【導(dǎo)讀】戰(zhàn)略與管理咨詢，本可行性研究是本咨詢項(xiàng)目中的重要部分?，F(xiàn)得以完成本可行性研究報(bào)告，希望能對(duì)北京知蜂堂全國(guó)。連鎖糖尿病專業(yè)藥房戰(zhàn)略項(xiàng)目帶來(lái)最大的決策參考作用。果也與他們密切相關(guān)。廠區(qū)嚴(yán)格按照國(guó)家藥品生產(chǎn)的GMP標(biāo)準(zhǔn)建造，擁有片劑、硬。膠囊、軟膠囊、濃縮液等多條現(xiàn)代化生產(chǎn)線。中忠誠(chéng)客戶大于40萬(wàn)人。者廣泛提及和認(rèn)可。20xx年在《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》舉辦的全國(guó)居民購(gòu)買。品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)性品牌。區(qū)域甚至出現(xiàn)了廣告審批不通過(guò)，廣告沒(méi)法投放的情況。因素，長(zhǎng)期以往將不利于企業(yè)取得更大的發(fā)展。公司決策管理層基于企業(yè)所面臨的問(wèn)題與進(jìn)一步發(fā)展的需要，的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是對(duì)公司目前廣告力銷售模式的有效的補(bǔ)充和提升，但由于公司缺乏實(shí)施藥品銷售的平臺(tái)和管理體。但遲遲沒(méi)有最終實(shí)施。藥市場(chǎng)銷售額達(dá)到600億元，藥店零售銷售總額為790億元。資的單體藥店組成，目前傳統(tǒng)藥店雖然藥店總數(shù)還占有一定的比例，國(guó)藥品零售市場(chǎng)份額的60%，成為藥品零售市場(chǎng)的主要經(jīng)營(yíng)方式。

　　

【正文】 策略模型規(guī)劃 初期策略 公司連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)前期，糖尿病治療藥品不 是贏利點(diǎn)，而是贏利手段。通過(guò)糖尿病藥品降價(jià)，套餐打包、減輕消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)等形式作為促銷的手段。通過(guò)為糖尿病患者提供全程的、全方位的、個(gè)性化的服務(wù) ,建立數(shù)據(jù)庫(kù)，成立 “糖尿病之家 ”等等，來(lái)拉大進(jìn)入藥店的糖尿病患者的流量，為知蜂堂現(xiàn)有的蜂膠等產(chǎn)品創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提升知蜂堂現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售總量。 前期策略 目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，知蜂堂全國(guó)連鎖糖尿病專業(yè)藥房不僅要實(shí)現(xiàn)服務(wù)的差異化，還要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，公司將建立在專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的銷售平臺(tái)優(yōu)勢(shì)上，組織企業(yè)自己生產(chǎn)的新產(chǎn)品（包含蜂膠類新品牌及其他 糖尿病相關(guān)藥品）上市，并逐步代理一些企業(yè)外的糖尿病相關(guān)產(chǎn)品，來(lái)拉動(dòng)總體毛利率，增強(qiáng)企業(yè)的贏利水平和能力。 中期策略 當(dāng)全國(guó)連鎖糖尿病專業(yè)藥房在全國(guó)形成了較大的規(guī)模，采購(gòu)成本下降，并形成了一定的壟斷優(yōu)勢(shì)，公司全線產(chǎn)品贏利將整體提升； 遠(yuǎn)期策略 銷售業(yè)績(jī) +品牌效應(yīng) +強(qiáng)勢(shì)渠道 =產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值最大化 產(chǎn)品采購(gòu) 整體運(yùn)營(yíng)成本 專業(yè)人才 現(xiàn)有經(jīng)銷商的未來(lái) 產(chǎn)品采購(gòu) 問(wèn)題 前期由于項(xiàng)目還沒(méi)有形成規(guī)模，對(duì)供應(yīng)商的話語(yǔ)權(quán)不夠，加上采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的缺乏，可能導(dǎo)致產(chǎn)品采購(gòu)成本高，產(chǎn)品銷售沒(méi)有形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可能導(dǎo)致終 端消費(fèi)者一開始對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有一個(gè)不好的印象，將會(huì)影響項(xiàng)目前期的推進(jìn)。 建議 １．在項(xiàng)目前期犧牲暫時(shí)的毛利率，打破常規(guī)的順加作價(jià)的產(chǎn)品定價(jià)方法，參照區(qū)域內(nèi)其他渠道的產(chǎn)品銷售價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)； ２．由專業(yè)的人員負(fù)責(zé)采購(gòu)工作； ３．提高采購(gòu)人員的計(jì)劃、品類管理與優(yōu)化供應(yīng)商資源的能力。 整體運(yùn)營(yíng)成本 問(wèn)題 由于糖尿病專業(yè)藥房是集約化的商業(yè)模式，而知蜂堂之前一直是粗放式運(yùn)營(yíng)模式，可能會(huì)出現(xiàn)整體運(yùn)營(yíng)成本控制不力的情況，導(dǎo)致企業(yè)的凈利潤(rùn)比達(dá) 不 到預(yù)期。 建議 １ .開店選址要考慮店鋪的 租金等綜合成本； ２ .明確崗位職責(zé)、權(quán)利與利益，崗位設(shè)置要科學(xué)合理，人員要精簡(jiǎn)高效； ３ .向管理要效益，制定管理流程要科學(xué)簡(jiǎn)單可操作性強(qiáng)。 專業(yè)人才 問(wèn)題 目前公司最匱乏人才有 : (執(zhí)業(yè)藥師、執(zhí)業(yè)醫(yī)師等 )； 2．有醫(yī)藥學(xué)專業(yè)教育背景的營(yíng)銷、市場(chǎng)、策劃、管理等相關(guān) 3．有醫(yī)藥連鎖或其他連鎖形態(tài)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的熟悉加盟推廣、門店管理、戰(zhàn)略規(guī)劃等的操盤手。 建議 1．通過(guò)企業(yè)外部招聘獲得； 2．通過(guò)企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)獲得； 3．與企業(yè)外部專家智囊團(tuán)隊(duì)（外腦）建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。 現(xiàn)有經(jīng)銷商的 未來(lái) 問(wèn)題 糖尿病專業(yè)藥房項(xiàng)目對(duì)知蜂堂原有經(jīng)銷商的未來(lái)的選擇上存在三個(gè)主要問(wèn)題： 1．全國(guó)各地經(jīng)銷商的銷售推廣能力、管理水平參差不齊，是否能符合今后糖尿病專業(yè)藥房項(xiàng)目發(fā)展的需要； 2．現(xiàn)有的經(jīng)銷商對(duì)新開糖尿病專業(yè)藥房是否會(huì)影響經(jīng)銷商的眼前利益普遍存在擔(dān)心，雖然通過(guò)了解現(xiàn)有的經(jīng)銷商一致表達(dá)了對(duì)新產(chǎn)業(yè)的看好，但更多的是在觀望，現(xiàn)有經(jīng)銷商未來(lái)向新產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的速度和力度，是不是企業(yè)能夠把握的； 3．新產(chǎn)業(yè)的開辟將可能打破現(xiàn)有的利益分配機(jī)制，經(jīng)銷商是否能接受，企業(yè)任何協(xié)調(diào)。 建議 1．對(duì)知蜂堂現(xiàn)有經(jīng)銷商未來(lái)把握 的總體思路建議 知蜂堂現(xiàn)有的經(jīng)銷商具備了一定的實(shí)力，也曾為企業(yè)的快速發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)，是知蜂堂企業(yè)寶貴的資源，于情于理，知蜂堂應(yīng)優(yōu)先發(fā)展現(xiàn)有的經(jīng)銷商投入到全國(guó)連鎖糖尿病專業(yè)藥房事業(yè)中來(lái)，但為了適應(yīng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，知蜂堂也可以以進(jìn)入新產(chǎn)業(yè)為契機(jī)優(yōu)化經(jīng)銷商的質(zhì)量，另外為了保證事業(yè)的順利推進(jìn)，企業(yè)還應(yīng)建立內(nèi)部轉(zhuǎn)型、外部加盟招商與企業(yè)直營(yíng)相結(jié)合的門店拓展體系。 2．對(duì)存在問(wèn)題的具體解決措施 ① 打造企業(yè)總部強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，拉著經(jīng)銷商提升，推動(dòng)經(jīng)銷商前進(jìn)； ② 通過(guò)試點(diǎn)城市的成功和 贏利模式的可操作性，建立經(jīng)銷商的信心，感召經(jīng)銷商的加入； ③ 建立科學(xué)合理的利益分配機(jī)制，降低毛利，提高流量，提高總（凈）贏利水平。 低毛利的挑戰(zhàn) 執(zhí)行力的挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略認(rèn)同度與階段性困難的挑戰(zhàn) 低毛利的挑戰(zhàn) 知蜂堂目前企業(yè)屬于保健品行業(yè)，和其他保健品企業(yè)一樣有高毛利和粗放式經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，而全國(guó)連鎖糖尿病專業(yè)藥房未來(lái)的銷售額可能主要產(chǎn)生在藥品的銷售，由于藥品是特殊產(chǎn)品，國(guó)家的藥品價(jià)格政策趨緊，醫(yī)藥零售市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近幾年的快速發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，已經(jīng)從高毛利時(shí)期過(guò)渡到了低毛利時(shí)期，低毛利的生存之道 主要有兩條：一靠高流量和快速的資金流動(dòng)，二靠精細(xì)化的管理帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)，如果新的全國(guó)連鎖糖尿病專業(yè)藥房管理水平和執(zhí)行力不能在原知蜂堂的基礎(chǔ)上有大幅度的提升的話，那么企業(yè)也許可能會(huì)取得一個(gè)好的“殼效應(yīng) ”，那么對(duì)知蜂堂現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)都將會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。 執(zhí)行力的挑戰(zhàn) 執(zhí)行力指的是貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力。它是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心，是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵，執(zhí)行力是使企業(yè)達(dá)成計(jì)劃和目標(biāo)的必然途徑。 由于行業(yè)的跨越、現(xiàn)有人員專業(yè)結(jié)構(gòu)的欠缺、企業(yè)整體管理水平偏 低及企業(yè)文化的缺失等等原因，經(jīng)營(yíng)全國(guó)連鎖糖尿病專業(yè)藥房，對(duì)于知蜂堂企業(yè)的執(zhí)行力將是一個(gè)重大的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目的成敗有關(guān)鍵性的作用。 戰(zhàn)略認(rèn)同度與階段性困難的挑戰(zhàn) 全國(guó)連鎖專業(yè)藥房的戰(zhàn)略實(shí)施將會(huì)影響知蜂堂組織的所有方面，包括品牌認(rèn)識(shí)、渠道設(shè)計(jì)、組織結(jié)構(gòu)、人力資源、企業(yè)文化等。，而企業(yè)對(duì)全國(guó)連鎖專業(yè)藥房戰(zhàn)略的認(rèn)同度，尤其是企業(yè)高層的認(rèn)同度，將會(huì)影響實(shí)施過(guò)程中來(lái)自于組織沖突、文化沖突、權(quán)力和利益分配沖突帶來(lái)阻力的大小。 另一方面企業(yè)可能存在對(duì)于全國(guó)連鎖糖尿病專業(yè)藥房項(xiàng)目實(shí)施有過(guò)度理想化的固有想法，認(rèn)為新戰(zhàn)略的 實(shí)施會(huì)在最短的時(shí)間、最小的成本取得最大的成果。新項(xiàng)目的實(shí)施可能會(huì)大張旗鼓聲勢(shì)浩大，但在執(zhí)行層面，其實(shí)是需要一點(diǎn)一滴的工作和努力，并且階段性的困難有時(shí)侯難于避免。如果企業(yè)對(duì)階段性困難沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，可能會(huì)表現(xiàn)出對(duì)階段性困難的承受力不夠，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)項(xiàng)目信心的動(dòng)搖或者執(zhí)行的重大偏離，將會(huì)對(duì)新項(xiàng)目的開展帶來(lái)大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。 前景樂(lè)觀 發(fā)展需要 市場(chǎng)機(jī)遇 風(fēng)險(xiǎn)可控 前景樂(lè)觀 我國(guó)糖尿病發(fā)病率日益增長(zhǎng)，糖尿病治療藥及相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)容量與潛力巨大。 藥品零售市場(chǎng)處于快速發(fā)展期，占藥品銷售總比日益增長(zhǎng)。 發(fā)展需要 能進(jìn)一 步提升知蜂堂現(xiàn)有產(chǎn)品銷售額與市場(chǎng)占有率； 能實(shí)現(xiàn)企業(yè)渠道資源的優(yōu)化與重組，提高企業(yè)的渠道掌控力； 能合理分配企業(yè)的廣告投入資源，加大媒體投放力度，提高廣告投放效果，規(guī)避廣告投放政策風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約廣告費(fèi)用； 能促使企業(yè)管理升級(jí)，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力； 能提升企業(yè)品牌認(rèn)知度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)品牌更快增值； 能促使知蜂堂現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，推動(dòng)企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)。 市場(chǎng)機(jī)遇 行業(yè)技術(shù)壁壘低。 國(guó)家行業(yè)政策有利于行業(yè)的發(fā)展。 糖尿病患者市場(chǎng)需求滿足處于嚴(yán)重缺失的現(xiàn)狀。 與知蜂堂現(xiàn)有的客戶資源和經(jīng)銷商資源有很好的關(guān)聯(lián)性和銜接性 。 目前全國(guó)相同業(yè)態(tài)數(shù)量極少規(guī)模偏小，還沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌出現(xiàn)。 市場(chǎng)細(xì)分與專業(yè)化經(jīng)營(yíng)是醫(yī)藥零售市場(chǎng)的新趨勢(shì)。 風(fēng)險(xiǎn)可控 不存在可以預(yù)測(cè)的國(guó)家政策的障礙和風(fēng)險(xiǎn)。 所面臨的挑戰(zhàn)有很大的應(yīng)對(duì)空間。 結(jié)論 知蜂堂全國(guó)連鎖糖尿病專業(yè)藥房項(xiàng)目： 值得做 ! 可以做 ! 能夠做 ! 謝謝 !