【正文】 16805250176410278960621031081314081005040銷額增長率同基率環(huán)比率319%319%575%180%680%118%870%128%表格中銷售量指臺，銷售額除單位指明的以外均以萬元為單位以上預測基于以下要點：①控機床經(jīng)濟型、普及型、高效能型平均市場價格分別為20萬元、25萬元、35萬元②數(shù)控系統(tǒng)占數(shù)控機床價值比重為20%，即三類分別為4萬元、5萬元、7萬元③我公司提供的數(shù)控產(chǎn)品戰(zhàn)略協(xié)作價格為其價值的60%，、3萬元、④按照目前的市場結(jié)構(gòu)即經(jīng)濟型、普及型、高效能型分別為45%、45%、10%的比例預測以后市場總量。并聯(lián)機床五年銷售目標見表4： 表4 并聯(lián)機床銷售及市場份額預測表年份第1年第2年第3年第4年第5年并聯(lián)機床銷售量102005001000并聯(lián)機床銷售額100015，00050，000100，000市場占有率10%10%10%10%表格中銷售量指臺，銷售額均以萬元為單位以上預測基于以下要點：成熟的并聯(lián)機床市場總額在100萬元左右，未來我公司產(chǎn)品所占份額預計將會超過市場總額的10%。五年內(nèi)銷售目標總和見表5：年份第1年第2年第3年第4年第5年數(shù)空機床銷售總額1512483086941027813140并聯(lián)機床銷售額1000200005億元10億元合計583028694表格中銷售額除特別注明均以萬元為單位三、銷售方式1．經(jīng)銷商代理銷售經(jīng)銷商代理銷售是我公司數(shù)控系統(tǒng)產(chǎn)品的主要銷售方式。計劃在廣州、武漢、南京、西安、沈陽和成都建立代理商網(wǎng)絡。發(fā)揮地方經(jīng)銷商的地緣優(yōu)勢、長期穩(wěn)定客戶資源和局域的商業(yè)輻射效應優(yōu)勢，使公司產(chǎn)品在較短時間得到客戶的認識。 2．建立分支機構(gòu)組織銷售 擬在上海市建立分支機構(gòu)，領導和組織華東地區(qū)的銷售工作，與北京市構(gòu)成呼應之勢。以北京和上海為中心，輻射和帶動周邊地區(qū)將形成我公司兩個重要銷售大區(qū)。除重點銷售系統(tǒng)數(shù)控以外，我公司的并聯(lián)機床和其他并聯(lián)構(gòu)型產(chǎn)品及工業(yè)機器人等產(chǎn)品的銷售將由這兩個銷售機構(gòu)承擔。3．網(wǎng)絡直銷 目前主要是在互聯(lián)網(wǎng)上展示我公司的產(chǎn)品和競爭實力，同時也可直接面對客戶進行銷售。預計在五到十年以后，網(wǎng)上銷售將成為我公司產(chǎn)品的主要銷售方式。四、銷售組織系統(tǒng) 1． 銷售組織的設立原則和特點● 組織的目標性：使銷售組織內(nèi)各部分在公司整體銷售目標下能發(fā)揮能力而達成各自目標；● 組織的成長性：考慮公司的業(yè)務發(fā)展與銷售量持續(xù)增長；● 組織的穩(wěn)定性：隨著公司成長而逐步調(diào)整組織是必要的，但經(jīng)常性的組織、權(quán)責、程序變更將使員工信心動搖；● 組織的簡單性：組織的簡單性將有助于內(nèi)部協(xié)調(diào)與人力分配；● 組織的彈性：保持基本形態(tài)，又能配合各種環(huán)境條件的變化● 組織的均衡性：各部門業(yè)務量的均衡，將有助于內(nèi)部的平衡與分工；● 指揮的統(tǒng)一性：如果一人同時接受二位以上主管管理，會使其產(chǎn)生無所適從的感覺；● 權(quán)責明確化：權(quán)貴或職責不清將使工作發(fā)生重復或遺漏、推諉現(xiàn)象。銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖示西安片區(qū)沈陽片區(qū)南京片區(qū)廣州片區(qū)武漢片區(qū)成都片區(qū)情報處銷售管理處營銷策劃處上海分工司區(qū)域銷售管理中心售后服務處技術(shù)部培訓中心銷售一處銷售二處進口產(chǎn)品代理銷售處技術(shù)咨詢部市場銷售部總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理 3． 售系統(tǒng)介紹⑴ 市場銷售部設計經(jīng)理和副經(jīng)理，在銷售副總經(jīng)理的領導下，全面負責公司銷售工作。主要職責：● 企劃、指示銷售方法；● 調(diào)查、聽取銷售情況的發(fā)展以決定經(jīng)營方針；● 聽取部內(nèi)及各部門的業(yè)務報告，并隨時監(jiān)視業(yè)務實況；● 裁決部內(nèi)的人事；● 舉辦和主持業(yè)務洽談會議；● 排除業(yè)務上的困難。 ⑵銷售一處負責并聯(lián)機床及其他并聯(lián)機構(gòu)設備、工業(yè)機器人的全國銷售；銷售二處負責華北片區(qū)數(shù)控系統(tǒng)銷售。 ⑶處級銷售部門可依情況需要，設副經(jīng)理、技術(shù)顧問、科長及股長。 ⑷營銷策劃處、銷售管理處、情報處是市場銷售部的職能管理機構(gòu)，負責公司日常銷售的計劃、管理工作。 ⑸技術(shù)咨詢部是公司銷售工作的技術(shù)支持部門，擔負著產(chǎn)品銷售技術(shù)顧問和客戶技術(shù)培訓的工作，對促進銷售起至關重要的作用。五、銷售管理 銷售管理包括以下內(nèi)容，由于每一項內(nèi)容的篇幅都較大，在本計劃書中從略分析。1． 制度建立：包括《基本管理制度》、《客戶接待管理制度》、《合同管理制度》、《“業(yè)務員拜訪客戶日報表”填寫制度》、《“主管拜訪日報表”填寫制度》、《產(chǎn)品陳列管理方法》等。2． 銷售目標管理：銷售年度總目標、分目標管理；月銷售目標管理；分支機構(gòu)目標考核管理等。3． 銷售經(jīng)理的培訓與控制4． 過程管理：《銷售部門查核辦法》、《匯報、報表及會議制度》、《貸款回收管理辦法》、《“銷售經(jīng)理輔導員成績追蹤表”填寫辦法》、《地區(qū)總經(jīng)銷輔導制度》等。5． 業(yè)務統(tǒng)計系統(tǒng)：《報表管理制度》、《單據(jù)處理辦法》等。6． 激勵機制7． 情報管理：《情報管理制度》、《市場調(diào)查及預測工作管理制度》、《定單情報處理制度》、《業(yè)務接洽追蹤辦法》等。8． 越區(qū)銷售管制：分《業(yè)務員越區(qū)銷售管理辦法》和《經(jīng)銷商越區(qū)銷售管制辦法》。9． 客戶管理：包括《客戶資料建立辦法》、《客戶名冊管理制度》、《客戶訪問、交易記錄》、《客戶考核分析制度》等。六、促銷方法 為使本公司產(chǎn)品盡快打入市場，搶占先機，我們需要擴大促銷力度。為了達到我們的銷售目標，我們需要一個好的營銷方案使銷售得到加強、促進和支持。我們計劃在股份公司成立后，選擇一家一流的廣告代理商，在代理商的協(xié)助下，綜合性廣告宣傳策劃和促銷計劃就可以比較好的制度定出來。 由于我們在產(chǎn)品技術(shù)和公共關系方面的努力，使我們在先進機械制造行業(yè)具有領先地位。我們的極高聲譽和品牌，對公司產(chǎn)品能夠迅速贏得市場起到舉足輕重的作用。 我們將用以下促銷方式廣泛地聯(lián)系產(chǎn)品客戶和相關部門：他們包括用戶集團、現(xiàn)有客戶所在公司的主要管理人員、經(jīng)銷代理商、銷售代理、行業(yè)刊物的編輯部門以及競爭對手，等等。 貿(mào)易展銷會因為我公司部分產(chǎn)品技術(shù)含量達到世界領先水平，所以參加貿(mào)易展銷會和高新技術(shù)展覽會是我們聯(lián)系客戶和促銷的最重要方式。已參加的展會：1998年4月VAMT1Y虛擬軸機床樣機參加北京中國機床工具展覽會，1999年10月Linapod虛擬軸機床參加北京國際機床展覽會，產(chǎn)品引起廣泛的關注，多家新聞單位進行了報道，產(chǎn)生了良好的效果。本公司還將計劃參加各類展銷活動來提高公司和產(chǎn)品的知名度。 廣告宣傳主要以軟性廣告宣傳為主，爭取在如《人民日報》、《經(jīng)濟日報》、《光明日報》等全國性大報上發(fā)表文章和專題報道，突出清華概念，宣傳我公司及產(chǎn)品。 新聞發(fā)布會 年度會議/學術(shù)討論會 互聯(lián)網(wǎng)促銷第九章生產(chǎn)規(guī)劃一、采用虛擬一體化的生產(chǎn)方式市場競爭的關鍵在于敏捷地把握知識和技術(shù)提供的可能性，進行組織管理創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新、工藝過程創(chuàng)新、新能源材料創(chuàng)新和市場創(chuàng)新，形成技術(shù)創(chuàng)新體系。在設想的產(chǎn)生、研究、開發(fā)及商業(yè)化生產(chǎn)與市場擴散過程中，利用一系列的虛擬一體化或動態(tài)聯(lián)盟與合作，及時抓住市場對新產(chǎn)品或服務需求的機遇，迅速開發(fā)占領市場，提高質(zhì)量，降低成本，提供優(yōu)良的售前和售后服務，構(gòu)筑全方位的競爭優(yōu)勢，快速主動的滿足用戶的需要。我公司將資金和人力資源主要集中投資于最能發(fā)揮效益和自身核心競爭力的地方——研發(fā)和銷售上，而將非核心功能如工藝設計和產(chǎn)品制造等部分外包給外面專業(yè)化公司，結(jié)成靈活的產(chǎn)業(yè)協(xié)作網(wǎng)絡，形成動態(tài)聯(lián)盟。通過經(jīng)濟高效的供應鏈，運用計算機及網(wǎng)絡對大量的市場需求進行及時甚至實時處理分析，按照準確的市場需求信息來確定和安排生產(chǎn)，合理有效的使用資源，提高資源的使用效率，減少甚至取消成品庫存或原材料庫存，實現(xiàn)經(jīng)濟高效的生產(chǎn)和銷售。這樣的好處是包袱小，投資少，生產(chǎn)周期短，占用流動資金少，市場響應快，生產(chǎn)效率高。對于基于PC平臺的普及型數(shù)控產(chǎn)品，我公司將采用與數(shù)控機床批量相匹配的方式來實現(xiàn)大批量產(chǎn)業(yè)化，即將數(shù)控系統(tǒng)賣給終端產(chǎn)品廠家——數(shù)控機床廠，采用與數(shù)控機床相匹配式銷售。對于普及型數(shù)控機床而言，價值高的是數(shù)控系統(tǒng)部分，機床部分附加值低、結(jié)構(gòu)復雜、生產(chǎn)周期長、投資大，占用流動資金多。通過與數(shù)控機床批量匹配的運營方式，實現(xiàn)大批量產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，以獲取客戶的滿意度和忠誠度。對于并聯(lián)機床產(chǎn)品，公司將采用OEM方式生產(chǎn)。由于并聯(lián)機是高科技含量較多的新型終端產(chǎn)品，處于領先和壟斷經(jīng)營位勢，公司采用單獨開發(fā)和生產(chǎn)終端產(chǎn)品，但將加工制造部分通過OEM方式外包給外面專業(yè)生產(chǎn)廠家。二、承攬舊機床改造程如前所述，我國現(xiàn)擁有380萬臺機床。其中340萬臺左右為非數(shù)控機床，而非數(shù)控機床中役齡在20年以上的機床超過50%。如果有5%的舊機床需要且可能進行數(shù)控化改造，將達17萬臺以上。所以舊機床的更新?lián)Q代、數(shù)控化改造將為數(shù)控機床、數(shù)控系統(tǒng)提供很大的市場空間，這是一個潛力很大而且具有相當經(jīng)濟和社會效益的產(chǎn)業(yè)。改造的投入在新機床價格的30%以內(nèi)，并能使用戶取得同類新機床70%—80%的使用價值。我公司對舊機床與生產(chǎn)線的數(shù)控化改造主要內(nèi)容有：● 恢復原功能，對機床、生產(chǎn)存在的故障部分進行診斷并恢復其原始功能；● NC化，在普通機床上加數(shù)顯裝置，或加數(shù)控系統(tǒng)，改造成NC機床或CNC機床；● 翻新，為提高精度、效率和自動化程度，對機械、電氣、液壓部分進行翻新，對機械部分重新裝配加工，恢復精度；對電氣、液壓部分加以優(yōu)化改造；對其不滿足生產(chǎn)的CNC系統(tǒng)以最新的CNC進行更新；● 技術(shù)更新或技術(shù)創(chuàng)新，為提高性能或檔次，或為使用新工藝，新技術(shù)，在原有基礎上進行較大規(guī)模的技術(shù)創(chuàng)新或技術(shù)更新，較大幅度地提高更新改造的水平和檔次。第十一章　財務分析一、 投資項目分析投資項目：數(shù)控系統(tǒng)產(chǎn)品、并聯(lián)機床、工業(yè)機器人、信息集成項目數(shù)控系統(tǒng)產(chǎn)品分析投資數(shù)控產(chǎn)品生產(chǎn)，包括一次性投入和流動資金投入包括：買斷數(shù)控技術(shù)知識產(chǎn)權(quán)400萬元、組建核心技術(shù)制造中心200萬元。生產(chǎn)用流動資金：核心技術(shù)制造費用2000元/臺，外協(xié)加工成本3000元/臺。2001年后續(xù)技術(shù)支持費100萬元/年，銷售服務費50萬元，以后年度按照銷售額同比例增長。2000年市場推廣費1000萬元，以后年度略有減少或基本穩(wěn)定。目標市場及市場份額：年份第1年第2年第3年第4年第5年國內(nèi)數(shù)控床銷售總量800010500140001840024000國內(nèi)數(shù)控床銷售總額20億元26億元35億元46億元60億元市場占有率%29%%31%%經(jīng)濟型5%10%10%5%普及型10%20%25%25%25%高效型20%30%40%50%數(shù)控銷售量5401620287032103900經(jīng)濟型180470700400普及型360940175020702700高效型2104207401200數(shù)控銷售額1512483086941027813140經(jīng)濟型43211281680960普及型10802820525062108100高效型882176431085040銷額增長率同基率319%575%680%870%環(huán)比率319%180%118%128%表格中銷售量指臺，銷售額沒有單獨指明的均以萬元為單位以上預測基于以下要點：（1）數(shù)控機床經(jīng)濟型、普及型、高效能型平均市場價格分別為20萬元、25萬元、35萬元；（2）數(shù)控系統(tǒng)占數(shù)控機床價值比重為20%，即三類分別為4萬元、5萬元、7萬元；（3）我公司提供的數(shù)控產(chǎn)品戰(zhàn)略協(xié)作價格為其價值的60%，、3萬元；（4）按照目前的市場結(jié)構(gòu)即經(jīng)濟型、普及型、高效能型分別為45%、45%、10%的比例預測以后市場總量。數(shù)控產(chǎn)品項目利潤（投資）分析：年份第1年第2年第3年第4年第5年一次性支出產(chǎn)權(quán)費建設費600400200周轉(zhuǎn)性支出制造費外協(xié)費2701081628103244861435574861160564296319507801170技術(shù)支持費100319580680870市場推廣費10001000900800800銷售服務費50160290340435銷售收入1512483086941027813140增值稅及附加100320575680870凈收入6082221491461738215累計凈收入608161365271270020915注：（1）數(shù)控技術(shù)的產(chǎn)權(quán)購置費400萬元在2000年支付，為便于分析，納入2001年支出中，以下皆同。（2）一次性支出進入當年損益，