【正文】 溫固化技術(shù)的不斷開發(fā)，戶外低溫固化粉末涂料的應(yīng)用在國際上在逐步推廣，特別在歐盟區(qū)域內(nèi)，戶外環(huán)保低溫固化粉末涂料在整個戶外粉末涂料中所占的份額在快速增長。國內(nèi)真正的環(huán)保低溫固化粉末涂料尚處于開發(fā)階段，并沒有大批量應(yīng)用的報道。 公司雖然可以通過調(diào)整產(chǎn)品價格轉(zhuǎn)移原材料與產(chǎn)品價格變動在時間上存在一定的滯后性，而且在變動幅度上也存在一定差異，原材料價格的波動將會對經(jīng)營業(yè)績的穩(wěn)定性產(chǎn)生一定影響。 我公司剛剛進入市場并未有一定用戶群，所以創(chuàng)業(yè)初期需要一定量的資金投入市場拓展；而且企業(yè)要想不斷的發(fā)展也需要大量資金投入新產(chǎn)品的研制與開發(fā)，所以公司初期的產(chǎn)品可能比較單一且生產(chǎn)規(guī)模小。 產(chǎn)品投放市場不久，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，生產(chǎn)規(guī)模有限，產(chǎn)品成本較高，盈利性很差，同時需要投入大量的資金用于新產(chǎn)品的開發(fā)和市場拓展，核心競爭力尚未形成。從中小企業(yè)財務(wù)管理活動對企業(yè)現(xiàn)金流量產(chǎn)生的影響來看，經(jīng)營活動和投資活動屬于流出大于流入的狀態(tài)，資金短缺，現(xiàn)金凈流量為負，難以形成內(nèi)部資金的積累。 初期產(chǎn)品所占市場份額小，知名度低。需要制作報紙，網(wǎng)絡(luò)等媒體手段來進行產(chǎn)品宣傳。建立良好，系統(tǒng)的營銷團隊，建立正確高效的營銷方式。擴大營銷渠道，發(fā)展完整，成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)。注重效率。同時要加強產(chǎn)品開發(fā)速度，生產(chǎn)開發(fā)部門要積極配合銷售部門所提供的消費者的反饋意見，靈活，主動的改進產(chǎn)品性能。加強產(chǎn)品的適應(yīng)市場能力。 中期，產(chǎn)品開發(fā)達到較為成熟的階段，這時產(chǎn)品的競爭力變強，企業(yè)團隊合作能力穩(wěn)固，運作良好。但是同類產(chǎn)品的競爭凸現(xiàn)，銷售量的上升受阻，產(chǎn)品開發(fā)到了瓶頸期。所以，此時應(yīng)該將企業(yè)的注意力轉(zhuǎn)移到市場占有率上。企業(yè)所占市場份額增加，為企業(yè)后期更好的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。 后期企業(yè)可以發(fā)揮自身的優(yōu)勢，利用企業(yè)的領(lǐng)先地位和水平，擴大生產(chǎn)面，加入對相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)制作，促使形成以主產(chǎn)品為中心的發(fā)散型的產(chǎn)品網(wǎng)洛。五、市場營銷 目標市場中國一線、二線城市粉末涂料生廠商。 產(chǎn)品 產(chǎn)品 保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。 包裝 采用標準化包裝。在統(tǒng)一標識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。 服務(wù) 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)：采用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門；售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。 品牌 公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 建立商標防護網(wǎng)，注冊品牌和商標，包括相關(guān)或相近的品牌、商標名，利用有關(guān)國際條約保護自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。 建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。作為粉末涂料環(huán)保原料要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力： 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度。要在與其它粉末涂料在競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度。 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 價格 針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進口品牌的50—75%。即同等條件下，相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。 據(jù)調(diào)查，涂料生產(chǎn)公司采購員從節(jié)能環(huán)保、使用方便方面考慮，盡量減少環(huán)氧聚酯樹脂的使用。我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。 銷售渠道擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。 建立以佛山為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效 率的服務(wù)。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。 推廣策略 據(jù)調(diào)查顯示，國內(nèi)絕大部分的粉末涂料公司都有與其長期合作的聚酯樹脂供應(yīng)商，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓客戶，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也有利于與客戶建立長期合作關(guān)系?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送1噸，第三年以后每年贈送2噸。六、生產(chǎn)管理 在項目開展前制定出一個切實可行的方案，才能向用戶提供一個符合現(xiàn)在需求的質(zhì)量優(yōu)良的系統(tǒng)，更應(yīng)為未來的維護和升級提供最大的便利、盡量節(jié)約資金。 我公司作為專業(yè)的多媒體設(shè)備產(chǎn)品供貨商及集成商，擁有ISO9000認證，堅持“以人為本、共同發(fā)展”的企業(yè)理念，經(jīng)過多年來實際工程的磨練，培養(yǎng)并且引進了一批成熟的技術(shù)設(shè)計人員和項目管理人員群。同時，不斷探索工程實施的模式，組建整體作戰(zhàn)的“聯(lián)合艦隊”，實現(xiàn)了將由本公司自己設(shè)計、自己工程安裝的身體力行的工程模式轉(zhuǎn)變?yōu)椴粩嗉訌娮陨砑夹g(shù)實力、質(zhì)量保證體系和向外輸出項目管理模式的頭腦智慧型的模式，以控制項目成本、靈活整合組織，以在充分 發(fā)揮資源的同時，大力開發(fā)社會資源優(yōu)勢，極大提高了承接項目的能力?，F(xiàn)將有關(guān)我司工程管理的主要內(nèi)容作一介紹： 在項目實施過程中，一方面需要與客戶單位進行協(xié)調(diào)，另一方面還要制定出最佳的工程進度計劃，控制進度。在不同工程階段下資源的配置、組織與協(xié)調(diào)、質(zhì)量安全生產(chǎn)是我公司在項目管理中的重點： 人力、財力、物力資源的調(diào)配 設(shè)計、施工、服務(wù)環(huán)節(jié)的進度監(jiān)管 設(shè)計、施工、服務(wù)環(huán)節(jié)的質(zhì)量監(jiān)管 設(shè)計、施工、服務(wù)環(huán)節(jié)的安全監(jiān)管 對遵守法律法規(guī)的管理 取得合同以后，需要及時跟供應(yīng)廠商并發(fā)出定單；合格的產(chǎn)品、充足的供給、及時的貨期是商務(wù)管理的核心、合同、商品定單等文件的管理、設(shè)備供應(yīng)商的制度、商品貨期的制定與控制 在安裝設(shè)備過程中，除了要求安裝流程和技術(shù)符合規(guī)范以外，其中也涉及其他專業(yè)的管理內(nèi)容，工程的安裝管理之所以必不可少，關(guān)鍵在于它的協(xié)調(diào)和組織的作用，我公司將會采取有效的措施在以下幾個方面切實作好施工管理工作： 設(shè)備材料的管理（材料審批、驗收制度、倉庫管理） 安裝的進度管理（進度計劃、進度執(zhí)行） 安裝的質(zhì)量管理（驗收制度、成品保護） 安裝的安全管理 安裝的組織管理 工程的文檔管理 項目組織結(jié)構(gòu)保證 在項目的實施過程中，公司指定用戶方面的項目負責人員，主要是對用戶采購的總負責人進行接口，協(xié)調(diào)客戶的資源，解決項目中需要配合的問題，推進項目的進度。 項目的總負責人，從項目實施隊伍組建之日起，就承擔了將合同范圍內(nèi)的各項任務(wù)全面完成的重要職責。項目總負責人須做好日常資源管理工作，并直接控制項目管理計劃的各個要素。 總體計劃分以下幾個方面： 項目執(zhí)行——對以下幾方面工作提供指導：總體方案設(shè)計；設(shè)備配置確認；產(chǎn)品質(zhì)量和項目進度保證；設(shè)備安裝、調(diào)試及測試；設(shè)備驗收及培訓等。 項目檢查——審核項目進展狀態(tài)，必要時調(diào)集各種備用資源，確保項目按計劃進度實施。 項目協(xié)調(diào)——與各級單位進行協(xié)調(diào)，解決組織接口及技術(shù)接口問題；定期主持整個項目專題 圖8 我公司將確保所提供的貨物在裝卸、運輸和倉儲過程中有足夠的包裝保護， 防止貨物受潮、生繡、被腐蝕、受到?jīng)_撞以及其他不可預(yù)見的損壞，以確保貨物安全運抵現(xiàn)場。包裝箱內(nèi)附有產(chǎn)品裝箱清單 ，內(nèi)容包含：（產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量及相關(guān)配件的名稱、數(shù)量等）。箱內(nèi)填充完整的避震物，包裝上并有明顯的中文識別標志。 貨物在貨到用戶前24小時通知收貨人，以備接貨。運輸方式采用公路運輸， 并負責送貨上門至指定地點。 我公司提前一周指派一名專人在當?shù)芈鋵嵟R時專用庫房。 設(shè)備到后由我公司人員清點入庫。 所有貨物交接必須由我公司人員親自監(jiān)督，并且填寫交接手續(xù)。 安裝人員未到達現(xiàn)場，任何人不準私自打開包裝。 設(shè)備到達項目地的最終承諾 所有設(shè)備均為廠家原包裝產(chǎn)品；我方提供設(shè)備的主要性能指標和最有效的測試方法，貨物到目的地后由買方和我方人員共同組織驗收，檢查設(shè)備型號、規(guī)格、數(shù)量是否與合同一致等。 本項目的主要裝置 本項目已建設(shè)完成了生產(chǎn)車間及配套設(shè)施的施工工程，該工程包括生產(chǎn)車間、倉庫、配電房、消防水池、消防應(yīng)急池、綜合辦公樓各系統(tǒng)裝置功能和布置控制情況、生產(chǎn)車間及配套設(shè)施 本項目已完成的建設(shè)項目及配套設(shè)施的工程項目及占地面積：生產(chǎn)車間720平方米、倉庫720平方米、辦公樓780平方米、配電房15平方米、門衛(wèi)室30平方米、消防應(yīng)急池210平方米及消防池等生產(chǎn)設(shè)施。其建筑耐火等級、照明、機械排風、防靜電跨接均符合國家有關(guān)法規(guī)標準，車間的防雷設(shè)施通過了市防雷檢測所檢測合格。 生產(chǎn)設(shè)備及配套設(shè)施的施工質(zhì)量控制情況 生活參車間的生產(chǎn)設(shè)備，均按相關(guān)規(guī)定進行加工，設(shè)備的布局以及管線均在嚴格控制下施工，并通過了測試，安全性良好，符合《工業(yè)企業(yè)總平面設(shè)計規(guī)范》有關(guān)標準要求。 供電系統(tǒng)的施工質(zhì)量控制情況 該工程用電電源來自市政電網(wǎng)供給，設(shè)置1間配電房、配置1臺220KVA的變壓器、1組低壓配電柜、生產(chǎn)用電負荷：正常生產(chǎn)計算負荷為160KW、年總耗電量為24*104KWH 消防系統(tǒng)及管路的施工質(zhì)量控制情況 本項目的消防設(shè)施委托廣東省建安消防機電工程有限公司進行設(shè)計，詳細情況如下： ① 室內(nèi)消防栓系統(tǒng)采用地下水供給。消防水泵由破玻按鈕直接啟動。 ② ，距水泵接合器1540米內(nèi)，設(shè)有室外消火栓或消防池。 ③ 消防系統(tǒng)的閥門保持開啟，設(shè)有明顯的啟閉標志。 （5）防雷和防靜電設(shè)施 本項目的防雷設(shè)施委托南雄市防雷專業(yè)設(shè)計室進行設(shè)計，詳細情況如下： ① 接地設(shè)置 利用建筑物的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)做防雷接地體（包括柱鋼筋、基坑鋼筋或樁臺鋼筋、地梁鋼筋、柱鋼筋），接地電阻≤4歐姆。 ② 引入線布置 利用柱子內(nèi)的兩條對角主筋用10個打的鍍鋅圓鋼焊接出一條引線作防雷引下線，其上端與接閃裝置、下端與接地裝置焊接聯(lián)通，柱內(nèi)引下線鋼筋與地梁內(nèi)作水平接地極的主筋、該柱承臺鋼筋及其柱體用垂直接地體的鋼筋焊接連通。 ③ 天面針、網(wǎng)、帶布置 辦公樓沿屋面外圍墻上、屋角、屋脊、屋檐和檐角等易受雷擊的地位鋪設(shè)避雷帶，在避雷帶每個陽角處安裝避雷短針。利用屋面圈梁、框架梁、屋面蓋板鋼筋組成的暗敷避雷表一 生產(chǎn)設(shè)備一覽表序號設(shè)備名稱速度價格/元數(shù)量備注1粉末涂料靜電噴涂機1000012篩粉機2000300013雙螺桿擠出機250（Kg/h）10000014粉末包裝機100001表二 產(chǎn)品用量一覽表序號藥品名稱粒徑價格/元備注1環(huán)氧樹脂1007952環(huán)氧樹脂82853碳酸鈣504氧化鉻52甲基咪唑人員安排和素質(zhì)要求 項目技術(shù)人員，熟悉項目所需的材料、設(shè)備規(guī)格，負責材料、設(shè)備的進出庫，保證項目設(shè)備的完整。要求熟悉項目特點、技術(shù)特點與產(chǎn)品特點，并熟悉相關(guān)技術(shù)執(zhí)行標準和驗收標準，負責協(xié)調(diào)項目設(shè)備檢驗與驗收工作。具有項目管理方面的工作經(jīng)驗及責任心，協(xié)助項目經(jīng)理負責組織方案的實施、協(xié)調(diào)和管理工作。 項目實施工程師，具有豐富項目實施經(jīng)驗，作為主要人員參加過大中型項目和應(yīng)用工程的實施。根據(jù)項目的產(chǎn)品安裝調(diào)試要求，配置產(chǎn)品專業(yè)工程師組成產(chǎn)品實施組的工程師名額視各階段項目任務(wù)的需要增減，具體負責本產(chǎn)品的配置設(shè)計、安裝、調(diào)試、測試等任務(wù)；同時對項目實施過程中出現(xiàn)的進度等問題，及時上報項目經(jīng)理。 項目協(xié)調(diào)和售后人員，協(xié)調(diào)人員要求與采購中心及時溝通，調(diào)整機器價格、型號變更，配置升級，簽合同，還要做好與客戶協(xié)調(diào)工作，了解客戶使用機器情況；售后人員要求處理客戶投訴、報修等工作，并且定期做好回訪。 廠址選址生產(chǎn)基地定于廣東省佛山市三水區(qū)，主要原因 ，東連廣州市，毗鄰港澳，水、陸、空交通便捷，地處南亞熱帶氣候區(qū)，光、熱、水資源豐富，土地肥沃，區(qū)位優(yōu)勢十分明顯，土地利用方式多樣，對于外向型經(jīng)濟發(fā)展十分有利。 ，三水區(qū)列第四位，并在全國中小