【正文】 。1910 年，豐田自動紡織機械公司的創(chuàng)始人豐田佐吉赴美國考察。此時正是美國汽車工業(yè)蓬勃興起的時期。福特汽車公司推出的T 型車獨占了美國的汽車市場。豐田佐吉通過在美國的4 個月考察，以其發(fā)明家的靈感，看到了汽車工業(yè)發(fā)展的巨大勢頭。回日本后，豐田佐吉宣布：“今后是汽車的時代啦！”決走把自己的事業(yè)由紡織機械轉向汽車，1933 年豐田紡織機械公司的汽車分支機構正式成立。1935 年11 月，豐田汽車便出現(xiàn)在世人面前。●欲取姑與 語出《周書》：“將欲敗之，必姑輔之；將欲取之，必姑與之?！逼髽I(yè)為了拓展生產(chǎn)經(jīng)營領域，求得長遠的和更大的利益而暫時放棄眼前小利的一種經(jīng)營策略。要做到這一點，必須放眼長遠，同時對企業(yè)自身實力有一個正確的認識。雀巢公司為了將系列低卡路里冷凍食品之一的“瘦熟肉”打入西歐市場， 不惜花高價從加拿大進口大部分原料，且還要支付高額關稅。原料之一的加利福尼亞式的花莖甘藍，在歐洲市場根本買不到，雀巢公司便雇請農民在西班牙種植。公司經(jīng)理毛舍爾表示，為了使“瘦熟肉”在大西洋彼岸立足，公司寧愿經(jīng)受4 年嚴重虧損。1985 年，“瘦熟肉”進入歐洲第一站——英國市場，正合英國人的口味，盡管價格較貴，還是大受歡迎。1989 年銷售額達1 億美元，利潤相當可觀。雀巢公司現(xiàn)已擁有英國冷凍食品市場的33％，在歐洲其他市場銷售也不錯。山東龍口化工廠生產(chǎn)的“群青”顏料在國內市場上供不應求，價格保持在每噸4900 元左右。1981 年該廠經(jīng)過論證后決定以每噸4200 元的價格為外商提供“群青”顏料，雖然工廠受點損失，但使“群青”躋身于國際市場。1984 年，國際市場情況發(fā)生變化，該廠如要繼續(xù)出口，必須大大殺價。津、滬等地幾家大型國營化工廠因經(jīng)不起這強大的沖擊波，紛紛停止出口“群青”。面對國際市場英、日等“群青”生產(chǎn)強國，龍口化工廠在周密思考之后，咬咬牙將出口價降到每噸3600 元；同時該廠致力于內部革新挖潛來降低成本、增加產(chǎn)量，成為全國獨家“群青”創(chuàng)匯企業(yè)。1985 年，國外一些“群青”生產(chǎn)公司或倒閉或轉產(chǎn)，龍口化工廠終于在國際市場上站穩(wěn)了腳跟。不久，“群青”價格開始回升，到1987 年已達每噸4700 元，該廠的出口量也達1000 噸，并且前景看好。江蘇常熟不銹鋼制品廠生產(chǎn)的不銹綱制品屬現(xiàn)代高檔生活用品，在歐美已開始流行，但在國內家用器皿市場中剛剛嶄露頭角，目前國內銷售需求僅為企業(yè)生產(chǎn)能力的70％，而且還將負擔近30 萬元的固定費用；如果企業(yè)開拓國際市場，雖然能充分利用企業(yè)生產(chǎn)能力，但利簿，每套734 混合瑬比內 元。該廠領導權衡利弊，決定眼前讓利，花錢買機遇，創(chuàng)造美好前景。該廠采用現(xiàn)代化的生產(chǎn)工藝和管理方式，產(chǎn)品質量不斷提高，30％的出口產(chǎn)品在技術、工藝、材料、管理上的四大優(yōu)勢，有力地帶動了70％的內銷產(chǎn)品的生產(chǎn)，使企業(yè)贏得了寶貴的發(fā)展時機和行業(yè)中的領先地位。美國著名企業(yè)家維克多凱姆在35 年的企業(yè)經(jīng)營生涯中，積累了許多寶貴經(jīng)驗，其中重要的一條就是欲取先予。凱姆少時初學經(jīng)商，祖父給他5 元錢買來100 瓶可樂出售，他看到在炎炎夏日里，有些人因掏不出5 分硬幣而喝不到飲料，就把貨物折本出售，最后只得到4 元錢。第一次做生意未能賺錢，但他贏得了許多顧客的好感。后來他偶然做起小買賣，許多人都蜂擁而來，爭相購買。這成為他經(jīng)營上的起步點。從此，他始終把握“欲取先予” 這個訣竅，付出的代價與所得相比，畢竟是微不足道的?！窈蟀l(fā)制人 語出《荀子議兵》：“后之發(fā)，先之至，此用兵之要術也。”當競爭對手率先推出新產(chǎn)品并呈現(xiàn)無比廣闊的前景時，企業(yè)在競爭對手的競爭品中獲得靈感，借鑒別人的構思，加上自己的技術，開發(fā)出性能、質量和價格更適合消費者需求的新產(chǎn)品，以此來爭奪市場、擊敗競爭對手的策略?！昂蟀l(fā)制人”的關鍵在于要掌握大量的市場信息和有一支強勁的科研隊伍以及掌握產(chǎn)品開發(fā)的“時間差”。日本雅馬哈公司決定生產(chǎn)三角鋼琴和薩克斯管之前，對世界暢銷品作了認真、全面地分析。雅馬哈公司認為德國的鋼琴相當流行，但有兩點不足之處：一是價格昂貴；二是機械部分過于敏感，而這一點影響了鋼琴的使用壽命，一般僅為15 年左右。雅馬哈公司改進了鋼琴的機械部分，售價僅為德國鋼琴的一半，并提供了近50 年的質量保證期，由此，公司贏得50％的歐洲市場。公司從反饋的信息中得知演奏者在演奏薩克斯管時，附屬支撐架的角度容易使手臂產(chǎn)生疲勞感。于是公司很快改變了支撐架的角度，以此來改善演奏者手臂的位置。雅馬哈公司的薩克斯管擊敗了所有的競爭對手，昂首進入世界樂器市場。藿香正氣水是一種具有悠久歷史的傳統(tǒng)中藥，目前國內有十多家制藥廠在生產(chǎn)該藥品，市場競爭十分激烈。天津達仁堂藥廠通過大量的市場調查后發(fā)現(xiàn)，藿香正氣水療效相當顯著，為居家旅游之必備品，只是口感辛辣苦澀， 患者服用較為艱難。于是該廠將藿香正氣水改造為濃縮軟膠囊制劑，既保持了原有的療效，又克服了不良的口感，進入市場后深受歡迎。日產(chǎn)汽車公司試制成功大眾車“SANI”后，立即花大錢展開推銷大宣傳， 并獲得極大成功，看到日產(chǎn)汽車公司成功，最高興的是豐田汽車公司。因為日產(chǎn)公司的大宣傳已掀起了國民對汽車的興趣，使之形成了一股洪流，豐田汽車公司可以充分研究日產(chǎn)公司“SANI”的優(yōu)點和缺點以揚長避短。這樣豐田汽車公司雖然遲了一步，但是卻不費工夫地制造出比“SANI”性能更好的大眾汽車“卡露羅”，“卡露羅”汽車上市后，取得了比日產(chǎn)公司更好的收益?？梢姼趧e人后面走路是最穩(wěn)當、最安全的經(jīng)營手段之一，但千萬要及時著手，不可太遲?！癜刀申悅} 語出《史記高祖本紀》。元無名氏《氣英布》第一折： “孤象用韓信之計，明修棧道，暗渡陳倉，攻定三秦，劫取五國?！北砻嫔蠈δ骋豁椈顒訜o動于衷，而暗中加緊進行的經(jīng)營謀略。在市場競爭中，要想取勝必須講究策略。經(jīng)營者不應把自己的行動、目的全暴露于對手面前，要將它們隱藏在自己一般的習慣性的表面現(xiàn)象中，這樣才能達到蒙騙對手，出“庸”獲勝的目的。從1975 年開始，日本許多汽車公司探索生產(chǎn)具有“清潔，無噪音和安全” 為特點的“限制廢氣型”汽車?！柏S田”在這方面起步較晚，但是，他們看準了這種車前途無量，表面上雖不動聲色，還竭力宣揚這種車實在難搞，自己無能為力，而暗中卻傾其全力進行突擊性的試驗和生產(chǎn)。到1978 年，在其他公司尚處于小批量生產(chǎn)時，“豐田”卻一下子銷出了幾十萬輛，而且在質量和性能上還處于領先水平，令競爭對手措手不及，豐田汽車公司的經(jīng)濟效益因而大增。1953—1957 年是日本黑白電視機的導入期，各電視機生產(chǎn)廠家競相上馬，松下電器公司表面上按兵不動，卻悄悄地干著兩件事：一是對剛剛生產(chǎn)出來的各廠家電視機進行具體分析，找優(yōu)點尋不足，并收集用戶反映，研究改進方案；二是積蓄力量，準備投資興建新廠，為即將來臨的黑白電視機成長期做準備。果然，到1957 年，日本的黑白電視機進入了成長期，這時松下電器公司的技術、資金、力量已經(jīng)全部準備好，他們立即投入生產(chǎn)，大批投放市場，產(chǎn)銷兩旺，質量領先，數(shù)量充足，公司大獲其利。美國摩城的一家從事藥物實驗的公司開辦了一些診所，專門治療胃潰瘍。為了吸引更多的胃潰瘍患者，他們想出了付錢給病人的怪招。當那些胃潰瘍患者看了這些診所所作的電視廣告后，很快到診所里接受全面檢查。如果被確認為胃潰瘍患者，不但不須付給檢查費用，而且還可以免費服用一種試驗性藥物，甚至每次到這里接受檢查治療，還可以獲得25 美元的報酬。這些診所通過給胃潰瘍患者診治，可以獲得大量可靠的醫(yī)療研究資料和數(shù)據(jù)， 并可利用這些數(shù)據(jù)和資料來爭取讓食品與藥物管理局批準他們的新產(chǎn)品。而藥物實驗室每試驗一種新的藥物，就可以獲得500 萬美元的收入。這正是這些診所“暗渡陳倉”的秘密。●出奇制勝 語出《孫子兵法》：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。”企業(yè)以新奇的手段或提供獨特的服務嘆引消費者的經(jīng)營謀略。出奇制勝，必須見眾人之所未見，能眾人之所未能， 即所謂有“絕招”。這如同戰(zhàn)場上的新式武器，誰有“絕招”，誰就最有可能獲得市場競爭的勝利。云南化工配件廠1982 年抽出一支隊伍出廠承接機電設備安裝任務，在與云南龍陵縣糖廠洽談時，糖廠對配件廠搞安裝缺乏信任感，以致合同遲遲不能簽訂，于是化配廠談判人員主動提出：如果安裝不能保質保量保證按期榨糖，該廠甘愿罰款，每推遲1 天，罰款1 萬元；4 天以后每天以2 萬元累計。這一招如一陣急風，很快吹散對方心頭的疑云，合同當即簽訂。結果，提前5 天竣工，一次試車成功，雙方滿意。日本西鐵城鐘表商為了在澳大利亞打開市場，提高手表的知名度，競出入意料地采用直升飛機空投的方式，從高空把手表扔下來，落到指定的廠場上，誰拾到就送給誰。這一招果然引起轟動，成千上萬名觀眾擁到廣場，看著一只只手表從天而降，著地后居然完好無恙，于是消息不脛而走，西鐵城的名聲也隨之傳開了。以前，有一家酒廠的廠商準備推出一種“三星”牌白蘭地酒，便在報紙上刊登了一則征聯(lián)啟事。上聯(lián)是：“五月桃花天”。征集下聯(lián)，入選者將得到一筆優(yōu)厚的報酬。一時間，人們互相傳播，竟相應對，最后的答案是早已定好了的：“三星白蘭地?！苯Y果這種酒老幼皆知，上市后人們紛紛爭購， 產(chǎn)品很快銷售一空。第二次世界大戰(zhàn)期間，美國有家火柴廠為推銷自己生產(chǎn)的火柴，別出心裁地設計了一種“火燒希特勒”火柴。火柴盒的貼面是一幅希特勒漫畫像， 擦火柴的磷片涂在人像的臂部，擦一次火柴仿佛火燒希特勒一次。由于當時人們都非常痛恨希特勒，使用這種火柴似乎也可解人們的心頭之恨，因此大家爭相購買，使這種火柴一時成了熱門貨。美國的布朗小姐是一位胖人。她想，由于時代的變化，現(xiàn)在胖人不少。在這個講究感覺、自尊心極易受傷害的現(xiàn)代社會，肯定有不少胖人為買衣服而煩惱。于是她貸款開了一家服裝店，專以胖人為服務對象。她略施小計， 解決了胖人極為敏感的問題，首先請了許多胖人來當銷售員，胖人為胖人服務，在心理上容易取得平衡，增加了溝通的機會；二是取消服裝型號大、中、小以及加大、特大的叫法，以玫瑰、百合、康乃馨等花卉的名稱代表不同的號數(shù)。這幾招非常有效，胖人往往一次光顧便買下自己想要的衣服。布朗小姐不但因此增加了自己的顧客，還增加了一大批義務宣傳員，使得她的小店名聲大振，財源廣進。●絕地求生 在企業(yè)經(jīng)濟與技術實力不足而難與同行企業(yè)競爭的情況下，當機立斷，另辟蹊徑，求得生存發(fā)展的謀略。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中并不是一帆風順的，尤其是中小企業(yè)，在激烈的市場競爭中常會處于產(chǎn)品滯銷、企業(yè)虧損的困難境地。面對眾多競爭強手，應避免正面交戰(zhàn)，主動靈活的撤退， 爭取轉機?？礈市碌拈T路，及時轉產(chǎn)，將會使企業(yè)出現(xiàn)柳暗花明的前景。日本電產(chǎn)公司刨業(yè)于1973 年，當初只是一個僅有2000 萬日元資本和3 個人的小企業(yè)，主要生產(chǎn)普通交流電機。在第一次石油危機中，市場競爭加劇，該公司在安川電機、富士電機等大企業(yè)的壓迫下幾無生路，面臨絕境。公司經(jīng)理永守重信意識到：以大量消耗能源為基礎的舊式發(fā)電機前景暗淡， 自己的公司小，與大公司在這種老產(chǎn)品的競爭中很難取勝，而目前計算機的發(fā)展方興未艾、前途燦爛。于是他果斷決定自己公司立即轉而研制計算機用精密馬達，并且戰(zhàn)勝了風險，使企業(yè)絕路逢生，迅速發(fā)展。他們生產(chǎn)的目前世界上最先進的計算機終端裝置所用的磁盤驅動精密馬達，國內市場占有率高達85％，國際市場占有率也高達65％。北京服裝廠是一個只有百余人的集體企業(yè)，產(chǎn)品曾一度滯銷積壓，資金無法周轉，生產(chǎn)幾乎處于癱瘓狀態(tài)。廠領導從市場調查中發(fā)現(xiàn)，服裝行業(yè)強手如林，競爭激烈，本廠的生產(chǎn)設備和技術力量薄弱，難以與其他服裝廠抗衡，如繼續(xù)生產(chǎn)服裝，勢必走向絕境。于是，他們根據(jù)市場情況和本廠條件， 轉產(chǎn)以手工操作為主、大企業(yè)不愿意生產(chǎn)的酒心巧克力。產(chǎn)品拿到市場試銷， 訂戶蜂擁而至。當月投產(chǎn)，當月盈利，企業(yè)起死回生，轉危為安?！褶D危為安 在企業(yè)形象受到破壞時，采取各種公關手段維護企業(yè)形象扭轉危機的經(jīng)營謀略。企業(yè)在經(jīng)營活動中有時或是由于企業(yè)工作失誤，或是外界產(chǎn)生誤會而使企業(yè)形象受到損害，產(chǎn)生危機。根據(jù)不同情況，企業(yè)要采取有力的措施維護信譽，重新恢復企業(yè)良好形象。美國約翰遜公司生產(chǎn)的泰洛納止痛鎮(zhèn)靜膠囊在芝加哥一度發(fā)生了服用后致死的惡性事件，引起消費者的恐慌。該公司的公關人員為此立即采取了一系列可能的步驟以表明公司對公眾利益的關注和重視，雖然藥物化驗否定了藥廠污染的可能性，但他們仍然決定收回整批藥物，為此他們花了大量經(jīng)費， 及時通知45 萬個醫(yī)院、批發(fā)商，并在報刊上公開進行報導，同時撤銷了所有在電視中的廣告，此外，他們還每天安排回答公眾和新聞記者的詢問，讓公眾了解事態(tài)的發(fā)展。最后，在查明是搗亂者的惡作劇后，公司又懸賞10 萬美元緝拿罪犯，由于公關人員的努力，泰洛納鎮(zhèn)靜藥很快在國內外恢復了信譽。上海電梯廠是有30 多年歷史的企業(yè)，擁有先進的進口設備，產(chǎn)品質量接近國際先進水平，曾在國際上獲得伊斯蘭貿易大獎。1986 年，由于安裝在仙霞賓館的電梯多次發(fā)生故障，這個企業(yè)受到報紙的點名批評。這給上海電梯廠的形象和聲譽帶來嚴重影響，后經(jīng)過調查核實：電梯故障是由于某電梯安裝隊安裝質量低劣，賓館消防龍頭失靈，電控設備二次浸水使電器元件受到嚴重影響造成的，責任完全不在電梯廠。盡管如此，廠領導和工程技術人員仍到用戶單位，認真聽取對產(chǎn)品質量的意見，并對電梯進行檢查、維修。同時，他們還抓住這一典型事件，狠抓售后服務，抽調80 名技術骨干充實安裝隊伍，并在市區(qū)建立了電梯維修保養(yǎng)服務，向客戶實行24 小時服務。為此， 報紙改批評為表揚，很快消除了誤解，挽回了影響，重新贏得了信譽?！耠S機應變 語出《舊唐書郭孝恪傳》，“孝恪于青城宮進策太宗曰： ‘世充日月迫，力盡計窮，懸首面縛，翹足可待。