【正文】 在小范圍市場(chǎng)內(nèi)策劃、組織上市計(jì)劃；協(xié)助市場(chǎng)經(jīng)理控制預(yù)算；定期提交工作質(zhì)量報(bào)告；零售現(xiàn)場(chǎng)管理支持。崗位要求：銷售及零售管理經(jīng)驗(yàn)；組織實(shí)施促銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)；積極的工作態(tài)度，快速反應(yīng)能力，高質(zhì)量工作效率，清楚了解市場(chǎng)狀況，良好地溝通協(xié)調(diào)能力。6． 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理/主管/主任所屬部門：市場(chǎng)部職位要求：制定本地市場(chǎng)銷售支持方案；策劃本區(qū)實(shí)施屬地產(chǎn)品上市；市場(chǎng)分析調(diào)研。崗位要求：具有消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；具有一定的溝通協(xié)調(diào)能力及組織能力；具有團(tuán)隊(duì)合作精神；具有開拓、創(chuàng)新、快速反應(yīng)能力；英文佳；熟練的計(jì)算機(jī)操作能力能夠勝任經(jīng)常出差。 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)1． 獎(jiǎng)勵(lì)原則：各分公司作為一銷售公司，一切以任務(wù)完成情況作為所有員工的考評(píng)原則，在根據(jù)每位員工的職責(zé)驚醒工作能力考評(píng)，公司給予獎(jiǎng)勵(lì)。 銷量的達(dá)成 + 職責(zé)能力的評(píng)估 = 資金2． 根據(jù)公司對(duì)每位員工的銷售達(dá)成評(píng)估、職責(zé)能力評(píng)估結(jié)果，公司在每季度末進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，內(nèi)容如下：A． 銷售人員：以銷售目標(biāo)達(dá)成為基準(zhǔn)，連續(xù)三個(gè)月銷量達(dá)成在90%以上，公司將給予5000元獎(jiǎng)勵(lì)，如累計(jì)超額（預(yù)定目標(biāo)）以上，公司將以不同形式給予獎(jiǎng)勵(lì)；B． 市場(chǎng)人員：1） 以季度為時(shí)間進(jìn)行考評(píng)；2） 協(xié)助各地區(qū)各渠道銷售任務(wù)達(dá)成，獎(jiǎng)勵(lì)2500元；3） 工作職責(zé)能力考評(píng)，獎(jiǎng)勵(lì)2500元。包括：促銷活動(dòng)執(zhí)行、策劃；銷量跟蹤分析；市場(chǎng)（競(jìng)爭(zhēng)品牌）動(dòng)態(tài)調(diào)查與分析及資源控制與使用。C． 職能人員：根據(jù)指責(zé)能力評(píng)估和團(tuán)隊(duì)配合，協(xié)助表現(xiàn)，由公司經(jīng)理審核根據(jù)程度予以不同程度獎(jiǎng)勵(lì)。 費(fèi)用報(bào)銷制度1． 各分公司區(qū)域所有人員，須按照公司規(guī)定額度進(jìn)行報(bào)銷。2． 差旅報(bào)銷：每月的5日前，按照規(guī)定額度填寫上月費(fèi)用；3． 招待費(fèi)報(bào)銷單背后要由經(jīng)手人簽字，并寫明招待費(fèi)發(fā)生的原因及人員姓名。除出租車票不用寫出用途外其他票據(jù)背后都應(yīng)寫出用途，并由經(jīng)手人簽字；4． 報(bào)銷單應(yīng)用膠水張貼，不允許裝訂，并且票據(jù)必須貼牢；報(bào)銷單應(yīng)填寫清楚，字跡工整，不能涂改；5． 現(xiàn)返：每月2530日各業(yè)務(wù)上交上月客戶現(xiàn)返付款申請(qǐng)單，過(guò)期將不能遞延申請(qǐng)（跨月申請(qǐng)），大區(qū)分公司審核無(wú)誤后，由經(jīng)理簽字確認(rèn)可以發(fā)放（以支票為主）；業(yè)務(wù)員取款后，應(yīng)在5日內(nèi)將付客戶款的發(fā)票拿回，發(fā)票背后經(jīng)由業(yè)務(wù)人員簽字、經(jīng)理簽字交回財(cái)務(wù)報(bào)銷。6． 特別注意：申請(qǐng)當(dāng)月返利時(shí)，必須確保此客戶沒有應(yīng)收賬款，否則不能支付現(xiàn)返！7． 促銷費(fèi)及銷售獎(jiǎng)勵(lì)：各種促銷費(fèi)用的支付要有支付性文件，填寫付款申請(qǐng)單，客戶的銷售獎(jiǎng)勵(lì)明細(xì)，如：協(xié)議、回款復(fù)印件、銷量證明等；經(jīng)銷售經(jīng)理簽字方可支付，7日內(nèi)拿回發(fā)票，經(jīng)由業(yè)務(wù)簽字，經(jīng)理簽字后交至財(cái)務(wù)核銷。（注：發(fā)票背后要有經(jīng)手人及經(jīng)理簽字。）8． 費(fèi)用報(bào)銷額度A． 基本費(fèi)用額度：業(yè)務(wù)員交通費(fèi)與通訊費(fèi)每月基本額度共計(jì)肆百元整。B． 額外費(fèi)用計(jì)提方法：1） 交通費(fèi)與通訊記提方法：按照業(yè)務(wù)員每月回款（不含稅）金額的千分之零點(diǎn)七記提作為交通費(fèi)與通訊費(fèi)予以報(bào)銷。2） 招待費(fèi)計(jì)提方法：按照業(yè)務(wù)員每月回款（不含稅）金額的千分之零點(diǎn)五記提。 臨時(shí)人員申請(qǐng)、工資發(fā)放制度銷售代表根據(jù)銷售情況申請(qǐng)促銷員例會(huì)時(shí)向銷售代表申請(qǐng)銷售代表零售督導(dǎo) 考評(píng) 管理 申請(qǐng)銷售主管臨時(shí)人員 安排 審核市場(chǎng)主管 備案 報(bào)批財(cái)務(wù)銷售經(jīng)理報(bào)批時(shí)后附每周臨時(shí)人員申請(qǐng)單銷售經(jīng)理市場(chǎng)主管公司財(cái)務(wù)領(lǐng)取工資時(shí)攜帶本人身份證臨時(shí)人員根據(jù)批準(zhǔn)人員進(jìn)行發(fā)放，不得帶領(lǐng)。申請(qǐng)：1． 每周一銷售代表根據(jù)促銷員申請(qǐng)或本渠道銷售情況和活動(dòng)情況申請(qǐng)臨時(shí)人員并要求注明時(shí)間、商場(chǎng)、預(yù)計(jì)銷量及商場(chǎng)排名和人員要求并上交所負(fù)責(zé)銷售主管。2． 銷售主管審核批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)交市場(chǎng)主管進(jìn)行申請(qǐng)；3． 市場(chǎng)主管根據(jù)銷售人員的申請(qǐng)要求，安排臨時(shí)人員并報(bào)批銷售經(jīng)理；4． 銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后，市場(chǎng)主管于每周三銷售例會(huì)時(shí)下發(fā)申請(qǐng)回執(zhí)。審核批準(zhǔn)：1． 區(qū)域銷售主管接到銷售代表的用人申請(qǐng)單，根據(jù)申請(qǐng)?jiān)蜻M(jìn)行審合批準(zhǔn)；2． 市場(chǎng)主管根據(jù)申報(bào)要求，進(jìn)行審核后，報(bào)批銷售經(jīng)理，經(jīng)批準(zhǔn)后，負(fù)責(zé)安排人員并通知銷售人員進(jìn)行進(jìn)店準(zhǔn)備?？荚u(píng)：1． 臨時(shí)促銷員轄店后，由該店促銷對(duì)其進(jìn)行崗位評(píng)估，包括：考勤、任務(wù)完成、工作積極性、店面工作紀(jì)律等；2． 銷售人同和零售督導(dǎo)在訊店過(guò)程中負(fù)責(zé)對(duì)臨時(shí)人員的檢查、管理工作；3． 隔周一促銷員例會(huì)時(shí)，促銷員向所負(fù)責(zé)銷售人員和零售人員反饋臨時(shí)人員工作情況，并填寫臨時(shí)人員評(píng)估表，交至市場(chǎng)部。工資發(fā)放：1． 市場(chǎng)部每月根據(jù)用人批準(zhǔn)表和人員考評(píng)表依據(jù)臨時(shí)人員獎(jiǎng)懲制度匯總工資報(bào)批并遞交財(cái)務(wù)；2． 財(cái)務(wù)于每月的最后一個(gè)星期四發(fā)放臨時(shí)人員工資。 SALES TEAM工作條例為了使Sales Team真正成為一只高效、合作、專業(yè)，機(jī)具凝聚力的隊(duì)伍，我們必須提高每個(gè)人員的計(jì)劃性，時(shí)間性，整體性和專業(yè)性。所以，必須：1． 強(qiáng)時(shí)間管理，在今后的工作中，無(wú)論任何工作，任何項(xiàng)目，必須列出實(shí)現(xiàn)要求，并嚴(yán)格執(zhí)行，并將這一方面的成績(jī)，作為評(píng)估個(gè)人成績(jī)的重要指標(biāo)；2． 加強(qiáng)溝通與合作，各職能人員的相互交流合作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，吸取經(jīng)驗(yàn)，避免重復(fù)錯(cuò)誤；3． 各職能人員分工更為細(xì)化的同時(shí)，滲透更多，相互合作更頻繁，雙方均應(yīng)客觀考慮對(duì)方在時(shí)間上的可行性；4． 針對(duì)促銷員管理，必須由業(yè)務(wù)員全權(quán)管理，督導(dǎo)及市場(chǎng)人員給予充分配合及支援，有由培訓(xùn)申請(qǐng)，由業(yè)務(wù)人員定期提出；5． 任何一個(gè)促銷活動(dòng)結(jié)束后，必須在活動(dòng)結(jié)束后十日內(nèi)，提供促銷報(bào)告，并核銷及付款申請(qǐng)，逾期不予核銷。 市場(chǎng)促銷活動(dòng)申請(qǐng)/執(zhí)行程序銷售人員方案 討論銷售主管審批提案市場(chǎng)主管審批備案 一天促銷總結(jié)報(bào)告提交促銷結(jié)果促銷方案執(zhí)行市場(chǎng)人員方案設(shè)施銷售、零售人員協(xié)助/監(jiān)控方案執(zhí)行財(cái)務(wù)監(jiān)控促銷費(fèi)用使用銷售經(jīng)理建議與審批 財(cái)務(wù)促銷預(yù)算額度審核之后編號(hào)審批 二天執(zhí)行助理審核 五天總結(jié)銷售經(jīng)理 七天分公司財(cái)務(wù)根據(jù)促銷編號(hào)審核費(fèi)用結(jié)束費(fèi)用核算方案要求：促銷商場(chǎng)；促銷目的；活動(dòng)內(nèi)容；促銷時(shí)間；銷量目標(biāo)；費(fèi)用明細(xì)；時(shí)間進(jìn)度表等。審批原則：1． 是否有利于品牌提升2． 是否有利于銷量3． 促銷費(fèi)用是否合理等審批原則：1． 是否符合分公司整體計(jì)劃；2． 是否有利于品牌建設(shè)；銷量提升；3． 促銷創(chuàng)意是否有效；4． 費(fèi)用預(yù)算是否合理等。審批原則：1． 是否利于區(qū)域任務(wù)完成2． 促銷費(fèi)用來(lái)源確定等。178。 特殊情況市場(chǎng)主管有權(quán)終止促銷活動(dòng)。促銷期間每周上報(bào)銷量及市場(chǎng)動(dòng)向。 內(nèi)容：1． 目標(biāo)達(dá)成度；2． 銷量增長(zhǎng)情況；3． 商場(chǎng)排名變化；4． 促銷成本分析；5． 經(jīng)驗(yàn)與不足。核銷手續(xù)顧客領(lǐng)零售單；費(fèi)用發(fā)票廣告合同；報(bào)紙廣告樣本；促銷條幅/POP樣本及照片等（應(yīng)付費(fèi)用明細(xì)，銷售主管簽字） 銷售部門管理伊萊克斯對(duì)銷售部門的全體的員工提出如下要求：1． 每周必須擬定周行動(dòng)計(jì)劃：178。 需要做什么？178。 將要做什么？178。 正在（繼續(xù)）做什么？2． 思考三個(gè)月的行動(dòng)計(jì)劃：178。 零售現(xiàn)場(chǎng)的改進(jìn)計(jì)劃；178。 促銷人員的激勵(lì)計(jì)劃；178。 現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃；178。 銷售預(yù)測(cè)；178。 客房關(guān)系維護(hù)；178。 安全庫(kù)存和銷售組合分析；178。 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析和應(yīng)對(duì)懲辦策略。3． 工作質(zhì)量管理：178。 客戶滿意度（分銷商、商場(chǎng)）；178。 合作系統(tǒng)質(zhì)量：1） 各個(gè)部門的同事（市場(chǎng)、銷售、儲(chǔ)運(yùn)）；2） 促銷員/客戶的溝通；3） 銷售部?jī)?nèi)部團(tuán)團(tuán)對(duì)合作；4） 與上下級(jí)同事。4． 拜訪匯報(bào)：178。 拜訪計(jì)劃；178。 拜訪分析報(bào)告；178。 合理的投入、產(chǎn)出分析。5． 努力無(wú)限：178。 時(shí)間與效率；178。 學(xué)習(xí)與提升。 日常工作管理為提高日常工作的效率，增加溝通，提高部門對(duì)多位員工的管理，在專業(yè)工作方面需求：1．每季度20日前（如：10月20日前），提交區(qū)域工作回顧和發(fā)展計(jì)劃；2．每月5日下午5：00之前，提交上月工作報(bào)告和本月工作計(jì)劃；3． 每周一由各渠道所負(fù)責(zé)銷售代表、零售督導(dǎo)召開促銷員例會(huì)；4． 每周二上午12：00之前，提交上周工作報(bào)告；5． 每周三下午5：00準(zhǔn)時(shí)召開地區(qū)銷售周例會(huì)。工作回顧：詳實(shí)的銷售數(shù)據(jù)：開票/回款/庫(kù)存/零售量及店內(nèi)份額；客觀的市場(chǎng)分析：零售量及份額 主要負(fù)責(zé)人員介紹伊萊克斯實(shí)施董事會(huì)下的總裁負(fù)責(zé)制。劉曉民：男，38歲，美籍華人，工商管理碩士；1990年至1996年，在百事可樂全國(guó)銷售總裁；1996年至2001年，伊萊克斯中國(guó)區(qū)總裁；信念：公平競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)精神、敏捷迅速、自我發(fā)展。周維：男，28歲，MBA1993年至1994年寶潔公司銷售主任；1994年至1998年，百事銷售主任（華北部）1999年至2000年，伊萊克斯，華北分公司經(jīng)理；2001年，全國(guó)市場(chǎng)部經(jīng)理。王輝：男，40歲，碩士，全國(guó)行政部經(jīng)理。 內(nèi)部信息系統(tǒng)圖財(cái)務(wù)部門生產(chǎn)部門營(yíng)銷部門 設(shè)計(jì)要求 產(chǎn)品、顧客利潤(rùn)報(bào)告 估價(jià)要求 銷售狀況報(bào)告 生產(chǎn)任務(wù) 產(chǎn)品成本報(bào)告 設(shè)計(jì)數(shù)量 企業(yè)財(cái)務(wù)狀況報(bào)告 生產(chǎn)進(jìn)程 訂貨單 存貨報(bào)告 交貨報(bào)告 存貨報(bào)告 交貨報(bào)告 生產(chǎn)進(jìn)度十、 產(chǎn)品的售后服務(wù) 售后服務(wù)理念售后服務(wù)一直是許多品牌的弱點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，根據(jù)中國(guó)人民的消費(fèi)習(xí)慣，伊萊克斯在學(xué)習(xí)和借鑒海爾的基礎(chǔ)上，全面推行適合中國(guó)消費(fèi)者的本土化服務(wù)策略，形成了一套較為規(guī)范的售后服務(wù)操作體系，開通9條800免費(fèi)熱線，在全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)共組建350家售后服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò)。力于“顧客100%滿意”的不斷追求，伊萊克斯提出“一年包換、十年包修”的承諾，體現(xiàn)具全方位中國(guó)大眾的傳播理念。 售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在各分公司所轄范圍，以聯(lián)營(yíng)的形式與有實(shí)力的專業(yè)家電維修中心（部）協(xié)定契約合作關(guān)系，伊萊克斯對(duì)其人員加以培訓(xùn)，以提供技術(shù)及系統(tǒng)支持，給予售后服務(wù)工程師資格認(rèn)證，定期補(bǔ)給相關(guān)組件。各區(qū)售后服務(wù)中心由分公司服務(wù)部統(tǒng)一管理，模式如下：分公司售后服務(wù)部服務(wù)中心服務(wù)中心服務(wù)中心服務(wù)中心服務(wù)中心十一、 綜合評(píng)價(jià)伊萊克斯作為全球家電業(yè)巨頭，國(guó)際化發(fā)展是其資本擴(kuò)張的基本形式，該公司1987進(jìn)入中國(guó)，1996年收購(gòu)長(zhǎng)沙中意電冰箱，1997年柜式向市場(chǎng)投冰箱產(chǎn)品。伊萊克斯秉承“市場(chǎng)沒有遲到者”的哲學(xué)，謙虛地提出向自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)“海爾”學(xué)習(xí)的口號(hào)，并制定了“四步走”的發(fā)展戰(zhàn)略，逐漸完善自己的產(chǎn)品線，并用以各種公關(guān)活動(dòng)，為企業(yè)制造聲勢(shì)短短幾年，樹立高檔品牌形象。伊萊克斯的成功，包含多種因素，在產(chǎn)品品質(zhì)方面，實(shí)現(xiàn)“零缺陷管理”，推行讓用戶100%的產(chǎn)品策略；在企業(yè)文化氛圍的營(yíng)建中，將歐美企業(yè)注重理性，強(qiáng)調(diào)制度，重視契約，追求效績(jī)的剛性特點(diǎn)，同東方企業(yè)文化講求靈性的特進(jìn)行了較好的融合，并把這種理念加以本土化策略的傳播。伊萊克斯在全球各地發(fā)展當(dāng)?shù)厝瞬?，尊重?dāng)?shù)厝瞬?，多種文化并存，達(dá)到了協(xié)同合作，自我實(shí)現(xiàn)，環(huán)境意識(shí)，高效、專業(yè)的完善體現(xiàn)。在新產(chǎn)品的開發(fā)上，伊萊克斯致力于高品質(zhì)，提供優(yōu)質(zhì)生活環(huán)境為出發(fā)點(diǎn)，從第一臺(tái)“燈塔箱”，第一臺(tái)“網(wǎng)絡(luò)”冰箱，到2000年的第一臺(tái)“自選冰箱”，無(wú)數(shù)“第一”籌就了該公司用創(chuàng)意書寫家用電器歷史的王者風(fēng)范。諸多人性化的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，表現(xiàn)出伊萊克斯對(duì)生活中美的永恒追求。加之其高效、協(xié)作的營(yíng)銷管理模式，先進(jìn)的生產(chǎn)、制造、研發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研等系統(tǒng)支持，為伊萊克斯全面開拓中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造極為有利的條件。伊萊克斯十分注重廣告及各種促銷手段的組合應(yīng)用，并精打細(xì)算。它關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，力爭(zhēng)每項(xiàng)投入都對(duì)品牌形象的提升產(chǎn)生正向推力。2000年的廣告投入僅為新飛的1/5左右，但其銷量卻表現(xiàn)不俗；它利用80周年慶典，精品展等大型活，向消費(fèi)者全面展示了自己卓越不凡的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)群；與同業(yè)展開廣泛的合作溝通、探究營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與雙贏策略；種種創(chuàng)意攻關(guān)活動(dòng)，為伊萊克斯的品牌造就了非凡的高品質(zhì)形象提升了品牌美譽(yù)度。誠(chéng)然，伊萊克斯在中國(guó)市場(chǎng)取得的成績(jī)是令人鼓舞的，但是它與別的企業(yè)一樣存在著美中不足的缺陷。伊萊克斯在中國(guó)發(fā)展，呈現(xiàn)縱向、橫向、多角化經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜格局。其產(chǎn)品正逐漸向低、中檔次滲透，這勢(shì)必引起新飛等品牌的強(qiáng)烈對(duì)抗，同時(shí)會(huì)給品牌形象的統(tǒng)一帶來(lái)較大難度；另外，為維持高效協(xié)作的集團(tuán)機(jī)器正常運(yùn)作，歐美直線管理，職責(zé)分式的冗員架構(gòu)，給部門間協(xié)調(diào)溝通制造了先天障礙，使得制度在執(zhí)行方面過(guò)分追求理性與條文規(guī)定，呈現(xiàn)出僵硬與劃一，彈性空間不足，這一點(diǎn)與海爾有相似之處。其次，多層次的職責(zé)劃分，資源投入過(guò)多，內(nèi)耗相對(duì)較大。在售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的組建方面，伊萊克斯投入力度相對(duì)較為薄弱，網(wǎng)點(diǎn)量對(duì)外宣布500家，實(shí)際上只有350家，