羅萊家用紡織品專賣店成功經(jīng)營寶典-資料下載頁
2025-07-30 04:23本頁面
【正文】 花錢是一種享受，只有到了羅萊才能買到稱心如意的商品。只有這樣，他才會成為羅萊的回頭客。關(guān)于找賣點，他們是采用“三個臭皮匠，抵上諸葛亮”的做法，先讓每個人把對產(chǎn)品的理解寫在紙條上，然后匯總到店長那兒，店長從中選出語言上的閃光點加以提煉，概括形成規(guī)范的介紹，然后再分發(fā)到每一個人。比如像棉麻兩用墊等說明牌，他們根據(jù)顧客的建議制作的，使顧客對產(chǎn)品能夠一目了然。提問：加盟商培訓會回去之后，大家應(yīng)如何搞好新品推廣呢?分析歸納：⑴FAB，了解產(chǎn)品。⑵出樣展示，突出優(yōu)點。⑶三個臭皮匠抵上諸葛亮。九、怎樣做好會員管理羅萊卡，每個專賣店都有，但是有些專賣店用了已經(jīng)好幾百張了，會員記錄表一大疊。有的專賣店卻堆在辦公桌的抽屜里。有的專賣店羅萊卡發(fā)出去的就發(fā)出去了，什么記錄都沒有。有的專賣店老顧客回頭率很高，有的很低。這是為什么呢？那是因為的會員管理沒有做好。到底應(yīng)該如何做好會員管理呢？請來看連云港專賣店是如何做的？在連云港專賣店堅決實行會員制，他們建立了系統(tǒng)的會員管理制度，建好會員檔案，在羅萊會員生日、結(jié)婚的當天他們都送去羅萊的祝福。當新品上市時，他們也會根據(jù)對會員的了解，在第一時間內(nèi)有針對的通知會員有新品到，讓會員體會到被重視的感覺。他們每月的“會員獨享產(chǎn)品”給了會員最實惠的商機，當會員來光顧時他們已脫離了買賣的關(guān)系，而以朋友的立場幫會員選擇款式，而會員也給了他們最大的信任，總是說“到羅萊也就到家了，看到你們我買商品很踏實”，這讓他們非常感動。會員不僅幫宣傳推廣產(chǎn)品，還給他們帶來其他競爭品牌打折的商業(yè)信息，給他們以建議，使他們在督促中不斷提高服務(wù)質(zhì)量，銷售技巧。在每季度的階段性累計積分，則是他們對會員購物的回報，分檔次、分等級的贈送禮品也讓會員體會到了羅萊的“人情味”。提問：加盟商培訓會之后，大家回去將如何做好會員管理呢？分析歸納：⑴累計積分，獨享產(chǎn)品。⑵會員至上，財源廣進。十、怎樣做好促銷活動：促銷活動很多專賣店都已經(jīng)做過。有的成功，有的失敗。特別是今年第二次促銷活動，很多專賣店做得不成功。到底怎樣才能做好促銷活動呢？請看山東東營羅萊專賣店姚經(jīng)理是如何做的。山東東營在四月份的促銷活動中，其中一條促銷規(guī)則是每天限購25元床單20條。前幾天每天早上排隊者甚多，而且有一些排隊專業(yè)戶，甚至是一家?guī)卓诿刻靵砼抨?，這樣的做法其實對真正購物的顧客很不公平。姚經(jīng)理在認真分析論證的基礎(chǔ)上，在店堂中央出示了以下的告示牌：按公司最新通知，單次一次性購物330元以上者可優(yōu)先購買床單一條，定位很科合理。這個數(shù)字價值不太高，而且通過以下幾種方式很容易達到目標：⑴F系列四件套198元+夏被78元+枕芯60元。⑵亞麻席192元+亞麻枕套78元+枕芯60元。⑶BY/EY系列238元+枕芯60元+靠鷙50元。⑷GY系列268元+夏被78元等等，還有很多種其它組合。此外，姚經(jīng)理又向公司進了一批與床單相配套的枕套，當顧客買了床單后，又引薦其購買枕套（25元），一般顧客看到也很實惠，基本買床單的顧客都買了枕套。這樣在床單上虧的錢，用枕套賺回來的錢就給彌補了。這次促銷中，姚經(jīng)理充分了解顧客心理。如25元的床單+一對枕套是配套產(chǎn)品，相當于花50元買了一個簡單的套件。一般顧客都會接受的。在促銷活動中，經(jīng)常會有一些團購。記得有一次，東營專賣店來了四位先生，轉(zhuǎn)了一圈坐在店內(nèi)不聞不問很久。店員熱情地與其搭話，四位先生好像沒有購物意向，在不斷的詢問下，其中一位先生才講明來意，要買一大批商品，正在考慮買哪家的？但是看樣子又不太像真的團購，一會兒四位先生走了。第二天他們又來了，這次有了明確的購物意向和目標，大概需要亞麻席、夏被、F48及其它一些東西，總價值接近2萬元左右。在談的過程中，他們同意先預付部分訂金，要求我方送貨，并擬用支票支付余款。姚經(jīng)理充分分析后，堅持要求對方支付現(xiàn)金，并且付完所有款項后，由對方自行拉走貨物。在不斷的洽談下，對方終于同意完成了這次成功的團購交易。在這個案例中，姚經(jīng)理主要考慮到可能的欺詐性，所以堅持兩個基本原則：⑴付現(xiàn)金,且發(fā)貨前付完款；⑵自己提貨。這樣就十分有效的防止了詐騙。提問：加盟商培訓后，大家回去促銷活動要如何調(diào)整戰(zhàn)術(shù)呢？分析歸納：⑴了解顧客，靈活機動。⑵揣摩言行，降低風險。十一、如何開發(fā)與與管理分銷商：有少加盟商目前已經(jīng)有分銷商，有的加盟商有好幾個。在管理過程中很多都出現(xiàn)這樣那樣的糾纏，但也有管理的相當好的。就說羅萊揚州專賣店吧。揚州專賣店袁經(jīng)理，她有5家分銷商，首先她和分銷商簽訂三方合同，明確各自的權(quán)利和責任，然后嚴格地按合同執(zhí)行辦事。從要貨、發(fā)貨、退貨、培訓各方面都力求到位。在每月月末，在揚州舉行周邊分銷聚會。談要貨方面有沒有什么問題，銷售有沒有什么困難，同時進行一些銷售技巧，產(chǎn)品買點的經(jīng)驗分享。例如：揚州高郵專賣店的夏月林經(jīng)理，由于合作得相當好，又在揚州寶應(yīng)開了一家專賣店。提問：加盟商培訓會之后，如何去開發(fā)管理分銷商呢？分析歸納：⑴每月聚會，共商大計。⑵履行合同，服務(wù)至上9 / 9
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