【正文】 ，其中忠誠(chéng)客戶大于 40 萬(wàn)人。 品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)性品牌。 3．市場(chǎng)占有率 知蜂堂蜂膠產(chǎn)品目前在全國(guó)有 40 萬(wàn)的忠誠(chéng)消費(fèi)者，雖然在蜂膠行業(yè)市場(chǎng)占有率領(lǐng)先，但相對(duì)于全國(guó)超過(guò) 4000 萬(wàn)的糖尿病患者的市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率還不足 1%，市場(chǎng)占有率繼續(xù)的增長(zhǎng)有非常大的空間，但實(shí)際情況是取得更大的市場(chǎng)占有率企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商目前都沒(méi)有更可行的方法，而且老客戶的流失情況也不容樂(lè)觀。 “五心工程 ”的具體實(shí)施需要一個(gè)可以滿足藥品銷(xiāo)售．用藥咨詢(xún)等全方位服務(wù)糖尿病患者功能的平臺(tái)．經(jīng)過(guò)公司決策管理層進(jìn)一步的醞釀，遂提出知蜂堂進(jìn)入醫(yī)藥連鎖產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略思路，具體的實(shí)施是在全國(guó)開(kāi)辦糖尿病連鎖大藥房，我們稱(chēng)之為 “知蜂堂產(chǎn)業(yè)升級(jí) ”。 中國(guó)連鎖藥店 1995 年開(kāi)始醞釀， 1996 年開(kāi)始萌芽，經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，到今天 20xx 年底申報(bào) GSP 認(rèn)證的連鎖企業(yè)已經(jīng)到了 1624家，門(mén)店已經(jīng)從當(dāng)初的四千個(gè)門(mén)店發(fā)展到現(xiàn)在的 63000 多家門(mén)店，連鎖藥店占藥店總數(shù)的比重已經(jīng)達(dá)到了 40％。事實(shí)上連鎖藥店已經(jīng)成為藥品零售市場(chǎng)的主角。 ４．專(zhuān)業(yè)藥房－競(jìng)爭(zhēng)新選擇 專(zhuān)業(yè)藥房細(xì)分特定顧客群的相關(guān)需求，通過(guò)聚集在特定的顧客和業(yè)務(wù)上打造自己的差異化和專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，適當(dāng)引進(jìn)更多的品類(lèi)，進(jìn)行組合式的銷(xiāo)售，以在特定顧客群上創(chuàng)造多種消費(fèi)機(jī)會(huì)，為藥店帶來(lái)更好的現(xiàn)金流。 １９９６年６月１８日，國(guó)家藥品監(jiān)督管理局第１０號(hào)令發(fā)布 了《處方藥與非處方藥分類(lèi)管理辦法（試行）》，并正式宣布我國(guó)于２０００年１月１日起實(shí)施藥品分類(lèi)管理制度；同年７月，又公布了第一批國(guó)家非處方藥目錄（西藥部分和中成藥部分），由此，標(biāo)志著我國(guó)藥品分類(lèi)管理制度的實(shí)施已正式啟動(dòng)。 (流通領(lǐng)域 ) 20xx 年以來(lái)，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委提出用 5 年左右的時(shí)間，培育 5 至 10個(gè)面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、多元化經(jīng)營(yíng)，年銷(xiāo)售額達(dá)到 50 億元以上 的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)；建立 40 個(gè)左右面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)內(nèi)區(qū)域性市場(chǎng)、年銷(xiāo)售額達(dá)到 20 億以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。 1999 年起，國(guó)務(wù)院幾部委聯(lián)合推出藥品招標(biāo)采購(gòu)，其政策主要目標(biāo)，一是通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，改進(jìn)藥品價(jià)格的決定機(jī)制，把藥品的價(jià)格降下來(lái)；二是通過(guò)招標(biāo)來(lái)公開(kāi)交易過(guò)程，規(guī)范藥品流通的失衡秩序。 從 20xx 年 7 月 1 日起，對(duì)未列入非處方藥品目錄的各種抗生素，在全國(guó)范圍內(nèi)所有零售藥店必須憑 執(zhí)業(yè)醫(yī)師處方才能銷(xiāo)售， 20xx 年7 月，心腦血管藥物也遭到 “限售 ”。我國(guó)高血糖癥 患者中 95％以上屬于 Ⅱ 型糖尿病人。專(zhuān)家們估計(jì)，到 20xx 年，我國(guó)的糖尿病發(fā)病人數(shù)將有可能達(dá)到 6,000 萬(wàn)人。 全國(guó)連鎖糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房的建立，將使公司進(jìn)一步跨入醫(yī)藥零售連鎖業(yè)，從保健品產(chǎn)業(yè)升級(jí)為醫(yī)藥及大健康產(chǎn)業(yè)，開(kāi)辦全國(guó)連鎖糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房無(wú)論在產(chǎn)品資源、市場(chǎng)資源、經(jīng)銷(xiāo)商資源還是管理資源等都和企業(yè)現(xiàn)狀有很好的關(guān)聯(lián)性、銜接性和延伸性，具有很高的可操作性。全國(guó)連鎖糖尿病藥房的建設(shè)將會(huì)強(qiáng)有力的推動(dòng)目前知蜂堂企業(yè)內(nèi)部管理的規(guī)范和提升。 對(duì)品牌建設(shè)的意義 知蜂堂創(chuàng)建 7 年來(lái)，由于蒙派營(yíng)銷(xiāo)軍團(tuán)特有的營(yíng)銷(xiāo)手法，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商在全國(guó)各地進(jìn)行了大量的廣告投放，以蘇州市場(chǎng)為例：蘇州年銷(xiāo)售額約 4000 萬(wàn)，年廣告費(fèi)用投入達(dá) 1000 多萬(wàn)，廣告費(fèi)用占銷(xiāo)售額比超過(guò) 30%以上，通過(guò)蘇州市場(chǎng) 來(lái)看，可以對(duì)知蜂堂全國(guó)的廣告投放量有個(gè)了解，保守的估計(jì)知蜂堂近幾年在全國(guó)的年廣告費(fèi)用投放約達(dá) 1 億元以上， 7 年來(lái)總的廣告費(fèi)用投放將超過(guò) 5 億元以上。而公司提出的全國(guó)連鎖糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房的建設(shè)，以糖尿病患者為中心，通過(guò)為糖尿病患者提供全程專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，正是在醫(yī)院與一般藥房之間占領(lǐng)了制高點(diǎn)，項(xiàng)目成功的推進(jìn)將為糖尿病患者提供了一個(gè)治療與保健的新選擇，這無(wú)疑是糖尿病患者的福祉。現(xiàn)階段藥品零售業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)缺乏過(guò)渡到競(jìng)爭(zhēng)激烈，從高毛利過(guò)渡到低毛利，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，眾多的醫(yī)藥零售企業(yè)都在尋找適合企業(yè)自身現(xiàn)狀的商業(yè)形態(tài)，從單體店到連鎖藥房再到平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)都一次醫(yī)藥商業(yè)形態(tài)的重大進(jìn)化。 客戶資源 知蜂堂目前在全國(guó)有超過(guò) 40萬(wàn)人的蜂膠類(lèi)產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)者，該部分消費(fèi)者全部為糖尿病患者，是知蜂堂產(chǎn)品的受益者，對(duì)知蜂堂的品牌忠誠(chéng)度高，按照公司規(guī)劃知蜂堂蜂膠類(lèi)產(chǎn)品將轉(zhuǎn)移到新的糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房里銷(xiāo)售，這部分消費(fèi)者除了繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)蜂膠類(lèi)產(chǎn)品外將還會(huì)產(chǎn)生對(duì)糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房其他類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。但總體分析目前全國(guó)的糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房分布比較散，規(guī)模偏小，核心競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有建立，在全國(guó)沒(méi)有形成品牌優(yōu)勢(shì)，對(duì)知蜂堂全國(guó)連鎖糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房難于形成有力的競(jìng)爭(zhēng)。 其他零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型或模仿 知蜂堂糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房的成功推進(jìn)，將可能促使其他零售業(yè)態(tài)向知蜂堂糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型，這樣將加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是業(yè)內(nèi)一些品牌零售企業(yè)的加入，應(yīng)為其有很好的 采購(gòu)成本、管理及人才優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)成為未來(lái)知蜂堂主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 對(duì)知蜂堂現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)的影響 糖尿病及并發(fā)癥治療藥品銷(xiāo)售的市場(chǎng)預(yù)測(cè) 贏利的產(chǎn)生條塊 贏利戰(zhàn)略模型規(guī)劃與預(yù)測(cè) 對(duì)知蜂堂現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)的影響 增加了知蜂堂現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，更大幅度的提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售額； 增加了知蜂堂現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)售的服務(wù)工具，提升了服務(wù)手段； 豐富了知蜂堂現(xiàn)有產(chǎn)品廣告宣傳的形式，規(guī)范了廣告宣傳的內(nèi)容，避免了廣告宣傳的風(fēng)險(xiǎn)； 進(jìn)一步提升了知蜂堂在糖尿病市場(chǎng)領(lǐng)域里的專(zhuān)業(yè)形象，加強(qiáng)了知蜂堂品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。目前消費(fèi)者對(duì)醫(yī)院的服務(wù)不滿意程度較高，而一般性零售藥店也難于對(duì)患者實(shí)施專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，糖尿病患者的用藥需求處于嚴(yán)重滿足缺失狀態(tài)，可以預(yù)測(cè)知蜂堂全國(guó)連鎖專(zhuān)業(yè)藥房將 會(huì)從一般性零售藥店中脫穎而出，在糖尿病及并發(fā)癥治療藥品銷(xiāo)售中遙遙領(lǐng)先，成為僅次于醫(yī)院的重要銷(xiāo)售渠道。 門(mén)店加盟收取的加盟費(fèi)與品牌使用管理費(fèi)。通過(guò)為糖尿病患者提供全程的、全方位的、個(gè)性化的服務(wù) ,建立數(shù)據(jù)庫(kù)，成立 “糖尿病之家 ”等等，來(lái)拉大進(jìn)入藥店的糖尿病患者的流量，為知蜂堂現(xiàn)有的蜂膠等產(chǎn)品創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提升知蜂堂現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售總量。 整體運(yùn)營(yíng)成本 問(wèn)題 由于糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房是集約化的商業(yè)模式，而知蜂堂之前一直是粗放式運(yùn)營(yíng)模式，可能會(huì)出現(xiàn)整體運(yùn)營(yíng)成本控制不力的情況，導(dǎo)致企業(yè)的凈利潤(rùn)比達(dá) 不 到預(yù)期。 現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的 未來(lái) 問(wèn)題 糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房項(xiàng)目對(duì)知蜂堂原有經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)的選擇上存在三個(gè)主要問(wèn)題： 1．全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售推廣能力、管理水平參差不齊，是否能符合今后糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房項(xiàng)目發(fā)展的需要； 2．現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新開(kāi)糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房是否會(huì)影響經(jīng)銷(xiāo)商的眼前利益普遍存在擔(dān)心，雖然通過(guò)了解現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商一致表達(dá)了對(duì)新產(chǎn)業(yè)的看好，但更多的是在觀望，現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)向新產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的速度和力度，是不是企業(yè)能夠把握的； 3．新產(chǎn)業(yè)的開(kāi)辟將可能打破現(xiàn)有的利益分配機(jī)制，經(jīng)銷(xiāo)商是否能接受，企業(yè)任何協(xié)調(diào)。 執(zhí)行力的挑戰(zhàn) 執(zhí)行力指的是貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力。而企業(yè)對(duì)全國(guó)連鎖專(zhuān)業(yè)藥房戰(zhàn)略的認(rèn)同度，尤其是企業(yè)高層的認(rèn)同度，將會(huì)影響實(shí)施過(guò)程中來(lái)自于組織沖突、文化沖突、權(quán)力和利益分配沖突帶來(lái)阻力的大小。 前景樂(lè)觀 發(fā)展需要 市場(chǎng)機(jī)遇 風(fēng)險(xiǎn)可控 前景樂(lè)觀 我國(guó)糖尿病發(fā)病率日益增長(zhǎng)，糖尿病治療藥及相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)容量與潛力巨大。 國(guó)家行業(yè)政策有利于行業(yè)的發(fā)展。 市場(chǎng)細(xì)分與專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)是醫(yī)藥零售市場(chǎng)