【正文】 。包括四種情況：居家休息、健身運動、觀光游覽、逛街購物。著裝要舒適自然，符合的服裝有：休閑裝、牛仔裝、運動裝、沙灘裝。最不能穿的就是各式制服和套裝。l 一個人的社會地位越高，自由度就越高。l 商務人員的語言藝術。最基本的特點：少說多聽。語言要正規(guī)。語言要完整，第一次說時用全稱，再說再用簡稱。語言要文明。注意六不問。l 自我介紹三注意事項：先遞名片再介紹。先遞名片就是宣傳自己。時間原則。長話短說，廢話少說，無話不說。內容要完整。注意選擇話題。l 名片上不提供手機號碼。l 商務交往中常規(guī)的自我介紹方式有二：應酬式的自我介紹。面對泛泛之關不愿深交者。別人問，只說自己的名字。交際式的自我介紹。有四要素：單位、部門、職務、姓名。如：別人問，我說我在中國人民大學國際關系學院外交系擔任主任，我叫金正昆。l 商務交往中的可選話題：向他請教他擅長的問題。你也必須懂點行。問他格調高雅的問題。哲學、歷史、地理、藝術、建筑、風土人情。輕松愉快的話題。比如電影、電視體育比賽、流行時尚、風味小吃、天氣狀態(tài)。話題就是身分，話題就是地位。l 電話禮儀的問題。通話的內容。通話的時機。①不到萬不得已，不在星期一，特別是剛上班的頭兩小時通話；②不在周末，星期五下班前的兩個小時通話；③個人休息不得打擾。每晚10點－早7點。不在周末打電話談公事。通話時的舉止表現很重要。電話公務問題。接聽電話要有記錄本。包含誰打來的，什么地點打來的，什么時間打來的，為什么打來的，如何處理（送、報、轉、批、儲，當事人要簽字。）l 商務會面的禮節(jié)：握手力度以兩公斤為宜。問候的三個重要問題：①順序問題。位低者先問，晚輩先問，主人先問。②因場合而異。社交場合講究女士優(yōu)先。③內容有別。l 商務交往適用的稱呼：行政稱呼。（外商不習慣）技術職稱。行業(yè)稱呼。時尚性稱呼。先生，小姐不能用容易引起誤會的地區(qū)性稱呼，不能隨便用簡稱。l 介紹：一、自我介紹。二、介紹別人。三點注意：誰是介紹人。一般是專職人員、雙方的熟人（女主人是社交場合專職介紹人）、我方職務最高者（貴賓來臨）介紹順序：尊者居后。①先下級后上級。②先晚輩后長輩。③先男士后女士。④先主人后客人。三、業(yè)務介紹把握時機。銷售禮儀的基本原則為零干擾，保持公共距離。掌握分寸。人無我有；人有我優(yōu)；人優(yōu)我新。l 握手：伸手的先后次序：尊者居前。特例：見面時主人先伸手，走時才是客人先伸手。伸手的忌諱：①不能使用左手。②握手時和說話時不能戴墨鏡。③握手時不能戴帽子。④握手時不能戴手套。只有女士在社交場合可以戴薄紗手套。⑤與異性初次見面，不要雙手握異性。⑥和外國人的禮儀，你只要跟前他做就行了。l 名片使用三不準：名片不得隨意涂改。不準提供兩個以上的頭銜。一般只用一個，對象化非常準確。準備多種名片，以便給不同的人。一般不提供私人聯絡方式。工作場合提供辦公電話，私人交往提供私人電話。l 名片的制作：規(guī)格。6X10（國際標準），（國內通用）。材料。一般來講選擇再生紙。色彩。要淡，單色。一般選淺黃，淺白，淺藍，淺灰。圖案。名片上最好不要出現和本題無關的圖案。商務人員可以用：企業(yè)形象識別系統(tǒng)、企業(yè)位置、企業(yè)建筑或產品。不要印自己的相片。字體。印刷體、楷體。如果對外交往，中文外文兩面印；不要印名言警句。內容。名片分為三種：①企業(yè)名片。企業(yè)的基本情況。②私人名片（社交名片），面對泛泛之交時，只印名字。③商業(yè)名片。三個三。本人歸屬：企業(yè)標志、單位全稱、所屬部門。本人稱謂：本人姓名、行政職務、學術頭銜。聯絡方式：所在地址（詳細全局）、郵政編碼、辦公電話（其他的酌情提供）。l 索取名片。不到萬不得已不去要。l 遞送名片：態(tài)度謙恭，起身站立，兩手拿著名片的上方，字體對著對方。遞送順序：由尊而卑，或由近而遠，圓桌上從右開始順時針。l 接受名片：有來有往，回敬對方；沒有也給對方一個回應。一定要看，必要的時候念出來。必恭必敬地把名片收起來。l 座次排列的基本原則：內外有別。私人朋友不讓座。中外有別。左高還是右高的不同。政務禮儀左高；國際交往右高。遵守成規(guī)。面門為上，居中為上，以右為上，以遠為上，前排為上。l 行路座次排列：并行。兩人走路時，內側高于外側，把墻讓給客人；多人走路時，中間高于兩邊；家人時，我，媽，老婆。單行。前排高于后排。把前進方向讓給客人。螺旋式樓梯，女士穿喇叭裙，男士走在前面。有人駕駛的電梯，陪同人員后進后出。無人駕駛的電梯，陪同人員先進后出。l 會客的座次：自由式（隨便坐）。適用于：非正式交往（大家很熟）、難以排位的時候。相對式（面對面）適用于：公事公辦，拉開距離。面對桌子以右為上（動態(tài)的右，客人進門時他的右）賓主雙方不是同一個人，內側為高，開門關門不是他的事。并列式（并排坐）適用于：表示友善，平起平坐。并排面門為上，以右為上（靜態(tài)的右，主客坐好后他們彼此的右）。賓主雙方擺成橢圓形或馬蹄形，主方一側居左，客方居右離門越遠位次越高。l 談判的座次：橫桌式（標準式）。面門為上，居中為上，以右為上。一般情況下二號位坐二把手，但涉外談判二號位坐翻譯。豎桌式（動態(tài)的右）。l 簽字儀式坐次：橫桌式（靜態(tài)的右）。l 宴請座次：圓桌。一個主人。主人的位置面對正門（要買單），主人右邊坐主賓，主人左側坐主方人，主人右側坐客人。雙主人（賓主雙方都不止一人）。面對門的位置坐第一主人，背對門的位置坐第二主人。他們各自的右側分別為第一、第二客人。l 贈送禮品的問題：商務交往中禮品的特征：紀念性、宣傳性、便攜性、獨特性、時尚性、習俗性。能送表，不能送鐘。對江浙不能送傘。不能分梨。一般不給男人送花。l 5W原則：送給誰。數量差異：送給外方女士的花只能送單束（1不送表示一心一意，11不送，13不送）品種差異。紅色表示愛情。送什么。六不送：①違法犯紀的不能送（煙酒一般關系不送）。②價格過于昂貴的不送。③涉及國家秘密和國家安全的不送。④藥品營養(yǎng)品不送。⑤觸犯對方禁忌的不送（純個人禁忌、行業(yè)禁忌、民族禁忌、宗教禁忌）。⑥帶有明顯的廣告宣傳的不送。特別對外商。什么時間送。作客他方時，在見面之初就送。主人贈送禮品，應在客人臨行前夕。有宴會時，在告別宴會上送。什么地點送。因公交往在辦公地點送；因私交往在私人居所送。如何送。①贈送者的身份必須確定：重要客人或對客人表示重視，由我方職務最高者親贈至少代表他來贈。②對禮品加以適當的說明：說明寓意，介紹用途，強調特殊價值。銷 售 技 巧銷售技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。不同產品的銷售技巧不盡相同，只有在熟知各產品的相關信息后才能游刃有余。方法/步驟對癥下藥由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔的責任和義務不同，在購買和消費心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調查這些人對正在銷售的產品的購買傾向等。察言觀色　　銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。包括個人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。形象魅力。銷售人員應時刻保持熱情的狀態(tài)。對方會感受到你非常的親近和自然。彈藥適可而止，不能過分保持熱情，不然會適得其反，引起別人產生虛情假意的心態(tài)。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對每個人。表現為說話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會讓人覺得你是一個易于接觸的人。性格的意志特征之一。業(yè)務活動的任務是復雜的，實現業(yè)務活動目標總是與克服困難相伴隨，所以，業(yè)務人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現業(yè)務活動的預期目標。 一個字“忍”，對于銷售人員來說很重要，要做一位可以經得起謾罵的“忍者神龜”。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達成共鳴，同時，從你身上獲得了快樂和微笑。五條金律第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。第二：同意客戶的感受當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說：“我感到您...”這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。余豐慧編著的《銷售就要做的狠一點》原有教材第 46 頁 共 46 頁