【正文】 度假之旅 ●主要目標市場：成都及周邊地區(qū)居民 ●依托產(chǎn)品：客家圓摟、客家碉摟；客家民俗村；客家山莊；客家樂 ●產(chǎn)品組合：田園風光；綠色食品；客家生活 ※ 古鎮(zhèn)宗教朝拜之旅 ●主要目標市場：成都及周邊信教群眾 ●依托產(chǎn)品：燃燈寺；岳王廟；桃花寺 ●產(chǎn)品組合：宗教朝拜；古鎮(zhèn)觀光 ※ 客家民俗攬勝游 ●主要目標市場：海外地區(qū)客家人及對客家民俗感興趣的專業(yè)人士 ●依托資產(chǎn)品：客家生產(chǎn)、生活習俗；客家民居、祖屋；四大會館；客家民俗村 ●產(chǎn)品組合：民俗表演欣賞；客家生活體驗 ※ 綠色食品體驗游 ●主要目標市場：成都及周邊地區(qū)居民 ●依托產(chǎn)品：洛帶生態(tài)農(nóng)業(yè)；觀光農(nóng)業(yè)；綠色食品基地 ●產(chǎn)品組合：生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光；綠色食品品嘗；購買綠色食品。（二） 價格定價目標對旅游業(yè)而言，營銷組合中最明顯的變量就是價格；同時，價格也是可以由旅游企業(yè)控制的、最靈活的變量。XXX鎮(zhèn)旅游開發(fā)領導小組應該在協(xié)調(diào)旅游企業(yè)的價格目標和策略方面發(fā)揮重要作用，使定價目標服從和服務于總體營銷目標，在區(qū)域內(nèi)提供一個適應目標市場需求的、與旅游產(chǎn)品質(zhì)量相適應的、比較平衡的令旅游者滿意的價格。XXX鎮(zhèn)旅游產(chǎn)品定價目標：（1）推出“洛帶中國西部客家第一鎮(zhèn)”的旅游形象 （2）提高針對成都及周邊地區(qū)觀光、休閑產(chǎn)品的市場份額；確立客家文化訪宗、尋根產(chǎn)品在四川省旅游產(chǎn)品中壟斷的地位 （3）在保證高質(zhì)量的前提下，企業(yè)追求收入最大化，古鎮(zhèn)追求實現(xiàn)經(jīng)濟結構的近一步優(yōu)化定價策略原則：以需求為導向，以品質(zhì)為基礎，以成本為依據(jù)，以競爭為手段，保持連貫、提倡穩(wěn)定、適度靈活 （1）可供選擇的定價策略※ 新產(chǎn)品定價策略●高價取利策略：適用于幾乎沒有競爭對手的新產(chǎn)品●薄利多銷策略：適用于以占領市場為目的和購買力較弱的地區(qū)※ 折讓定價策略 ●刺激付款的現(xiàn)金折扣 ●鼓勵大宗購買的數(shù)量折扣 ●鼓勵淡季購買的季節(jié)性折扣※ 心理定價策略通過掌握消費者的心理規(guī)律，采用相應的定價技巧因勢利導，刺激他們購買旅游產(chǎn)品的積極性，包括：●適用于形象、聲譽好，資源品味高的旅游產(chǎn)品的聲望定價，這類產(chǎn)品的價格高于價值●適用于整體旅游產(chǎn)品促銷的招徠定價，將某一旅游產(chǎn)品的某一部分，或?qū)⒁幌盗新糜萎a(chǎn)品中的幾個有意定位低價。（2）對XXX鎮(zhèn)旅游產(chǎn)品價格結構的建議 產(chǎn)品結構的優(yōu)化是追求收入最大化、提高市場份額、加深XXX鎮(zhèn)旅游產(chǎn)品及產(chǎn)品形象的區(qū)域旅游定價目標實現(xiàn)的前提，XXX鎮(zhèn)旅游開發(fā)領導小組應對各旅游企業(yè)的定價策略給予政策性指導，具體為：飯店等接待設施（含客家樂），由于出租率低，建議采用低價策略吸引游客，可以提高接待人次數(shù)，提高設施利用率，特別是吸引成都游客周末來洛帶休閑娛樂。大眾參與性強的旅游項目，如觀客家火龍、水龍，有利于擴大XXX鎮(zhèn)的知名度，價格不宜過高，以保證吸引足夠的游客，作為XXX鎮(zhèn)旅游業(yè)發(fā)展的基礎。在旅游區(qū)要注意處理好進入價格和二次消費的關系。原則上，進入價格即相關門票價格不宜過高，要以較低的進入價格來吸引和鼓勵游客二次消費。重點旅游產(chǎn)品定價策略分析（1）近期重點旅游產(chǎn)品定價策略 ※ 客家古鎮(zhèn)水龍狂歡節(jié)●目標市場：成都市及其周邊地區(qū)的居民、其它地區(qū)的客家人●定價目標：突出并深化洛帶的“中國西部客家第一鎮(zhèn)”的旅游形象●定價策略：招徠定價策略、薄利多銷策略、差別定價策略●實施時間：2001年－2006年●實施辦法：對于散客市場，利用媒體宣傳XXX鎮(zhèn)“物美價廉，特色鮮明”；對于外地專門組團來參加狂歡之旅系列活動的游客，通過統(tǒng)一安排客家特色的食宿、專門講解員，價格可以提高一個檔次。在客家廣場修建好之后，可以對在廣場的表演活動收取門票?！?客家文化訪宗尋根游、會館文化游目標市場不同，其它都類似?！?客家瓜果嘗鮮之旅、綠色食品體驗游●目標市場：成都市及其周邊地區(qū)的居民、其它地區(qū)的客家人●定價目標：樹立旅游產(chǎn)品形象，促進生態(tài)農(nóng)業(yè)的進一步發(fā)展●定價策略：招徠定價策略、滿意定價策略●實施時間：1999年－2002年 ●實施辦法：對于客家瓜果之旅，結合客家樂，采取招徠定價，薄利多銷 ※ 青少年移民教育基地游●目標市場：成都及周邊地區(qū)的中、小學生●定價目標：深化旅游產(chǎn)品形象●定價策略：新產(chǎn)品薄利多銷●實施時間：每年春游及7－8月●實施辦法：與目標市場的教育部門和中小學或教育系統(tǒng)內(nèi)部旅行社聯(lián)系，對于參與活動的游客實施價格優(yōu)惠，對于部分貧困學生的費用進行減免，并針對學生的特點安排好參觀項目和講解。（2）中、遠期重點旅游產(chǎn)品定價策略 ※ 客家古鎮(zhèn)風情觀光游、客家文化休閑度假之旅●目標市場：客家原鄉(xiāng)地及海外客家人、成都及周邊居民●定價目標：擴大市場份額、深化旅游形象●定價策略：精品采取高價取利策略、差別定價、滿意定價●實施時間：2003年以后●實施辦法：通過直接銷售和間接銷售渠道大力深化“中國西部客家第一鎮(zhèn)”的形象，并通過節(jié)慶活動提高知名度，提升美譽度?！?客家民俗攬勝游 ●目標市場：海外地區(qū)客家人及對客家民俗感興趣的專業(yè)人士 ●定價目標：同上 ●定價策略：同上 ●實施時間：同上●實施辦法： 通過Internet及海外促銷結合起來推銷，并與招商引資活動結合起來。（三） 促銷促銷策略（1）以“客家文化”為突破口，樹立“中國西部客家第一鎮(zhèn)”獨特的旅游形象。（2）逐年增加促銷預算，特別使客家原鄉(xiāng)地和海外客家人知道洛帶。（3）大量編制宣傳畫、宣傳冊、導游冊、地圖、指南等宣傳材料。（4）在旅游開發(fā)領導小組下要有一個強有力的促銷隊伍，并對該隊伍進行經(jīng)常性的培訓，能夠很快反饋回客源市場的信息，能對市場的變化作出及時的反映。（5）想盡一切辦法開發(fā)高產(chǎn)出的高效益市場，增加游客的逗留時間，不要追求接待旅游者的絕對數(shù)量，而應在每個游客的消費值上下功夫。（6）根據(jù)規(guī)劃推出幾個節(jié)慶活動，以提高洛帶的知名度，吸引人流。（7）開發(fā)具有地方特色和客家文化特色的旅游商品。（8）在2003年前建成“客家文化休閑區(qū)”，該區(qū)建成后要加大宣傳促銷投入的力度。促銷方案（1）定期組織成都市、客家原鄉(xiāng)地、港澳臺和東南亞的旅游刊物記者、生活雜志記者、報刊的旅游欄目記者和文化欄目記者、電視旅游專欄記者進行實地考察，通過間接的廣告形式擴大XXX鎮(zhèn)的影響。（2）組織客家藝術、文化風俗采風團，以藝術、文化形式進行宣傳促銷。（3）每年可以舉辦一次全國性或世界性的有關客家歷史文化的學術會議，以提高XXX鎮(zhèn)的學術、文化上的檔次，提高其世界影響力。（4）與省旅游局保持密切的聯(lián)系，在旅游局向港澳臺和東南亞地區(qū)促銷時，進入其促銷網(wǎng)絡，特別是省旅游局在邀請這些地區(qū)的旅游公司進行考察和訪問時，將洛帶列入目的地之一。（5）加強在省內(nèi)和重慶市客家人聚居地的宣傳活動。（6）在市場定位與形象宣傳方面，建議使用下列宣傳主語，這些口號是與旅游產(chǎn)品的特色、目標市場連在一起的。 ●洛帶中國西部客家第一鎮(zhèn) ●世界的洛帶，永遠的客家 ●洛帶中國西部純正的客家人聚落 ●客家樂客家文化與中國水果之鄉(xiāng)的完美結合 ●吃一頓客家飯，做一天客家人 ●住客家屋，吃客家菜，體客家情，享客家樂 ●洛帶新興的客家文化休閑旅游地 鎮(zhèn)政府即使在財力相對有限的情況下，為了發(fā)展旅游業(yè)，每年必須有相當?shù)慕?jīng)費列入專門的用于促銷的財政預算，建議在2000年不能低于25萬元，在近期內(nèi)每年以25%的速度增長。其中不低于25%的經(jīng)費用于宣傳材料的印制，在旅游業(yè)發(fā)展的初始階段，這一筆費用所占比例根據(jù)實際情況還應有所加大。 （7）XXX鎮(zhèn)需要印制各類宣傳材料，用于招商引資和旅游促銷，特別是在2003年以后。所需宣傳材料如下： ● XXX鎮(zhèn)宣傳畫冊對XXX鎮(zhèn)的優(yōu)惠政策、基礎設施、區(qū)位條件、投資環(huán)境、客家風俗和客家民居等客家文化作全面介紹，并對引資項目、投入產(chǎn)出等作全面分析。 ● XXX鎮(zhèn)導游圖每年印5萬份。 ● 單頁游覽介紹每年印5萬份。 ●XXX鎮(zhèn)導游手冊每年印2萬份。包括餐飲、購物、娛樂指南等內(nèi)容。 ●專用促銷的材料：與電視臺合作制作20分鐘的專題片，也可縮減為8分鐘的簡本。在此基礎上，制作：——景點介紹的光盤，每年2000份；——景點介紹錄像片，每年100份；——互聯(lián)網(wǎng)XXX鎮(zhèn)主頁（8）廣告宣傳由于直接的廣告宣傳成本費用太高，一般只作為促銷活動的補充。廣告一定要選擇目標客源地收視率高的媒體。在精選的刊物和廣播電視時段上播放XXX鎮(zhèn)風景名勝的游記、散文和其他評論文章，也可將這些文章收集成冊出版發(fā)行，收到的廣告效應會更大。具體目標市場的促銷方案XXX鎮(zhèn)在2000年2005年的近期目標內(nèi)，要針對不同的目標市場進行各種促銷活動，活動的內(nèi)容、預算等見下表。表7－3海外旅游市場促銷行動計劃及預算項目/活動內(nèi)容簡介對象預期效果年度預算2001200220032004200520061．參加省旅游局組織的展銷會加強與世界的關系，提高XXX鎮(zhèn)的知名度，把洛帶作為成都市的一個旅游點同購買方談判展銷地的批發(fā)商、零售商、媒體簽訂合同同批發(fā)商簽訂合同，擴大知名度臺灣1萬元香港澳門1萬元香港澳門1萬元東盟國家2萬元臺灣1萬元6萬元2．參加省旅游局組織的交易會香港國際旅游博覽會，新加坡旅游消費者交易年會，馬來西亞和泰國等舉辦的交易年會舉辦地的旅行社、媒體、顧客同購買者簽訂合同，直接與顧客見面，擴大知名度東盟16000元港澳8000元港澳8000元港澳8000元港澳8000元東盟16000元港澳8000元東盟16000元3．參加省旅游局組織的公眾推銷，即商店推銷。在重點市場的主要百貨商店直接面對顧客推銷。顧客、媒體目標游客數(shù)量的增長臺灣5000元港澳5000元臺灣5000元港澳5000元臺灣5000元港澳5000元臺灣5000元東盟6000元4．在省旅游局特邀媒體來訪時，爭取將洛帶作為一個訪問地。邀請主要目標市場的媒體代表到旅游地考察，對旅游地及旅游產(chǎn)品進行報導，以提高XXX鎮(zhèn)知名度媒體從業(yè)人員、編輯、旅游撰稿人、圖片記者、電視臺主持人、電視從業(yè)人員、電視節(jié)目主持人從正面報導旅游地，創(chuàng)造免費廣告評論時間。港澳臺灣東盟港澳臺灣東盟港澳臺灣東盟港澳臺灣東盟港澳臺灣東盟港澳臺灣東盟港澳臺灣3000元/年東盟各國4000元/年總計6萬元5．在省旅游局特邀來訪團訪問四川時，將洛帶列為一個訪問地。邀請重點市場的旅行社實地考察，使其將洛帶列入旅行社在當?shù)赝瞥龅穆糜雾椖俊Ｂ糜闻l(fā)商、零售商、旅游協(xié)會高級官員。對旅游項目中的旅游地有所了解。港澳臺灣東盟港澳臺灣東盟港澳臺灣東盟港澳臺灣東盟港澳臺灣東盟港澳臺灣東盟港澳臺灣2000元/年東盟各國4000元/年6．參與印制宣傳促銷小冊子向重點市場的主要旅行社提供資金，以便他們印刷一些旅游地的宣傳品業(yè)界每個旅游地印成單獨的小冊子。港澳港澳港澳港澳港澳東盟港澳東盟港澳3000元/年東盟1500元/年總計萬元表7－4 中國國內(nèi)旅游市場促銷行動計劃及預算項目/活動內(nèi)容簡介對象預期效果年度預算2000200120022003200420051．特邀媒體邀請廣東、福建、江西客家原鄉(xiāng)地及廣西、海南