【正文】 ，其中忠誠客戶大于 40 萬人。 品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)性品牌。 3．市場占有率 知蜂堂蜂膠產(chǎn)品目前在全國有 40 萬的忠誠消費(fèi)者，雖然在蜂膠行業(yè)市場占有率領(lǐng)先，但相對于全國超過 4000 萬的糖尿病患者的市場，其市場占有率還不足 1%，市場占有率繼續(xù)的增長有非常大的空間，但實際情況是取得更大的市場占有率企業(yè)和經(jīng)銷商目前都沒有更可行的方法，而且老客戶的流失情況也不容樂觀。 “五心工程 ”的具體實施需要一個可以滿足藥品銷售．用藥咨詢等全方位服務(wù)糖尿病患者功能的平臺．經(jīng)過公司決策管理層進(jìn)一步的醞釀，遂提出知蜂堂進(jìn)入醫(yī)藥連鎖產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略思路，具體的實施是在全國開辦糖尿病連鎖大藥房，我們稱之為 “知蜂堂產(chǎn)業(yè)升級 ”。 中國連鎖藥店 1995 年開始醞釀， 1996 年開始萌芽，經(jīng)過近十年的發(fā)展，到今天 20xx 年底申報 GSP 認(rèn)證的連鎖企業(yè)已經(jīng)到了 1624家，門店已經(jīng)從當(dāng)初的四千個門店發(fā)展到現(xiàn)在的 63000 多家門店，連鎖藥店占藥店總數(shù)的比重已經(jīng)達(dá)到了 40％。事實上連鎖藥店已經(jīng)成為藥品零售市場的主角。 ４．專業(yè)藥房－競爭新選擇 專業(yè)藥房細(xì)分特定顧客群的相關(guān)需求，通過聚集在特定的顧客和業(yè)務(wù)上打造自己的差異化和專業(yè)競爭優(yōu)勢，適當(dāng)引進(jìn)更多的品類，進(jìn)行組合式的銷售，以在特定顧客群上創(chuàng)造多種消費(fèi)機(jī)會，為藥店帶來更好的現(xiàn)金流。 １９９６年６月１８日，國家藥品監(jiān)督管理局第１０號令發(fā)布 了《處方藥與非處方藥分類管理辦法（試行）》，并正式宣布我國于２０００年１月１日起實施藥品分類管理制度；同年７月，又公布了第一批國家非處方藥目錄（西藥部分和中成藥部分），由此，標(biāo)志著我國藥品分類管理制度的實施已正式啟動。 (流通領(lǐng)域 ) 20xx 年以來，國家經(jīng)貿(mào)委提出用 5 年左右的時間，培育 5 至 10個面向國內(nèi)外市場、多元化經(jīng)營，年銷售額達(dá)到 50 億元以上 的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)；建立 40 個左右面向國內(nèi)市場或國內(nèi)區(qū)域性市場、年銷售額達(dá)到 20 億以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。 1999 年起，國務(wù)院幾部委聯(lián)合推出藥品招標(biāo)采購，其政策主要目標(biāo)，一是通過市場競爭，改進(jìn)藥品價格的決定機(jī)制，把藥品的價格降下來；二是通過招標(biāo)來公開交易過程，規(guī)范藥品流通的失衡秩序。 從 20xx 年 7 月 1 日起，對未列入非處方藥品目錄的各種抗生素，在全國范圍內(nèi)所有零售藥店必須憑 執(zhí)業(yè)醫(yī)師處方才能銷售， 20xx 年7 月，心腦血管藥物也遭到 “限售 ”。我國高血糖癥 患者中 95％以上屬于 Ⅱ 型糖尿病人。專家們估計，到 20xx 年，我國的糖尿病發(fā)病人數(shù)將有可能達(dá)到 6,000 萬人。 全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房的建立，將使公司進(jìn)一步跨入醫(yī)藥零售連鎖業(yè)，從保健品產(chǎn)業(yè)升級為醫(yī)藥及大健康產(chǎn)業(yè)，開辦全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房無論在產(chǎn)品資源、市場資源、經(jīng)銷商資源還是管理資源等都和企業(yè)現(xiàn)狀有很好的關(guān)聯(lián)性、銜接性和延伸性，具有很高的可操作性。全國連鎖糖尿病藥房的建設(shè)將會強(qiáng)有力的推動目前知蜂堂企業(yè)內(nèi)部管理的規(guī)范和提升。 對品牌建設(shè)的意義 知蜂堂創(chuàng)建 7 年來，由于蒙派營銷軍團(tuán)特有的營銷手法，通過經(jīng)銷商在全國各地進(jìn)行了大量的廣告投放，以蘇州市場為例：蘇州年銷售額約 4000 萬，年廣告費(fèi)用投入達(dá) 1000 多萬，廣告費(fèi)用占銷售額比超過 30%以上，通過蘇州市場 來看，可以對知蜂堂全國的廣告投放量有個了解，保守的估計知蜂堂近幾年在全國的年廣告費(fèi)用投放約達(dá) 1 億元以上， 7 年來總的廣告費(fèi)用投放將超過 5 億元以上。而公司提出的全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房的建設(shè)，以糖尿病患者為中心，通過為糖尿病患者提供全程專業(yè)化服務(wù)，正是在醫(yī)院與一般藥房之間占領(lǐng)了制高點(diǎn)，項目成功的推進(jìn)將為糖尿病患者提供了一個治療與保健的新選擇，這無疑是糖尿病患者的福祉?，F(xiàn)階段藥品零售業(yè)從競爭缺乏過渡到競爭激烈，從高毛利過渡到低毛利，面對激烈的競爭市場，眾多的醫(yī)藥零售企業(yè)都在尋找適合企業(yè)自身現(xiàn)狀的商業(yè)形態(tài)，從單體店到連鎖藥房再到平價大賣場都一次醫(yī)藥商業(yè)形態(tài)的重大進(jìn)化。 客戶資源 知蜂堂目前在全國有超過 40萬人的蜂膠類產(chǎn)品的忠誠消費(fèi)者，該部分消費(fèi)者全部為糖尿病患者，是知蜂堂產(chǎn)品的受益者，對知蜂堂的品牌忠誠度高，按照公司規(guī)劃知蜂堂蜂膠類產(chǎn)品將轉(zhuǎn)移到新的糖尿病專業(yè)藥房里銷售，這部分消費(fèi)者除了繼續(xù)購買蜂膠類產(chǎn)品外將還會產(chǎn)生對糖尿病專業(yè)藥房其他類產(chǎn)品的購買。但總體分析目前全國的糖尿病專業(yè)藥房分布比較散，規(guī)模偏小，核心競爭力沒有建立，在全國沒有形成品牌優(yōu)勢，對知蜂堂全國連鎖糖尿病專業(yè)藥房難于形成有力的競爭。 其他零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型或模仿 知蜂堂糖尿病專業(yè)藥房的成功推進(jìn)，將可能促使其他零售業(yè)態(tài)向知蜂堂糖尿病專業(yè)藥房的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型，這樣將加劇了市場的競爭，尤其是業(yè)內(nèi)一些品牌零售企業(yè)的加入，應(yīng)為其有很好的 采購成本、管理及人才優(yōu)勢，可能會成為未來知蜂堂主要的競爭對手。 對知蜂堂現(xiàn)有產(chǎn)品市場的影響 糖尿病及并發(fā)癥治療藥品銷售的市場預(yù)測 贏利的產(chǎn)生條塊 贏利戰(zhàn)略模型規(guī)劃與預(yù)測 對知蜂堂現(xiàn)有產(chǎn)品市場的影響 增加了知蜂堂現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售機(jī)會，更大幅度的提高產(chǎn)品市場占有率和銷售額； 增加了知蜂堂現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的服務(wù)工具，提升了服務(wù)手段； 豐富了知蜂堂現(xiàn)有產(chǎn)品廣告宣傳的形式，規(guī)范了廣告宣傳的內(nèi)容，避免了廣告宣傳的風(fēng)險； 進(jìn)一步提升了知蜂堂在糖尿病市場領(lǐng)域里的專業(yè)形象，加強(qiáng)了知蜂堂品牌的美譽(yù)度和忠誠度。目前消費(fèi)者對醫(yī)院的服務(wù)不滿意程度較高，而一般性零售藥店也難于對患者實施專業(yè)化的服務(wù)，糖尿病患者的用藥需求處于嚴(yán)重滿足缺失狀態(tài)，可以預(yù)測知蜂堂全國連鎖專業(yè)藥房將 會從一般性零售藥店中脫穎而出，在糖尿病及并發(fā)癥治療藥品銷售中遙遙領(lǐng)先，成為僅次于醫(yī)院的重要銷售渠道。 門店加盟收取的加盟費(fèi)與品牌使用管理費(fèi)。通過為糖尿病患者提供全程的、全方位的、個性化的服務(wù) ,建立數(shù)據(jù)庫，成立 “糖尿病之家 ”等等，來拉大進(jìn)入藥店的糖尿病患者的流量，為知蜂堂現(xiàn)有的蜂膠等產(chǎn)品創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會，進(jìn)一步提升知蜂堂現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售總量。 整體運(yùn)營成本 問題 由于糖尿病專業(yè)藥房是集約化的商業(yè)模式，而知蜂堂之前一直是粗放式運(yùn)營模式，可能會出現(xiàn)整體運(yùn)營成本控制不力的情況，導(dǎo)致企業(yè)的凈利潤比達(dá) 不 到預(yù)期。 現(xiàn)有經(jīng)銷商的 未來 問題 糖尿病專業(yè)藥房項目對知蜂堂原有經(jīng)銷商的未來的選擇上存在三個主要問題： 1．全國各地經(jīng)銷商的銷售推廣能力、管理水平參差不齊，是否能符合今后糖尿病專業(yè)藥房項目發(fā)展的需要； 2．現(xiàn)有的經(jīng)銷商對新開糖尿病專業(yè)藥房是否會影響經(jīng)銷商的眼前利益普遍存在擔(dān)心，雖然通過了解現(xiàn)有的經(jīng)銷商一致表達(dá)了對新產(chǎn)業(yè)的看好，但更多的是在觀望，現(xiàn)有經(jīng)銷商未來向新產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的速度和力度，是不是企業(yè)能夠把握的； 3．新產(chǎn)業(yè)的開辟將可能打破現(xiàn)有的利益分配機(jī)制，經(jīng)銷商是否能接受，企業(yè)任何協(xié)調(diào)。 執(zhí)行力的挑戰(zhàn) 執(zhí)行力指的是貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力。而企業(yè)對全國連鎖專業(yè)藥房戰(zhàn)略的認(rèn)同度，尤其是企業(yè)高層的認(rèn)同度，將會影響實施過程中來自于組織沖突、文化沖突、權(quán)力和利益分配沖突帶來阻力的大小。 前景樂觀 發(fā)展需要 市場機(jī)遇 風(fēng)險可控 前景樂觀 我國糖尿病發(fā)病率日益增長，糖尿病治療藥及相關(guān)產(chǎn)品市場容量與潛力巨大。 國家行業(yè)政策有利于行業(yè)的發(fā)展。 市場細(xì)分與專業(yè)化經(jīng)營是醫(yī)藥零售市場