【正文】 動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。⑸約請(qǐng)客戶(hù)時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。⑹應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與專(zhuān)案經(jīng)理充分溝通交流。流程二：迎接客戶(hù)基本動(dòng)作⑴客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“歡迎參觀(guān)”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。⑵銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。注意事項(xiàng)⑴銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑵接待客戶(hù)一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。⑶若不是真正的客戶(hù)，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象。29 / 33⑷不管客戶(hù)是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要送客到營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口。流程三：介紹產(chǎn)品基本動(dòng)作⑴了解客戶(hù)的個(gè)人資訊。⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、樓盤(pán)概況、產(chǎn)品特征等的說(shuō)明）注意事項(xiàng)⑴則重強(qiáng)調(diào)吳宮麗都的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。⑵將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。⑶通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。⑷當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談基本動(dòng)作⑴倒水，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。⑵在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)型做試探介紹。⑶根據(jù)客戶(hù)喜歡的戶(hù)型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。⑷針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。⑸在客戶(hù)有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲注意事項(xiàng)⑴入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。⑵個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。⑶了解客戶(hù)的真正需求。⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。⑸注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)應(yīng)與案場(chǎng)經(jīng)理協(xié)商。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。30 / 33⑵結(jié)合戶(hù)型圖、規(guī)劃圖、讓客戶(hù)真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)型。⑶盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)為你所吸引。注意事項(xiàng)⑴帶看工地路線(xiàn)應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線(xiàn)的整潔和安全。⑵囑咐客戶(hù)帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交 基本動(dòng)作⑴將銷(xiāo)售資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。⑵再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承諾愿為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。⑶對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。 注意事項(xiàng)⑴在位成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。流程七：填寫(xiě)客戶(hù)資料表基本動(dòng)作⑴無(wú)論成交與否，每接待一位客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。⑵填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便以后跟蹤客戶(hù)。注意事項(xiàng)⑴客戶(hù)資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。⑵客戶(hù)資料表示銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。⑶客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶(hù)資料表檢討銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的措施。流程八：客戶(hù)追蹤基本動(dòng)作⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。⑵對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，31 / 33努力說(shuō)服。⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。⑷無(wú)論最后成功與否，都要態(tài)度和藹，表現(xiàn)出誠(chéng)意。注意事項(xiàng)⑴追蹤客戶(hù)要注意切入話(huà)題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。⑵追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間間隔，一般以 35 天為宜。⑶注意追蹤方式的變化：打電話(huà)，寄資料，上門(mén)拜訪(fǎng)，邀請(qǐng)參加我們的促銷(xiāo)活動(dòng)等等。⑷二人以上與同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。流程九：成交收定基本動(dòng)作⑴客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。⑵恭喜客戶(hù)。⑶視具體情況，收取客戶(hù)大定金或小定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方行為約束。⑷詳盡解釋訂單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容，內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫(xiě)，認(rèn)真填寫(xiě)做到準(zhǔn)確。⑸收取定金、請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。⑹填寫(xiě)完訂單，將訂單連同定金交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及財(cái)務(wù)備案。⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶(hù)聯(lián)）交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來(lái)。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。⑼再次恭喜客戶(hù)。⑽送客至售樓處大門(mén)外。注意事項(xiàng)⑴與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。⑵正式訂單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶(hù)聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)個(gè)自應(yīng)持有的對(duì)象。⑶當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套門(mén)面或住房有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未能帶足足夠的錢(qián)時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一行之有效的辦法。⑷小定金金額不再于多，一千至幾千都可以，其目的是客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。⑸小定金保留日期一般以 3 天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷(xiāo)售狀況自行決定。⑹定金收取金額下限為 1 萬(wàn)元，原則上定金金額多多益善，以確保客戶(hù)最終簽約成交。⑺定金所保留日期一般以 7 天為限，具體情況可自行掌握,但過(guò)了時(shí)間，定金沒(méi)收，所保留的單32 / 33元將自由介紹給其他客戶(hù)。⑼小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。⑾定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。流程十：定金補(bǔ)足基本動(dòng)作⑴定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。⑷若重新開(kāi)定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫(xiě)。⑸詳細(xì)告訴客戶(hù)簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類(lèi)證件。⑹恭喜客戶(hù)，送至售樓處門(mén)口。注意事項(xiàng)⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。⑵填寫(xiě)好后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。流程十一：換戶(hù)型基本動(dòng)作⑴定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶(hù)后的戶(hù)別、面積、總價(jià)。⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶(hù)后的戶(hù)別為主。⑶于空白處注明哪一戶(hù)換至哪一戶(hù)(4)其他內(nèi)容同原定單 注意事項(xiàng)填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約 基本動(dòng)作恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋。驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。33 / 33出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：簽好及看好合同各項(xiàng)條款，側(cè)重解釋違約責(zé)任及爭(zhēng)議的解決方式。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。幫助客戶(hù)辦理登記備案和銀行貸款事宜。合同審好一份應(yīng)交給客戶(hù)。恭喜客戶(hù)，送客至大門(mén)外。 注意事項(xiàng)⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。⑶簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。⑷簽合同最由購(gòu)房戶(hù)主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。⑸由他人代理簽約的，戶(hù)主給與代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。⑹解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。⑻牢記：登記備案后買(mǎi)賣(mài)才算成交。⑼簽約后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)。⑽若客戶(hù)的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶(hù)先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。⑾及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。流程十三：退戶(hù)基本動(dòng)作⑴分析退戶(hù)原因，明確是否可以退戶(hù)。⑵報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶(hù)。⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?