【正文】 行跟蹤，同時(shí)也要做好相應(yīng)的客戶檔案卡，以便今后可以更好地管理客戶。報(bào)價(jià)單要統(tǒng)一格式，有明確的客戶信息，產(chǎn)品要求，圖片，MOQ,交貨期，付款條件，價(jià)格，備注等。MOQ 應(yīng)該根據(jù)客戶的數(shù)量和性質(zhì)確定，比如客戶要求數(shù)量是10K PCS,那MOQ 直接以10K PCS 起批，如果客戶要求是 100PCS,而我們正常的 MOQ 是 1000PCS，那應(yīng)該和客戶講清楚，他們的量不達(dá)最低起訂量，所以價(jià)格稍高。交貨期在報(bào)價(jià)的時(shí)候可以寫根據(jù)訂單 23 周，等訂單確認(rèn)的時(shí)候再與客戶確認(rèn)交期，確認(rèn)之前必須與生產(chǎn)部門協(xié)商好。付款條件根據(jù)客戶的訂單大小，小訂單 100%預(yù)付，大的訂單 30%定金，其他見提單付清。還有付款方式，正常接收 TT,L/C,（報(bào)關(guān)）速匯通，PAYPAL，西聯(lián)等（貨值少，無需報(bào)關(guān)）。價(jià)格：新產(chǎn)品的價(jià)格在報(bào)之前需要得到經(jīng)理的同意，一般報(bào)價(jià)單的有效期為一個(gè)月，報(bào)價(jià)有效期需根據(jù)原材料價(jià)格的變動(dòng)而定，并且要顯示匯率兌換比率。 報(bào)價(jià)單發(fā)出之后要定期跟蹤，有反饋的客戶應(yīng)該謹(jǐn)慎處理，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上為公司贏得最大利潤(rùn)。無反饋的客戶應(yīng)該定期發(fā)郵件問候，時(shí)間久了客戶會(huì)覺得這個(gè)供應(yīng)商很有耐力，值得信任。在遇到有些客戶詢問相關(guān)技術(shù)問題時(shí)候但是不下單的客戶，應(yīng)該盡量積極解答，就當(dāng)是交朋友，總有一天客戶會(huì)青睞你這個(gè)朋友。 樣品：客戶要樣品一定要在價(jià)格確認(rèn)好的基礎(chǔ)之上，做一份樣品清單發(fā)票給客戶，注明付款方式，是否免樣品費(fèi)，但是運(yùn)費(fèi)由客戶承擔(dān)或者都由客戶承擔(dān)等。在收到客戶樣品款后安排給客戶打樣，做一份國(guó)內(nèi)形式的樣品單給生產(chǎn)部門，標(biāo)明細(xì)節(jié)要求，數(shù)量要多一個(gè)，自己留著存樣，以便客人下訂單時(shí)候按照樣品生產(chǎn)。 客人對(duì)樣品檢測(cè)滿意，下訂單過來時(shí)，首先要與工廠確認(rèn)好交期，然后做 PI 形式發(fā)票（可看做合同）給客戶，PI 的格式要統(tǒng)一，標(biāo)明合同要素（價(jià)格、數(shù)量、要求、交貨條件、付款方式、客戶嘜頭等），經(jīng)主管確認(rèn) 后發(fā)給客戶要求其簽字回傳，財(cái)務(wù)接到訂單的 PI 時(shí)，應(yīng)該在財(cái)務(wù)留存的 PI 上做成本與利潤(rùn)分析，以便以后記賬；業(yè)務(wù)員同時(shí)做一份合同和生產(chǎn)加工單給工廠，品質(zhì)按照客戶要求注明，注明各種要求，雙方簽字蓋章，并鎖定工廠的負(fù)責(zé)人，實(shí)時(shí)跟進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)狀況。注意必須在收到客人的定金之后才能安排生產(chǎn)，款不到堅(jiān)決不生產(chǎn)?？畹轿缓螅?cái)務(wù)要通知業(yè)務(wù)員， 并且把銀行水單留存，以便外貿(mào)自己對(duì)賬。 與貨代聯(lián)系，貨代由客戶要求的成交方式?jīng)Q定是我方貨代，還是客戶指定貨代。如果是 CIF 價(jià)格（我方貨代），在客戶詢盤過來時(shí)應(yīng)該與貨代確認(rèn)價(jià)格。如果是指定貨代，我方只需將貨物送達(dá)指定地點(diǎn)。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在貨物完成前一周左右，發(fā)訂艙單給貨代安排訂艙，如果貨物需要安排商檢，應(yīng)當(dāng)安排代理先做商檢。最后幾天嚴(yán)格監(jiān)控貨物生產(chǎn)狀況以及包裝情況，以便能夠正常出貨，通知客戶貨物將要完成，是否要驗(yàn)貨。將貨代給的進(jìn)倉(cāng)通知發(fā)給生產(chǎn)部，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)送貨進(jìn)倉(cāng)，出貨時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該對(duì)貨物從細(xì)節(jié)到包裝進(jìn)行拍照，然后制作箱單發(fā)票， 給客戶確認(rèn)；并且寄相關(guān)報(bào)關(guān)單據(jù)給代理進(jìn)行報(bào)關(guān)。需在裝貨24小時(shí)前申請(qǐng)報(bào)關(guān)，需提供出口貨物報(bào)關(guān)單，出口許可證，裝箱單和運(yùn)單（由船務(wù)公司提供），商業(yè)發(fā)票，委托報(bào)關(guān)及做商檢通關(guān)換單，千萬要給報(bào)關(guān)預(yù)留出兩天時(shí)間，船結(jié)關(guān)前應(yīng)提供貨物品名，數(shù)量，口岸，船公司，訂艙號(hào)，柜號(hào)，船開結(jié)關(guān)時(shí)間，運(yùn)輸公司，柜型（尺寸），數(shù)量。跟蹤貨物已經(jīng)單據(jù)到達(dá)情況，已經(jīng)進(jìn)倉(cāng)數(shù)據(jù)是否與單證相符。與貨代確認(rèn)提單信息是否準(zhǔn)確，特別是客戶信息和貨物數(shù)據(jù)。開船之后首先要讓客戶付清尾款，然后與客戶確認(rèn)需要提單正本還是電放。 貨到港之后配合客戶進(jìn)行貨物清關(guān)（基本不需要幫忙），客戶收到貨后跟蹤貨物是否有貨損情況，如果是海運(yùn)途中貨物受損，分清責(zé)任，一般都買了保險(xiǎn)，但是下次要注意包裝方式。如果是其他問題，分析原因后向客戶解釋，如果是質(zhì)量問題，應(yīng)當(dāng)讓客戶出具檢測(cè)報(bào)告，并拍直觀的圖片，我司質(zhì)檢部門要召開相關(guān)部門會(huì)議，確認(rèn)問題以及責(zé)任，然后由公司出面與供應(yīng)商協(xié)商。如果是供應(yīng)商單方行為，應(yīng)當(dāng)終止與此供應(yīng)商的一起合作，并且索賠。如果貨物完好無損，客戶很滿意，繼續(xù)與客戶保持聯(lián)系，根據(jù)客戶需要推薦其他新產(chǎn)品，并且在節(jié)假日發(fā)去問候，讓客戶感受到以人為本的服務(wù)。 季度性發(fā)統(tǒng)一格式的售后滿意度調(diào)查，以便客戶能夠?qū)ξ覀兎?wù)和質(zhì)量提出相關(guān)意見。 出口外匯核銷單（由外匯管理部門提供）：海關(guān)辦妥結(jié)關(guān)手續(xù)后，蓋章后，公司憑此單向外匯管理部門結(jié)匯核銷，退稅：在貨物出去之后，應(yīng)該及時(shí)跟貨代聯(lián)系索要報(bào)關(guān)單以及核銷單—供退稅用（通常貨代會(huì)主動(dòng)寄過 來），財(cái)務(wù)要盡早在有效期內(nèi)向相關(guān)部門進(jìn)行申報(bào)，以免耽誤時(shí)效。 六、 目標(biāo)和總結(jié)： 近期目標(biāo)：配置人員，做好前期準(zhǔn)備工作，積累一定的客戶資源，著重發(fā)展 23 個(gè)大型客戶（有可觀利潤(rùn)并有穩(wěn)定的量），58 家中型穩(wěn)健中小客戶，和一批一定數(shù)量的小散客戶（能為我們帶來基本的日常開銷及提高設(shè)備人員的利用率及為培育人員創(chuàng)造條件），年利潤(rùn)增長(zhǎng)率任務(wù)為10%。時(shí)間：五年 長(zhǎng)期目標(biāo)：穩(wěn)定客戶群，創(chuàng)造自己的品牌，吸引外資投入和人才，擴(kuò)大規(guī)模，建立自己的科研中心，根據(jù)客戶的要求投入新產(chǎn)品開發(fā)，研制成功后找合適供應(yīng)商批量生產(chǎn)，形成自己的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。目標(biāo)是用10年時(shí)間在全國(guó)貿(mào)易公司行業(yè)中進(jìn)入前 1000 名。 總結(jié)：國(guó)際市場(chǎng)的開拓受多種因素影響，如公司實(shí)力，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，人的能力，公司為開拓市場(chǎng)所愿意投入的費(fèi)用以及公司領(lǐng)導(dǎo)層的開明度和經(jīng)營(yíng)理念等等。人民幣貶值、勞動(dòng)力成本增加，經(jīng)濟(jì)危機(jī)，貿(mào)易爭(zhēng)端等都 是影響出口貿(mào)易的不利因素。但是事在人為，公司領(lǐng)導(dǎo)層確定經(jīng)營(yíng)方向和理念，找準(zhǔn)產(chǎn)品市場(chǎng)定位，充分發(fā)揮人的元素，不斷積累和開拓，一定能夠打開國(guó)際市場(chǎng)，并且在國(guó)際市場(chǎng)得到好評(píng)。 專業(yè)整理分享