【正文】 增長迅速；本地尚無強勢餐飲配送品牌，消費群體品牌依賴性低；餐飲配送行業(yè)技術門檻低，可操作性強；威脅：本地餐飲配送企業(yè)眾多，已占據(jù)一定市場份額；滿足消費需求的替代品較多；行業(yè)發(fā)展瓶頸尚未解決； 由上面的SWOT矩陣可以看出，以小資本投入餐飲配送項目存在一定的風險和困難。首先，盡管前期對該市場進行過前期調研，有一定的認識和見解，但由于調研時間及深度有限，是否能夠正確把握市場整體信息，抓住行業(yè)本質，存在疑慮。其次，由于尚未涉及該領域，缺少相關的經營管理經驗，缺乏相應的生產和管理體制，缺乏市場基礎，所以即使項目上線，仍需要一段時間對經營管理團隊、生產和管理體制、供需市場進行磨合，而磨合期長短尚不明朗。最后，由于企業(yè)品牌尚未建立，流動資金有限，所以消費者認知度、認同度較低，同時需要兼顧在市場宣傳、生產成本等各方面投入所受到的資金限制，以及已占據(jù)一定市場份額企業(yè)和替代企業(yè)的競爭壓力。鑒于以上存在的問題，公司在投入項目前必須做好前期的規(guī)劃和準備，充分利用好這個供需市場與其特點所帶來的機遇。公司餐飲配送項目實施方案及建議誰是我的客戶？作為一家餐飲配送服務公司，我的主要客戶群：1. 工薪階層（俗稱“白領”）；2. 會展業(yè)務、大型會議、國際盛會；3. 學生群體；4. 其他流動消費群體；其中，工薪階層是目前需要開發(fā)的核心客戶群，因為這類群體基數(shù)大，對產品的需求旺盛，而且普遍消費水平較高，短期內是公司主要的利潤來源。在后期發(fā)展，同時需要關注包括會展業(yè)務、大型會議以及國際盛會這一類客戶群的開發(fā)，因為這類客戶普遍影響力較大，掌握這類客戶群，能夠在一定程度上起到宣傳品牌、提高企業(yè)知名度的作用?？蛻舻钠萌绾巫兓繛榭蛻籼峁┓盏那疤崾橇私馑麄兊男枨?，下面進行簡單分析。白領的普遍特征：1. 追求生活的多樣化及高質量；2. 職業(yè)的流動性高；3. 強烈的務實主義精神；4. 關注個人職業(yè)發(fā)展；5. 普遍具有緊張感、焦慮感和社會責任感；隨著經濟和環(huán)境的變化，客戶將不斷產生新的消費需求，對于餐飲配送這一行業(yè)來說，可預見的需求變化如下：1. 更注重產品的質量衛(wèi)生；2. 更注重產品的品種口味；3. 更注重產品的價格和配套服務；4. 更注重產品的營養(yǎng)功能；由前期的調研我們發(fā)現(xiàn)，%的消費者更加注重產品的質量衛(wèi)生，%的消費者則更加注重產品的品種口味。經過分析筆者認為，產品的質量衛(wèi)生是消費者的顯性需求，而品種口味、營養(yǎng)功能等則是隱性需求。顯性需求是在任何一個行業(yè)中大多數(shù)商家試圖滿足的需求，而隱性需求則往往是產生利潤的區(qū)域。也就是說，餐飲配送企業(yè)如果要快速占據(jù)行業(yè)市場份額，必須重點提升產品的品種口味和營養(yǎng)功能，而不是質量衛(wèi)生，衛(wèi)生質量只要達到一定要求就可以了。原因有兩個：餐飲配送企業(yè)采用封閉式廠房制作方式而不設立專門店面，消費群體往往無法進行實地考察，或者只是由極小數(shù)量的考察代表團前往，真正的消費群體無法了解企業(yè)的衛(wèi)生質量如何。品種口味、營養(yǎng)功能都是消費者直接能夠體會到的，所以在產品的選擇上，消費群體更多會以品種口味、營養(yǎng)功能作為依據(jù)。誰應該是我的客戶？通過前面調研分析我們知道，麥當勞的客戶群體除了消費大眾外，還包括其原材料供應商、加盟商，而且利潤來源更多體現(xiàn)在從原材料供應商節(jié)省下的經營成本以及加盟商的服務費用。所以在企業(yè)發(fā)展過程中，筆者認為需要進一步拓展客戶群，選擇新的利潤區(qū)。我們潛在的客戶群：1. 客戶的客戶，也就是白領的服務對象？2. 以白領作為服務對象的企業(yè)？3. 行業(yè)價值鏈上的其他企業(yè)？4. 行業(yè)內的競爭對手？通過調研分析，筆者認為由于目前公司尚處于前期發(fā)展階段，公司的整體規(guī)模、科研能力和資金水平均無法達到對行業(yè)價值鏈上的其他企業(yè)以及競爭對手產生價值的能力，所以在前期發(fā)展過程中，應該以白領的服務對象和以白領為服務對象的企業(yè)作為重點關注的潛在客戶群，尋找新的利潤點。如何讓客戶首先選擇我，怎樣才能為客戶增加價值？要獲得客戶的青睞，就需要比競爭對手更加滿足客戶的需求。通過調研發(fā)現(xiàn)，目前快餐連鎖企業(yè)、餐飲配送企業(yè)在產品的品種口味上同質化的現(xiàn)象較為嚴重，但由于消費特點的被迫性，消費群體在很多程度上已經認同了這樣的品種口味，發(fā)展品種口味差異化難度較大。所以要進一步搶占市場份額，可以考慮以營養(yǎng)功能和配套服務作為切入點。筆者了解到，由于白領這一群體的普遍工作特點，對白領身體造成了嚴重的健康隱患。所以公司在發(fā)展過程中，可以考慮發(fā)展藥膳、纖體食譜，以及配送廣東涼茶、醋飲料等健康飲料作為企業(yè)特色。我的贏利模式是什么？ 筆者發(fā)現(xiàn)，麥當勞、肯德基、星巴克等企業(yè)的主要利潤來源，往往不是來源于其產品的銷售收入，更多是其贏利模式下的其他所得。而且通過分析也發(fā)現(xiàn)，餐飲配送企業(yè)的豐厚利潤來源于龐大的市場需求，但需以搶占市場份額為基礎。而由于行業(yè)替代品較多、競爭對手較多、消費者對產品忠誠度不高的原因，給公司搶占市場份額，穩(wěn)定利潤帶來了一定的阻撓，所以在企業(yè)發(fā)展中，需要尋求產品銷售以外的利潤區(qū)。筆者分析發(fā)現(xiàn)，目前社會大部分企業(yè)均以白領作為消費對象，包括美容行業(yè)、休閑娛樂行業(yè)、飲食行業(yè)、科研調查行業(yè)等。于是筆者認為，在擁有一定數(shù)量的白領消費群體的情況下，是否能以這些行業(yè)作為服務對象？譬如為這些企業(yè)做廣告宣傳、做問卷調查，從中收取廣告費用、市場調研費用，從而找到公司發(fā)展中新的利潤區(qū)。舉個簡單的例子，深圳一邦廣告是一個專注于以餐飲業(yè)為主的快速消費品行業(yè)提供廣告宣傳的企業(yè)，底下?lián)碛小岸际谢荨边@一專門致力于生活資訊的優(yōu)惠券刊登與發(fā)布的品牌。我們是否可以借鑒“都市惠”這樣的贏利模式，以刊登發(fā)布優(yōu)惠券等廣告媒體為賣點，向美容行業(yè)、休閑娛樂行業(yè)、飲食行業(yè)等企業(yè)收取廣告費用，在銷售產品的同時進行派發(fā)？同時由于我們的廣告群體更具針對性，在爭取這類客戶群體的時候，也具備一定的優(yōu)勢。另外，發(fā)放優(yōu)惠冊子的形式，也同時成為了公司銷售產品的另一特色。27 / 27