【正文】 內(nèi)PC市場上一支活躍的力量，區(qū)域品牌在華北、華東、華南等地區(qū)占有將近65%的市場份額。即使在產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對落后的華中、西北、東北地區(qū)市場，藍(lán)星、大慶同創(chuàng)、海星等區(qū)域品牌也形成了一定的市場規(guī)模。在西南地區(qū)市場上，%，%，接近或超過全國平均水平，但是，卻很少見到區(qū)域品牌的銷售。 可以說，市場的存量規(guī)模直接影響到區(qū)域市場的消費(fèi)水平，區(qū)域消費(fèi)水平則構(gòu)成了區(qū)域品牌成長的重要基礎(chǔ)。 從市場發(fā)展特征來說，北京是國內(nèi)PC品牌和PC渠道的發(fā)源地，以研發(fā)和分銷為特色；上海是國外品牌進(jìn)入中國市場的重要跳板，以產(chǎn)品進(jìn)出口為特色；廣州是國外廠商、中國臺灣廠商的重要生產(chǎn)基地，以制造為特色；成都市場具有龐大的、準(zhǔn)成熟的消費(fèi)群以及輻射大西南的潛在渠道能力，以產(chǎn)品消費(fèi)為特色，成為繼北京、上海、廣州之后的第四大PC市場。以武漢、西安、南京、沈陽為中心的區(qū)域市場，缺乏IT研發(fā)的必要基礎(chǔ)，又缺乏充足的消費(fèi)需求，因此產(chǎn)品制造與研發(fā)、需求與應(yīng)用等均不具規(guī)模。 國內(nèi)臺式PC區(qū)域份額比較 與此相應(yīng)，北京地區(qū)大一點(diǎn)的區(qū)域品牌一般都依托于科研院所，具有一定的產(chǎn)品研發(fā)能力；華東地區(qū)的區(qū)域品牌一般具有與國外品牌合作的特點(diǎn)，帶有相當(dāng)?shù)姆咒N性質(zhì)；華南地區(qū)的區(qū)域品牌不僅表現(xiàn)出零配件制造與分銷的特色，而且依托一定的行業(yè)背景而生存，例如理想、美鷹等品牌盡管在市場上很少見到，卻壟斷著一定的行業(yè)市場。 需求特征與市場定位1. 用戶信息來源渠道的區(qū)域特征： 用戶信賴的信息來源渠道 信息來源渠道的差異決定了區(qū)域品牌市場推廣策略的不同。調(diào)查顯示，一級城市居民對IT技術(shù)和IT產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私夂驼J(rèn)識，其信息來源以大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體和專業(yè)媒體為主，而且對專業(yè)媒體等發(fā)布的產(chǎn)品信息信任度較高。 以武漢、西安、沈陽為代表的二級市場，人際溝通仍然是重要的信息來源，而且對媒體信息缺乏信任。在經(jīng)銷商調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，北京等中心城市的經(jīng)銷商認(rèn)為媒體廣告對新產(chǎn)品的推廣成效顯著，而武漢等區(qū)域市場經(jīng)銷商反映，在公眾場合舉行的促銷活動效果較為理想。在武漢市場，聯(lián)想、同方等全國品牌傾向于通過組織與用戶互動來推廣新產(chǎn)品，例如同方與武漢大學(xué)等高校團(tuán)委、學(xué)生會的合作，聯(lián)想在三、四級城市與用戶同樂活動等都取得了相當(dāng)?shù)匿N售業(yè)績。在廣告宣傳方面，區(qū)域?qū)I(yè)媒體和近乎于產(chǎn)品報價單的宣傳材料在二級市場廣告投放中還占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。武漢藍(lán)星本地化品牌的親和力、大賣場的經(jīng)營模式都來源于信息來源渠道的獨(dú)特性。 2. 影響消費(fèi)者購買行為因素的區(qū)域特征 二級市場消費(fèi)者選購產(chǎn)品最優(yōu)先考慮的因素 購買因素的差異決定區(qū)域品牌產(chǎn)品策略的不同。調(diào)查顯示，一級市場消費(fèi)者更看重產(chǎn)品的性能、服務(wù)和時尚化特征，表現(xiàn)出體驗生活的需求特征；在二級市場上，消費(fèi)者更關(guān)心產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、功能，表現(xiàn)為實用型需求特征。在北京等中心城市市場，恒生、沐澤等區(qū)域品牌的分銷商向消費(fèi)者極力推薦的是廠商產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)實力；在武漢等區(qū)域市場，藍(lán)星等區(qū)域品牌乃至同方、TCL等品牌的經(jīng)銷商常以性價比優(yōu)勢和夠用的配置說服消費(fèi)者。在武漢，PC消費(fèi)者的價格期望主要分布在3000～4000元之間。難怪武漢兼容機(jī)銷量占有80%的市場份額，武漢藍(lán)星電腦推出的配置為賽揚(yáng)500、價格2999元的電腦還有市場，PⅢ650～PⅢ800系列的品牌機(jī)還占據(jù)市場主流。同時，藍(lán)星電腦以其品牌保證了產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的提供，以消費(fèi)者能夠接受的價格，提供與品牌機(jī)同等的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。 3. 消費(fèi)者購買渠道的區(qū)域性特征： 購買渠道的差異決定區(qū)域品牌渠道策略的不同。在北京、上海等中心城市市場，臨近社區(qū)的商場和電腦商城是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的首選渠道。不僅聯(lián)想、方正、同方、TCL在這些地方設(shè)了專賣店，沐澤、八億時空、陽光等區(qū)域品牌也將這里作為主要銷售渠道。而且，區(qū)域品牌通常采取從工廠到賣場的“超扁平”渠道，不僅降低了產(chǎn)品流通成本，也拉近了廠商與消費(fèi)者之間的距離。 上海電腦市場電腦城分布的分散性充分反映了消費(fèi)者購買渠道的基本特征。 消費(fèi)者購買品牌機(jī)的主要渠道 在武漢市場，以東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)為龍頭，電腦市場由武昌武珞路、珞瑜路的電子一條街延伸到漢口的世貿(mào)廣場和歐亞達(dá)商城。但是，品牌機(jī)很少出現(xiàn)在電腦城內(nèi)，而是分布于臨街的小門面中，具有濃厚的“電腦漢正街”特色。武漢區(qū)域品牌更是將“漢正街模式”運(yùn)用到電腦大賣場中。在藍(lán)星的大賣場中，既有同方、TCL、長城等傳統(tǒng)品牌，也有藍(lán)星等區(qū)域品牌。在廣州市場，電子元器件與IT產(chǎn)品共同占據(jù)市場的模式充分展現(xiàn)了華南地區(qū)的IT制造能力。 中小品牌電腦依托一定的行業(yè)優(yōu)勢，避開競爭激烈的中心城市，首先切入二、三級市場，取得了不凡的業(yè)績。 區(qū)域品牌的發(fā)展趨勢1. 區(qū)域品牌轉(zhuǎn)型：隨著市場的發(fā)展和企業(yè)規(guī)模的壯大，區(qū)域品牌又開始了新一輪的轉(zhuǎn)型。這次轉(zhuǎn)型以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)模式為特征。例如武漢藍(lán)星一類的區(qū)域品牌，它們的背景都是零配件分銷和裝機(jī)企業(yè)。當(dāng)品牌PC發(fā)展到一定規(guī)模后，這些區(qū)域品牌一方面渠道向中心城市擴(kuò)展勢力，另一方面產(chǎn)品向筆記本電腦市場延伸。這次轉(zhuǎn)型成敗的前提是企業(yè)管理的規(guī)范和市場定位的調(diào)整。首先，擅長銷售成本管理的區(qū)域品牌，必須考慮到生產(chǎn)成本管理問題。只有在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的基礎(chǔ)上，抓好成本管理，區(qū)域品牌才能立足不敗之地。其次，產(chǎn)品線的變化要與市場定位的調(diào)整相一致。任何一個區(qū)域品牌，沒有一個堅固的“后方”基地都很難打開全國市場。也就是說，區(qū)域品牌忌諱盲目擴(kuò)張，忌諱市場大起大落。上海紅壹百、武漢東湖海等區(qū)域品牌的收縮甚至消失，是區(qū)域品牌發(fā)展中的沉重教訓(xùn)。 2. 要發(fā)展，必需有競爭優(yōu)勢。區(qū)域品牌在產(chǎn)品、價格、渠道、服務(wù)競爭等方面的優(yōu)勢在逐步減弱，而不規(guī)范的管理、無序的競爭等弱勢將充分暴露出來。因此，尋求新的競爭優(yōu)勢，提高核心競爭力成為區(qū)域品牌發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。首先，企業(yè)信息化、網(wǎng)絡(luò)化是提高企業(yè)核心競爭力的必要途徑，這不僅是一項技術(shù)工程，更是一項管理工程。只有在進(jìn)行整體規(guī)劃的基礎(chǔ)上建構(gòu)信息流通的良好平臺，才能優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高企業(yè)管理水平與運(yùn)營能力。其次，加強(qiáng)成本管理、增強(qiáng)風(fēng)險意識是提高企業(yè)核心競爭力的主要手段。 區(qū)域品牌以成本低、風(fēng)險小、效率高為特色。隨著消費(fèi)需求的內(nèi)容由技術(shù)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)向應(yīng)用與服務(wù)，企業(yè)的成本不僅在于研發(fā)與銷售，更在于應(yīng)用方案的提供和服務(wù)的增值。市場規(guī)模的擴(kuò)大不代表企業(yè)效益的提升，成本是決定區(qū)域品牌生存狀態(tài)的關(guān)鍵因素。只有加強(qiáng)成本管理、增強(qiáng)風(fēng)險意識，才能提升應(yīng)用解決方案的內(nèi)在價值，才能提高企業(yè)運(yùn)營的效率。再次，關(guān)注終端積累，是提高企業(yè)核心競爭力的重要方面。經(jīng)濟(jì)全球化、網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程必然帶來信息技術(shù)和IT渠道的共享，終端的爭奪成為企業(yè)制勝的法寶。只有擁有豐富的客戶資源，深刻把握客戶需求，并提供具有鮮明個性、豐富內(nèi)涵的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使區(qū)域品牌贏得市場，提高核心競爭力。 品牌機(jī)和兼容機(jī)： 2001年上半年我國臺式PC市場上，國外品牌和國內(nèi)品牌臺式PC機(jī)的份額均有所下降，其中國外品牌由2000年上半年的22%%；%%；%%。從這個比例變化中就可以看出，上半年兼容機(jī)市場呈現(xiàn)了良好的發(fā)展態(tài)勢。 2000年～2001年上半年國內(nèi)臺式PC市場分布表2000年上半年2001年上半年銷量（萬臺）百分比銷量（萬臺）百分比國外品牌22%%國內(nèi)品牌%146%兼容機(jī)%%合計256100%297100%　　兼容機(jī)市場和二手機(jī)市場相互融合，共同影響整個市場的走向。據(jù)CCID在全國8大城市（北京、上海、廣州、南京、西安、武漢、成都、沈陽）的抽樣調(diào)查，上半年兼容機(jī)市場的份額，再次接近20世紀(jì)90年代中期的比例。這主要是由于幾乎所有的零配件市場在2001年上半年均出現(xiàn)了嚴(yán)重的供大于求的現(xiàn)象，導(dǎo)致各種零配件價格一跌再跌，給兼容機(jī)市場提供了連續(xù)降價的空間。而品牌廠商的每個機(jī)型從產(chǎn)品立項、產(chǎn)品開發(fā)、樣品測試、批量評測、試生產(chǎn)到成批量生產(chǎn)再到運(yùn)送到終端渠道（代理商或經(jīng)銷商）需要幾個月的時間，這顯然無法與兼容機(jī)市場的快速反應(yīng)能力相比。兼容機(jī)與品牌機(jī)的價格差拉開了，也使兼容機(jī)市場的份額增大成為可能。兼容機(jī)市場的突然增長造成了2001年上半年非常獨(dú)特的市場新格局，它直接促進(jìn)了上半年我國臺式PC市場的銷售增長?！　　　「奖恚?000年各地區(qū)PC廠商排行（電子報） 2000年美國市場的發(fā)貨量及主要廠商市場占有率廠商2000年市場份額（%）1999年市場份額（%）成長率（%）戴爾康柏HPGat ewayIBM其他合計　　 2000年歐洲市場的發(fā)貨量及主要廠商市場占有率（單位：萬臺）廠商2000年市場份額(%)1999年市場份額(%)成長率(%)康柏富士通amp。西門子戴爾HPIBM其他合　　表3 2000年亞太PC市場主要廠商市場占有率（單位：萬臺）廠商2000年市場份額（%）1999年市場份額（%）成長率（%）聯(lián)想三星IBM康柏Tri Gem其他合計　?。玻?/ 20