【正文】 。 服裝、鞋類專賣店中街步行街的服裝專賣店、鞋類專賣店共有33家，經(jīng)營面積從40㎡到200㎡不等，按照40㎡一個(gè)店長來計(jì)算，服裝和鞋類的店長數(shù)量約是66個(gè)店長，這些店長的工資加上提成，每月約在2000元／月以上，店長的年齡一般都在30歲以下；各個(gè)品牌一般都是代理商代理，然后在商業(yè)圈內(nèi)租店經(jīng)營，即是我們提到的專賣店，所以這部分代理商的月收入將會比店長高。 眼鏡店中街的各大眼鏡店有六家，規(guī)模都很大，而且眼鏡的價(jià)格很高，在市場經(jīng)濟(jì)社會，管理者們都采用激勵(lì)，多勞多得，所以營業(yè)員及中層管理者都是基本工資加上效益工資，所以眼鏡店的店長的工資加上提成，月收入將在2000元／月以上。但這部分人一般都是年齡在35歲左右，而且大部分都是中街得原住民。這部分人有可能成為投資客。珠寶、名表店中街有四家大規(guī)模珠寶、銀樓店，一家名表城，從也人員的數(shù)量在200人左右。珠寶和名表店的營業(yè)員與房地產(chǎn)的銷售人員性質(zhì)相似，提成很可觀，所以他們的工資很高，年齡在30歲以下，這部分人年輕，追求時(shí)尚，加上從事事業(yè)的熏陶，很注重生活的質(zhì)量；所以這部分人，也會喜歡我們的小戶性酒店式公寓，成為我們的準(zhǔn)客戶群。 醫(yī)藥類醫(yī)藥類是現(xiàn)在比較贏利的一個(gè)行業(yè)，在各個(gè)藥房工作的人員，除了正常的工資收入，還有一些醫(yī)藥公司為他們提供的灰色收入；所以月收入也很可觀，但是從業(yè)人員的個(gè)人基本情況與眼鏡店的營業(yè)人員相似，只有可能成為投資客。 快餐店中街的快餐店很多，有中式快餐，也有西式快餐、日式快餐，中街的快餐類的主管、經(jīng)理級別的人員數(shù)量約有200人左右，這些人的工資在2300元／月以上（不算年底分紅），年齡在35歲以下。也是我們的潛在目標(biāo)客戶。 攝影樓西中街是影樓的聚集地，而且沈陽最知名的影樓都匯集在這里。影樓的化裝師、攝影師的工資和提成都在3000元以上，在中街影樓工作的人員多達(dá)200人，其中月工資在3000元／月以上的能有120人左右，這些人是我們的潛在目標(biāo)客戶，從業(yè)人員中外籍人士較多（港臺地區(qū)），日常居住、生活與酒店為伴。立項(xiàng)支持：通過調(diào)研，他們是我們的最大的購買人群，這部分人中有素質(zhì)高的，也有素質(zhì)低的。但他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是都有很好的投資理財(cái)頭腦，如：東行的溫州人等。他們常把用于周轉(zhuǎn)資金外的多余資金用于風(fēng)險(xiǎn)較小的投資項(xiàng)目上，本項(xiàng)目的恰好為他們提供了投資平臺。另外那些奔波于全國各地的素質(zhì)較高的各個(gè)廠商的代理人，他們見多識廣，能夠接受新事物的出現(xiàn)，而且這部分人的年齡平均在35歲以下，他們的一些生活習(xí)慣和愛好與白領(lǐng)們相似，所以他們會成為我們自用型的潛在目標(biāo)客戶群。銀行在中街商業(yè)圈內(nèi)，各大銀行林立，其中：交通銀行7家，5家規(guī)模較大，2家規(guī)模較小。工商銀行5家，3家規(guī)模較大，2家規(guī)模較小。商業(yè)銀行2家，規(guī)模一般。農(nóng)業(yè)銀行4家，規(guī)模較大。中國銀行1家，規(guī)模較大。建設(shè)銀行3家，2家規(guī)模較大，1家規(guī)模較小。中信銀行2家，規(guī)模較大。招商銀行1家，規(guī)模一般。廣東發(fā)展銀行1家，規(guī)模很大。光大銀行1家，規(guī)模很大。分析：銀行屬于國家金融機(jī)構(gòu)，銀行職員則享受國家公務(wù)員待遇，一般工資較高，行長、經(jīng)理級別的工資加上年底分紅在3000元/月以上，基層職工的工資在1500元/月，并根據(jù)業(yè)績提成，工資還會有上浮； 立項(xiàng)支持：銀行的職員一般都有投資頭腦，使自己的錢發(fā)揮最大的效益，而且也有一部分所以銀行的職員將成為本項(xiàng)目的潛在目標(biāo)客戶群。原居民社區(qū)名稱規(guī)模戶數(shù)人口房齡職業(yè)構(gòu)成主力面積公合社區(qū)18棟13544000余人 1823年普通工人為主下崗職工占50％以上4078㎡民主社區(qū)25棟1400多4500左右423年下崗工人占多數(shù)地稅，銀行，615廠職工收入較高，占整個(gè)小區(qū)人口的20％35140㎡正義社區(qū)16棟 840戶3500左右10年以上普通工人為主，以及周邊企事業(yè)單位職工40120㎡西華社區(qū)22棟1200戶5500左右20年普通職工為輔，其中大量出租給周邊小商販3050㎡紅墻小區(qū)6棟舊樓100多戶400多15年以上周邊小商販（租），普通工人居多3050㎡翠生社區(qū)26棟1500戶5800左右12年教師，商人，銀行職員，公務(wù)員等企事業(yè)單位職員56797㎡帥府社區(qū)20多棟1300戶5500余1215年以原有動遷戶為主，普通職工居多，出租量較大50、110㎡百興小區(qū)23棟2230戶6680人10年小區(qū)里大部分是十年前回遷來的原居民，企業(yè)不景氣現(xiàn)多是下崗職工只有少數(shù)銀行，政府等行業(yè)的職員40~80㎡左右草倉社區(qū)12棟1200戶3200人10年回遷居民為主，部分現(xiàn)已將房子租出去，多是下剛職工，還有部分附近的小型商販等40 ~70㎡左右分析：根據(jù)調(diào)查知道，在本項(xiàng)目周圍有很多住宅小區(qū)，而且各小區(qū)的樓房大都是10年以上建的樓房，比較破舊，一般都是原居民居住，而且這部分原居民大都下崗，他們看到中街地塊的優(yōu)勢，把自己的房子出租出去，然后到其他地方租房子，也有一部分是近幾年的建的房子，一般都是政府公務(wù)員在此居住。其中有銀行、老師及其他政府機(jī)關(guān)部門，其中也有一部分是商人。立項(xiàng)支持：A、 周圍老小區(qū)有大量租房人，這些人大都是中街的全國各大公司外派到沈陽分公司的工作人員，這些人的住宿問題都有總公司解決，在中街租房的價(jià)格都很高，所以我們可以爭取這部分人購買我們的公寓或者成為我們的間接客戶群。B、 這些老小區(qū)還有一部分居民生活比較富裕，自己有好幾處房子，他們常把在中街的房子出租出去，針對這部分人，我們可以針對他們成為我們公寓的主要投資客。通過以上分析，我們在后期的中可以有目的，有選擇進(jìn)行區(qū)域宣傳推廣。（二）、市場消費(fèi)能力從上面分析中我們可以粗略的估算出：中街各大商場的中高層管理者將消化我們小戶型酒店式公寓的20％；中街各個(gè)商鋪的營業(yè)人員及管理人員將消化我們小戶型酒店式公寓的10％；寫字間的白領(lǐng)和高級灰將消化我們小戶型酒店式公寓的30％；銀行職員及項(xiàng)目周邊公務(wù)員將消化我們小戶型酒店式公寓的10％；項(xiàng)目周邊原有居民及投資客將消化我們小戶型酒店式公寓的20％。五愛市場的從業(yè)人員將消化我們小戶型酒店式公寓的10%從上面分析可以看出，我們的小戶型酒店式公寓的數(shù)量大約僅為228套。所以我們的小戶型酒店式公寓的市場前景是很看好的，市場需求量大，我們的銷售速度將會很快，那么我們的資金回籠速度也會很快。第二部分：目標(biāo)客戶群定位一、目標(biāo)客戶群定位 通過。 而從小戶型酒店式公寓的已購客戶分析來看，置業(yè)目的一是自用，二是投資。，即自用和投資。但是由于市場的動態(tài)波動性，以及購房者出現(xiàn)的置業(yè)目的由于種種原因出現(xiàn)的不確定性，我們只能給一個(gè)定性的分析。（一）、自用型本項(xiàng)目自用型的目標(biāo)客戶群主要是中街各大商場的高級管理者；寫字樓的白領(lǐng)及高級灰；有高素質(zhì)的個(gè)體攤主、代理商。 而這些人我們可以劃分幾類來分析他們的消費(fèi)習(xí)慣及對本案的購買欲望：A、首次置業(yè)者在中街商業(yè)圈內(nèi)，有這樣群人，他們剛剛走入社會不久，即將面臨人生的大事——結(jié)婚，這部分消費(fèi)者存款不是很多，但每月收入比較高，按揭還款對于他們壓力不大。高檔次的住宅還不能承受，低檔次又顯交通不便設(shè)施不全，酒店式小戶型是個(gè)不錯(cuò)的折中辦法。而小戶型酒店式公寓為他們提供的酒店式物業(yè)服務(wù)又可以解決兩個(gè)人工作都忙而無閑暇時(shí)間為工作瑣事忙前忙后。另外，這部分人的年齡不是很大，對新事物的接受能力很強(qiáng)，對于沈陽出現(xiàn)的能夠?yàn)樗麄兲峁┧麄円恢毕蛲纳罘绞降倪@種小戶型酒店式公寓表現(xiàn)出了很大熱情與購買愿望。B、單身貴族 這部分人是指那些家在沈陽，但是在工作后，有了自己的生活方式，生活習(xí)慣，他們想離開父母過一種自由而又符合自己生活習(xí)慣的生活，在國外的小戶型酒店式公寓多是這部分人居住，而在國內(nèi)的上海、北京、深圳的小戶型酒店式公寓這部分人也占了相當(dāng)大的比例，他們的年齡在30歲以下，多是一些受過高等教育的人，素質(zhì)高，而且工作不錯(cuò)、收入不錯(cuò)，購買這樣的房子可以作為過度性的住宅，在結(jié)婚后可以把這個(gè)房子出租，用出租的錢還新房的月供。在我們分析的潛在目標(biāo)客戶群中占相當(dāng)大的比例。C、外地、外籍常駐辦事人員這些人長期在沈陽中街商業(yè)圈內(nèi)或附近的高級寫字樓工作，而家卻不在這里。他們要求高檔次的暫時(shí)居所，而住酒店費(fèi)用又實(shí)在太高，選擇購買或租賃酒店式小戶型住宅居住，可以減少費(fèi)用同時(shí)又可享受到高檔的酒店式的物業(yè)管理服務(wù)，他們的租房或住酒店的費(fèi)用全部由公司報(bào)銷，這部人很有投資頭腦，所以他們會選擇我們的酒店式公寓，在經(jīng)過短時(shí)間的居住后，在結(jié)婚或是有其他變動后，會將房子進(jìn)行出租，租金會為他們的二次置業(yè)還月供。D、丁客家族00 這部分人是指已經(jīng)結(jié)婚或是同居的人，他們工作在中街商業(yè)圈內(nèi)，他們的整體素質(zhì)很高，雙方的收入也都很高，但是由于工作時(shí)間短，加上日常消費(fèi)高，所以存款有限，他們沒有能力購買高檔住宅，對于在城市邊緣的區(qū)域又覺得不方便，一直在租房。小戶型酒店式公寓恰恰是他們置業(yè)的夢想，所以我們把這部分人定為我們的目標(biāo)客戶群。另外等他們在存款有了提高后或是家庭結(jié)構(gòu)有了變化后，他們會考慮把這套房子賣掉或出租，然后對大房子的購買給予一定資金支持。E、5+2人群 這部分人是指5天工作在市區(qū)，2天在郊區(qū)的大房子里面度過周末。中街商業(yè)圈內(nèi)這部人的工作大多是一些大商場或是企業(yè)的高級管理者，這部份人在購買房子自住的同時(shí)也有可能成為我們的投資客，他們也許為嘗試這種新鮮事物或是真正的工作考慮，會購買我們的小戶型酒店式公寓，在一定時(shí)間后，也許會把這種住宅進(jìn)行出租，高的出租率和出租價(jià)格也是他們進(jìn)行資金積累的一種方式。（二）、投資型 購房欲望A、動態(tài)投資者的購房欲望 之所以叫動態(tài)投資者是針對那些把小戶型酒店式公寓作為一種過渡型的住宅，注定有相當(dāng)一部分人是出于自己住一段時(shí)間后，出租出去，抱著這種態(tài)度的人，會購買我們的小戶型酒店式公寓。前面分析的自用型的購房者中就包括這種動態(tài)投資者。B、“鐵桿”投資者購房欲望由于周圍存在在酒店長包房的人，所以有投資頭腦的人會在出租市場是很火暴的情況下，會考慮到買房用于投資的。而這部分人的數(shù)量在本案的潛在目標(biāo)客戶中會有相當(dāng)大比例。二、目標(biāo)客戶群愿望他們希望自己的家是私密的單純的空間，所以認(rèn)為沒有必要去供養(yǎng)一個(gè)過分空曠的客廳，他們只需在臥室中擺上舒適的沙發(fā)，再沖一杯咖啡；他們是工作狂，所以他們認(rèn)為沒有必要將床和電腦桌分在兩個(gè)房間，工作累了順勢躺在工作臺旁邊的床上休息一刻鐘就好了；他們是好交際的人，他們希望即使在酒吧坐到深夜也不必?fù)?dān)心回家的路太遠(yuǎn)，睡覺的地方只要有干凈的24小時(shí)提供熱水的浴室和一張舒適的床就可以了；他們希望可以在自己的房門上貼上自己喜歡的名字，同時(shí)向前臺提出申請，前臺就會在自己的房間號碼下面加上自己起的個(gè)性化戶名，比如“蟑螂居”，“蝸牛閣”；他們希望可以在自己喜歡的時(shí)間內(nèi)去樓下購物或是健身，比如半夜2點(diǎn)；他們希望可以在大堂BBS公告欄上張貼自己的啟示，比如征召去西藏旅游的同伴；他們也希望可以從公寓大堂取了信件再上樓，也可以用磁卡從邊門悄悄地上樓，沒有人知道自己回來了；他們希望擁有自己想要的獨(dú)到的生活，同時(shí)也希望擁有和自己同樣獨(dú)到的鄰居；他們不想做生活的奴隸，也不想在居住的問題上去迎合社會。他們是獨(dú)立的，他們更是自由的。根據(jù)目標(biāo)客戶群的這些愿望，我們一定要尊重潛在客戶的生活需求，由于潛在客戶群體是一些單身或是同居的年輕人，也就是1—2個(gè)人居住，所以我們的面積劃分只要夠用就好，推出超小面積的房屋也是有市場的.我們在戶型設(shè)計(jì)上建議用一居室的開放式格局，適當(dāng)合理的分割面積，然后根據(jù)業(yè)主的個(gè)人愛好提供菜單式的裝修方案，在各個(gè)裝修方案中，也要體現(xiàn)年輕人個(gè)性化的設(shè)計(jì)理念。我們在裝修的設(shè)計(jì)上一定要體現(xiàn)“以人為本”這一觀念，站在潛在客戶的角度來進(jìn)行設(shè)計(jì)，不僅在為他們提供住宅，更是在為他們提供一種生活方式。我們在戶型面積劃分上要考慮每套房子的總房款問題，根據(jù)潛在目標(biāo)客戶群的工資收入，及其平均年齡，我們建議主力面積的房子的總房款應(yīng)控制在30萬元人民幣以內(nèi)。我們在休閑廣場的功能設(shè)施配備上，一定以年輕人喜愛的運(yùn)動設(shè)施為主，而且要根據(jù)年輕人愛交際的性格，來為他們提供一些公共場所，如party room、生態(tài)清吧、咖啡屋、有氧健身房、游泳池、醫(yī)療所等。我們在物業(yè)服務(wù)方面一定要提供星級的物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要周到細(xì)致，如管家部、私人保姆部等，以此來滿足那些以事業(yè)為重，不想過多的把時(shí)間花費(fèi)在生活瑣事上的年輕白領(lǐng)們。三、營銷主題 公寓命名本項(xiàng)目公寓部分，命名為“水晶公寓”命名依據(jù)“水晶”含義是純真，純真的愛情、純真的友情、以及純真的生活方式……目標(biāo)客戶對“水晶”的認(rèn)知聯(lián)想：在水晶的世界里，一切都是透明的，友情是透明的，愛情是透明的，自己的房間是“透明的”，家具是透明的，面盆是透明的，甚至桑拿浴室也是透明的。一個(gè)人住，最好自己也把自己變成透明的，不必理會談判桌上的狡詐、不必去想同事之間的嫉妒、猜疑，回到了“水晶公寓”自己就是那個(gè)晶瑩剔透的水晶，遠(yuǎn)離了爾諛我詐、遠(yuǎn)離了猜疑嫉妒，自己是透明的、輕松的、無煩惱的。愛自己多一些，生活的好一些，是白領(lǐng)們共同的生活追求。我們在為業(yè)主提供住宅的同時(shí)也在為他們提供一種生活方式；年輕的白領(lǐng)們在回到家后，希望自己的家是一個(gè)個(gè)性化的家，摘掉面具，真實(shí)面對自己、真實(shí)對待左鄰右舍，因?yàn)樗淖筻徲疑嵋彩呛退粯有枰媲閷Υ舜说娜?。他們可以在酒吧里偶遇、通過真心坦誠的交流成為朋友，他們真的不需要提防，因?yàn)樗麄冎肋@是自己的家，對方是沒有利益關(guān)系存在的一個(gè)簡單的、純真的個(gè)體。有了共同的生活方式、有了共同的語言，甚至?xí)囵B(yǎng)出共同的愛好，那也許會有一段故事發(fā)生吧。但無論怎樣，他們就是喜歡和這些跟自己有相同生活方式的