羅萊家用紡織品專賣店成功經(jīng)營寶典-wenkub
2022-08-27 04:23:57 本頁面
【正文】 ，根據(jù)店內(nèi)的特點適當做了一些調整，使套件區(qū)、被類區(qū)、單件區(qū)形成較明顯的區(qū)域，同時學到一些好的套件的展示技巧，被子的出樣疊法。有的專賣店，陳列展示得相當有藝術有檔次，一進店就非常新穎獨特。提問：加盟商培訓會之后回去大家準備如何進行導購員考核激勵呢？如何建立一個好的激勵機制呢？分析歸納：⑴上不封頂，下保底。對于導購員考核不合格者，連云港專賣店先是給她一定的時間再學習，如果再不合格，他們就會委婉地提出辭退。蔣經(jīng)理對采購員說：“賣不掉就退貨給公司”。中午供應午餐，根據(jù)常規(guī)品和特價品拿不同的提成。每當任務完成不了的時侯，她們就不再像月初時積極爭取，而是自暴自棄。那么怎樣進行導購員的考核與激勵，調動她們的積極性，使專賣店快速穩(wěn)定的發(fā)展呢？再看連云港的例子。以為給他們壓力就可以換來對方的動力。⑵不斷招人，末位淘汰。當生意做成了，給她適當?shù)谋頁P，肯定她的能力；生意沒做成，他們也會安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷售。通過這種做法，讓應聘者意識到羅萊專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護了專賣店的用人機制。有應聘者來，老板簡單問幾句，讓應試人員工自己學習幾本手冊，不進行相關培訓、試用與考核，導購員便可以輕松的上崗進行營業(yè)工作了！這樣能招到優(yōu)秀的導購員嗎？不能！那么如何招聘、培訓導購人員呢？也許看看連云港的做法有所啟迪。俗話說：“鐵打的營盤流水的兵”，專賣店在經(jīng)營與用人方面也是如此，因為多種原因，專賣店人員的流動性比較頻繁；而導購人員的穩(wěn)定與素質的高低，將直接影響銷售額。新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關知識，經(jīng)驗毫無保留的教知新員工。他們這樣做的目的是首先培養(yǎng)她的自信心，有了自信心，他才會加倍努力地學習，使品種、貨號等相關知識在不知不覺中牢記于心。培訓⑴循序漸進，鼓勵為主。但往往事與愿違。在對導購員的考核激勵方面，以前連云港專賣店采用的是“定任務拿提成”。反正已經(jīng)完成不了銷售指標，賣與不賣一個樣，干脆就不再做生意了。過年、過節(jié)另外發(fā)紅包，對高檔的商品或滯銷產(chǎn)品，采用“開和獎金”的辦法，開和獎金就是新品第一次銷售后，除了應得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎金，當天兌現(xiàn)。店長說“保證肯定能賣掉，打賭如果夢之枕開和，一定要請所有導購員到最好的飯店吃飯”。告訴被辭退者“你已經(jīng)很努力了，可是你不適合干家紡用品，也許其它的工作更加適合你。⑵物質激勵，開和獎金。像的萬縣、連云港、郴州等專賣店。他們開始特別注意，床底的衛(wèi)生，產(chǎn)品的擺放，標志牌的位置擺放等細枝末節(jié)的事情，因為他們已經(jīng)覺得越是小細節(jié)就越能影響大環(huán)境。連云港專賣店，他們的被芯、靠墊、床墊等全部拆包出樣，給顧客最直觀的效果，讓顧客觸手可摸，刺激顧客的購買欲望。在連云港專賣店產(chǎn)品出樣，店員們總是細心揣摩每種產(chǎn)品的風格，注意店堂里色彩的整體搭配，追求溫馨、時尚的氛圍，大家知道樣品展示和大家衣服一樣，并不是鋪在哪都能出樣，開始時把被子平搭上去，可是一連兩天無人問津，后來他們自己看著也沒有圖片上舒服，總覺得浪漫的效果出不來，于是試著調整位置，把被子折三折，上面放束玫瑰花，效果馬效果，需要和周圍的布局，燈光的明暗相配合。從此此款也成了連云港專賣店婚慶系列的主打品。四、怎樣做好日常營業(yè)說到日常營業(yè)大家都最清楚不過了，開門、打掃衛(wèi)生，等待顧客上門接待，就這么每天重復工作。下面來看看連云港專賣店又是怎么做的。當沒有顧客在店內(nèi)的時侯，導購員會打破沉悶“互相刁難”，互相提問，從進門時的彩虹式問侯到介紹的每一句話都力求到位。他們要求導購員配合默契，不是你一言我一語，而是有主有次。然后再有針對性的推薦商品，一般都能“百發(fā)百中”?！鳖櫩吐犃诉@后放心的留下了訂金，過了幾天，他們夫妻再次光臨羅萊，店長又打開幾套讓他對比，從他們家居的顏色、裝璜的風格到羅萊產(chǎn)品的特點，讓他們覺得只有買了羅萊產(chǎn)品，他家的檔次、品味才能提升出來，他們很愉快的接受了店長的建議。提問：加盟商培訓后，回到自己專賣店里，將進行怎樣的改變，做好日常營業(yè)呢？分析歸納：⑴晨會：只表揚，不批評。很多加盟商問，為什么公司不做廣告。他們利用團購的機會，在每份產(chǎn)品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產(chǎn)品的優(yōu)點、售后服務，地址、電話等內(nèi)容。另外團購單位的員工領到產(chǎn)品后，如果覺得羅萊產(chǎn)品不錯，他們將會在買配套產(chǎn)品時（如團購單位采購的是被套，他們也需要被芯），緊接著就想到羅萊，增加了銷售的很多機會。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷量最好的。提問：加盟商培訓會回去之后應如何做好品牌宣傳，擴大羅萊在當?shù)氐闹饶兀糠治鰵w納：⑴懸掛橫幅，夾海報。六、怎樣應付雜牌競爭：隨著家紡行業(yè)的不斷發(fā)展，家紡品牌多如牛毛，競爭日趨激烈。也有的加盟商堅信自己一定能打垮雜牌做好羅萊，結果是越做越好，業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，市場占有率不斷提高。連云港的蔣經(jīng)理認為羅萊與雜牌比的是產(chǎn)品質量、比的是銷售技巧、比的是售后服務等。事實證明，他
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