(zhēng)者侵權(quán)；u 實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)，化解對(duì)單一產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。如增加對(duì)汽 車的美容和修理服務(wù)；u 提高微水洗車方式的質(zhì)量，強(qiáng)化服務(wù)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)u 建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；附錄一：微水洗車前期市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告調(diào)研目的為了了解目前的有車一族人士對(duì)現(xiàn)有的洗車方式看法，了解現(xiàn)有的洗車方式存在的缺陷和與微水洗車的差距，分析并預(yù)測(cè)微水洗車的市場(chǎng)容量，以及未來的營(yíng)銷方法等具體推廣計(jì)劃；調(diào)查方法根據(jù)設(shè)定的調(diào)研目的，設(shè)計(jì)好相應(yīng)的調(diào)研問卷，并通過試調(diào)研進(jìn)行修改后，采用街頭訪談為主、深度訪談和電子郵件調(diào)研為輔的方式進(jìn)行調(diào)研。調(diào)研對(duì)象和地點(diǎn)街頭隨機(jī)調(diào)查主要是以中小型轎車用戶為主，他們對(duì)車的清潔與愛護(hù)有著嚴(yán)格的要求。深度訪談的對(duì)象主要政府機(jī)關(guān)人士和大學(xué)教授等相關(guān)有經(jīng)驗(yàn)的人士。因?yàn)楸居?jì)劃是在甘肅策劃的，所以調(diào)查訪問主要集中在甘肅的各大城市，如蘭州，平?jīng)觯焖冗M(jìn)行調(diào)查。調(diào)查時(shí)間：時(shí)間設(shè)定在1月25日到2月20日內(nèi)進(jìn)行，節(jié)假日除外。調(diào)查樣本分布城市 蘭州 平?jīng)? 天水街頭隨機(jī)調(diào)查21312456企業(yè) 833政府機(jī)關(guān)1068調(diào)查結(jié)果人群背景分析被調(diào)查的人群的男女分布比例為7：3，職業(yè)分布比較廣泛，包教師、學(xué)生、公司職員以及政府官員。其年齡段分布如下圖：在整個(gè)調(diào)整比例中，各個(gè)年齡段比例分布比較合理，與當(dāng)今有車一族人群分布基本相符，所以調(diào)研結(jié)果具有一定參考價(jià)值。當(dāng)前洗車市場(chǎng)分析汽車擁有輛：在被訪人群中，%。%的人群。對(duì)當(dāng)前洗車方式的滿意度：%的人不滿意當(dāng)前的洗車方式，認(rèn)為應(yīng)該有新的洗車方式來取代。當(dāng)前洗車方式存在的問題：%的人群中，我們得知當(dāng)前存在的問題所占的比例分布：由圖可知，超過40%的人認(rèn)為價(jià)格過高是傳統(tǒng)洗車方式存在的缺陷，據(jù)了解，一般一輛車每個(gè)月清洗的次數(shù)為46次，而價(jià)格一般是1520元/次左右。這大概占到了車主為愛車花費(fèi)的費(fèi)用的10%以上（包括汽油費(fèi)，維修費(fèi)等），顯然這是一筆不小的開支。污染環(huán)境占了10%左右，這主要是由于傳統(tǒng)洗車自身的限制造成的，大量的使用水洗造成了環(huán)境污染嚴(yán)重。正因?yàn)槿绱?，也增加了洗車所用的時(shí)間 ，這對(duì)于有些視時(shí)間如生命的人來說可謂是不小的打擊。在了解過程中，25%的人對(duì)洗車過程中損傷自己的愛車頗有微詞，傳統(tǒng)洗車所用到的洗滌物質(zhì)對(duì)汽車表面的刮擦很大，這也給洗車的美觀帶來了很大的影響。小結(jié)：通過對(duì)被訪者的調(diào)查可以知道，價(jià)格因素是當(dāng)前有車用戶最看重的地方，是目前洗車方式難以很大的技術(shù)突破的主要原因。這也正是微水洗車這種新型洗車方式最好的突破口。微水洗車市場(chǎng)分析市場(chǎng)調(diào)研度：在調(diào)研過程中給“微水洗車”下的定義是：節(jié)水節(jié)能、安全環(huán)保、價(jià)格低廉的新型洗車方式。 被訪者對(duì)微水洗車這種洗車方式產(chǎn)生了極大的興趣，95%的人表明一旦這種洗車方式出現(xiàn)在市場(chǎng)上就會(huì)去嘗試，其中有82%的人表明“視價(jià)格而定”，而其他13%的人表示一定選擇這種新型方式洗車。 優(yōu)勢(shì)關(guān)注度：為了更好的了解被訪者對(duì)微水洗車方式的看法，我們對(duì)微水洗車價(jià)格低、環(huán)保、省時(shí)、方便快捷四個(gè)突出優(yōu)勢(shì)做了關(guān)注度比較問卷，在被訪者完成問卷后得出的結(jié)果如下圖由結(jié)果可以知道，被訪者者對(duì)微水洗車的優(yōu)勢(shì)度關(guān)注基本符合預(yù)期，主要集中在價(jià)格和便捷這兩大塊，%左右。被訪者對(duì)價(jià)格的可接受范圍在510元之內(nèi)，這也為后期微水洗車服務(wù)定價(jià)提供了一定的依據(jù)。小結(jié)：微水洗車服務(wù)在進(jìn)入市場(chǎng)前應(yīng)以價(jià)格低廉和方便快捷作為切入點(diǎn)，宣傳其環(huán)保節(jié)能的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者在了解該服務(wù)的同時(shí)也為其做活廣告宣傳，其市場(chǎng)潛力無限。42