【正文】 的商業(yè)模式。當然，無論采取何種方式，商業(yè)模式創(chuàng)新需要企業(yè)對自身的經(jīng)營方式、用戶需求、產(chǎn)業(yè)特征及宏觀技術環(huán)境具有深刻的理解和洞察力。這才是成功進行商業(yè)模式創(chuàng)新的前提條件，也是最困難之處(1)客戶選擇：首先我們把第一客戶定位于各大高校的體育館和各省會的高級運動場所，高校體育館的體育設備比較完善，同時愛運動的人也比較多，適合于我們產(chǎn)品的初步試用，在那里打開市場后，我們的產(chǎn)品就可以普通的運動場所進行推廣，我們最終的目標是讓所有熱愛網(wǎng)球的人都可以不用自己去撿球，體驗科技產(chǎn)品的方便和運動過后的快感。(2)價值獲?。阂粋€企業(yè)要實現(xiàn)長久的發(fā)展，就必須創(chuàng)造價值，通過價值獲取資本，有了資本就有了前進的動力。我們的產(chǎn)品能給打網(wǎng)球的人帶來方便，當把我們的產(chǎn)品帶到那里，會引來大量的人圍觀，這是一種極好的裙帶效應，之后我們會在那里當場運行我們的產(chǎn)品，試想當你打網(wǎng)球很累的時候還要去撿網(wǎng)球是一件多么痛苦的事情，這時有一款機器替你去撿球，省去了你揀球的體力消耗，你的心情會怎樣，而這樣的想法已經(jīng)不是一個夢了，變成了活生生的現(xiàn)實，就在此刻你便可享受機器為您全程撿球，減少了時間的浪費，促進你網(wǎng)球技術的全面提升。(3)價值持續(xù)：只要我們的產(chǎn)品受到了各大高校的好評，不用太多的宣傳，也會有大量的訂購，因為一個新生產(chǎn)品的誕生，總會受到人們的青睞，更何況我們的產(chǎn)品有那么多的優(yōu)勢，在好評和互贊的喜悅聲中，我們的產(chǎn)品會走向更加輝煌的明天。一旦我們的產(chǎn)品拓開了市場，創(chuàng)造持續(xù)的經(jīng)濟效益是絕對沒有問題的，還有我覺得我們的產(chǎn)品還可以走的更遠，現(xiàn)在國外也沒有此類的成型產(chǎn)品，隨著我們公司的發(fā)展壯大，我們的產(chǎn)品遠銷海外，也是完全可以實現(xiàn)的。(4)戰(zhàn)略控制：一個公司未來能走多遠，靠的并不是運氣，而是一個完美的規(guī)劃，而規(guī)劃中最重要的一點就是戰(zhàn)略控制，長遠的戰(zhàn)略視角才能塑造完美的未來。鑒于此，我公司進行了全面的規(guī)劃，首先一點就是增強自身產(chǎn)品的核心競爭力，因為產(chǎn)品一旦走向市場，是要靠實力說話的，產(chǎn)品過硬作為企業(yè)才有發(fā)言權；其次，我們的產(chǎn)品進入市場是通過各大高校的體育館，學校里的主要人群是學生，他們時間充足，又酷愛運動，因此他們是我們產(chǎn)品最好的嘗試者，如果我們的產(chǎn)品受到他們的好評，推廣開來就為期不遠。大學生是祖國未來的中堅力量，得到了他們的認可就等于得到了社會的認可，再者，大學生不會大肆宣揚我們的產(chǎn)品，正是這種平淡的認可，確于無形之中提高了我們網(wǎng)球撿球機的魅力。在我們的產(chǎn)品取得了一定程度的認可之后，下一步就是擴大市場，批量生產(chǎn)，起初因為我們的產(chǎn)品在調試運營階段，屬于小規(guī)模的生產(chǎn)，價格相對較貴，并不適合大眾消費，但現(xiàn)在我們的產(chǎn)品已經(jīng)受到了高校及其各省市高級運動場所的高度認可，可謂是有一定的市場份額，此時我們調整生產(chǎn)結構，擴大生產(chǎn)來滿足市場的需求，我相信隨著我們的產(chǎn)品的更新和更替，將給人們帶來不可估量的便捷，當然，我們從這里也會創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟效益，促使我們的企業(yè)走向更加長遠的未來。我們的目標并不僅限于國內，作為二十一世紀的新青年，我們要追求卓越，因此我們著眼于國外，一旦有機會走向國際，我們將以完美的姿態(tài)展現(xiàn)我們的產(chǎn)品，讓全世界的人們都感受到科技的力量，同時也展現(xiàn)中國的進步。目前市場上存在一些半自動撿球機，他們的產(chǎn)品在現(xiàn)在社會中影響并不大，為此他們采取的基本是代銷模式，通過一些大型的健身器材中心進行代銷，只有少數(shù)人去買他們的產(chǎn)品，如果我們的產(chǎn)品走向市場，會給半自動撿球機產(chǎn)生巨大的沖擊，因此我們的競爭壓力主要集中在產(chǎn)品的研發(fā)上面，至于商業(yè)模式的競爭，我對我們的產(chǎn)品還是有信心的，可以以優(yōu)越的優(yōu)勢占領市場，這就是我們對競爭對手商業(yè)模式的分析。第五章 市場預測及營銷策略分析國內目前的營銷現(xiàn)狀，對于我們公司采取哪種營銷策略有重要意義，同時指導我們的銷售部署。 撿球機的主要使用客戶是各大高校的體育館，作為該產(chǎn)品的制造商，不管我們的產(chǎn)品是通過什么方式銷售到各大高校，并調試運用，最終對產(chǎn)品的選擇權在客戶，因此我們公司的產(chǎn)品銷售主要從以下方面出發(fā):針對我們公司的產(chǎn)品線，我們公司需要為購買者提供安裝、調試運行、操作培訓、售后維修、產(chǎn)品軟件升級等多方面服務，針對不同型號產(chǎn)品，我們將提供不同時間程度上的免費維修服務以及超出規(guī)定時間段內的有償維修服務。對于不同風格的體育館，公司也將按照具體運行環(huán)境以及性能要求開發(fā)不同風格，不同功能的設備。與此同時公司對客戶使用情況做定期問卷調查，及時反饋管理者和使用者的貼身感受，這也是為了使得我們公司走的更遠！因此，顧客與制造商之間的關系明顯走向合作與伙伴關系。2002年通過的《中國人民共和國政府采購法》中明確指出政府采購只要通過公開招標、邀請招標、競爭性談判、詢價和單一來源采購等方式來選擇合適的供應商。高校體育館設施是高校體育教學中不可缺少的一部分，隨著社會的發(fā)展和現(xiàn)代化人們經(jīng)濟意識的提升，現(xiàn)在的體育館不單單用于教育教學和日常鍛煉，而且是對社會的有償使用，這便形成了一種特殊條件下的體育產(chǎn)業(yè)，體育館相關的配套設施也由原來的單一化走向多元化，設備的技術含量也由職能化走向智能化，設備的設計理念也變得人性化，盡管智能體育設備在我國出現(xiàn)的時間較晚，但是卻有著良好的發(fā)展前景，最近幾年智能體育設備也開始屢見不鮮。同時隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，國民的體育鍛煉意識的增強，以及高校連續(xù)擴招，高校不斷增加，都為我們公司生產(chǎn)的智能體育設備提供了一個廣闊的銷售市場；同時，2014年10月國務院下發(fā)了《國務院關于加快發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)促進體育消費的若干意見》在一定程度上給我們公司在政策和經(jīng)濟上有一定的扶持。這一切都表明發(fā)展智能體育設備勢在必行，但是由于我國該行業(yè)起步較晚，技術不成熟等原因，產(chǎn)品仍存在著質量、數(shù)量、技術性等諸多方面的挑戰(zhàn)。 技術發(fā)展狀況（1）體育館配套設施產(chǎn)業(yè)發(fā)展加快，研發(fā)智能體育設備勢在必行；（2）體育館由原來的職能型開始向人性化，個性化發(fā)展，設計研發(fā)朝著新技術、高性能、重要功能產(chǎn)品轉移，以降低成本、減輕經(jīng)濟負擔、綠色環(huán)保、適應更大范圍的人群的需要為發(fā)展目標。 加速我國智能體育設備產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機遇與條件（1）我國擁有世界上最豐富的人口資源、最廣闊的市場資源。（2）近年來，我國體育設備產(chǎn)業(yè)的變化和發(fā)展，使得進行智能體育設備產(chǎn)業(yè)的研發(fā)與制造有了良好的基礎。（3）隨著我國國民教育水平的提升，人民體育鍛煉意識增強，極大的促進了體育事業(yè)的發(fā)展。（4）改革開放和加入WTO，使得技術資源、人才資源、管理資源、工業(yè)資源逐步國際化，有了將我國體育器械產(chǎn)業(yè)打入國際市場的可能性。（5）國家及相關政府部門的重視程度加大，國家和開發(fā)者對體育設備的R＆D投入加大。針對我公司未來銷售市場前景是否良好這一問題，我們運用著名的SWOT（Sterngths優(yōu)勢、Weaknesses劣勢、Opportunities機會、Threats威脅）分析法進行分析。SWOT分析Sterngths（優(yōu)勢）Weaknesses（劣勢）Opportunities（機會）我國體育事業(yè)蓬勃向上國家大力發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)，政策扶持力度較大我國智能體育設備研發(fā)公司較少，競爭壓力相對較小我國智能體育設備發(fā)展較晚，技術尚不成熟人們觀念上可能不太接受這類智能設備我國現(xiàn)行經(jīng)濟環(huán)境不樂觀Threats（威脅）公司高管階層偏重于工科，管理知識欠缺公司產(chǎn)品相對比較單一公司創(chuàng)業(yè)初期專業(yè)性技術人才欠缺國內尚無相關技術借鑒，挑戰(zhàn)性較高。我們公司采用直銷模式，我們公司的產(chǎn)品線專業(yè)性很強，在銷售時對一線銷售人員的產(chǎn)品技術要求比較高，而且目前國內體育設備經(jīng)銷代理商的銷售人員大都是偏實用型，對產(chǎn)品技術都不是很感興趣，因此公司將采用直銷模式，即公司的銷售人員直接將公司產(chǎn)品賣給各大高校。4P組合即產(chǎn)品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、價格（PRICE）、促銷（PROMOTION）。下面我們把4P策略比較詳細的講一下：我們的撿球機特征：質量安全可靠（safety）、靈活運動（flexibility）、節(jié)能環(huán)保（environmental protection）、清潔簡便（easy clean）、超低噪音（low noise）、設計新穎（design）、智能程序（programming）；1. 普通型產(chǎn)品（1）型號：JQP1性能特點：此類撿球機主要是針對室內乒乓球運動場地，為了適應乒乓球場地空間狹小障礙物較多的情況，該型號撿球機采用蓄電池充電再供電方式，體積也相對較小。主要特點是：質量輕、識別性好、避障性能超強，蓄電能力好，運動性靈活。 工作范圍：15m范圍內主要針對：各大高校體育館內，場地面積小，球桌就多的乒乓球運動場地，建議23桌配備1臺該設備。（2）型號：JQP2性能特點：此類撿球機主要是針對場外網(wǎng)球場地，為了適應網(wǎng)球場地跨度較大，且高校網(wǎng)球場一般在室外的特點，該撿球機同時采用電源充電和太陽能充電兩種蓄電方式，體積相對較大，運動速度快。主要特點：運動傳動性能優(yōu)越、蓄電能力超強、移動速度快、識別性能確切 主要針對：場地較大，閑雜人較少的室外網(wǎng)球場地，建議1個場地配備2臺該設備。（3）型號：JQP3性能特點：此產(chǎn)品為適應室內羽毛球場地設計，該產(chǎn)品特點是：抓取部分不采用機械手，同時采用大量傳感器，為了避免羽毛球形狀不規(guī)則、難拾取、容易損壞等問題。工作范圍：30m范圍內主要針對：室內羽毛球場地，建議1個場地配備1臺該設備。2. 高端型產(chǎn)品型號：JGGX性能特點：該系列產(chǎn)品主要是為專業(yè)比賽提供安全可靠的服務，因此此類產(chǎn)品的主要特點是：性能安全可靠、出錯率極低，并且配有一系列的應急措施，確保設備的高效能、同時避障能力、識別能力要求都是特別高的！主要針對：各省市體育館，在舉行重大比賽時使用!分銷渠道我們的撿球機采用的是多渠道進行產(chǎn)品的銷售。有我們發(fā)貨給總代理商，再有其發(fā)貨給各地區(qū)的代理商，各地區(qū)的代理商，代理商設特定的營業(yè)網(wǎng)點出售，并負責維修退換貨等一系列售后服務。首先我們會選擇一些大中城市地區(qū)作為分銷地點，對我們來說找一個好的合作伙伴是非常重要的，也就是我們的總代理商，我們負責提供技術支援。為了打響我們的品牌，在剛開始時，我們會以優(yōu)惠的價格把我們的產(chǎn)品賣給用戶，同事還會以回扣的方式來吸引我們的代理商。（1）國內銷售渠道國內銷售渠道是公司穩(wěn)定的電子類銷售渠道，而這一渠道的建設主要依賴于公司擁有完整的生產(chǎn)體系，為建立長期、穩(wěn)定的合作關系打下了堅實基礎，也成就了公司今天的事業(yè)。采用經(jīng)營網(wǎng)點進行產(chǎn)品銷售，并根據(jù)市場發(fā)展適度增設銷售網(wǎng)點具體銷售策略由公司派業(yè)務員駐點或與當?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)合進行銷售，并結合互聯(lián)網(wǎng)、電視、廣播、報紙等新聞媒體，對產(chǎn)品進行廣泛宣傳，提高產(chǎn)品知名度，形成自主品牌，進一步穩(wěn)定和擴大消費群體，以提高產(chǎn)品的市場占有率和銷售量。（2）國際銷售渠道開辟海外市場，擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，樹立品牌，提高企業(yè)競爭力和影響力。進入方式：由于自身的特點和自身實力所限，公司選擇出口作為進入方式，公司將赴各國調查目標市場，在當?shù)芈?lián)系具有實力的分銷商。進入戰(zhàn)略:由于目前公司財力有限，所以選擇分步驟逐漸步入國際市場，首先步入亞洲市場，在嘗試進入日本、美國、歐盟等發(fā)達國家市場。(3) 網(wǎng)絡銷售如今，網(wǎng)絡時代已經(jīng)來臨，網(wǎng)絡銷售作為新興的銷售方式，具有成本低、信息傳遞迅速、覆蓋面廣等傳統(tǒng)銷售渠道不可比擬的優(yōu)勢。公司在網(wǎng)絡銷售方面的目標：擴大公司的影響力。擴大公司的銷售渠道。打造公司的自主品牌。公司將在所有的電子、科技網(wǎng)站上建立自己的銷售信息和公司信息，通過這種全方位的宣傳來擴大公司的影響力，開設公司自己的網(wǎng)頁宣傳自己，并在淘寶、阿里巴巴上建立自己的網(wǎng)店，通過在網(wǎng)上銷售的情況來決定是否建立屬于公司自己的網(wǎng)站。：（1）有足夠大的市場需求；（2）消費者對價格高度敏感而不是具有強烈的品牌偏好；（3）大量生產(chǎn)能產(chǎn)生顯著地成本經(jīng)濟效益；（4）低價策略能有效打擊現(xiàn)存及潛在的競爭者。（5）通過市場調研我們了解到撿球機的價格都在2000~6000元不等，所以我們公司的撿球機選擇的價格大概在1000~2000元之間不等的乒乓球撿球機和3000~4000元之間的網(wǎng)球撿球機，還有就是5000元以上的全智能撿球機。考慮到撿球機的技術要求高，故生產(chǎn)成本比較高，相對的競爭者不多，所以我們要用價格低的優(yōu)勢去滲透市場，擴大撿球機的市場份額。雖然開始會出現(xiàn)虧本但在長遠來看對公司的銷售有利。差別定價策略差別定價策略是指銷售商依據(jù)不同消費層次的顧客、地區(qū)、用途、季節(jié)變化等不同因素，對同一商品定出不同價格的策略，主要為產(chǎn)品差價策略。2. 產(chǎn)品差價策略因為撿球機的功能不同我們實行產(chǎn)品差價策略，撿乒乓球機這類在小場地工作的設備一般價格定為10002000元人名幣之間，撿網(wǎng)球機這類在較大場地工作的設備由于性能要求較高其價格定30004000元人民幣之間。3. 顧客差價策略針對不同地區(qū)我們選擇同意種商品在不同地區(qū)標不同的價格，在比較繁華的商業(yè)區(qū)可以把價格提高。在比較冷清的地區(qū)可以選擇降低價格和搞商品促銷活動等。4. 心理定價策略心理定價策略是針對不同消費者的不同消費心理，制定相應的商品價格，以滿足不同類型消費者對該產(chǎn)品需求的策略。這種定價策略主要適用于各種促銷活動中。5. 聲譽價格策略根據(jù)某些消費者有聲譽價格的心理，我們企業(yè)定價時應該對這部分商品制定一種足夠排除一般消費者購買的高價，這樣能給這部分消費者帶來一種經(jīng)濟富足，社會地位高的自豪感，使其自尊需要得到滿足。（1）尾數(shù)定價策略尾數(shù)定價策略是指企業(yè)有意將商品制定一個與整數(shù)有一定差額的銷售價格，使顧客產(chǎn)生心理錯覺從而促進其購買的一種價格策略。如我們把2000元左右的價格定在1999元；3000元的定在2999元等。（2）優(yōu)質低價策略這是根據(jù)消費者在同類商品購買中以價格分商品檔次的心理而采取的定價策略。我們要讓消費者認為我們的產(chǎn)皮最優(yōu)惠，把品牌做大，使中國大部分人都認識撿球機，都用撿球機，使撿球機成為體育運動場所中的必要硬件設施。促銷，是指提供產(chǎn)品和勞務的企業(yè)以多種多樣的方式，向消費者、中間商以及其他公眾傳播信息，梳