【正文】 多，但北京的消費者對諾貝爾的品牌認(rèn)知度比較高，很多進店的消費者都說是沖著諾貝爾的牌子來的（諾貝爾在消費者中的口碑不錯，有較高的指明購買率） 。? 消費者關(guān)心的幾點：除了追求品牌和價格的敏感度以外，花色是第一位要考慮的，花色是否配合自己的裝修風(fēng)格是很重要的，但諾貝爾產(chǎn)品的花色不是太豐富，主要是一些淺色，規(guī)格不全（300600 的磚很少看見） 。? 對于質(zhì)量，一般消費者認(rèn)為，像諾貝爾這樣價位的產(chǎn)品，質(zhì)量上和亞細亞等應(yīng)該是差別不大的。? 對于服務(wù)，消費者認(rèn)為大多數(shù)廠家都能做到送貨上門，具體的實施如何，可能大品牌要好于小的品牌。? 消費者比較關(guān)注關(guān)于輻射問題、環(huán)保問題。、管銷模式，以及組織、人員實態(tài)分析：目前，北京分公司共有三類終端：31 / 59基本狀況 商戶主要特征直營店（11 個） 北京分公司管理和運營，承擔(dān)一切費用；商戶承包（7） 商戶承包形式，即北京分公司出面租下店面，裝修好，再交給商戶進行運營，商戶負責(zé)租金、水電、人員開支等費用，分公司可根據(jù)經(jīng)營狀況給予部分補貼，例如：年底的房租補貼等；商戶普遍資金實力不強，且欲望相對較低，由于公司投入較大，且具有很大的掌控終端的權(quán)力，因此這類商戶難以“挾網(wǎng)絡(luò)和業(yè)績以令廠家” 。商戶自主經(jīng)營（8）商戶自己的終端，即商戶自己租的店，在裝修上諾貝爾負擔(dān)部分或者全部負擔(dān)，商戶自主經(jīng)營。這類商戶有一定的資金實力，且銷售額越大，其欲望越高。且由于其對終端具有較強的控制力，倒戈轉(zhuǎn)而經(jīng)營其它品牌的可能性是有的。北京市場分銷管理模式：分銷部共設(shè) 10 位工作人員，分銷經(jīng)理 1 人，下設(shè)超市經(jīng)理、豐臺區(qū)經(jīng)理、朝陽區(qū)經(jīng)理各 1 人，而超市經(jīng)理、豐臺及朝陽區(qū)域經(jīng)理下面各設(shè)兩位業(yè)務(wù)員；超市經(jīng)理帶 2 位業(yè)務(wù)員管理北京市 3 家超市共 7 個點，豐臺區(qū)域經(jīng)理帶 2 位業(yè)務(wù)員管理北京市豐臺區(qū) 10 個終端，朝陽區(qū)域經(jīng)理帶 2 位業(yè)務(wù)員管理朝陽區(qū) 9 個終端；2022 年家裝公司（目前有 5 家公司在合作）的管理也納入了分銷部，這樣也組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該是支撐的，但交由片區(qū)經(jīng)理來管理區(qū)域內(nèi)的家裝公司可能不太合適，因為分片經(jīng)理處理商戶與商戶間的關(guān)系的同時，又要處理商戶與家裝公司的業(yè)務(wù)及利益沖突，工作層級上沒有回旋的余地，是否可設(shè)專人管理。32 / 59：：基本狀況 目前分銷部設(shè)經(jīng)理一人，由北京分公司經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)；分銷部下設(shè)三個片區(qū)：朝陽區(qū)、豐臺區(qū)、大型商超，每個片區(qū)有一個片區(qū)經(jīng)理，每個片區(qū)下有 3 個業(yè)務(wù)員，2022 年，與家裝公司的合作劃歸朝陽片區(qū)管理，經(jīng)理同為一人。各個片區(qū)經(jīng)理的主要職責(zé)是負責(zé)對業(yè)務(wù)人員的工作管理和所轄片區(qū)的終端管理進行指導(dǎo)等工作。朝陽區(qū)： 共 9 家店，包括：和平里建材大廈、怡和建材市場、居然家居、正時家居、十里河家和家美、亮都建材城、東郊建材市場、熊貓建材城、祥和宏興建材城。——片區(qū)經(jīng)理：楊建民，2022 年負責(zé)家裝公司的合作，今年既負責(zé)朝陽區(qū)的終端管理，又負責(zé)家裝公司管理。豐臺區(qū)： 共 10 家終端，包括：玉泉營環(huán)島建材城、東方家園、環(huán)三環(huán)建材城、麗澤建材城、藍景麗家、碧溪家居廣場、大鐘寺、綠馨家園、紅星美凱龍、小營建材城。——片區(qū)經(jīng)理：干雪林，2022 年負責(zé)朝陽區(qū)，剛剛調(diào)任豐臺。2022 年，此區(qū)片主要由徐國文總經(jīng)理負責(zé)。超市： 7 個終端，其中東方家園 4 家、好美家 1 家、天津家居建材超市 1 家；——片區(qū)經(jīng)理：搖月芳33 / 59：以粗放式的、傳統(tǒng)的管理為主，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：管理制度的非標(biāo)準(zhǔn)化基本上沒有任何書面的東西，對管理的內(nèi)容和具體的工作規(guī)定都在領(lǐng)導(dǎo)的腦子里，對員工工作的好與壞大多數(shù)取決于上級領(lǐng)導(dǎo)的個人評估和評價。無論是招聘、培養(yǎng)、工作內(nèi)容的要求還是員工的清退，都沒有具體的相關(guān)規(guī)定。例如：2022 年，我們清退了一個業(yè)務(wù)員，在終端我們聽到商戶反映，這個業(yè)務(wù)員不是很敬業(yè)，缺失一塊樣板近 2 個月也沒換，商戶打了多次電話，始終沒解決。在片區(qū)經(jīng)理和分銷經(jīng)理的評估下，決定清退這個業(yè)務(wù)員。但處理的方法就是口頭通知和內(nèi)部處理的方法。業(yè)務(wù)和技術(shù)管理的非標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)人員怎樣能夠勝任我們的工作？過去是缺乏培訓(xùn)和標(biāo)準(zhǔn)的培養(yǎng)流程的，主要是依靠老的方法，傳幫帶，一個業(yè)務(wù)員來到，依靠老的業(yè)務(wù)員帶，所謂“師父領(lǐng)進門，修行在個人” ，沒有標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)等等。重要數(shù)據(jù)和指標(biāo)缺失，管理粗放過去，缺乏對經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，選擇合作者較為隨意，缺乏對經(jīng)銷商的評估和甄選，缺乏和經(jīng)銷商合作責(zé)任、權(quán)力、義務(wù)等界定和劃分，缺乏對經(jīng)銷商的管控和幫助的規(guī)定，缺乏單店盈利能力的評估和分析、缺乏單位面積銷售額和營業(yè)能力的統(tǒng)計分析，缺乏對終端銷售及成長的評估和預(yù)測分析等等。例如：區(qū)域市場單位面積的銷售額、終端的投入產(chǎn)出比等等34 / 59：目標(biāo)管理，業(yè)務(wù)員沒有底薪，年初制定一年的銷售任務(wù)，到了年底，完成任務(wù)則按比例提取工資，完不成，則扣除部分工資。其中，除住宿公司統(tǒng)一解決外，有關(guān)交通、吃飯等其他費用自行解決。 一般而言，業(yè)務(wù)人員可每月提前預(yù)支工資（一般 2022 元） ，到了年底視任務(wù)完成情況補發(fā)或者扣除。對于工作過程的管理，是不和績效掛鉤的，憑借上級領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)定為準(zhǔn)。：北京的終端中，一部分是分公司直屬的直營店，對于直營店的營業(yè)員管理和績效考評，也將極大的影響單店的業(yè)績。目前，北京共有 11 個直營店，占總終端的：%,其中大型商超有 7 個店:日常管理 績效考評對于直營店導(dǎo)購人員的管理，目前是部分層級的，即 2－3 個導(dǎo)購人員直接向各個片區(qū)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理負責(zé)。我們對導(dǎo)購人員的過程考核和工作要求是比較缺乏規(guī)范的，基本上停留在口頭的指令和要求管理，沒有書面的管理。導(dǎo)購人員無需填寫日報表或者撰寫周總結(jié)、周計劃或者月總結(jié)與計劃。工資主要以基本工資為主，北京的導(dǎo)購人員基本工資是 1300 元左右，根據(jù)業(yè)績的好壞會給予一定的獎金。獎金數(shù)額一般在：100－300 元之間，由片區(qū)經(jīng)理根據(jù)店的實際業(yè)績而定。35 / 59根據(jù)實際諾貝爾的合作狀態(tài)，我們把目前諾貝爾的經(jīng)銷商評估為五類。五種經(jīng)銷商和目前的合作實態(tài)：經(jīng)銷商評估 舉例 合作狀態(tài)評價A、有實力有能力 居然的老板：李朝陽 由于合作時間較長，且銷量較大，欲望必然增高。2022 年單店年銷量 547 萬，因此對公司的經(jīng)銷政策已經(jīng)非常不滿，計算下來盈利不足 30 萬元，怨言較大，甚至產(chǎn)生合作的動搖心理。B、有能力有些實力 麗澤建材的吳老板 以前和我們的合作集中在中低檔市場，2022 年開始逐步引導(dǎo)他開店。由于過去操作手法靈活，還是有些盈利。欲望不如居然的老板大，目前剛剛開始合作，尚未流露過多抱怨。C、有實力沒能力 望京正時家居老板（至少走訪時的表現(xiàn)不好）典型的小富積安和坐商做派，作靠市場等著錢賺，欲望不高。但對盈利總歸頗為不滿。D、有能力但實力不強環(huán)三環(huán)：黃清福 由于有分公司人在場，因此沒有流露過多怨言，這也從側(cè)面上看出此類經(jīng)銷商由于銷量不大，還不夠“牛氣” ，難以和廠家叫板。合作中還是有積極的心態(tài)的，愿意積極配合廠家的行動。E、有能力沒實力 六里橋：羅艷 由于是從店員轉(zhuǎn)向承包，因此干勁十足，還沒有涉及到對經(jīng)銷政策不滿的問題。這其中的主要原因是這部分人經(jīng)銷時間不長，且欲望較低（從 1500 元到 2500 元的增幅就已經(jīng)很滿足了）目前合作狀態(tài)良好。F、沒能力也沒實力 無 是我們摒棄的經(jīng)銷商36 / 59 分銷部共 10 位工作人員，具體見上面的分布，從總部派往北京的員工住宿都在一起，所以雖然沒有專門的培訓(xùn)，但他們也能相互交流一些市場信息和經(jīng)驗，絕大多數(shù)員工工作非常踏實、勤奮，且企業(yè)忠誠度高。 37 / 59北京分公司工程部 分銷部超市經(jīng)理物流財務(wù)部豐臺區(qū)經(jīng)理朝陽區(qū)經(jīng)理家裝部經(jīng)理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員38 / 5密度合理性與運作模式分析北京市的各大建材市場（包括建材超市等）按市場硬、軟件環(huán)境及條件（市場人氣指數(shù)、市場周邊環(huán)境、市場售后服務(wù)體系、市場建設(shè)規(guī)模及內(nèi)部設(shè)計等）來劃分:一類市場有 8 個：東方家園建材超市、東方家園、環(huán)三環(huán)建材城、碧溪家居廣場、大鐘寺、紅星美凱龍、和平里建材經(jīng)貿(mào)大廈、居然之家；二類市場有 5 個：上海好美家建材超市、麗澤建材城、綠馨家園、正時家居、亮都建材城；其它屬于三、四類市場。北京的主要建材市場都有諾貝爾的專賣店，且規(guī)?？傮w來說都比較合理，表現(xiàn)在與市場的總體規(guī)模及經(jīng)營狀況配合得較好，可以說終端的分布與密度都有是較合理的。分公司認(rèn)為整個北京市場的分銷商戶的盈利情況不太理想，若沒有公司對商戶的補貼，99%的商戶會虧損.下面讓我們對諾貝爾 2022 年度的經(jīng)營情況作一下數(shù)字分析：①單位面積營業(yè)額分析：備注 項目區(qū)域營業(yè)面積（平方米） 營業(yè)額（萬元） 單位（2022 年每平方米）營業(yè)額北京 朝陽區(qū) 2022 年整個北京市場分銷營業(yè)額為 6066 萬元，其中大型商超為：1000 萬元，北京外圍市場為：400 萬元。39 / 59豐臺區(qū) ②2022 年分銷計劃增量 1500 萬元，其中包括 2022 年 5 個家裝公司的 333 萬元的銷量:我們來算一下 2022 年平均每個單店的增長量：（1500 萬元—333 萬元）247。26（家終端）= 萬元/終端；2022 年計劃終端增長率為：（1500 萬元—333 萬元）247。（6066 萬元—400 萬元）=%。③2022 年諾貝爾專賣店單店投入產(chǎn)出分析：以居然之家諾貝爾專賣店為例（此店屬于經(jīng)銷商自己操作，2022 年的營業(yè)額為 547 萬元）：項目 科目 細則 合計（元）店面租金 360 元/平方米/月95 平方米12 月 410,人員工資 5 人 1200 元/人/ 月12 月 72,水、電費 2022 年的水費與電費 15,市場提成 5,470,000% 27,工商管理費 700 元/月12 月 8,稅收 2022 元/月12 月 24,支出電話費 13，000 13,40 / 59運輸費 5,470,2% 109,合計 679,銷售毛利 5,470,00012% 656,年返利 5,470,0004% 218,合計 875,2022 年純利潤 875,—679, 195, 終端分布及運作與各市場的相關(guān)情況見下表：市場名稱 地址 經(jīng)營性質(zhì)及面積 市場特征 主要品牌磁磚天津家居建材超市 十里河 自營 中高檔為主，屬于零售，2022 年 12 開業(yè) 諾貝爾的位置較好，市場也有亞細亞、冠軍、東鵬、等品牌.東方家園建材超市 麗澤橋 自營 中高檔為主，屬于零售，99 年開業(yè) 諾貝爾 2022 年銷量大約是 750 萬左右，市場也有亞細亞（2022 年銷量大約為 400 多萬） 、冠軍（2022 年銷量大約為 650 多萬）41 / 59安立路 中高檔為主，屬于零售，2022 年 5 月開業(yè)諾貝爾 2022 年銷量大約是 50 多萬，市場上亞細亞、冠軍的銷量大約與我們差不多西三旗 中低檔為主，屬于零售，2022 年 7 月開業(yè)諾貝爾 2022 年銷量大約是 50 萬左右，亞細亞、冠軍的銷量大約與我們差不多四季表橋 中高檔為主，屬于零售，2022 年 5 月開業(yè)諾貝爾 2022 年銷量不我 60 萬，亞細亞、冠軍銷量也不是太好四季青橋 中高檔為主，屬于零售，2022 年 4 月開業(yè)諾貝爾 2022 年銷量大約是 100 萬左右，亞細亞、冠軍的銷量大約與我們差不多上海好美家建材超市西三旗自營中低檔為主，屬于零售，2022 年 11 月開業(yè)諾貝爾、亞細亞、冠軍銷量都有差不多玉泉營環(huán)島建材城 玉泉營環(huán)島 直營/226 平方米 中高檔市場，零售為主，市場內(nèi)的布局不太好，可能要改造，大小磁磚商家也只有 20 家左右，租金：380 元/平方米。面積最大的就是諾貝爾，其次是冠軍，亞細亞在這個市場的店面最小且是直營的東方家園 玉泉營環(huán)島 分包代理商/122 中高檔市場，零售為主，整體市場狀況 諾貝爾在 2022 年的銷量為 300 多萬，亞細亞與我42 / 59平方米 較好，人氣也較旺，家庭購買為主。租金：300 元/平方米。們的銷量差不多，但冠軍銷量較小，規(guī)模也較小。環(huán)三環(huán)建材城 玉泉營環(huán)島 經(jīng)銷商/158 平方米中高檔市場，零售為主，整體市場狀況較好，人氣較旺，其中以家庭購買為主。諾貝爾在 2022 年的銷量為 300 多萬，亞細亞與我們差不多，但冠軍銷量較小，大約與東鵬等差不多，麗澤建材城 麗澤橋 分包代理商/105平方米中檔市場，零售為主，整體市場狀況不是太好，市場內(nèi)硬件一般，軟件也一般，諾貝爾在 2022 年的銷量一般，與亞細亞、冠軍的銷量差不多（大約都有 200 萬左右） ，但 2022 年冠軍已撤離市場藍景麗家 六里橋 自營/380 平方米 中高檔市場，零售為主，剛開業(yè)時較好，但現(xiàn)在因市場間的競爭等原因已基本被排濟出局，人氣相對很差。租金：190 元/平方米。諾貝爾在 2022 年的銷量不到 100 萬，亞細亞更差，而冠軍、天地等下半年就已撤離碧溪家居廣場 六里橋 經(jīng)銷商/218 平方米中高檔市場，零售為主，整體市場狀況很好，人氣較旺，其中以家庭購買為主，諾貝爾的經(jīng)銷商以前是亞細亞北京分公諾貝爾在 2022 年的銷量大約為 400 萬，亞細亞與冠軍在這里都有專賣店，但諾貝爾的銷量最好，43 / 59司經(jīng)理。租金：190 元/平方米。大鐘寺 大鐘寺 分包代理商/170平方米中高檔市場，零