【正文】 。1910 年，豐田自動(dòng)紡織機(jī)械公司的創(chuàng)始人豐田佐吉赴美國考察。此時(shí)正是美國汽車工業(yè)蓬勃興起的時(shí)期。福特汽車公司推出的T 型車獨(dú)占了美國的汽車市場。豐田佐吉通過在美國的4 個(gè)月考察，以其發(fā)明家的靈感，看到了汽車工業(yè)發(fā)展的巨大勢頭。回日本后，豐田佐吉宣布：“今后是汽車的時(shí)代啦！”決走把自己的事業(yè)由紡織機(jī)械轉(zhuǎn)向汽車，1933 年豐田紡織機(jī)械公司的汽車分支機(jī)構(gòu)正式成立。1935 年11 月，豐田汽車便出現(xiàn)在世人面前?！裼」门c 語出《周書》：“將欲敗之，必姑輔之；將欲取之，必姑與之?！逼髽I(yè)為了拓展生產(chǎn)經(jīng)營領(lǐng)域，求得長遠(yuǎn)的和更大的利益而暫時(shí)放棄眼前小利的一種經(jīng)營策略。要做到這一點(diǎn)，必須放眼長遠(yuǎn)，同時(shí)對(duì)企業(yè)自身實(shí)力有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。雀巢公司為了將系列低卡路里冷凍食品之一的“瘦熟肉”打入西歐市場， 不惜花高價(jià)從加拿大進(jìn)口大部分原料，且還要支付高額關(guān)稅。原料之一的加利福尼亞式的花莖甘藍(lán)，在歐洲市場根本買不到，雀巢公司便雇請(qǐng)農(nóng)民在西班牙種植。公司經(jīng)理毛舍爾表示，為了使“瘦熟肉”在大西洋彼岸立足，公司寧愿經(jīng)受4 年嚴(yán)重虧損。1985 年，“瘦熟肉”進(jìn)入歐洲第一站——英國市場，正合英國人的口味，盡管價(jià)格較貴，還是大受歡迎。1989 年銷售額達(dá)1 億美元，利潤相當(dāng)可觀。雀巢公司現(xiàn)已擁有英國冷凍食品市場的33％，在歐洲其他市場銷售也不錯(cuò)。山東龍口化工廠生產(chǎn)的“群青”顏料在國內(nèi)市場上供不應(yīng)求，價(jià)格保持在每噸4900 元左右。1981 年該廠經(jīng)過論證后決定以每噸4200 元的價(jià)格為外商提供“群青”顏料，雖然工廠受點(diǎn)損失，但使“群青”躋身于國際市場。1984 年，國際市場情況發(fā)生變化，該廠如要繼續(xù)出口，必須大大殺價(jià)。津、滬等地幾家大型國營化工廠因經(jīng)不起這強(qiáng)大的沖擊波，紛紛停止出口“群青”。面對(duì)國際市場英、日等“群青”生產(chǎn)強(qiáng)國，龍口化工廠在周密思考之后，咬咬牙將出口價(jià)降到每噸3600 元；同時(shí)該廠致力于內(nèi)部革新挖潛來降低成本、增加產(chǎn)量，成為全國獨(dú)家“群青”創(chuàng)匯企業(yè)。1985 年，國外一些“群青”生產(chǎn)公司或倒閉或轉(zhuǎn)產(chǎn)，龍口化工廠終于在國際市場上站穩(wěn)了腳跟。不久，“群青”價(jià)格開始回升，到1987 年已達(dá)每噸4700 元，該廠的出口量也達(dá)1000 噸，并且前景看好。江蘇常熟不銹鋼制品廠生產(chǎn)的不銹綱制品屬現(xiàn)代高檔生活用品，在歐美已開始流行，但在國內(nèi)家用器皿市場中剛剛嶄露頭角，目前國內(nèi)銷售需求僅為企業(yè)生產(chǎn)能力的70％，而且還將負(fù)擔(dān)近30 萬元的固定費(fèi)用；如果企業(yè)開拓國際市場，雖然能充分利用企業(yè)生產(chǎn)能力，但利簿，每套734 混合瑬比內(nèi) 元。該廠領(lǐng)導(dǎo)權(quán)衡利弊，決定眼前讓利，花錢買機(jī)遇，創(chuàng)造美好前景。該廠采用現(xiàn)代化的生產(chǎn)工藝和管理方式，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，30％的出口產(chǎn)品在技術(shù)、工藝、材料、管理上的四大優(yōu)勢，有力地帶動(dòng)了70％的內(nèi)銷產(chǎn)品的生產(chǎn)，使企業(yè)贏得了寶貴的發(fā)展時(shí)機(jī)和行業(yè)中的領(lǐng)先地位。美國著名企業(yè)家維克多凱姆在35 年的企業(yè)經(jīng)營生涯中，積累了許多寶貴經(jīng)驗(yàn)，其中重要的一條就是欲取先予。凱姆少時(shí)初學(xué)經(jīng)商，祖父給他5 元錢買來100 瓶可樂出售，他看到在炎炎夏日里，有些人因掏不出5 分硬幣而喝不到飲料，就把貨物折本出售，最后只得到4 元錢。第一次做生意未能賺錢，但他贏得了許多顧客的好感。后來他偶然做起小買賣，許多人都蜂擁而來，爭相購買。這成為他經(jīng)營上的起步點(diǎn)。從此，他始終把握“欲取先予” 這個(gè)訣竅，付出的代價(jià)與所得相比，畢竟是微不足道的。●后發(fā)制人 語出《荀子議兵》：“后之發(fā)，先之至，此用兵之要術(shù)也。”當(dāng)競爭對(duì)手率先推出新產(chǎn)品并呈現(xiàn)無比廣闊的前景時(shí)，企業(yè)在競爭對(duì)手的競爭品中獲得靈感，借鑒別人的構(gòu)思，加上自己的技術(shù)，開發(fā)出性能、質(zhì)量和價(jià)格更適合消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品，以此來爭奪市場、擊敗競爭對(duì)手的策略。“后發(fā)制人”的關(guān)鍵在于要掌握大量的市場信息和有一支強(qiáng)勁的科研隊(duì)伍以及掌握產(chǎn)品開發(fā)的“時(shí)間差”。日本雅馬哈公司決定生產(chǎn)三角鋼琴和薩克斯管之前，對(duì)世界暢銷品作了認(rèn)真、全面地分析。雅馬哈公司認(rèn)為德國的鋼琴相當(dāng)流行，但有兩點(diǎn)不足之處：一是價(jià)格昂貴；二是機(jī)械部分過于敏感，而這一點(diǎn)影響了鋼琴的使用壽命，一般僅為15 年左右。雅馬哈公司改進(jìn)了鋼琴的機(jī)械部分，售價(jià)僅為德國鋼琴的一半，并提供了近50 年的質(zhì)量保證期，由此，公司贏得50％的歐洲市場。公司從反饋的信息中得知演奏者在演奏薩克斯管時(shí)，附屬支撐架的角度容易使手臂產(chǎn)生疲勞感。于是公司很快改變了支撐架的角度，以此來改善演奏者手臂的位置。雅馬哈公司的薩克斯管擊敗了所有的競爭對(duì)手，昂首進(jìn)入世界樂器市場。藿香正氣水是一種具有悠久歷史的傳統(tǒng)中藥，目前國內(nèi)有十多家制藥廠在生產(chǎn)該藥品，市場競爭十分激烈。天津達(dá)仁堂藥廠通過大量的市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，藿香正氣水療效相當(dāng)顯著，為居家旅游之必備品，只是口感辛辣苦澀， 患者服用較為艱難。于是該廠將藿香正氣水改造為濃縮軟膠囊制劑，既保持了原有的療效，又克服了不良的口感，進(jìn)入市場后深受歡迎。日產(chǎn)汽車公司試制成功大眾車“SANI”后，立即花大錢展開推銷大宣傳， 并獲得極大成功，看到日產(chǎn)汽車公司成功，最高興的是豐田汽車公司。因?yàn)槿债a(chǎn)公司的大宣傳已掀起了國民對(duì)汽車的興趣，使之形成了一股洪流，豐田汽車公司可以充分研究日產(chǎn)公司“SANI”的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)以揚(yáng)長避短。這樣豐田汽車公司雖然遲了一步，但是卻不費(fèi)工夫地制造出比“SANI”性能更好的大眾汽車“卡露羅”，“卡露羅”汽車上市后，取得了比日產(chǎn)公司更好的收益?？梢姼趧e人后面走路是最穩(wěn)當(dāng)、最安全的經(jīng)營手段之一，但千萬要及時(shí)著手，不可太遲。●暗渡陳倉 語出《史記高祖本紀(jì)》。元無名氏《氣英布》第一折： “孤象用韓信之計(jì)，明修棧道，暗渡陳倉，攻定三秦，劫取五國。”表面上對(duì)某一項(xiàng)活動(dòng)無動(dòng)于衷，而暗中加緊進(jìn)行的經(jīng)營謀略。在市場競爭中，要想取勝必須講究策略。經(jīng)營者不應(yīng)把自己的行動(dòng)、目的全暴露于對(duì)手面前，要將它們隱藏在自己一般的習(xí)慣性的表面現(xiàn)象中，這樣才能達(dá)到蒙騙對(duì)手，出“庸”獲勝的目的。從1975 年開始，日本許多汽車公司探索生產(chǎn)具有“清潔，無噪音和安全” 為特點(diǎn)的“限制廢氣型”汽車?！柏S田”在這方面起步較晚，但是，他們看準(zhǔn)了這種車前途無量，表面上雖不動(dòng)聲色，還竭力宣揚(yáng)這種車實(shí)在難搞，自己無能為力，而暗中卻傾其全力進(jìn)行突擊性的試驗(yàn)和生產(chǎn)。到1978 年，在其他公司尚處于小批量生產(chǎn)時(shí)，“豐田”卻一下子銷出了幾十萬輛，而且在質(zhì)量和性能上還處于領(lǐng)先水平，令競爭對(duì)手措手不及，豐田汽車公司的經(jīng)濟(jì)效益因而大增。1953—1957 年是日本黑白電視機(jī)的導(dǎo)入期，各電視機(jī)生產(chǎn)廠家競相上馬，松下電器公司表面上按兵不動(dòng)，卻悄悄地干著兩件事：一是對(duì)剛剛生產(chǎn)出來的各廠家電視機(jī)進(jìn)行具體分析，找優(yōu)點(diǎn)尋不足，并收集用戶反映，研究改進(jìn)方案；二是積蓄力量，準(zhǔn)備投資興建新廠，為即將來臨的黑白電視機(jī)成長期做準(zhǔn)備。果然，到1957 年，日本的黑白電視機(jī)進(jìn)入了成長期，這時(shí)松下電器公司的技術(shù)、資金、力量已經(jīng)全部準(zhǔn)備好，他們立即投入生產(chǎn)，大批投放市場，產(chǎn)銷兩旺，質(zhì)量領(lǐng)先，數(shù)量充足，公司大獲其利。美國摩城的一家從事藥物實(shí)驗(yàn)的公司開辦了一些診所，專門治療胃潰瘍。為了吸引更多的胃潰瘍患者，他們想出了付錢給病人的怪招。當(dāng)那些胃潰瘍患者看了這些診所所作的電視廣告后，很快到診所里接受全面檢查。如果被確認(rèn)為胃潰瘍患者，不但不須付給檢查費(fèi)用，而且還可以免費(fèi)服用一種試驗(yàn)性藥物，甚至每次到這里接受檢查治療，還可以獲得25 美元的報(bào)酬。這些診所通過給胃潰瘍患者診治，可以獲得大量可靠的醫(yī)療研究資料和數(shù)據(jù)， 并可利用這些數(shù)據(jù)和資料來爭取讓食品與藥物管理局批準(zhǔn)他們的新產(chǎn)品。而藥物實(shí)驗(yàn)室每試驗(yàn)一種新的藥物，就可以獲得500 萬美元的收入。這正是這些診所“暗渡陳倉”的秘密?！癯銎嬷苿?語出《孫子兵法》：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。”企業(yè)以新奇的手段或提供獨(dú)特的服務(wù)嘆引消費(fèi)者的經(jīng)營謀略。出奇制勝，必須見眾人之所未見，能眾人之所未能， 即所謂有“絕招”。這如同戰(zhàn)場上的新式武器，誰有“絕招”，誰就最有可能獲得市場競爭的勝利。云南化工配件廠1982 年抽出一支隊(duì)伍出廠承接機(jī)電設(shè)備安裝任務(wù)，在與云南龍陵縣糖廠洽談時(shí)，糖廠對(duì)配件廠搞安裝缺乏信任感，以致合同遲遲不能簽訂，于是化配廠談判人員主動(dòng)提出：如果安裝不能保質(zhì)保量保證按期榨糖，該廠甘愿罰款，每推遲1 天，罰款1 萬元；4 天以后每天以2 萬元累計(jì)。這一招如一陣急風(fēng)，很快吹散對(duì)方心頭的疑云，合同當(dāng)即簽訂。結(jié)果，提前5 天竣工，一次試車成功，雙方滿意。日本西鐵城鐘表商為了在澳大利亞打開市場，提高手表的知名度，競出入意料地采用直升飛機(jī)空投的方式，從高空把手表扔下來，落到指定的廠場上，誰拾到就送給誰。這一招果然引起轟動(dòng)，成千上萬名觀眾擁到廣場，看著一只只手表從天而降，著地后居然完好無恙，于是消息不脛而走，西鐵城的名聲也隨之傳開了。以前，有一家酒廠的廠商準(zhǔn)備推出一種“三星”牌白蘭地酒，便在報(bào)紙上刊登了一則征聯(lián)啟事。上聯(lián)是：“五月桃花天”。征集下聯(lián)，入選者將得到一筆優(yōu)厚的報(bào)酬。一時(shí)間，人們互相傳播，竟相應(yīng)對(duì)，最后的答案是早已定好了的：“三星白蘭地?！苯Y(jié)果這種酒老幼皆知，上市后人們紛紛爭購， 產(chǎn)品很快銷售一空。第二次世界大戰(zhàn)期間，美國有家火柴廠為推銷自己生產(chǎn)的火柴，別出心裁地設(shè)計(jì)了一種“火燒希特勒”火柴?；鸩窈械馁N面是一幅希特勒漫畫像， 擦火柴的磷片涂在人像的臂部，擦一次火柴仿佛火燒希特勒一次。由于當(dāng)時(shí)人們都非常痛恨希特勒，使用這種火柴似乎也可解人們的心頭之恨，因此大家爭相購買，使這種火柴一時(shí)成了熱門貨。美國的布朗小姐是一位胖人。她想，由于時(shí)代的變化，現(xiàn)在胖人不少。在這個(gè)講究感覺、自尊心極易受傷害的現(xiàn)代社會(huì)，肯定有不少胖人為買衣服而煩惱。于是她貸款開了一家服裝店，專以胖人為服務(wù)對(duì)象。她略施小計(jì)， 解決了胖人極為敏感的問題，首先請(qǐng)了許多胖人來當(dāng)銷售員，胖人為胖人服務(wù)，在心理上容易取得平衡，增加了溝通的機(jī)會(huì)；二是取消服裝型號(hào)大、中、小以及加大、特大的叫法，以玫瑰、百合、康乃馨等花卉的名稱代表不同的號(hào)數(shù)。這幾招非常有效，胖人往往一次光顧便買下自己想要的衣服。布朗小姐不但因此增加了自己的顧客，還增加了一大批義務(wù)宣傳員，使得她的小店名聲大振，財(cái)源廣進(jìn)?！窠^地求生 在企業(yè)經(jīng)濟(jì)與技術(shù)實(shí)力不足而難與同行企業(yè)競爭的情況下，當(dāng)機(jī)立斷，另辟蹊徑，求得生存發(fā)展的謀略。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中并不是一帆風(fēng)順的，尤其是中小企業(yè)，在激烈的市場競爭中常會(huì)處于產(chǎn)品滯銷、企業(yè)虧損的困難境地。面對(duì)眾多競爭強(qiáng)手，應(yīng)避免正面交戰(zhàn)，主動(dòng)靈活的撤退， 爭取轉(zhuǎn)機(jī)?？礈?zhǔn)新的門路，及時(shí)轉(zhuǎn)產(chǎn)，將會(huì)使企業(yè)出現(xiàn)柳暗花明的前景。日本電產(chǎn)公司刨業(yè)于1973 年，當(dāng)初只是一個(gè)僅有2000 萬日元資本和3 個(gè)人的小企業(yè)，主要生產(chǎn)普通交流電機(jī)。在第一次石油危機(jī)中，市場競爭加劇，該公司在安川電機(jī)、富士電機(jī)等大企業(yè)的壓迫下幾無生路，面臨絕境。公司經(jīng)理永守重信意識(shí)到：以大量消耗能源為基礎(chǔ)的舊式發(fā)電機(jī)前景暗淡， 自己的公司小，與大公司在這種老產(chǎn)品的競爭中很難取勝，而目前計(jì)算機(jī)的發(fā)展方興未艾、前途燦爛。于是他果斷決定自己公司立即轉(zhuǎn)而研制計(jì)算機(jī)用精密馬達(dá)，并且戰(zhàn)勝了風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)絕路逢生，迅速發(fā)展。他們生產(chǎn)的目前世界上最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)終端裝置所用的磁盤驅(qū)動(dòng)精密馬達(dá)，國內(nèi)市場占有率高達(dá)85％，國際市場占有率也高達(dá)65％。北京服裝廠是一個(gè)只有百余人的集體企業(yè)，產(chǎn)品曾一度滯銷積壓，資金無法周轉(zhuǎn)，生產(chǎn)幾乎處于癱瘓狀態(tài)。廠領(lǐng)導(dǎo)從市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，服裝行業(yè)強(qiáng)手如林，競爭激烈，本廠的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)力量薄弱，難以與其他服裝廠抗衡，如繼續(xù)生產(chǎn)服裝，勢必走向絕境。于是，他們根據(jù)市場情況和本廠條件， 轉(zhuǎn)產(chǎn)以手工操作為主、大企業(yè)不愿意生產(chǎn)的酒心巧克力。產(chǎn)品拿到市場試銷， 訂戶蜂擁而至。當(dāng)月投產(chǎn)，當(dāng)月盈利，企業(yè)起死回生，轉(zhuǎn)危為安?！褶D(zhuǎn)危為安 在企業(yè)形象受到破壞時(shí)，采取各種公關(guān)手段維護(hù)企業(yè)形象扭轉(zhuǎn)危機(jī)的經(jīng)營謀略。企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中有時(shí)或是由于企業(yè)工作失誤，或是外界產(chǎn)生誤會(huì)而使企業(yè)形象受到損害，產(chǎn)生危機(jī)。根據(jù)不同情況，企業(yè)要采取有力的措施維護(hù)信譽(yù)，重新恢復(fù)企業(yè)良好形象。美國約翰遜公司生產(chǎn)的泰洛納止痛鎮(zhèn)靜膠囊在芝加哥一度發(fā)生了服用后致死的惡性事件，引起消費(fèi)者的恐慌。該公司的公關(guān)人員為此立即采取了一系列可能的步驟以表明公司對(duì)公眾利益的關(guān)注和重視，雖然藥物化驗(yàn)否定了藥廠污染的可能性，但他們?nèi)匀粵Q定收回整批藥物，為此他們花了大量經(jīng)費(fèi)， 及時(shí)通知45 萬個(gè)醫(yī)院、批發(fā)商，并在報(bào)刊上公開進(jìn)行報(bào)導(dǎo)，同時(shí)撤銷了所有在電視中的廣告，此外，他們還每天安排回答公眾和新聞?dòng)浾叩脑儐?，讓公眾了解事態(tài)的發(fā)展。最后，在查明是搗亂者的惡作劇后，公司又懸賞10 萬美元緝拿罪犯，由于公關(guān)人員的努力，泰洛納鎮(zhèn)靜藥很快在國內(nèi)外恢復(fù)了信譽(yù)。上海電梯廠是有30 多年歷史的企業(yè)，擁有先進(jìn)的進(jìn)口設(shè)備，產(chǎn)品質(zhì)量接近國際先進(jìn)水平，曾在國際上獲得伊斯蘭貿(mào)易大獎(jiǎng)。1986 年，由于安裝在仙霞賓館的電梯多次發(fā)生故障，這個(gè)企業(yè)受到報(bào)紙的點(diǎn)名批評(píng)。這給上海電梯廠的形象和聲譽(yù)帶來嚴(yán)重影響，后經(jīng)過調(diào)查核實(shí)：電梯故障是由于某電梯安裝隊(duì)安裝質(zhì)量低劣，賓館消防龍頭失靈，電控設(shè)備二次浸水使電器元件受到嚴(yán)重影響造成的，責(zé)任完全不在電梯廠。盡管如此，廠領(lǐng)導(dǎo)和工程技術(shù)人員仍到用戶單位，認(rèn)真聽取對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的意見，并對(duì)電梯進(jìn)行檢查、維修。同時(shí)，他們還抓住這一典型事件，狠抓售后服務(wù)，抽調(diào)80 名技術(shù)骨干充實(shí)安裝隊(duì)伍，并在市區(qū)建立了電梯維修保養(yǎng)服務(wù)，向客戶實(shí)行24 小時(shí)服務(wù)。為此， 報(bào)紙改批評(píng)為表揚(yáng)，很快消除了誤解，挽回了影響，重新贏得了信譽(yù)。●隨機(jī)應(yīng)變 語出《舊唐書郭孝恪傳》，“孝恪于青城宮進(jìn)策太宗曰： ‘世充日月迫，力盡計(jì)窮，懸首面縛，翹足可待。