【正文】 內PC市場上一支活躍的力量，區(qū)域品牌在華北、華東、華南等地區(qū)占有將近65%的市場份額。即使在產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對落后的華中、西北、東北地區(qū)市場，藍星、大慶同創(chuàng)、海星等區(qū)域品牌也形成了一定的市場規(guī)模。在西南地區(qū)市場上，%，%，接近或超過全國平均水平，但是，卻很少見到區(qū)域品牌的銷售。 可以說，市場的存量規(guī)模直接影響到區(qū)域市場的消費水平，區(qū)域消費水平則構成了區(qū)域品牌成長的重要基礎。 從市場發(fā)展特征來說，北京是國內PC品牌和PC渠道的發(fā)源地，以研發(fā)和分銷為特色；上海是國外品牌進入中國市場的重要跳板，以產(chǎn)品進出口為特色；廣州是國外廠商、中國臺灣廠商的重要生產(chǎn)基地，以制造為特色；成都市場具有龐大的、準成熟的消費群以及輻射大西南的潛在渠道能力，以產(chǎn)品消費為特色，成為繼北京、上海、廣州之后的第四大PC市場。以武漢、西安、南京、沈陽為中心的區(qū)域市場，缺乏IT研發(fā)的必要基礎，又缺乏充足的消費需求，因此產(chǎn)品制造與研發(fā)、需求與應用等均不具規(guī)模。 國內臺式PC區(qū)域份額比較 與此相應，北京地區(qū)大一點的區(qū)域品牌一般都依托于科研院所，具有一定的產(chǎn)品研發(fā)能力；華東地區(qū)的區(qū)域品牌一般具有與國外品牌合作的特點，帶有相當?shù)姆咒N性質；華南地區(qū)的區(qū)域品牌不僅表現(xiàn)出零配件制造與分銷的特色，而且依托一定的行業(yè)背景而生存，例如理想、美鷹等品牌盡管在市場上很少見到，卻壟斷著一定的行業(yè)市場。 需求特征與市場定位1. 用戶信息來源渠道的區(qū)域特征： 用戶信賴的信息來源渠道 信息來源渠道的差異決定了區(qū)域品牌市場推廣策略的不同。調查顯示，一級城市居民對IT技術和IT產(chǎn)品有相當?shù)牧私夂驼J識，其信息來源以大眾媒體、網(wǎng)絡媒體和專業(yè)媒體為主，而且對專業(yè)媒體等發(fā)布的產(chǎn)品信息信任度較高。 以武漢、西安、沈陽為代表的二級市場，人際溝通仍然是重要的信息來源，而且對媒體信息缺乏信任。在經(jīng)銷商調查中，我們發(fā)現(xiàn)，北京等中心城市的經(jīng)銷商認為媒體廣告對新產(chǎn)品的推廣成效顯著，而武漢等區(qū)域市場經(jīng)銷商反映，在公眾場合舉行的促銷活動效果較為理想。在武漢市場，聯(lián)想、同方等全國品牌傾向于通過組織與用戶互動來推廣新產(chǎn)品，例如同方與武漢大學等高校團委、學生會的合作，聯(lián)想在三、四級城市與用戶同樂活動等都取得了相當?shù)匿N售業(yè)績。在廣告宣傳方面，區(qū)域專業(yè)媒體和近乎于產(chǎn)品報價單的宣傳材料在二級市場廣告投放中還占有相當?shù)氖袌龇蓊~。武漢藍星本地化品牌的親和力、大賣場的經(jīng)營模式都來源于信息來源渠道的獨特性。 2. 影響消費者購買行為因素的區(qū)域特征 二級市場消費者選購產(chǎn)品最優(yōu)先考慮的因素 購買因素的差異決定區(qū)域品牌產(chǎn)品策略的不同。調查顯示，一級市場消費者更看重產(chǎn)品的性能、服務和時尚化特征，表現(xiàn)出體驗生活的需求特征；在二級市場上，消費者更關心產(chǎn)品的價格、質量、功能，表現(xiàn)為實用型需求特征。在北京等中心城市市場，恒生、沐澤等區(qū)域品牌的分銷商向消費者極力推薦的是廠商產(chǎn)品研發(fā)和服務實力；在武漢等區(qū)域市場，藍星等區(qū)域品牌乃至同方、TCL等品牌的經(jīng)銷商常以性價比優(yōu)勢和夠用的配置說服消費者。在武漢，PC消費者的價格期望主要分布在3000～4000元之間。難怪武漢兼容機銷量占有80%的市場份額，武漢藍星電腦推出的配置為賽揚500、價格2999元的電腦還有市場，PⅢ650～PⅢ800系列的品牌機還占據(jù)市場主流。同時，藍星電腦以其品牌保證了產(chǎn)品的質量和服務的提供，以消費者能夠接受的價格，提供與品牌機同等的產(chǎn)品質量和服務。 3. 消費者購買渠道的區(qū)域性特征： 購買渠道的差異決定區(qū)域品牌渠道策略的不同。在北京、上海等中心城市市場，臨近社區(qū)的商場和電腦商城是消費者購買產(chǎn)品的首選渠道。不僅聯(lián)想、方正、同方、TCL在這些地方設了專賣店，沐澤、八億時空、陽光等區(qū)域品牌也將這里作為主要銷售渠道。而且，區(qū)域品牌通常采取從工廠到賣場的“超扁平”渠道，不僅降低了產(chǎn)品流通成本，也拉近了廠商與消費者之間的距離。 上海電腦市場電腦城分布的分散性充分反映了消費者購買渠道的基本特征。 消費者購買品牌機的主要渠道 在武漢市場，以東湖新技術開發(fā)區(qū)為龍頭，電腦市場由武昌武珞路、珞瑜路的電子一條街延伸到漢口的世貿(mào)廣場和歐亞達商城。但是，品牌機很少出現(xiàn)在電腦城內，而是分布于臨街的小門面中，具有濃厚的“電腦漢正街”特色。武漢區(qū)域品牌更是將“漢正街模式”運用到電腦大賣場中。在藍星的大賣場中，既有同方、TCL、長城等傳統(tǒng)品牌，也有藍星等區(qū)域品牌。在廣州市場，電子元器件與IT產(chǎn)品共同占據(jù)市場的模式充分展現(xiàn)了華南地區(qū)的IT制造能力。 中小品牌電腦依托一定的行業(yè)優(yōu)勢，避開競爭激烈的中心城市，首先切入二、三級市場，取得了不凡的業(yè)績。 區(qū)域品牌的發(fā)展趨勢1. 區(qū)域品牌轉型：隨著市場的發(fā)展和企業(yè)規(guī)模的壯大，區(qū)域品牌又開始了新一輪的轉型。這次轉型以調整產(chǎn)品結構和業(yè)務模式為特征。例如武漢藍星一類的區(qū)域品牌，它們的背景都是零配件分銷和裝機企業(yè)。當品牌PC發(fā)展到一定規(guī)模后，這些區(qū)域品牌一方面渠道向中心城市擴展勢力，另一方面產(chǎn)品向筆記本電腦市場延伸。這次轉型成敗的前提是企業(yè)管理的規(guī)范和市場定位的調整。首先，擅長銷售成本管理的區(qū)域品牌，必須考慮到生產(chǎn)成本管理問題。只有在保證產(chǎn)品質量和服務的基礎上，抓好成本管理，區(qū)域品牌才能立足不敗之地。其次，產(chǎn)品線的變化要與市場定位的調整相一致。任何一個區(qū)域品牌，沒有一個堅固的“后方”基地都很難打開全國市場。也就是說，區(qū)域品牌忌諱盲目擴張，忌諱市場大起大落。上海紅壹百、武漢東湖海等區(qū)域品牌的收縮甚至消失，是區(qū)域品牌發(fā)展中的沉重教訓。 2. 要發(fā)展，必需有競爭優(yōu)勢。區(qū)域品牌在產(chǎn)品、價格、渠道、服務競爭等方面的優(yōu)勢在逐步減弱，而不規(guī)范的管理、無序的競爭等弱勢將充分暴露出來。因此，尋求新的競爭優(yōu)勢，提高核心競爭力成為區(qū)域品牌發(fā)展的當務之急。首先，企業(yè)信息化、網(wǎng)絡化是提高企業(yè)核心競爭力的必要途徑，這不僅是一項技術工程，更是一項管理工程。只有在進行整體規(guī)劃的基礎上建構信息流通的良好平臺，才能優(yōu)化業(yè)務流程，提高企業(yè)管理水平與運營能力。其次，加強成本管理、增強風險意識是提高企業(yè)核心競爭力的主要手段。 區(qū)域品牌以成本低、風險小、效率高為特色。隨著消費需求的內容由技術和產(chǎn)品轉向應用與服務，企業(yè)的成本不僅在于研發(fā)與銷售，更在于應用方案的提供和服務的增值。市場規(guī)模的擴大不代表企業(yè)效益的提升，成本是決定區(qū)域品牌生存狀態(tài)的關鍵因素。只有加強成本管理、增強風險意識，才能提升應用解決方案的內在價值，才能提高企業(yè)運營的效率。再次，關注終端積累，是提高企業(yè)核心競爭力的重要方面。經(jīng)濟全球化、網(wǎng)絡化進程必然帶來信息技術和IT渠道的共享，終端的爭奪成為企業(yè)制勝的法寶。只有擁有豐富的客戶資源，深刻把握客戶需求，并提供具有鮮明個性、豐富內涵的產(chǎn)品和服務，才能使區(qū)域品牌贏得市場，提高核心競爭力。 品牌機和兼容機： 2001年上半年我國臺式PC市場上，國外品牌和國內品牌臺式PC機的份額均有所下降，其中國外品牌由2000年上半年的22%%；%%；%%。從這個比例變化中就可以看出，上半年兼容機市場呈現(xiàn)了良好的發(fā)展態(tài)勢。 2000年～2001年上半年國內臺式PC市場分布表2000年上半年2001年上半年銷量（萬臺）百分比銷量（萬臺）百分比國外品牌22%%國內品牌%146%兼容機%%合計256100%297100%　　兼容機市場和二手機市場相互融合，共同影響整個市場的走向。據(jù)CCID在全國8大城市（北京、上海、廣州、南京、西安、武漢、成都、沈陽）的抽樣調查，上半年兼容機市場的份額，再次接近20世紀90年代中期的比例。這主要是由于幾乎所有的零配件市場在2001年上半年均出現(xiàn)了嚴重的供大于求的現(xiàn)象，導致各種零配件價格一跌再跌，給兼容機市場提供了連續(xù)降價的空間。而品牌廠商的每個機型從產(chǎn)品立項、產(chǎn)品開發(fā)、樣品測試、批量評測、試生產(chǎn)到成批量生產(chǎn)再到運送到終端渠道（代理商或經(jīng)銷商）需要幾個月的時間，這顯然無法與兼容機市場的快速反應能力相比。兼容機與品牌機的價格差拉開了，也使兼容機市場的份額增大成為可能。兼容機市場的突然增長造成了2001年上半年非常獨特的市場新格局，它直接促進了上半年我國臺式PC市場的銷售增長?！　　　「奖恚?000年各地區(qū)PC廠商排行（電子報） 2000年美國市場的發(fā)貨量及主要廠商市場占有率廠商2000年市場份額（%）1999年市場份額（%）成長率（%）戴爾康柏HPGat ewayIBM其他合計　　 2000年歐洲市場的發(fā)貨量及主要廠商市場占有率（單位：萬臺）廠商2000年市場份額(%)1999年市場份額(%)成長率(%)康柏富士通amp。西門子戴爾HPIBM其他合　　表3 2000年亞太PC市場主要廠商市場占有率（單位：萬臺）廠商2000年市場份額（%）1999年市場份額（%）成長率（%）聯(lián)想三星IBM康柏Tri Gem其他合計　　２０ / 20