【正文】 就說羅萊揚(yáng)州專賣店吧。這次促銷中，姚經(jīng)理充分了解顧客心理。在每季度的階段性累計(jì)積分，則是他們對(duì)會(huì)員購(gòu)物的回報(bào)，分檔次、分等級(jí)的贈(zèng)送禮品也讓會(huì)員體會(huì)到了羅萊的“人情味”。要使顧客認(rèn)為在羅萊買床品花錢是一種享受，只有到了羅萊才能買到稱心如意的商品。誰(shuí)不知道羅萊是名牌呀！于是迅速返回店里取來被子，讓其他的領(lǐng)導(dǎo)過目，終于把這筆生意給爭(zhēng)取了過來，從而使他們單位也成了羅萊的常客。店員們開始時(shí)與蔣經(jīng)理反復(fù)爭(zhēng)辯，認(rèn)為這樣的做法跑掉了不少生意，但蔣經(jīng)理堅(jiān)持己見，并把充分理由講給店員們聽，告訴她們這種情況只是暫時(shí)性的，如果堅(jiān)持下來幾個(gè)不敗之地呢？分析歸納：⑴購(gòu)買偽品，現(xiàn)場(chǎng)比較。特別在新品套件剛上市不久，翻版貨就充斥市場(chǎng)。他們就找到“皇朝家私”的老板和他協(xié)商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產(chǎn)品鋪到他們的床上，并允諾買皇朝家私購(gòu)羅萊床品享受貴賓卡的折扣，這樣既賣家俱又賣床品。⑵批斗會(huì)：下班指出毛病、改正錯(cuò)誤。給大家舉個(gè)例子，連云港專賣店有位導(dǎo)購(gòu)員在介紹商品時(shí)總喜歡把產(chǎn)品說成“東西”，感覺很別扭，店長(zhǎng)半真半假的提醒她，終于使她改掉了這個(gè)不良用語(yǔ)。例如AY256的套件，貨剛到時(shí)他們感覺這套件顯得非常浪漫，肯定是新婚夫婦的首選。⑶每月聚會(huì)，親情管理。連云港蔣經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這種苗頭后，他立刻與店長(zhǎng)商量調(diào)整考核激勵(lì)的方法。然后根據(jù)公司的培訓(xùn)方式為她們系統(tǒng)地講解，由于她對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了較好的了解，這時(shí)給她適當(dāng)加壓也就能承受了，通過這種方式培訓(xùn)，一個(gè)月左右的時(shí)間她也成了一名合格的導(dǎo)購(gòu)人員。在面試應(yīng)聘者時(shí)，他們非常重視應(yīng)聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任專賣店的營(yíng)業(yè)工作，要求應(yīng)聘者填寫完整的相關(guān)資料，并告訴她應(yīng)聘材料要經(jīng)過羅萊總公司的審核批準(zhǔn)，因?yàn)榱_萊實(shí)行全國(guó)特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，所有專賣店要服從公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，新員工的試用期為一個(gè)星期，雙方雙向選擇，決定是否留用。特別是促銷活動(dòng)時(shí)，不制定不告訴營(yíng)業(yè)員如何拿提成，促銷結(jié)束后發(fā)放的提成較少，結(jié)果營(yíng)業(yè)員怨聲一片，好的營(yíng)業(yè)員也流失了。結(jié)果沒過幾天就找到買主，當(dāng)時(shí)大家都是特別的高興。因?yàn)樾熘萘_萊專賣店的經(jīng)驗(yàn)很豐富，在那里他們學(xué)到了很多的東西，并利用等車的時(shí)間，他們冒充顧客來到其他品牌的專賣店，看到被新穎的出樣手法，就和店內(nèi)營(yíng)業(yè)員套近乎，讓營(yíng)業(yè)員把出樣的產(chǎn)品打開給他們看，同時(shí)從那兒騙來了有關(guān)的資料。往往這些簡(jiǎn)單的工作在重復(fù)的過程中出了問題。店長(zhǎng)告訴她羅萊不打折，并且把羅萊的產(chǎn)品特點(diǎn)一一說明，然后告訴她可以先買DY08C，超過了800元就可以擁有羅萊卡，再買其它商品可以享受92折。專賣店中的枕芯系列、被子系列、床墊系列等明細(xì)目錄牌，也是歪打正著，本來是在做促銷時(shí)擔(dān)心應(yīng)付不了顧客的詢問而臨時(shí)做的，可做成后覺得效果不錯(cuò)，讓顧客了解了羅萊這些品種的種類，自己就會(huì)主動(dòng)要求看看這些是什么樣的產(chǎn)品，而門前的廣告牌和條幅，連云港店換得就更勤了，根據(jù)季節(jié)的變化，產(chǎn)品的特點(diǎn)、常換常新，如他們實(shí)行的“星期一價(jià)”條幅內(nèi)容就是“每星期一羅萊家紡讓你心動(dòng)給你實(shí)惠”。目前甚至一個(gè)很小的縣城里也開有幾家店，在互相競(jìng)爭(zhēng)。這樣顧客就認(rèn)為羅萊產(chǎn)品最起碼可以打到92折，于是顧客就拼命的討價(jià)還價(jià)。去年促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，他們剩余了六七十條舒適被，滯存?zhèn)}庫(kù)幾乎不動(dòng)，這成了他們一塊心病。有的專賣店到貨卻只是普通陳列一番，更有甚者，有的專賣店到貨后，過了兩三天才拆包。有的專賣店羅萊卡發(fā)出去的就發(fā)出去了，什么記錄都沒有。姚經(jīng)理在認(rèn)真分析論證的基礎(chǔ)上，在店堂中央出示了以下的告示牌：按公司最新通知，單次一次性購(gòu)物330元以上者可優(yōu)先購(gòu)買床單一條，定位很科合理。在不斷的洽談下，對(duì)方終于同意完成了這次成功的團(tuán)購(gòu)交易。⑵履行合同，服務(wù)至上9 / 9。在談的過程中，他們同意先預(yù)付部分訂金，要求我方送貨，并擬用支票支付余款。山東東營(yíng)在四月份的促銷活動(dòng)中，其中一條促銷規(guī)則是每天限購(gòu)25元床單20條。九、怎樣做好會(huì)員管理羅萊卡，每個(gè)專賣店都有，但是有些專賣店用了已經(jīng)好幾百?gòu)埩?，?huì)員記錄表一大疊。不脫貨、不壓貨。在銷售過程中使其能夠更好的進(jìn)行推薦產(chǎn)品，減少不合理的庫(kù)存，并在日常的促銷活動(dòng)中，帶動(dòng)滯銷品的銷售。關(guān)于價(jià)格不打折方面，連云港專賣店也痛苦了很久。六、怎樣應(yīng)付雜牌競(jìng)爭(zhēng)：隨著家紡行業(yè)的不斷發(fā)展，家紡品牌多如牛毛，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。他們利用團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)，在每份產(chǎn)品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、售后服務(wù)，地址、電話等內(nèi)容。然后再有針對(duì)性的推薦商品，一般都能“百發(fā)百中”。四、怎樣做好日常營(yíng)業(yè)說到日常營(yíng)業(yè)大家都最清楚不過了，開門、打掃衛(wèi)生，等待顧客上門接待，就這么每天重復(fù)工作。他們開始特別注意，床底的衛(wèi)生，產(chǎn)品的擺放，標(biāo)志牌的位置擺放等細(xì)枝末節(jié)的事情，因?yàn)樗麄円呀?jīng)覺得越是小細(xì)節(jié)就越能影響大環(huán)境。店長(zhǎng)說“保證肯定能賣掉，打賭如果夢(mèng)之枕開和，一定要請(qǐng)所有導(dǎo)購(gòu)員到最好的飯店吃飯”。但往往事與愿違。俗話說：“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，專賣店在經(jīng)營(yíng)與用人方面也是如此，因?yàn)槎喾N原因，專賣店人員的流動(dòng)性比較頻繁；而導(dǎo)購(gòu)人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷售額。⑵不斷招人，末位淘汰。中午供應(yīng)午餐，