【正文】 一個旺季，本項目本項目估計4月下旬開始認購，8月下旬才能公開發(fā)售，接下來的9月至2003年1月是深圳房地產(chǎn)銷售又一銷售旺季，而此時段漾福居迎來封頂，本階段是漾福居銷售關鍵時期，漾福居會掀起新一輪銷售高峰，至春節(jié)前漾福居應達到90%的銷售率，隨后進入尾盤銷售。春節(jié)前后一般是房地產(chǎn)銷售淡季，所以在這一階段主要是銷售收尾期，采取適當促銷方法爭取利用春節(jié)時機完成最后的10%，使住宅達到100%銷售。春節(jié)后將著重進行商鋪的銷售推廣，此階段樓體接近現(xiàn)樓，本階段持續(xù)直至商鋪銷售基本完成。以上表中列舉了對應銷售階段的銷售目標，結合銷售價格控制策略，最終實現(xiàn)項目的銷售。四、促銷活動①2002年春季房地產(chǎn)交易會時間：—安排：由于交易會期間尚不能公開發(fā)售，本次交易會將為漾福居首次亮相，作形象展示和認購登記，主要通過發(fā)問卷及現(xiàn)場抽獎的方式，建立知名度和意向客戶檔案，為正式開盤時備用。要求銷售資料、模型及相應展板提前完成。②開盤日慶典時間：預售許可證取得即公開發(fā)售目的：銷售現(xiàn)場聚人氣安排：開盤日，現(xiàn)場布置到位，安排開盤儀式。內(nèi)容包括：榕江公司領導致辭；舞獅表演；“幸福時光”現(xiàn)場酒會；現(xiàn)場看樓客戶均有小禮品（如城市風景掛歷）奉送；凡當日落定者均可獲參與抽獎（如獎品可為家用電器）。③順電展銷會時間：（1個月時間）目的：通過展銷會，使漾福居銷售現(xiàn)場聚人氣，促進銷售。安排：在順電廣場布置展位，設置漾福居咨詢點，現(xiàn)場派發(fā)資料，引導并說服客戶到現(xiàn)場參觀。定期舉辦漾福居有獎知識問答，并舉辦一些表演活動，吸引人流。獲獎者憑獲獎單張到銷售現(xiàn)場領取獎品。④中國（深圳）住宅與建筑科技博覽會 時間：（具體時間待定）目的：一年一次的住交會吸引來自世界各地參展參觀單位和個人，對漾福居知名度提高有較大幫助，住交會期間也是深圳市民置業(yè)比較集中的時段。安排：交易會展場安排4—6個展位，現(xiàn)場布置請裝修公司與廣告公司共同設計（現(xiàn)場一套樓盤形象模型）?？礃菍＼噥砘亟铀涂礃强蛻?。住交會期間將推出相應的優(yōu)惠措施，以吸引前期猶豫客戶落定。展場組織表演活動，吸引人流駐足觀看，并說服前往現(xiàn)場觀看。 ⑤封頂慶典時間：目的：展示工程形象，邀請已落定客戶到場，給業(yè)主信心，形成良好口碑。安排：現(xiàn)場舉行封頂儀式，舉辦“福滿了”現(xiàn)場酒會。并在當日舉行新老業(yè)主參加的現(xiàn)場抽獎活動。⑥春節(jié)優(yōu)惠活動 時間：（30天）安排：通過節(jié)日喜慶氣氛，配合現(xiàn)場抽獎送禮；并舉辦“一諾千金”活動，凡老業(yè)主介紹新客戶成交一套即獲得現(xiàn)金人民幣1000元；并根據(jù)銷售進度安排特價單位等優(yōu)惠活動，加速最后剩余單位的銷售。五、推廣費用安排 項目推廣資金的安排，我們考慮以下幾個前提：——總體規(guī)劃控制在650萬元以內(nèi)；——盡可能節(jié)省資金，但以達到銷售要求效果為準；——費用在現(xiàn)場包裝方面和媒體宣傳并重。 一、準備工作資金安排現(xiàn)場包裝：（158萬元）銷售中心及第一階段樣板房：專業(yè)公司設計費、裝修費、家私、電器采買金額和為100萬元；第二階樣板房：設計費、裝修費50萬元（后期可銷售返還，不計于經(jīng)營費用）；現(xiàn)場廣告牌：包括制作、設計、各項發(fā)布費用、前期維護費用，預計15萬元；3. 公交車體廣告：制作發(fā)布費15萬元；指示牌、燈桿旗、條幅、氣球制作發(fā)布費用：20萬元；禮品：8萬元（含開盤與成交贈送禮品）。形象包裝：（80萬元）樓盤VI設計、導示設計、展板設計、價目表等各類設計費用： 合計10萬元整；售樓書、展板、折頁、價目表制作：30萬元 （含售樓書以6000冊計，折頁以20000 冊計，戶型圖60000份，商鋪折頁10000份，展板10塊）；資料片：5萬元 （含設計制作）；電視廣告：5萬模型：10萬；條幅昭示布：20萬發(fā)布費用及廣告安排（350萬）廣告費用：a、報紙廣告費：280萬；b、電視廣告發(fā)布費：10萬c、外圍展銷會費用：50萬。其它費用：（39萬元）a、保安、清潔工制服費及工資：12萬元b、禮品袋：2萬元c、開盤典禮、封頂活動費用：15萬元d、電梯租借費：10萬六、銷售管理銷售管理的作用如前期工作說明所述，若前期工作及包裝都沒有大的問題，而忽略了銷售現(xiàn)場的實際促進作用，則項目一樣會面臨成功障礙。類似培訓不到位，對項目理解不夠深入、透徹，對項目信心不足，獎勵機制不配套，現(xiàn)場協(xié)調(diào)不到位，同事之間協(xié)調(diào)配合不足等問題都會影響到銷售的最終結果，而許多項目則恰恰是在這一點上認識不足，以至客戶對項目的第一感覺欠佳，導致成交不能達成。因為所有的賣點需要銷售人員去解釋，而客戶也恰恰是需要被引導的，故現(xiàn)場銷售人員的整體專業(yè)素質(zhì)對銷售的最終結果必然有非常重要的影響?，F(xiàn)場銷售的模式及工作流程 下面按照我司代理的方式，闡述漾福居的管理框架及現(xiàn)場工作流程。1）人員配置星彥代理公司由專人（項目經(jīng)理）負責漾福居的銷售組織工作，現(xiàn)場銷售人員配置8—10人。榕江公司委派專人負責協(xié)調(diào)。2）工作流程 銷售現(xiàn)場每天將業(yè)務情況、銷售情況以書面形式呈報給榕江公司主管副總。建立周例會制，每周一（每月首）將上周（月）銷售情況形成周（月）報告呈報給榕江公司，并提供下周（月）銷售策略及計劃。例會還將討論解決銷售中碰到的各種問題。價格實施保證體系 由于我們在進行價格試算時是按照較為嚴格的折扣系數(shù)來進行考慮的,而當銷售一旦實施以后,現(xiàn)場面臨的問題是較為復雜的,當各種各樣的客戶來到現(xiàn)場,對價格的把握就會成為決策者必須面臨的問題。因此必須建立以下幾點程序保證價格能順利實現(xiàn)：1）兩公司對于銷售系統(tǒng)管理人員必須給予確定的價格折扣系數(shù)，各級別折扣點不同，但必須控制使用面，不允許超過。2）對于客戶提出的其他有關價格要求，須及時請示榕江公司主管副總，得到書面批準后方可給出意見。3）財務部建立專門財務統(tǒng)計表，每周一向榕江公司主管副總及總經(jīng)理辦公會提交已成交房屋均價，以便決策層及時做出價格調(diào)整。4）當銷售達到一定目標時，須及時會同我司研討下階段價格調(diào)整策略。銷售現(xiàn)場管理制度原則 由于銷售是關系到項目利潤實現(xiàn)的最關鍵環(huán)節(jié)之一，每個百分點的高低帶來的相應金額都是巨大的。因此對銷售現(xiàn)場的管理是貫徹策劃的一個最重要環(huán)節(jié)，一般在制定管理制度是都遵守以下原則：1）程序清晰的管理框架,對銷售環(huán)節(jié)的各個職別進行明確分工,不因人員差異而發(fā)生變化。2）對于日常工作流程必須清晰表達,各個環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容必須完整無誤,并對出現(xiàn)錯誤給予相對明確的處罰標準。3）對于人員的日常行為規(guī)范進行明確界定,并對表現(xiàn)優(yōu)異者給予獎勵,違規(guī)者給予相應處罰。4）建立鼓勵優(yōu)秀員工的機制,在精神和物質(zhì)上給予獎勵,但這一標準是可以通過努力達到的,但有是個別的,而非普遍的。5）現(xiàn)場銷售必須鼓勵甚至要求大家互助、互利，提倡用人以德為先的標準，只有這樣才能建立強有力的銷售隊伍。結束語：為了使項目工作安排更趨合理，我們對項目銷售思想和工作進度做了以上安排，隨著項目的推進以及近期市場的變化，方案中仍會有個別不適合的地方，但這都將在今后的工作中及時糾正，以求能將漾福居項目策劃成為一個較完美的成功樓盤，我司愿與榕江實業(yè)公司一起為明天的成功不懈努力，共慶成功！ 深圳市星彥房地產(chǎn)經(jīng)紀評估有限公司二零零一年七月四日41 / 41