【正文】 是重大事件發(fā)生的日期。設(shè)想一下，如果最初發(fā)貨時(shí)間耽擱了三個(gè)月會(huì)怎樣？分析中不必包括假設(shè)改變以后的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測，但是應(yīng)包括進(jìn)行預(yù)測所運(yùn)用的最關(guān)鍵假設(shè)的一般性討論，另外，在討論其他可能情況時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)分析是否需要額外融資，以及預(yù)測期期末的收益和資本收益率情況如何。初始財(cái)務(wù)預(yù)測是一個(gè)費(fèi)時(shí)的過程。但好的財(cái)務(wù)預(yù)測可為讀者提供充分的財(cái)務(wù)信息以評(píng)估公司的潛力。預(yù)測是公司財(cái)務(wù)管理的工具?？梢园阉暈楣绢A(yù)算。在公司發(fā)展過程中，可對假設(shè)的準(zhǔn)確性進(jìn)行評(píng)估，并在必要的情況下對預(yù)測進(jìn)行更新與復(fù)核。這樣，當(dāng)你準(zhǔn)備再次融資時(shí)，更新財(cái)務(wù)預(yù)測就相對簡單得多了。財(cái) 務(wù) 專 家 如 何 評(píng) 估 預(yù) 測潛在投資者首先關(guān)心的問題之一是商業(yè)計(jì)劃的預(yù)測和假設(shè)是否合理。經(jīng)驗(yàn)豐富的投資者通?？梢院芸熳龀雠袛唷Ｈ绻麄冋J(rèn)為數(shù)字合理，就會(huì)做出以下分析：經(jīng)營利潤 投資者把經(jīng)營利潤（毛利和稅前利潤），研究開發(fā)與營銷成本以及管理費(fèi)用按銷售收入的一定比例進(jìn)行計(jì)算，并把這些比例與同行業(yè)其他公司相比較。如果你預(yù)測的毛利率是65%，而其他公司為50%，投資者會(huì)對你的假設(shè)和計(jì)算基礎(chǔ)提出疑問。如果你認(rèn)為數(shù)據(jù)正確，就應(yīng)提供相關(guān)數(shù)據(jù)，據(jù)理力爭。資產(chǎn)管理 這是一個(gè)很多高層管理人員都會(huì)忽視的領(lǐng)域。你預(yù)測的資產(chǎn)負(fù)債表應(yīng)表明你懂得如何管理現(xiàn)金、應(yīng)收帳款和存貨。這些證據(jù)對于潛在投資者和銀行家都是非常重要的。你的預(yù)測和比率應(yīng)與同行業(yè)其他公司具有可比性。關(guān)于這些比對，有各種行業(yè)指導(dǎo)和研究可以進(jìn)行參照。對公司的評(píng)估 投資者通過了解公司某一時(shí)期（通常三到五年）期末的預(yù)計(jì)收益，并用收益乘以一個(gè)與此行業(yè)相關(guān)的系數(shù)來大致評(píng)估一個(gè)公司。在這方面沒有通用的標(biāo)準(zhǔn)。如果你的公司屬于發(fā)展中行業(yè)，投資者可能使用15或25的系數(shù)，而對于面向客戶的行業(yè)，則使用5到10。這一系數(shù)幫助估計(jì)公司的未來價(jià)值。投資者可能會(huì)利用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整收益率將未來價(jià)值折現(xiàn)，來估算公司的現(xiàn)值。在高科企業(yè)的早期發(fā)展階段，這種風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整收益率每年可能會(huì)高達(dá)50%到60%。例如，如果你是處于發(fā)展中的新興行業(yè)，預(yù)計(jì)在五年之后的年銷售收入達(dá)到四千萬美元，稅后利潤率為10%，投資者會(huì)以預(yù)測利潤（四百萬美元）乘以15，得到總價(jià)值為六千萬美元。如果公司公開上市或轉(zhuǎn)讓給第三方時(shí)，這個(gè)數(shù)字就可以看作是該公司的價(jià)值。出于以下兩個(gè)原因，投資者必須了解這一數(shù)據(jù)：第一，他們關(guān)心公司是否會(huì)成為一個(gè)使其投資物有所值的大公司。第二，通過這一數(shù)字，他們可能決定在向公司提供了所需資金之后，應(yīng)該在公司中擁有多大比例的所有權(quán)。如果投資者認(rèn)為50%的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整收益率較為合適，他們會(huì)把公司的現(xiàn)在價(jià)值定為大約五百萬美元。集 資 需 求尋求資金資助的公司應(yīng)該在商業(yè)計(jì)劃的財(cái)務(wù)部分提出集資要求，包括所需資金量，為何需要資金以及打算如何使用這筆資金。應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：前后一致．闡述你將如何使用公司所籌資金，使其與你的財(cái)務(wù)預(yù)測保持一致。如果你聲稱籌集種子資金是為了開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)，建立市場開發(fā)機(jī)制，那你的財(cái)務(wù)預(yù)測就應(yīng)對這些支出作出說明。若公司尋求第二輪或第三輪融資，則應(yīng)請讀者注意公司財(cái)務(wù)預(yù)測細(xì)節(jié)。但是對資金的使用只需簡要說明多少資金將用于研發(fā)、營銷、生產(chǎn)、資本設(shè)備等方面。留有余地．關(guān)于資金量，最好留些余地。這樣，如果計(jì)劃中出現(xiàn)小誤差，公司也不會(huì)在資金方面處于尷尬境地。說明資金如何影響資本結(jié)構(gòu)．已經(jīng)運(yùn)營一段時(shí)間的公司必須說明公司的資本結(jié)構(gòu)，以及預(yù)期資金會(huì)對其產(chǎn)生什么影響。而新公司則必須解釋公司如何融資，股東是誰，他們在公司中居何職位，擁有多少股票，以及購買股票支付的股本等等。闡述其他融資計(jì)劃．公司應(yīng)對除當(dāng)前融資需求所述風(fēng)險(xiǎn)資本或貸款基金以外的融資計(jì)劃做出解釋。許多公司使用銀行限額貸款或定期貸款來滿足公司短期運(yùn)營資本的需求，或租賃設(shè)備來避免資本設(shè)備支出。公司會(huì)計(jì)師或律師通常與銀行界關(guān)系密切，他們可以向你引見樂意提供短期貸款的機(jī)構(gòu)。監(jiān)控債務(wù)狀況．在決定采用債務(wù)與股權(quán)混合資本時(shí)，有許多權(quán)衡因素需要考慮。債務(wù)融資可能會(huì)便宜些，但條件是公司有能力還貸并為這筆貸款提供足夠的抵押擔(dān)保。注意不要使財(cái)務(wù)杠桿比率過于偏離（也就是說，不要造成過高的負(fù)債與產(chǎn)權(quán)比率），因?yàn)檫@樣會(huì)使金融投資者認(rèn)為公司風(fēng)險(xiǎn)偏高。貸款方希望看到足夠的現(xiàn)金流量來證明你的還款能力。過分舉債會(huì)失去靈活性，并限制下次舉債的能力。公司會(huì)計(jì)師會(huì)幫助公司保持債務(wù)與股權(quán)資金的平衡。描述未來需求．公司應(yīng)以清楚簡潔的語言解釋可以預(yù)見的未來籌資需求。如果開展某項(xiàng)業(yè)務(wù)需要幾年才可實(shí)現(xiàn)，那么你或許只能分階段獲得資本投資。你何時(shí)需要進(jìn)行下一輪籌資？這一時(shí)刻的重要標(biāo)志是什么？你打算進(jìn)行債務(wù)籌資嗎？如果是，計(jì)劃何時(shí)進(jìn)行，籌集多少資本，條件如何？投 資 回 收 戰(zhàn) 略投資者十分關(guān)心他們的投資將會(huì)取得何種收益。不同投資者的目標(biāo)也不相同。令貸款機(jī)構(gòu)十分滿意的收益對于某些行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資者來說并不具有很大的吸引力。不同投資者也有不同的時(shí)間計(jì)劃。風(fēng)險(xiǎn)投資者通常希望在合理的較短期限內(nèi)收回資本，而貸款機(jī)構(gòu)的資本回收期則相對較長。你應(yīng)該周密考慮長期計(jì)劃并明確定闡明你的投資回收策略?；?本 問 題——你是仔細(xì)分析過你的當(dāng)期和歷史財(cái)務(wù)報(bào)表以向投資者解釋你的經(jīng)營業(yè)績，并以此為依據(jù)進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測？——你的假設(shè)是否與市場分析結(jié)果和商業(yè)計(jì)劃其他部分保持一致？——你是否完成了幾種不同的財(cái)務(wù)預(yù)測并了解不同情況將對你公司主要的財(cái)務(wù)指標(biāo)產(chǎn)生何種影響？——你在多長時(shí)間內(nèi)需要多少資本？——你在尋求哪種類型的投資？——你將如何使用籌得的資金？——你計(jì)劃如何為公司的進(jìn)一步發(fā)展籌資？——借款方和投資者的投資回收戰(zhàn)略是什么？第十章 歸集所有資料商業(yè)計(jì)劃編寫到這一地步，應(yīng)該準(zhǔn)備好出具最終計(jì)劃了……這時(shí)，公司的管理隊(duì)伍已經(jīng)收集好基本信息，也應(yīng)該把這些資料以筆記和草稿的形式組織妥當(dāng)了。以下是幾點(diǎn)需注意的事項(xiàng)：表達(dá)清晰．注意遣辭造句。保持一種專業(yè)、自信、充滿熱情的語調(diào)十分重要。然而，不要忘其所以使用沒有根據(jù)的斷言或純主觀的評(píng)論。不要想當(dāng)然地以為你的讀者了解你的產(chǎn)品、市場和你所在的行業(yè)。避免使用行話、行業(yè)俗語，盡可能使用行外人平直的語言。如果作不到，就要在書尾附上詞匯表。許多管理者因?yàn)樽畛醪莞鍡l理混亂、表達(dá)不清，就對整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的寫作感到沮喪。一定要記住，你的初稿只是收集信息，再稿是把內(nèi)容理清。記住，好的寫作來自不斷的修改。即使經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員在取得令人滿意的終稿前也要進(jìn)行大量的修改。一種常見的方法是將寫好的東西先放在一邊，擱置一兩周。然后再拾起來，前后不連慣及其它問題會(huì)一目了然。關(guān)注讀者最關(guān)心的問題．潛在的投資者、出借人、商業(yè)伙伴每周都可能收到許多商業(yè)計(jì)劃。他們不會(huì)把所有的計(jì)劃從頭到尾讀一遍。如果你有一個(gè)全面且令人信服的經(jīng)營概要，他們很可能多讀一些你的計(jì)劃，接下來會(huì)看的通常上管理和財(cái)務(wù)信息部分。為了使他們繼續(xù)讀下去，需要回答以下問題：——這種商業(yè)理念是否可靠、可行？且能否在合理的時(shí)間期限內(nèi)加以實(shí)施？——你的產(chǎn)品或服務(wù)是否切實(shí)可行？——是否有現(xiàn)實(shí)市場存在？——你的戰(zhàn)略是否符合你對市場和自己能力的評(píng)估？——你的戰(zhàn)略是否合法且符合道德標(biāo)準(zhǔn)？——你是否已徹底評(píng)估各種不同和戰(zhàn)略？在各種已確定的可選方案中，你能否證明自己的選擇是最佳方案？——目標(biāo)市場是什么？這些市場的*容量是否足以支持你的商業(yè)計(jì)劃？——你是否已徹底且實(shí)事求是地對你的競爭對手進(jìn)行了評(píng)估？——你的目標(biāo)是否緊扣公司戰(zhàn)略，并且明確、易懂，便于就目標(biāo)達(dá)成與否進(jìn)行衡量？——這個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃是否現(xiàn)實(shí)？——資金要求是否滿足投資者的標(biāo)準(zhǔn)？——管理階層是否經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠勝任？——你是否有一個(gè)詳細(xì)、現(xiàn)實(shí)的時(shí)間表和衡量進(jìn)展程度的一套基準(zhǔn)？——投資者何時(shí)、以何種方式能收回投資？擁有局外者的視角．當(dāng)你擁有一套商業(yè)計(jì)劃的完整初稿時(shí)，在把它分發(fā)給潛在投資者之前，至少應(yīng)請兩個(gè)獨(dú)立方進(jìn)行審閱。審閱的人應(yīng)該了解金融家們或其他人看過之后會(huì)作出何反應(yīng)，這樣他們才能向你提供建設(shè)性的建議。其他管理者、你的會(huì)計(jì)師、律師都是不錯(cuò)的審閱人。他們會(huì)就如何改寫提供具體的觀點(diǎn)和建議。你甚至可以請教專業(yè)的編輯和作家。公司內(nèi)部的高層管理人員也應(yīng)審核計(jì)劃并提出自己的想法和建議。關(guān)注細(xì)節(jié)．你的計(jì)劃應(yīng)使讀者很容易找到他們最感興趣的信息。計(jì)劃應(yīng)含有目錄，標(biāo)有每部分的頁碼。你也應(yīng)考慮在每部分的首頁插入題目標(biāo)簽，因?yàn)樵S多投資業(yè)務(wù)和其它金融團(tuán)體由三至四人組成，各有不同的特長，在讀過經(jīng)營概要之后，一個(gè)人可能想先看市場部分，另一個(gè)可能想查看公司的財(cái)務(wù)信息。還可以考慮增加一個(gè)附錄或甚至另建立一個(gè)文件來提供支持文件。這可能包括管理階層成員的詳盡簡歷、廣告樣片、客戶表揚(yáng)信等等。由于這些文件可能占用很大空間，所在不應(yīng)放在計(jì)劃正文里，以免顯得雜亂臃腫，但這些內(nèi)容還是要提供給可能對其感興趣的人們。一個(gè)局外人會(huì)從文件的封面得到該計(jì)劃的第一印象，與此同時(shí)也獲得了關(guān)于公司的第一印象。探求一些創(chuàng)造性的方法，使你的計(jì)劃顯得有特色，并且形象地通過圖形闡述公司的宗旨。在封面上放一張產(chǎn)品的圖片，或許會(huì)有好的效果，尤其當(dāng)產(chǎn)品是一種易于辨認(rèn)的消費(fèi)品或技術(shù)產(chǎn)品時(shí)，更是如此，諸如計(jì)算機(jī)培訓(xùn)、建筑或者醫(yī)療檢查等服務(wù)同樣也可以用富有想象力的圖片或者藝術(shù)手法表現(xiàn)出來。不要過分沉湎于封面以及其它的表現(xiàn)形式，不要在這方面浪費(fèi)金錢。膠印或者昂貴的裝訂都是不必要的。過于豪華奢侈的商業(yè)計(jì)劃會(huì)讓銀行和投資商對你的輕重緩急觀念產(chǎn)生疑問。他們可能還會(huì)考慮你印刷了多少本，除了他們之外還有多少金融界人士看到了計(jì)劃。如果投資者懷疑你的計(jì)劃被不加選擇地四處散發(fā)，可能會(huì)失去興趣，所以要謹(jǐn)慎，印刷有限份數(shù)，僅把文件發(fā)給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的成員以及合理數(shù)量的潛在投資者或其它人士。針對特定對象修改計(jì)劃．草擬和組織計(jì)劃內(nèi)容時(shí)，要考慮到首要的讀者。如果計(jì)劃是用來獲取銀行貸款的，就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)抵押、先前的借款歷史、現(xiàn)金流動(dòng)、應(yīng)收帳款以及銀行最關(guān)心的其他事項(xiàng)。如果計(jì)劃主要是給公司的潛在收購者閱讀的，則要強(qiáng)調(diào)公司在本行業(yè)的成就，以及公司保持長期發(fā)展并在未來五年內(nèi)改善現(xiàn)金流動(dòng)的能力。當(dāng)然，其中的許多事項(xiàng)是互相聯(lián)系的，無論讀者是誰，都應(yīng)該在計(jì)劃中加以強(qiáng)調(diào)， 但不同的群體對特定的因素會(huì)有不同的反應(yīng)。例如，對風(fēng)險(xiǎn)投資者強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)負(fù)債比例可能就是錯(cuò)誤的，因?yàn)樗麄冎姥杆侔l(fā)展的公司和服務(wù)公司的比例很可能歪曲失真。另外，對銀行強(qiáng)調(diào)公司劇增的市場也可能是錯(cuò)誤的，因?yàn)樗麄儠?huì)擔(dān)心公司的現(xiàn)金流動(dòng)是否足以滿足償還債務(wù)的需要?？梢杂幸环N以上的版本．如果你正同時(shí)尋求貸款和投資基金的幫助，你可能打算準(zhǔn)備兩套版本。事實(shí)上這并不象想象的那么難，正如前文所述，不同的讀者有不同的關(guān)注。這個(gè)計(jì)劃的第二套版本（如果有更多類型的預(yù)期讀者，版本的數(shù)目可能會(huì)更多）需要針對不同要求量身定制。有些時(shí)候，高層管理人員希望資深的雇員也可以看到分發(fā)給潛在企業(yè)收購者的商業(yè)計(jì)劃，只不過要?jiǎng)h掉有關(guān)薪水和其它成本等敏感數(shù)據(jù)。他們還可能希望原本為經(jīng)理層準(zhǔn)備的關(guān)于生產(chǎn)和銷售細(xì)節(jié)的經(jīng)營性計(jì)劃，能夠以更概括的方式提供給銀行家。準(zhǔn)備口頭演示．如果你的商業(yè)計(jì)劃成功地使局外人相信你的企業(yè)有著光明的前景，他們將希望了解更多情況。他們將要約見重要的高層管理人員，問一些關(guān)于這個(gè)計(jì)劃的問題。一份好的商業(yè)計(jì)劃可能會(huì)引起更加細(xì)致的審查，因此你要為此做好準(zhǔn)備。這意味著準(zhǔn)備簡短的口頭介紹，通常十五至三十分鐘，來總結(jié)計(jì)劃，介紹管理隊(duì)伍。介紹需結(jié)構(gòu)清晰。需要準(zhǔn)備談話的提綱，甚至完備的講稿。為了闡述重要的觀點(diǎn)，還可使用投影等演示手段。銀行貸款、投資、收購和其它從商業(yè)計(jì)劃中發(fā)展而來的關(guān)系很象婚姻。在這種情況下，商業(yè)計(jì)劃很象第一次約會(huì)，口頭演示和接下來的會(huì)議是繼續(xù)追求行動(dòng)的一部分。此后，潛在的投資者還將對你的公司進(jìn)行審慎性分析。在這一求愛過程中，如果你盡可能施展公司的魅力，你們之間將更可能擁有一種快樂且富于成果的關(guān)系。附錄A：“播種成功的種子”縮小規(guī)模并一貫注重控制成本的浪潮退卻后，在今天那些處于領(lǐng)先地位的大公司的董事會(huì)會(huì)議上，一項(xiàng)新優(yōu)先考慮的事項(xiàng)已提上日程，那就是增長。這并不奇怪，因?yàn)樵鲩L型公司在對其投資者、員工、客戶以及整個(gè)經(jīng)濟(jì)至關(guān)重要的各個(gè)領(lǐng)域中都取得了突出業(yè)績。對投資者而言，名列前20%的增長型公司所創(chuàng)造的價(jià)值是列后20%公司的5倍。對員工而言，增長型公司員工對工作滿意度較高，盡管為實(shí)現(xiàn)工作業(yè)績他們要超時(shí)工作并且承受更大的壓力。對客戶而言，增長型公司可開發(fā)新型、成本效益比更合理的產(chǎn)品。對整個(gè)經(jīng)濟(jì)而言，增長型公司啟動(dòng)了創(chuàng)造工作機(jī)會(huì)的引擎。在過去十年中，僅僅100家增長型公司就為美國創(chuàng)造了五分之一的就業(yè)機(jī)會(huì)。擴(kuò) 展 業(yè) 務(wù) 盡管大多數(shù)公司一致認(rèn)為增長極其重要，但很少有公司了解實(shí)現(xiàn)增長的最佳方式。在最初階段，增長源自針對變化所作出的承諾和采取的行動(dòng)。增長不僅僅上一系列步驟，而必須是具備滲透力的體系，公司應(yīng)將自身的觀點(diǎn)、使命及企業(yè)文化融入該體系之中。為促進(jìn)發(fā)展，成功的公司會(huì)根據(jù)如下持續(xù)規(guī)則組織自身的業(yè)務(wù)：創(chuàng)造有價(jià)值的增長模式．通往發(fā)展之路開始于能夠滿足客戶需要、優(yōu)越于競爭對手的獨(dú)特性產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值取向。而且這還包括將產(chǎn)品或服務(wù)有效并高效地交付給客戶的業(yè)務(wù)體系。推廣模式．創(chuàng)造出有價(jià)值的增長模式后，公司必須對其加以利用，在國內(nèi)、地區(qū)甚至全球推廣上述模式，使之最大限度地為人知曉并發(fā)揮價(jià)值。有效的模式極有可能擴(kuò)大公司的影響范圍，增加產(chǎn)品生產(chǎn)線，以及確定更佳的銷售渠道，而且還有可能尋求潛在的聯(lián)盟和收購機(jī)會(huì)。管理轉(zhuǎn)型．不論增長模式如何好抑或?qū)ζ淅檬侨绾斡行?，競爭總是不可避免的，今天的技術(shù)會(huì)過時(shí)，客戶需求會(huì)變化，政府法規(guī)也會(huì)改變。因此所有公司必須對轉(zhuǎn)型加以管理以保持其增長模式。支 持 增 長為獲得長期成功，公司必須建筑在以下五種根基之上，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性增長。領(lǐng)導(dǎo) 制定將增長作為關(guān)鍵要素的企業(yè)觀，并將其滲入公司的各個(gè)方面。深入挖掘領(lǐng)導(dǎo)人才，培養(yǎng)下一代領(lǐng)導(dǎo)人。結(jié)構(gòu) 確定核心業(yè)務(wù)能力，設(shè)計(jì)相對簡單的結(jié)構(gòu)以便有效地進(jìn)行部置。建立聯(lián)盟，以對業(yè)務(wù)能力進(jìn)行有力補(bǔ)充，將非核心業(yè)務(wù)外包出去。文化 創(chuàng)建具有凝聚力、重視行動(dòng)并以客戶為中心的工作團(tuán)體，其成員均具備高度的責(zé)任感和協(xié)作精神。讓公司成為員工勇于冒險(xiǎn)、大膽創(chuàng)新的地方。流程 設(shè)計(jì)管理與業(yè)務(wù)流程，以最終用戶為中心并能夠支持增長戰(zhàn)略。知識(shí) 確保好的觀點(diǎn)在公司內(nèi)部迅速傳播開來并將其轉(zhuǎn)化到提供給客