【正文】 的服務(wù)模式，提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力， 是對(duì)公司目前廣告力銷(xiāo)售模式的有效的補(bǔ)充和提升，具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。高血壓 生活館 等專(zhuān)業(yè)藥房，專(zhuān)業(yè)藥房通過(guò)專(zhuān)業(yè)藥學(xué)服務(wù)體系的建立、專(zhuān)業(yè)品牌的建立和增值服務(wù)的強(qiáng)化，往往能夠獲得消費(fèi)者更強(qiáng)的信賴(lài)，將可能成為醫(yī)藥零售企業(yè)的新選擇，帶領(lǐng)醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)從慘烈競(jìng)爭(zhēng)的紅海跳向新的藍(lán)海。 糖尿病市場(chǎng)背景情況 糖尿病疾病概述 糖尿病是人體營(yíng)養(yǎng)代謝障礙導(dǎo)致的內(nèi)分泌疾病，以持續(xù)高血糖為其基本生化特征，因胰島素在靶細(xì)胞不能發(fā)揮正常生理作用，以及胰島素供給不足，使蛋白質(zhì)、脂肪和單糖轉(zhuǎn)化失調(diào)，導(dǎo)致患者的水、電解質(zhì)代謝紊亂及全身性疾病。 帶來(lái)的意義 全國(guó)連鎖糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房，是一種集約化的商業(yè)模式，由于其高度的統(tǒng)一了品牌使用、藥品采購(gòu)、門(mén)店管理和業(yè)務(wù)行為等等，在運(yùn)作的過(guò)程中將會(huì)順其自然形成企業(yè)總部集權(quán)的管理模式，企業(yè)與加盟商（經(jīng)銷(xiāo)商）的融合度會(huì)極大的提高，加盟商無(wú)論是在業(yè)務(wù)模塊和管理上都將對(duì)企業(yè)總部產(chǎn)生依 賴(lài) ,企業(yè)對(duì)渠道的掌控力不言而喻。 行業(yè)關(guān)聯(lián)度 知蜂堂現(xiàn)有的行業(yè)屬保健品 ,與藥品流通行業(yè)同屬大的健康產(chǎn)業(yè) , 研究和服務(wù)的對(duì)象都是有治療保健需求的人群 ,行業(yè)的關(guān)聯(lián)度很高 ,容易在企業(yè)現(xiàn)有的資源基礎(chǔ)上做進(jìn)一步的延伸。 糖尿病治療藥品及相關(guān)并發(fā)癥產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 2．對(duì)存在問(wèn)題的具體解決措施 ① 打造企業(yè)總部強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，拉著經(jīng)銷(xiāo)商提升，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商前進(jìn)； ② 通過(guò)試點(diǎn)城市的成功和 贏利模式的可操作性，建立經(jīng)銷(xiāo)商的信心，感召經(jīng)銷(xiāo)商的加入； ③ 建立科學(xué)合理的利益分配機(jī)制，降低毛利，提高流量，提高總（凈）贏利水平。 與知蜂堂現(xiàn)有的客戶(hù)資源和經(jīng)銷(xiāo)商資源有很好的關(guān)聯(lián)性和銜接性 。 發(fā)展需要 能進(jìn)一 步提升知蜂堂現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)售額與市場(chǎng)占有率； 能實(shí)現(xiàn)企業(yè)渠道資源的優(yōu)化與重組，提高企業(yè)的渠道掌控力； 能合理分配企業(yè)的廣告投入資源，加大媒體投放力度，提高廣告投放效果，規(guī)避廣告投放政策風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約廣告費(fèi)用； 能促使企業(yè)管理升級(jí)，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力； 能提升企業(yè)品牌認(rèn)知度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)品牌更快增值； 能促使知蜂堂現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，推動(dòng)企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)。 專(zhuān)業(yè)人才 問(wèn)題 目前公司最匱乏人才有 : (執(zhí)業(yè)藥師、執(zhí)業(yè)醫(yī)師等 )； 2．有醫(yī)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)教育背景的營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)、策劃、管理等相關(guān) 3．有醫(yī)藥連鎖或其他連鎖形態(tài)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的熟悉加盟推廣、門(mén)店管理、戰(zhàn)略規(guī)劃等的操盤(pán)手。目前全國(guó)共有糖尿病患者 4,200 萬(wàn)，僅次于印度 ,列世界第二，根據(jù)國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)公眾營(yíng)養(yǎng)與發(fā)展中心提供的專(zhuān)題研究報(bào)告，中國(guó)每年糖尿病人的醫(yī)療費(fèi)用高達(dá) 833 億元，市場(chǎng)容量與潛力巨大。 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 機(jī) 會(huì) 威 脅 優(yōu)勢(shì) 資金優(yōu)勢(shì) 知蜂堂通過(guò)企業(yè) 7 年來(lái)的發(fā)展，已經(jīng)積累了一定的資金實(shí)力，企業(yè)無(wú)銀行負(fù)債，現(xiàn)金流好，而且企業(yè)在全國(guó)有寶貴的經(jīng)銷(xiāo)商資源，經(jīng)銷(xiāo)商的也具有較好的資金實(shí)力。 對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理提升的意義 由于知蜂堂產(chǎn)品銷(xiāo)售特有的模式加上企業(yè)所有者的屬性，長(zhǎng)期以來(lái)知蜂堂對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)系統(tǒng)和經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)系統(tǒng)的重視程度較高，而對(duì)企業(yè)的內(nèi)部管理、員工綜合素質(zhì)的要求等等重視程度不夠，導(dǎo)致企業(yè)雖有一流的銷(xiāo)售表現(xiàn)，但企業(yè)的內(nèi)部管理非常欠缺。 20xx 年國(guó)家首次全面允許個(gè)人資本進(jìn)入藥品零售業(yè)（即允許個(gè)人申請(qǐng)開(kāi)辦藥店），并且允許國(guó)外藥品零售企業(yè)進(jìn)入中國(guó) ,從此醫(yī)藥零售業(yè)徹底結(jié)束了之前以國(guó)有主渠道壟斷的市場(chǎng)格局 ,進(jìn)入了市場(chǎng)全面開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)的格局。根據(jù)０６年３月份公布的數(shù)據(jù)，老百姓大藥房以 218000 萬(wàn)元的銷(xiāo)售額排名全國(guó)老大，從目前的市場(chǎng)來(lái)看，平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)取得了較好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，帶來(lái)了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，對(duì)醫(yī)藥流通的變革產(chǎn)生了 積極的影響。知蜂堂產(chǎn)品廣告投放需要什么樣的力度、如何投放等等是擺在企業(yè)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。現(xiàn)得以完成本可行性研究報(bào)告，希望能對(duì)北京知蜂堂全國(guó)連鎖糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房戰(zhàn)略項(xiàng)目帶來(lái)最大的決策參考作用。但由于公司缺乏實(shí)施藥品銷(xiāo)售的平臺(tái)和管理體系的薄弱等等原因， “五心工程 ”雖然受到公司和經(jīng)銷(xiāo)商的一致?lián)泶鳎t遲沒(méi)有最終實(shí)施。 醫(yī)藥流通行業(yè)相關(guān)國(guó)家政策背景 1. 醫(yī)保制度全面實(shí)施 從 1994 年鎮(zhèn)江、九江醫(yī)療保險(xiǎn)試點(diǎn)開(kāi)始，我國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)制度已基本完成了從公費(fèi)、勞保醫(yī)療等福利型醫(yī)療保障制度到基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的歷史性轉(zhuǎn)變。該病按照病理學(xué)特點(diǎn)分為兩大類(lèi)：胰島素依賴(lài)型（ IDDM， Ⅰ 型）和非胰島素依賴(lài)型（ NIDDM， Ⅱ 型）糖尿病。另外糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房做為知蜂堂企業(yè)的新的產(chǎn)業(yè)模塊 ,在加盟推廣前期 ,由于其藥店本身具有的門(mén)檻 ,導(dǎo)致在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中自然淘汰一些不符合企業(yè)發(fā)展需要的經(jīng)銷(xiāo)商，總之全國(guó)連鎖糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房項(xiàng)目的建設(shè)將積極推動(dòng)知蜂堂現(xiàn)有渠道的變革和科學(xué)管理。 劣勢(shì) 藥品零售市場(chǎng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)缺乏 專(zhuān)業(yè)人才匱缺 管理體系薄弱 項(xiàng)目初期的采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)不明顯 機(jī)遇 市場(chǎng)容量和潛力大 市場(chǎng)需求滿(mǎn)足缺失 沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)品牌 威脅 醫(yī)藥零售業(yè)整體毛利 率在下降 業(yè)態(tài)模式容易被模仿，競(jìng)爭(zhēng)品牌易跟進(jìn) 藥監(jiān)部門(mén)對(duì)藥店銷(xiāo)售處方藥品的政策走向 國(guó)家社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品 ”零差率 ”新政的執(zhí)行情況 現(xiàn)實(shí)存在的競(jìng)爭(zhēng) 潛在的競(jìng)爭(zhēng) 現(xiàn)實(shí)存在的競(jìng)爭(zhēng) 同類(lèi)的糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房 近年來(lái)全國(guó)各地陸續(xù)有部分糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房出現(xiàn)，椐了解在區(qū)域市場(chǎng)上有一定影響力的糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房主要有：上海魯班藥房、雷允上大利堂藥店、廣州健民藥店旗下的糖尿病專(zhuān)門(mén)店等等，這些糖尿病專(zhuān)業(yè)藥店所銷(xiāo)售的糖尿病治療用藥比較齊全，并可為病人提供特色專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，如免費(fèi)檢測(cè)血糖、血壓及提供糖尿病相關(guān)的各類(lèi)儀器、食品、藥品、營(yíng)養(yǎng)指導(dǎo)、醫(yī)療護(hù)理等知識(shí)咨詢(xún)服務(wù)，也在嘗試發(fā)展會(huì)員建立與糖尿病患者交流的平臺(tái)。 糖尿病器械、保健食品、普通食品及其他常用藥品等的銷(xiāo)售。 低毛利的挑戰(zhàn) 執(zhí)行力的挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略認(rèn)同度與階段性困難的挑戰(zhàn) 低毛利的挑戰(zhàn) 知蜂堂目前企業(yè)屬于保健品行業(yè)，和其他保健品企業(yè)一樣有高毛利和粗放式經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，而全國(guó)連鎖糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房未來(lái)的銷(xiāo)售額可能主要產(chǎn)生在藥品的銷(xiāo)售，由于藥品是特殊產(chǎn)品，國(guó)家的藥品價(jià)格政策趨緊，醫(yī)藥零售市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近幾年的快速發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，已經(jīng)從高毛利時(shí)期過(guò)渡到了低毛利時(shí)期，低毛利的生存之道 主要有兩條：一靠高流量和快速的資金流動(dòng)，二靠精細(xì)化的管理帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)，如果新的全國(guó)連鎖糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房管理水平和執(zhí)行力不能在原知蜂堂的基礎(chǔ)上有大幅度的提升的話，那么企業(yè)也許可能會(huì)取得一個(gè)好的“殼效應(yīng) ”，那么對(duì)知蜂堂現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)都將會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。 目前全國(guó)相同業(yè)態(tài)數(shù)量極少規(guī)模偏小，還沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌出現(xiàn)。 藥品零售市場(chǎng)處于快速發(fā)展期，占藥品銷(xiāo)售總比日益增長(zhǎng)。 建議 １ .開(kāi)店選址要考慮店鋪的 租金等綜合成本； ２ .明確崗位職責(zé)、權(quán)利與利益，崗位設(shè)置要科學(xué)合理，人員要精簡(jiǎn)高效； ３ .向管理要效益，制定管理流程要科學(xué)簡(jiǎn)單可操作性強(qiáng)。 糖尿病及并發(fā)癥治療藥品銷(xiāo)售的市場(chǎng)預(yù)測(cè) 糖尿病對(duì)人體的危害僅次于腫瘤和心腦血管疾病 ,是威脅人類(lèi)的“第三號(hào)殺手 ”。 目前藥品 零售贏利模式有多元化經(jīng)營(yíng)和專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)之爭(zhēng)，公司全國(guó)連鎖糖尿病專(zhuān)業(yè)藥房的開(kāi)辦是在市場(chǎng)細(xì)分和差異化營(yíng)銷(xiāo)的大潮流背景下產(chǎn)生的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，它將集中打造企業(yè)專(zhuān)業(yè)