羅萊家用紡織品專(zhuān)賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)寶典(存儲(chǔ)版)
【正文】 店的周?chē)查_(kāi)有四家同行競(jìng)爭(zhēng)品牌專(zhuān)賣(mài)店，和雜牌競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)是傷腦筋的事。那些產(chǎn)品洗后有縮水、掉色等一大堆質(zhì)量問(wèn)題，質(zhì)量沒(méi)有保證，那花的幾百元不是白扔了嗎？而羅萊對(duì)顧客的承諾是使用過(guò)程中出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題，包退包換。但有的顧客不理這一套，說(shuō)：“我知道你們羅萊質(zhì)量好，現(xiàn)在哪兒也不能一口價(jià)，你們打折我就買(mǎi)！”其實(shí)這是習(xí)慣的問(wèn)題，他們圖個(gè)心理平衡。那么到底如何做好專(zhuān)賣(mài)店的庫(kù)存管理，做到不脫貨、不壓貨呢？來(lái)看連云港專(zhuān)賣(mài)店這方面是如何做的。于是店長(zhǎng)根據(jù)漁政公司特殊的使用環(huán)境，告訴他們海上潮氣大，晾曬不方便。會(huì)員獨(dú)享，星期一價(jià)。設(shè)想如果我是顧客的話(huà)，我會(huì)在意哪些方面，并把這些問(wèn)題集中起來(lái)，轉(zhuǎn)化為自己的語(yǔ)言，也就是最具有說(shuō)服力的介紹，然后在店里找出此款的最佳位置進(jìn)行出樣展示，把產(chǎn)品的特點(diǎn)、適合的人群、裝璜的格調(diào)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。⑵出樣展示，突出優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)新品上市時(shí)，他們也會(huì)根據(jù)對(duì)會(huì)員的了解，在第一時(shí)間內(nèi)有針對(duì)的通知會(huì)員有新品到，讓會(huì)員體會(huì)到被重視的感覺(jué)。特別是今年第二次促銷(xiāo)活動(dòng)，很多專(zhuān)賣(mài)店做得不成功。⑷GY系列268元+夏被78元等等，還有很多種其它組合。店員熱情地與其搭話(huà)，四位先生好像沒(méi)有購(gòu)物意向，在不斷的詢(xún)問(wèn)下，其中一位先生才講明來(lái)意，要買(mǎi)一大批商品，正在考慮買(mǎi)哪家的？但是看樣子又不太像真的團(tuán)購(gòu)，一會(huì)兒四位先生走了。⑵揣摩言行，降低風(fēng)險(xiǎn)。例如：揚(yáng)州高郵專(zhuān)賣(mài)店的夏月林經(jīng)理，由于合作得相當(dāng)好，又在揚(yáng)州寶應(yīng)開(kāi)了一家專(zhuān)賣(mài)店。在每月月末，在揚(yáng)州舉行周邊分銷(xiāo)聚會(huì)。這樣就十分有效的防止了詐騙。在促銷(xiāo)活動(dòng)中，經(jīng)常會(huì)有一些團(tuán)購(gòu)。⑵亞麻席192元+亞麻枕套78元+枕芯60元。十、怎樣做好促銷(xiāo)活動(dòng)：促銷(xiāo)活動(dòng)很多專(zhuān)賣(mài)店都已經(jīng)做過(guò)。這是為什么呢？那是因?yàn)榈臅?huì)員管理沒(méi)有做好。比如像棉麻兩用墊等說(shuō)明牌，他們根據(jù)顧客的建議制作的，使顧客對(duì)產(chǎn)品能夠一目了然。那么如何做好這個(gè)新品推廣呢？來(lái)看看連云港專(zhuān)賣(mài)店如何做的。如晨會(huì)通知一下。在送貨的途中，從與他們的交談中，得知他們?cè)趧e處訂了三十條軍被。七、怎樣做好庫(kù)存管理：有的專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)采用電腦庫(kù)存管理，每個(gè)品種、每個(gè)規(guī)格，每種產(chǎn)品的數(shù)量都清清楚楚；而有的專(zhuān)賣(mài)店連帳本都沒(méi)有，認(rèn)為是自家人經(jīng)營(yíng)，公司來(lái)貨點(diǎn)驗(yàn)一下，放入倉(cāng)庫(kù)就完事，貨架空了無(wú)任何手續(xù)直接從庫(kù)房補(bǔ)貨。對(duì)這種情況，蔣經(jīng)理對(duì)店員要求羅萊產(chǎn)品堅(jiān)決不打折，但同時(shí)服務(wù)質(zhì)量也堅(jiān)決不打折。事實(shí)證明，他的判斷是正確的，三個(gè)月下來(lái)連云港羅萊專(zhuān)賣(mài)店的回頭客也越來(lái)越多。也有的加盟商堅(jiān)信自己一定能打垮雜牌做好羅萊，結(jié)果是越做越好，業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，市場(chǎng)占有率不斷提高。提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后應(yīng)如何做好品牌宣傳，擴(kuò)大羅萊在當(dāng)?shù)氐闹饶?？分析歸納：⑴懸掛橫幅，夾海報(bào)。另外團(tuán)購(gòu)單位的員工領(lǐng)到產(chǎn)品后，如果覺(jué)得羅萊產(chǎn)品不錯(cuò)，他們將會(huì)在買(mǎi)配套產(chǎn)品時(shí)（如團(tuán)購(gòu)單位采購(gòu)的是被套，他們也需要被芯），緊接著就想到羅萊，增加了銷(xiāo)售的很多機(jī)會(huì)。很多加盟商問(wèn)，為什么公司不做廣告?！鳖櫩吐?tīng)了這后放心的留下了訂金，過(guò)了幾天，他們夫妻再次光臨羅萊，店長(zhǎng)又打開(kāi)幾套讓他對(duì)比，從他們家居的顏色、裝璜的風(fēng)格到羅萊產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓他們覺(jué)得只有買(mǎi)了羅萊產(chǎn)品，他家的檔次、品味才能提升出來(lái)，他們很愉快的接受了店長(zhǎng)的建議。他們要求導(dǎo)購(gòu)員配合默契，不是你一言我一語(yǔ)，而是有主有次。下面來(lái)看看連云港專(zhuān)賣(mài)店又是怎么做的。從此此款也成了連云港專(zhuān)賣(mài)店婚慶系列的主打品。連云港專(zhuān)賣(mài)店，他們的被芯、靠墊、床墊等全部拆包出樣，給顧客最直觀的效果，讓顧客觸手可摸，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。像的萬(wàn)縣、連云港、郴州等專(zhuān)賣(mài)店。告訴被辭退者“你已經(jīng)很努力了，可是你不適合干家紡用品，也許其它的工作更加適合你。過(guò)年、過(guò)節(jié)另外發(fā)紅包，對(duì)高檔的商品或滯銷(xiāo)產(chǎn)品，采用“開(kāi)和獎(jiǎng)金”的辦法，開(kāi)和獎(jiǎng)金就是新品第一次銷(xiāo)售后，除了應(yīng)得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎(jiǎng)金，當(dāng)天兌現(xiàn)。在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的考核激勵(lì)方面，以前連云港專(zhuān)賣(mài)店采用的是“定任務(wù)拿提成”。培訓(xùn)⑴循序漸進(jìn)，鼓勵(lì)為主。新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預(yù)防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關(guān)知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留的教知新員工。有應(yīng)聘者來(lái)，老板簡(jiǎn)單問(wèn)幾句，讓?xiě)?yīng)試人員工自己學(xué)習(xí)幾本手冊(cè)，不進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)、試用與考核，導(dǎo)購(gòu)員便可以輕松的上崗進(jìn)行營(yíng)業(yè)工作了！這樣能招到優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員嗎？不能！那么如何招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員呢？也許看看連云港的做法有所啟迪。當(dāng)生意做成了，給她適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)，肯定她的能力；生意沒(méi)做成，他們也會(huì)安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷(xiāo)售。以為給他們壓力就可以換來(lái)對(duì)方的動(dòng)力。每當(dāng)任務(wù)完成不了的時(shí)侯，她們就不再像月初時(shí)積極爭(zhēng)取，而是自暴自棄。蔣經(jīng)理對(duì)采購(gòu)員說(shuō)：“賣(mài)不掉就退貨給公司”。提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后回去大家準(zhǔn)備如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核激勵(lì)呢？如何建立一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制呢？分析歸納：⑴上不封頂，下保底。連云港專(zhuān)賣(mài)店并利用閑暇時(shí)間讓店長(zhǎng)到其它專(zhuān)賣(mài)店參觀考察，回來(lái)后學(xué)以致用，根據(jù)店內(nèi)的特點(diǎn)適當(dāng)做了一些調(diào)整，使套件區(qū)、被類(lèi)區(qū)、單件區(qū)形成較明顯的區(qū)域，同時(shí)學(xué)到一些好的套件的展示技巧，被子的出
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