【正文】 )針對達成率太差地區(qū)總經(jīng)銷，做專案研究，找出病因，對癥下藥。 (八)公司協(xié)助各地區(qū)總經(jīng)銷研擬針對其客戶的促銷辦法。 (九)公司輔導(dǎo)地區(qū)總經(jīng)銷人事制度，訂定合理工資辦法，降低流動率。 (十)公司成立專線:接受各地區(qū)總經(jīng)銷及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營問題。(例如:會計、所得稅申報。) (十一)公司各級主管定期視察各地區(qū)總經(jīng)銷。□ 店面接待客人的方法(一)對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度。應(yīng)以和藹、機敏的態(tài)度來對待。(二)當客人迸店時，應(yīng)立刻與其打招呼。打招呼可用點頭示意，亦可用簡單的您好歡迎光臨等寒喧用語。(三)要盡可能記住客人的特征、個性，尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對待，設(shè)法與之談成交易。(四)即使客人進店時默不作聲，亦應(yīng)積極趨前問候需要些什么?要不要拿什么給您看？“等等。(五)在拿商品給商人時，須留心處理步驟，如步驟有誤，應(yīng)立即說非常抱歉等。但是，如果因為工作關(guān)系使某些客人被怠慢，應(yīng)向其打聲招呼:很抱歉，請您稍候，事后還要再次表示歉意。(六)服務(wù)臺處的服務(wù)負責人員應(yīng)該盡量多幾人，不要使人覺得店面空無一人。(七)對于有特別交易往來的客人應(yīng)注意不可怠慢，但是也不可以特別禮遇動作，讓其他客人覺得差別待遇。(八)對于客人的姓名、住址、長相應(yīng)盡快熟記，至少長相應(yīng)盡早記住。如果客人已多次來店而店員仍不認識，將會令客人感到失望。只來店二三次卻能以10年交易的態(tài)度對待對方，是經(jīng)營成功的秘訣。(九)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。(十)如果客人詢問起制造廠商或其他代理店的位置，或郵局、銀行所在等等其他無直接交易關(guān)系的問題，店員不可表示不悅，應(yīng)親切告知，但如果自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，應(yīng)請教其他人員。遇到自己能力范圍外，無法幫忙的事也應(yīng)慎重地拒絕。(十一)如客人無特別事由，不可任其迸人柜臺內(nèi)部。為防患各種意外，必須留心這一點。(十二)在店面中，不可有部分店員聚集親呢閑聊，亦不可對部分的二、三人有特別待遇等舉動。對客人，要留心對待，不可使對方覺得難堪，例如，不可大聲喊叫:付款請到那邊去等等。在事務(wù)繁忙時如遇有疇叨之客，應(yīng)有要領(lǐng)地中止彼此的對話。(十三)當客人離店時，應(yīng)向他打招呼，尤其當他通過身邊時，應(yīng)向他說再見、非常謝謝、讓您久候了等等。即使不是自己接待的客人，當客人靠近時，在旁的服務(wù)人員也應(yīng)以上列方式接待。(十四)在賣場上要使用公司規(guī)定暗語(表示商品價格、等級的特別用語)，目的是為了顧全客人的諱忌及保守店內(nèi)的秘密。 □ 旅店注意要點 (一)在店面中，店員同事彼此之間須切記不可閑聊、談笑或交頭接耳。尤其切記不可談?wù)撍绞禄蚺u顧客等等。 (二)即使有重要事務(wù)待辦，亦不可全部離崗。用餐、上洗手間及辦外務(wù)應(yīng)盡量利用店里較不忙時，彼此輪流。要離開自己的崗位時，應(yīng)向其他人員交待清楚后再離去。 (三)在工作上，有時候有的人會很忙，有的人卻很閑，這時，閑著的人應(yīng)盡量設(shè)法去幫助忙不過來的人。 (四)對于客人的店名、所在、所購買的商品種類及對方是店主或店員(是什么地位的店員)等應(yīng)特別留心注意，在將物品交給對方時，應(yīng)適時推薦合于該店的商品。 (五)不太忙的人員或注意到賣場、店面有不清潔者，應(yīng)隨手將之打掃干凈，不要讓紙屑、灰塵到處堆積。 (六)要隨時留意桌上保持清潔，室內(nèi)清潔及電燈的開關(guān)等等事項，不可讓室內(nèi)有塵埃，地板臟污，另外器具及備品也必須隨時留心整理。 (七)在客人有緊急事件，同時也不妨礙店里的業(yè)務(wù)的情況下，可將電話借給客人使用，這時仍不要忘記以親切的態(tài)度來接待。 (八)如客人委托保管攜帶物品，除了危險物品及價格昂貴的貴重物品之外，應(yīng)樂意地接受。另外，客人委托留言時，可將其內(nèi)容寫在留言板上或?qū)懺诒銞l紙上，屆時傳達給該當事者。如對方?jīng)]來或本人沒來取回寄放的東西，公司應(yīng)該打電話通知、提醒對方或等他下次來店時交還該物品。 (九)客方停放在店前的自行車、轎車上如放有物品，服務(wù)人員應(yīng)在人多時幫忙留心看守，或督促客人留心，以免遭竊、遺失或拿錯。 □ 出示商品的處理方法 (一)店頭販賣時，出示商品動作須迅速、正確，這是促迸銷售最重要的地方，務(wù)必謹記。 (二)對于商品的陳列位置，有無庫存，應(yīng)盡快設(shè)法牢記。為使自己牢記，應(yīng)盡量利用空閑時間巡視貨架，經(jīng)常記得補充物品及整理貨物架。 (三)商品陳列負責部門每天早上至少要巡視一次店內(nèi)所有的陳列架。 (四)如收到顧客的提貨單時，應(yīng)迅速辨認物品是否為庫存品，如為庫存品應(yīng)茸即自貨架上取下，交給客人。如果發(fā)現(xiàn)取貨人與往日不同，應(yīng)與對方客戶單位照會一下，并通知主管。 (五)如果客人為代理商，應(yīng)請其出示對方的簽帳卡后再將物品交給他。如發(fā)現(xiàn)有任何可疑之處，立即找主管商量處理。 (六)如果對方所要的物品目前沒有庫存，商品負貢單位應(yīng)直接告知客人此事，請對方到訂貨受理負責人的地方去填寫訂貨單，或者請進貨廠商立即送貨過來等等，這時應(yīng)該跟客人說明:%目前此物品己無庫存，我們立即請廠商送來，屆時我們會為您送去，如果您不急，我們光幫您叫貨過來，改天取貨或迸貨的廠商是xx，因為送貨需要花些時間，在x日x時之前，物品將可送到等等，讓客人心里有個底。 (七)如果客人急著要該物品，可建議他:如果你急著要的話，可否請您直接到進貨廠商去取貨。如果客人同意，請他前往取貨。 (八)簽帳卡與銀行存折具有相同意義，處理時應(yīng)慎重。如發(fā)現(xiàn)客人有可疑之處，應(yīng)立刻向主管報告，采取適當?shù)膶Σ摺? (九)平日對于報紙及商業(yè)界新聞的商品廣告要仔細研究，或者平常要留心現(xiàn)有產(chǎn)品，盡可能記住商品的制造處及價格，這樣如果遇到不明確的訂貨，才能迅速、確實地予以更正。 (十)如果取貨的種類及數(shù)量很少，可以集中二三個客人的提貨單一起取貨，或者當商品為同一制造商的同一物品時，也可集中二三張?zhí)嶝泦我黄鹑∝洠@樣將有助于提高取貨的效率。 (十一)從陳列架上取出的物品一定要逐一插大客人的提貨單，然后立即交給單據(jù)負責人員。 (十二)對于簽帳的顧客，除了平日信用良好的客人之外，凡付款、購物情況有可疑之處者，應(yīng)向主任報告，以斟酌交貨內(nèi)容或數(shù)量。如果主管亦認同讀客人在信用上不保險，必須再與總務(wù)部協(xié)議，以決定交易的對策及處理態(tài)度。 □ 商品的陳列辦法 (一)代理店必須確實掌握銷路好的商品，并盡量備齊多種品種，以迅速回應(yīng)顧客的要求與滿足其需要。 (二)取貨人員的取貨效率完全決定在商品陳列的好壞，即陳列的位置、分類及整理是否做得徹底、周全。 (三)出貨量最多的物品應(yīng)該陳列在比較容易拿得到的地方，量少者依序遠放。另外，取貨最多的種類應(yīng)盡量集中在同一處。 (四)同類商品固定陳列在架上的固定部分，這樣不但能夠提高取貨的效率，如有新開業(yè)者或零售店問及暢銷商品的種類時，可以讓他們參觀諒貨架，即可一目了然。 (五)空閑時應(yīng)經(jīng)常巡視陳列架，隨手整理，這樣可方便后來的取貨。例如，商品顛倒擺放者，都應(yīng)隨手加以整理。 (六)服裝儀容要經(jīng)常保持清潔，以免弄臟物品，手臟時要隨時以肥皂清洗(每天至少清洗二三回)。 (七)取放商品時須謹慎，留心不要使其掉落地面，沾到水或放在火爐旁邊，放在不干凈的地面上。另外，還要避免放在陽光直射的地方。 □ 單據(jù)處理辦法 (一)在填寫交貨單時，須先將物品依照客戶別區(qū)分，一一對照商品與訂貨單是否符合?住址、品名、價格、數(shù)量等等是否無誤?切記不要漏填，如有漏填，只要對照傳票內(nèi)容與現(xiàn)物的數(shù)量，立刻可以察覺。另外，顧客的簽帳卡上一定要記住填入單據(jù)號碼。 (二)單據(jù)乃一切計算的根據(jù)，所以要謹慎保管。 (三)客戶住址原則上須依照簽帳卡及單據(jù)上的資料填寫，如果遇有住址不明確、未登記或同音錯別字、而且對客人容貌不熟者，應(yīng)問明商品負貢人或主任、或客人本身后再寫，以求謹慎無誤。 (四)單據(jù)上的文字應(yīng)盡量以楷書或行書填寫，字體除了要力求端正之外，對于容易搞錯的數(shù)字應(yīng)特別注意(例如:7與6與3與2等等)，另外，位數(shù)也要留心不可弄錯。 (五)在將單據(jù)遞交給客人時，應(yīng)迅速對照物品與單據(jù)記載內(nèi)容，同時不要忘了跟客人說:xx先生(小姐)，讓您久候了、非常謝謝等等寒喧話。 (六)將單據(jù)交給客人時，須立刻(幾乎是同步)請客人在填單據(jù)號碼。如果對方是代理人，則請其簽上xx代理x。最后再將這些填大內(nèi)容與傳票做一最后的對照。 (七)單據(jù)負貢與取貨負貢應(yīng)由固定人員專任，負貢聯(lián)絡(luò)事宜。這樣對客戶的交貨不但能公平、正確，還能提高各人的效率。當然，單據(jù)方面的工作份量不一，工作量較少的人理當有意義幫忙。 (八)賣場中的商品，如己做好交貨單據(jù)，除有特殊公務(wù)之外，沒有主任及科長的認可，不得攜帶到店外或其他部門。 □ 商品補充辦法 (一)陳列架上陳列的商品應(yīng)該經(jīng)常補充，補充時應(yīng)注意不可有遺漏，這些都是店頭販賣的重要工作。 (二)負責補充商品的人員，每天應(yīng)該找合適的時間，查巡陳列貨架上的數(shù)量，并與庫存目錄表、貨品補充卡做一對照，查清訂貨種類及數(shù)量后做成單據(jù)，交給訂貨受理部門。以上例行工作應(yīng)隨時進行，以確保貨量的齊全、充足，即使是店務(wù)繁忙之際，也一定要利用傍晚的時段做好上述工作。但，如果定貨數(shù)量超出目錄規(guī)定數(shù)量時，必須取得主任的認可始得迸大一了解。 (三)負責人員對于庫存目錄上的商品的更新、訂正與廢除都應(yīng)與主管協(xié)議，并隨時注意訂正各項商品的庫存量。 (四)對于以往即無庫存但銷路很好的商品、應(yīng)迅速向主任報告@設(shè)法進貨經(jīng)銷。 (五)負責補充商品的人員應(yīng)經(jīng)常閱覽庫存目錄表，將內(nèi)容牢記。為了幫助記憶，可在工作不忙的時候，將陳列貨架上的商品與庫存日錄表做一對照，排列使其順序一致。 (六)顧客在訂購無法退貨的補充商品時，店員應(yīng)向顧客說明這個規(guī)定，讓顧客做完考慮后再決定是否定貨。 (七)訂貨申請的手續(xù)一定要讓主管經(jīng)手，或取得其認可后再進行。負責人員絕不可以獨斷專行。 (八)經(jīng)銷商品除非有特別指示，否則應(yīng)依照下列標準來補充。 (A級)特別暢銷者 (B級)銷路尚佳者 (C級)不甚暢銷者，但是必須停止經(jīng)銷或有必要退貨的種類，以下列名稱來處理，應(yīng)將之明示于各必要場所: (5級)須中止經(jīng)銷者 (R級)須退貨者 (九)銷售人員應(yīng)隨時巡視商品陳列架，設(shè)法發(fā)覺滯銷的產(chǎn)品，當發(fā)現(xiàn)S級及R級商品時，應(yīng)與主管協(xié)議，迅速處理退貨事宜及訂正目錄、準備更換其他商品等。(十)如發(fā)現(xiàn)商品有變色、污損、破損等現(xiàn)象，應(yīng)迅速將該商品換掉。至于有必要退貨或更換產(chǎn)品者，也應(yīng)迅速辦理處理手續(xù)。標準客戶開發(fā)步驟 編號步 驟顧客名稱123456自我介紹打聽信息提示來意當場演示預(yù)估達成率預(yù) 約開發(fā)對象判定方法公 司 名 稱住 址注 意 事 項 1 成 長 率A B C D E 2 信 用 率A B C3 總 利 潤 率A B C4 綜 合 判 定 點5 順 序 評 核 位 判定者客戶信用度掌握表公司名稱評價要素評價基準評分基準特別事項經(jīng)營者的事業(yè)心積極的普 通消極的1052經(jīng)營者的策劃能力策劃能力極佳普通疑問1052經(jīng)營者的事業(yè)專職程度高等普通低等1052經(jīng)營者的健康狀況極好普通病弱1052接班人優(yōu)秀普通疑問1052干部優(yōu)秀普通疑問1052幕僚人員優(yōu)秀普通疑問1052從業(yè)人員熱情普通不滿者居多1052辦公室內(nèi)的氣氛愉快普通沉悶1052倉庫內(nèi)部的庫存管理良好普通惡劣1052分數(shù) 分感想客戶使用卡 年 月 日作成公司概要名稱 負責人 年 月生住址電話行業(yè)資本額萬元結(jié)算月年 回 月設(shè)立萬元往來銀行 銀行 分行內(nèi) 容 構(gòu) 成資產(chǎn)狀況（客戶）付款條件交易注意事項借公司所有老板所有截止日每月 日 休假日 日付款日每月