【正文】 三方物流也稱合同物流、契約物流或物流聯(lián)盟，其實質就是指物流經營者借助現代信息技術，在約定的時間、空間位置按約定的價格想委托方提供約定的個性化、專業(yè)化、系列化物流服務。 從事第三方物流服務的公司，大多是從傳統(tǒng)物流企業(yè)如運輸業(yè)、倉儲業(yè)或企業(yè)內部物流等，它們通過提供各具特色的單項服務而取得初步成功。與傳統(tǒng)運輸業(yè)、倉儲業(yè)相比，第三方物流的利潤來源不是來自運費、倉儲費等直接收入，不是一物流企業(yè)的成本性支出為代價的，而是來源于與物流企業(yè)一起在物流領域創(chuàng)造的新價值。為物流需求企業(yè)節(jié)約的物流成本越多，利潤率就越高，這與傳統(tǒng)的經營方式有本質的區(qū)別。因此第三方物流公司的利潤來源與物流需求企業(yè)的利益是一致的，而不是矛盾的，并不是一方多賺，一方就少賺的傳統(tǒng)交易方式。 正是由于第三方物流有著以客戶為向導、顯著降低客戶的運作成本以及極大地提升客戶的企業(yè)品牌形象等優(yōu)勢，使得第三方物流的發(fā)展突飛猛進、勢如破竹。在當今的美國，有高達60%的物流量是通過第三方物流公司完成的；在歐洲使用第三方物流的比例高達76%；在日本，第三方物流的市場份額高達80%。第三方物流在全世界具有潛力大、漸進性高和增長率高的特征，將成為21世紀國際物流發(fā)展的主流。 目前我國第三方物流業(yè)剛剛起步，實際總規(guī)模非常小，因此發(fā)展空間巨大 。根據中國倉儲協(xié)會的調查表明，兩三年后，我國60%的工商企業(yè)將把所有的綜合物流業(yè)務外包給新興的物流企業(yè)。 到2001年底，世界500強中，已有300多家跨國公司進入了中國市場，這些企業(yè)的迫切需要一個強大的物流支持系統(tǒng)作保障，從而給第三方物流業(yè)的發(fā)展帶來了極大的發(fā)展空間，第三方物流也將成為外商投資的熱點行業(yè)。 （二）河南省第三方物流發(fā)展狀況與我行營銷現狀 從總體上看，河南省工業(yè)企業(yè)的物流運作方式基本還停留在自營物流的模式上，物流外包比重不高，經營成本高，效率低。據了解，目前不少企業(yè)都在積極尋求合適的物流代理商，如果社會物流服務能滿足企業(yè)的需要，將會有80%的企業(yè)將物流業(yè)務外包。根據鄭州市現代物流規(guī)劃，到2010年，第三方物流在社會物流總量中要占到15%的比重。這一數字與發(fā)達國家6080%的比重比起來仍然遠遠落后，可見目前河南省第三方物流業(yè)的發(fā)展水平是極底的。 雖然我省物流需求的潛力較大，但目前不少企業(yè)并不需要第三方物流。如鄭州知名零售企業(yè)丹尼斯百貨，已建立了比較完善的物流配送系統(tǒng)，能夠隨時通過網絡查詢各賣場商品的銷售情況。丹尼斯總部表示，暫時不會考慮物流外包，因為擔心，如果把物流交付給第三方物流公司，一是自己大力構筑的物流配送系統(tǒng)將會浪費；二是鄭州的商業(yè)競爭激烈，讓第三方掌握自己的經營情況，很可能造成商業(yè)機密的泄露。 某國有企業(yè)把物流外包給一家第三方物流企業(yè)，合作兩年后卻中斷了協(xié)議。因為該國有企業(yè)發(fā)現，外包后物流成本并未明顯減少，反而使不少利潤流入第三方物流企業(yè)，于是中斷協(xié)議，開展自家的企業(yè)物流。 觀念的原因和市場環(huán)境因素，導致我省目前第三方物流市場需求嚴重不足，第三方物流企業(yè)的發(fā)展相對滯后。目前只有極少數第三方物流企業(yè)如河南長通物流公司，在市場上表現較為活躍。 長通物流公司作為鄭州新興的第三方物流企業(yè)，是在貨運的基礎上轉型發(fā)展而來的?，F在已成為融運輸、倉儲、代理產品、物流配送于一體的大型、現代物流企業(yè)，形成了以107國道為中軸，鄭州為中樞，南至廣州、深圳，北到北京，東起上海，西達西安的物流配送綜合運輸網絡。 我省具備這種規(guī)模和服務水平的第三方物流企業(yè)數量較少，“僧多粥少”的局面造成眾多商業(yè)銀行都來爭奪有限的客戶，激烈的競爭必然導致營銷難度增大、營銷成本增加、企業(yè)對銀行的利潤貢獻度低等結果。這也是目前我行未把物流企業(yè)作為重點支持對象的原因之一。六、改善我行對物流企業(yè)金融服務的對策和建議 近年來，我行對物流業(yè)重視不足，未將物流作為我行的重點支持行業(yè)，在報表中也未將物流行業(yè)單獨予以統(tǒng)計，對物流行業(yè)的信貸政策和管理相當混亂。因此我行對物流企業(yè)的各種金融需求服務不到位、營銷不力，造成我行在物流業(yè)的市場份額較小、客戶對我行的利潤貢獻度低等結果。 加之我省規(guī)模大、管理科學、經營效益好的物流企業(yè)數量較少，物流行業(yè)作為新興產業(yè)，在市場需求、服務的方式、經營管理水平、產業(yè)規(guī)范等諸多方面還處于初級發(fā)展階段，前景仍然不十分明朗。根據以上情況，結合物流行業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿?，筆者認為我行對物流行業(yè)應注重以下幾個方面： （一）加強對當地物流行業(yè)的調查研究和市場分析。 物流行業(yè)的發(fā)展與我國經濟穩(wěn)定快速增長是密切相關的，隨著我國經濟的快速發(fā)展，中國物流事業(yè)必將面臨較大的發(fā)展機遇，與世界物流企業(yè)接軌和聯(lián)合的趨勢也將加強。同時我國政府也開始重視物流行業(yè)的發(fā)展，如在2001 年3 月1 日，原國家經貿委聯(lián)合鐵道部、交通部、信息產業(yè)部、民航總局共同發(fā)布了印發(fā)《關于加快我國現代物流發(fā)展的若干意見》的通知。明確了我國現代物流發(fā)展的指導思想與總體目標，將積極培育現代物流服務市場，努力營造現代物流發(fā)展的宏觀環(huán)境，加強物流基礎設施的規(guī)劃與建設，推廣信息技術，加快科技創(chuàng)新和標準化建設，加快對外開放步伐，學習借鑒國外先進經驗，加強人才培養(yǎng)，促進產學研相結合等項工作作為今后一個時期我國現代物流發(fā)展工作的重點。 如何了解和把握物流行業(yè)的發(fā)展趨勢和市場狀況，對我行下一步針對物流行業(yè)的服務策略至關重要，對此我行應密切關注物流行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，認真研究并明確物流業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展目標，加強對物流行業(yè)的市場分析，充分認識到物流作為我國國民經濟的基礎產業(yè)，必將具有良好的發(fā)展前景，也將為我行的發(fā)展提供一個巨大的市場機遇。 （二）加強對物流行業(yè)方面的業(yè)務指導 由于目前我國的物流企業(yè)數量眾多，種類龐雜，而優(yōu)質客戶又較少，我行在營銷過程中存在較大難度，加之我行對物流行業(yè)重視程度不夠，如何協(xié)調和指導我行針對物流行業(yè)的營銷工作必須予以解決。確定目標市場，進行市場細分。 首先我行應針對物流行業(yè)的市場營銷中的目標市場予以確定。我國物流業(yè)的發(fā)展目標應該是通過優(yōu)化產業(yè)結構、調整布局和深化體制改革，使物流業(yè)初步建立起基本適應社會物資流通需要的社會化、專業(yè)化服務體系；在經濟中心城市造就一批具有市場競爭能力、經營規(guī)模合理、技術裝備和管理水平較高的大型物流企業(yè)；基本形成以中心城市為依托，與區(qū)域經濟發(fā)展水平相適應的高效率的區(qū)域物流網絡；進一步完善若干條以沿海重要港口城市為中心的國際多式聯(lián)運系統(tǒng)，以適應我國對外開放和進出口貿易發(fā)展的需要。 根據以上要求，我行目標市場應集中在位于重要港口城市、中心城市，具有市場競爭能力、經營規(guī)模合理、技術裝備和管理水平較高的大中型物流企業(yè)。其次對目標市場進行細分，為合理安排資源和營銷策略提供科學的依據。由于物流企業(yè)種類較多，涉及交通運輸行業(yè)、倉儲及配送、物流基礎設施、批發(fā)零售等諸多方面，我行應根據相關情況對目標市場的特點進一步予以細分，真正做到心中有數。例如，對鐵路部門、公路運輸企業(yè)、倉儲企業(yè)、商業(yè)零售企業(yè)和物流基礎設施建設工程等，分別予以深入分析，準確定位，從而我行制定不同的授信政策和營銷方式做好準備。確定對物流行業(yè)的營銷策略 我行的市場機會就是客戶的金融服務需求，其目的就是在對客戶的金融服務需求分析的基礎上，揚長避短，想方設法滿足其主導需求，并最終達到占領市場，贏得客戶。我行對物流行業(yè)的營銷策略應針對物流行業(yè)的需求，提供具有個性化、更靈活的服務方案。具體可根據實際情況采取以下策略： （1）統(tǒng)一營銷策略。充分整合省分行與地、市行的營銷資源，對物流企業(yè)采取統(tǒng)一、協(xié)調的營銷行動，避免我行為爭取同一客戶而出現內部競爭現象。 （2）產品差異化競爭策略。針對物流企業(yè)的主要金融服務需求，整合我行的產品資源，除提供他行共性產品以外的，重點可對物流企業(yè)提供集團統(tǒng)一授信業(yè)務、綜合外匯業(yè)務服務、網上銀行服務、企業(yè)和個人理財服務等一系列服務。 （3）價格傾斜策略。隨著同業(yè)競爭的加劇，大型優(yōu)質物流企業(yè)對銀行的服務內容和價格要求越來越呈現低成本化，適時采取優(yōu)惠的貸款利率、寬松的貸款擔保條件。 （4）服務渠道多元化策略。為了滿足物流企業(yè)對不同金融產品和服務的需求，我行可使用全面的綜合的金融服務渠道對其實行多元化和貼身到位的服務。我行可利用分布廣泛的營業(yè)網點、方便快捷的電話銀行和網上銀行、高素質的業(yè)務營銷人員的上門服務對物流企業(yè)提供高質量、渠道通暢的服務。 （5）積極主動的促銷策略。針對優(yōu)質的物流企業(yè)，采取積極主動的促銷策略，通過營銷促進和人員推銷的方式，引起客戶注意，提高客戶興趣，激發(fā)客戶的需求欲望以達到營銷目的。 完善統(tǒng)計體系。 加強對物流行業(yè)統(tǒng)計力度，在日常的信貸統(tǒng)計報表中增添關于物流行業(yè)的統(tǒng)計內容。從我行目前的統(tǒng)計報表體系中很難了解我行對物流行業(yè)的授信和營銷狀況，為進一步加強對物流行業(yè)的了解，十分有必要在目前的統(tǒng)計報表增添物流行業(yè)這一項，進而推動物流行業(yè)在我行業(yè)務的發(fā)展。同時嚴密跟蹤物流企業(yè)經營管理狀況和財務狀況，警惕和防范風險。 （三）加強對物流企業(yè)營銷工作的組織實施和控制 我行對物流行業(yè)營銷工作的組織實施及控制建立在體系化和制度化基礎上，具體為： 建立健全客戶服務機構。 總分行指定專人或服務小組針對物流行業(yè)提供存貸款、本外幣結算及其他金融服務。其具體職能為： （1）為物流企業(yè)設計全方位金融服務方案，為客戶提供多業(yè)務領域的專業(yè)化服務； （2）認真聽取物流企業(yè)的意見，協(xié)調、組織全行各有關專業(yè)部門及機構為其提供貼身到位的金融服務，不斷提高服務質量和效率； （3）對物流企業(yè)提供上門辦理融資及結算業(yè)務等服務內容； （4）根據物流企業(yè)的要求，及時提供新開發(fā)的金融產品并對有關人員進行培訓。營銷工作的控制 為保證我行對物流行業(yè)的有效營銷，我行可采取分層次和系統(tǒng)的營銷控制體系。具體為： （1）上級營銷部門對下級營銷部門的控制。具體內容為總行統(tǒng)一協(xié)調，發(fā)揮整體優(yōu)勢，對各分行的營銷工作進行指導，保證對物流企業(yè)營銷工作高質量高效率的完成；定期組織有關人員召開聯(lián)席會議，對物流行業(yè)的營銷工作進行總結，查找不足，分析同業(yè)競爭情況，有針對性地開展下一步營銷工作。 （2）營銷部門對其他服務部門的控制，加強公司業(yè)務的整體聯(lián)動性，具體內容為公司業(yè)務部門對我行結算部門、零售部門、信息科技部門、信用卡部門資源的整合和對其服務質量的征詢和反饋。 （四）加強與相關政府的聯(lián)系與互動 隨著我國經濟的發(fā)展，物流產業(yè)的重要性日趨突出，各級政府也日趨重視。河南省為了推動物流建設工作的進程，目前正由省計委組織有關人員對全省物流企業(yè)進行第一次全面調查，并計劃出臺對全省物流的發(fā)展規(guī)劃。對此我行應高度重視，因為政府部門是我行獲取物流信息，聯(lián)系物流重點項目的重要橋梁，與其建立日常的聯(lián)系有十分重要的戰(zhàn)略意義，雙方在信息和重點項目支持方面的互動必將帶來巨大利益。附：河南中原物流有限公司有關情況一、基本情況河南中原物流有限公司（簡稱中原物流）成立于2002年7月2日，營業(yè)期限至2006年12月30日。公司位于鄭州107國道鄭汴路立交橋北。法定代表人姚鵬，中原物流由河南中原汽貿集團出租租賃有限公司、三門峽市金順通貨物運輸有限公司、林州市順通汽車租賃有限責任公司、安陽市順通汽車租賃有限責任公司，南陽市順通汽車租賃有限責任公司五家公司合并組建。注冊資本人民幣2億元整。2002年7月，中原物流在我行開立基本戶，帳戶：41266803007238208091001。二、經營范圍物流服務，貨運代辦，客運代理，信息配載，倉儲服務，流通加工，貨物包裝，貨物中轉，貨物聯(lián)運，停車場經營，貨運站經營，集裝箱中轉站經營，零擔站經營，汽車租賃，商品汽車發(fā)送，業(yè)務咨詢，貨運出租，零擔貨物運輸，普通貨運，國內集裝箱運輸，普通貨物裝卸大型物件裝卸，汽車維修，汽車（不含小轎車銷售）。三、中原物流系統(tǒng)組成狀況物流系統(tǒng)由物流信息系統(tǒng)和物流作業(yè)系統(tǒng)兩部分組成。 物流信息系統(tǒng)：在保證定貨，進貨，庫存，出貨，配送等信息暢通的基礎上，使通訊據點，通訊線路，通訊手段網絡化，提高物流作業(yè)系統(tǒng)的效率。目前中原物流已上網交通部的“華夏在線”，及時為用戶提供各類貨運信息。同時采用GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)及電腦排位等高科技手段，提高了系統(tǒng)效率。物流作業(yè)系統(tǒng)：在運輸，保管，搬運，包裝，流通加工等作業(yè)中使用種種先進技能和技術，并使生產據點，物流據點，輸配送路線，運輸手段等網絡化，以提高物流活動的效率。在物流系統(tǒng)中，存儲及運輸是重要的構成因素。（1）中原物流目前擁有大型一類汽車維修中心一個（河南中原物流有限公司維修公司），省外貨運公司2個，貨運車輛2325臺，其中五噸車輛505臺，八噸以上車輛913臺，2001年貨運量276萬噸，貨物周轉量34547萬噸公里，凈資產33,，貨運凈資產28,787萬元，中原物流運輸能力較強。（2）存儲方面。中原物流制定的近期和遠期目標中明確指出，公司要“壯大企業(yè)規(guī)模，增強企業(yè)實力，提高企業(yè)抗風險能力，提升企業(yè)核心競爭力”。針對于此，在鄭州北環(huán)投資2590萬元，占地150畝，組建了河南中原物流有限公司貨運站。四、潛力分析僅從目前河南省內貨運市場運力構成上看，運輸車輛除極少數是運輸經營單位自己購置外，絕大部分是個體掛靠車輛，實行的是松散型管理，經營方式實質上還是單車個體化經營，此種經營方式已越來越顯示出其負作用：貨源聯(lián)系困難，對用戶可信度低，貨損貨差賠償能力弱，安全系數低，承運風險大等。并且我省運輸業(yè)長期以來只是從事簡單的貨物運輸，僅完成了物流業(yè)中的一個環(huán)節(jié)的業(yè)務，物流體系極不完善。因此我省對現代化、專業(yè)化的物流需求潛力巨大。河南中原物流具有較完善的信息系統(tǒng)、強大的倉儲及運輸能力、優(yōu)質的服務，根據河南省物流行業(yè)發(fā)展狀況，中原物流公司發(fā)展前景較好