中小企業(yè)網(wǎng)格化營銷手冊-資料下載頁
2024-11-11 00:07本頁面
【導讀】小企業(yè)分等級進行差異化服務，匹配營銷資源。要求建立集團、省、市、縣/區(qū)四級中小企業(yè)營銷服務體系，實現(xiàn)全面覆蓋。戶市場，推出應用組合靈活，菜單式營銷的中小企業(yè)業(yè)務包。劃分為各類網(wǎng)格，利用其人員優(yōu)勢、集團產(chǎn)品優(yōu)勢和歷史關系優(yōu)勢，1．數(shù)量多，生命期短，分布集中。中小企業(yè)，平均生命周期為年，60%的中小企業(yè)在5年內(nèi)倒閉，務，個性化需求較少，對通信質(zhì)量敏感度不大，較容易滿足。制較為嚴格，是較低資費的追捧者。信運營商的依賴性很大，市場前景十分可觀。公司認為，中小企業(yè)客戶較多，發(fā)展?jié)摿^大，商業(yè)價值較高，的競爭中形成特色，快速推進，搶占先機，擴大公司的市場份額。團客戶業(yè)務發(fā)展重點，在現(xiàn)有專業(yè)化營銷組織的基礎上，通過調(diào)整，客戶進行精確打擊，實現(xiàn)全省中小集團業(yè)務的快速發(fā)展。銷方案，負責整個轄區(qū)內(nèi)集團業(yè)務的發(fā)展、協(xié)調(diào)和支持。企事業(yè)單位以獨立客戶所屬區(qū)域的圍墻或樓宇為網(wǎng)格單元劃分界限。
【正文】 三 、進度安排 第一階段： 7 月 1日 — 7 月 15日，各市州分公司在市 區(qū)和縣城建立集團業(yè)務網(wǎng)格，組建網(wǎng)格管理和營銷隊伍，制定網(wǎng)格管理辦法。 第二階段： 7 月 1日 — 8 月 30日進行網(wǎng)格內(nèi)中小企業(yè)集團客戶的拜訪活動，活動時間為 2 個月分公司集團客戶部根據(jù)下發(fā)的注中小企業(yè)客戶名單為基礎，結(jié)合街道辦事處等級的的企業(yè)信息及黃頁、電話咨詢等集團客戶信息進行拜訪工作，對客戶的信息進行摸底調(diào) 16 查，建立網(wǎng)格集團客戶信息庫。 第二階段，要求網(wǎng)格內(nèi)的企業(yè)單位上門走訪率達 80%，信息準確性為 80%。 每周上報當?shù)乜蛻舭菰L情況和業(yè)務簽單情況， 市 集團客戶部進行核實和通報。 第三階段： 7— 8進行中小企業(yè)集團業(yè) 務發(fā)展活動，結(jié)合市州的網(wǎng)格化營銷格局，以市、區(qū)、 縣各中小企業(yè)集團網(wǎng)格單元為業(yè)務團隊單位進行中小企業(yè)集團業(yè)務發(fā)展競賽，主要針對網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)的市場商鋪客戶和商務樓宇客戶群進行掃街、掃樓活動，以集團網(wǎng)中網(wǎng)業(yè)務和寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務為重點，大力發(fā)展集團客戶業(yè)務 ，新增集團 400家，新增集團內(nèi)用戶 16000 戶 。 第四階段：四季度進入年底沖刺階段，計劃新增中小企業(yè)集團客戶 600家 ， 新增集團內(nèi)用戶 20200戶 ， 全面完成新增 1000 家 中小企業(yè)集團客戶 及 360000戶 的年度計劃。 17 上門拜訪（腳 本） 拜訪之前，應明確本次拜訪目的：初次拜訪主要是了解客戶的基本信息，包括客戶地址、客戶聯(lián)系人、客戶通信業(yè)務使用情況等?？蛻艚?jīng)理應統(tǒng)一名片，統(tǒng)一工號牌，統(tǒng)一宣傳資料，統(tǒng)一拜訪禮品，統(tǒng)一著裝。 客戶拜訪腳本設計 拜訪目的：你認識客戶，讓客戶認識你，初步了解客戶信息，獲取下次拜訪機會。 目的體現(xiàn)：向客戶送出你的名片，獲得客戶的名片。 A：您好，可以打擾您幾分鐘時間嗎？我是聯(lián)通公司的通信助理（遞交名片）。目前移動 3G時代已經(jīng)來臨，貴公司是我們公司確定的服務單位，這次來主要想了解一下貴公司的通信網(wǎng)絡使用情況。 （場景一）：用戶拒絕 A1：很抱歉，打擾您了，如果您有此方面的需求或疑問，您可以隨時與我聯(lián)系，我將在第一時間幫您解決，謝謝您的支持。 （場景二）：用戶接受，很配合 A2：謝謝您的支持，請問貴公司目前共有員工多少？ 。 話費是公費還是自費？ 。 報銷額度是多少？ 。 是否已組建集團？ 。 18 貴公司大概多少員工已加入集團？ 。 集團收費情況？ 。 為接約通信成本，我公司特意為貴公司組建了通信集團，不知貴公司聯(lián)通用戶大概有多少位？ 。 目前使用的 固定電話是哪家的？ 。 辦公電腦是否已開通互聯(lián)網(wǎng)？ 。 速度如何？是哪家運營商的？ 。 目前，貴公司對通信方面還有什么需要解決的問題或疑問嗎？希望我能幫上忙。 。 （由于用戶已接受，可以自行展開其他話題，但時間不宜太長） 結(jié)束語 A：好的，非常感謝您的配合，現(xiàn)在我公司已加大了網(wǎng)絡的投資建設，不在優(yōu)化和完善我們網(wǎng)絡，我們的服務工作也在不斷的改進和提高。我公司即將上市的 3G業(yè)務，采用的 WCDMA 技術是目前全球技術最先進、最成熟、支持手機最多的，而且我公司現(xiàn)已與原網(wǎng)通合并， 不管是在移動業(yè)務、互聯(lián)網(wǎng)還是固話方面都有很大的優(yōu)勢，希望我們能為貴公司提供全方位的服務。 （告辭） A：非常感謝您百忙之中給了我這么長時間，能否請領導賜教一張名片。 19 （看了名片之后） X 總，非常感謝。 往后您在通信方面有任何用得著我的地方，歡迎隨時來電，我定將竭盡全力為您解決，您先忙，下次再來拜訪您”。 （場景三）客戶接受你，但對你抱怨聯(lián)通網(wǎng)絡差，服務不到位 A:很抱歉，以前我們公司剛起步的時候，確實存在部分網(wǎng)絡覆蓋不到位，服務人員跟不上的情況。給您帶來的不便，我們深表歉意。 其實，我們也一直在努力。這 么多年來，我們公司一直在建設和完善我們網(wǎng)絡，目前我們的網(wǎng)絡質(zhì)量已經(jīng)是越來越好了，現(xiàn)在這個大家也因該能夠感受的到。 而且我們聯(lián)通公司一直以來都很注重服務品牌，現(xiàn)在我們公司成立了專門的服務團隊，今天，我就是來專門為您解決問題的。還希望您能給我們提供寶貴的意見和建議。 （同時拿出本子做記錄） 您反映的情況，我已做好了記錄，我回去后馬上與維護部門聯(lián)系處理，處理結(jié)果我將會及時通知您，同時為了感謝您對我們工作的支持，贈送您一個小禮品。 非常感謝了。 （場景四） 客戶態(tài)度較敷衍，或現(xiàn)場比較忙碌 A:領導，您看您也比較忙 ，您看是不是您安排個聯(lián)系人，我具體跟他商談下這個事情，然后再跟您匯報。 您看這樣行嗎？ 留意細節(jié)，從細節(jié)挖掘客戶感興趣的話題。多夸 獎 用戶。
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