羅萊家用紡織品專賣店成功經(jīng)營(yíng)寶典-全文預(yù)覽
【正文】 在一切準(zhǔn)備就緒后（包括先購(gòu)買床上用品）才去照婚紗照，這樣對(duì)專賣店也起不到什么作用了。專賣店中的枕芯系列、被子系列、床墊系列等明細(xì)目錄牌，也是歪打正著，本來(lái)是在做促銷時(shí)擔(dān)心應(yīng)付不了顧客的詢問(wèn)而臨時(shí)做的，可做成后覺(jué)得效果不錯(cuò)，讓顧客了解了羅萊這些品種的種類，自己就會(huì)主動(dòng)要求看看這些是什么樣的產(chǎn)品，而門前的廣告牌和條幅，連云港店換得就更勤了，根據(jù)季節(jié)的變化，產(chǎn)品的特點(diǎn)、常換常新，如他們實(shí)行的“星期一價(jià)”條幅內(nèi)容就是“每星期一羅萊家紡讓你心動(dòng)給你實(shí)惠”。先說(shuō)說(shuō)在目前的條件下，連云港專賣店是如何做好品牌宣傳的呢？在品牌宣傳方面，從開(kāi)始時(shí)他們就投入大量的人力財(cái)力，從電視臺(tái)的《跟我逛市場(chǎng)》，流動(dòng)字幕到連云港日?qǐng)?bào)、過(guò)街條幅，電話號(hào)碼簿等都多次做過(guò)，可是總感覺(jué)效果不明顯。⑶銷售技巧：接待顧客，如何判斷好、服務(wù)好。同時(shí)店長(zhǎng)把原來(lái)的價(jià)格和現(xiàn)在的價(jià)格對(duì)比給他們看，他們覺(jué)得店長(zhǎng)很實(shí)在，處處為他們著想，非常的滿意，于是給自己和女兒買了兩套高檔床品。店長(zhǎng)告訴她羅萊不打折，并且把羅萊的產(chǎn)品特點(diǎn)一一說(shuō)明，然后告訴她可以先買DY08C，超過(guò)了800元就可以擁有羅萊卡，再買其它商品可以享受92折。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)天做得不足之處毫不留情指出，讓他們回家理解吸收。在某位顧客光臨到店內(nèi)，特別當(dāng)顧客較少時(shí)，店長(zhǎng)要求導(dǎo)購(gòu)員不能一哄而上，而是由一個(gè)人出面接待，其它的人在旁邊圓場(chǎng)并做些輔助性的工作。只有情緒良好，精神飽滿，她們才能全身心的投入到迎問(wèn)侯語(yǔ)嗎？答案大家心里最清楚了。往往這些簡(jiǎn)單的工作在重復(fù)的過(guò)程中出了問(wèn)題。⑵常換常新，相應(yīng)調(diào)整。認(rèn)為一定好銷。不知大家是否有同感？在連云港專賣店的靠墊原來(lái)是放在店堂的右側(cè)，靠墊的銷量一直很好，通過(guò)仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)門后的眼光，首先會(huì)停留在右邊，發(fā)現(xiàn)這一特殊情況后，他們把靠墊和枕芯作了相應(yīng)的調(diào)整，結(jié)果枕芯的銷量大大的上去了，同時(shí)靠墊依然好銷，因?yàn)槿藗円研纬蓷l件反射，知道羅萊的靠墊確實(shí)不錯(cuò)。因?yàn)樾熘萘_萊專賣店的經(jīng)驗(yàn)很豐富，在那里他們學(xué)到了很多的東西，并利用等車的時(shí)間，他們冒充顧客來(lái)到其他品牌的專賣店，看到被新穎的出樣手法，就和店內(nèi)營(yíng)業(yè)員套近乎，讓營(yíng)業(yè)員把出樣的產(chǎn)品打開(kāi)給他們看，同時(shí)從那兒騙來(lái)了有關(guān)的資料。那么如何做好店面陳列展示呢？如何把的專賣店布置得漂漂亮亮的呢？請(qǐng)來(lái)看看連云港專賣店是如何做的。三、怎樣做好店面陳列：一個(gè)專賣店的品牌風(fēng)格是由全體導(dǎo)購(gòu)人員決定的。同時(shí)還與被辭退者成了好朋友，她們沒(méi)事的時(shí)侯還會(huì)經(jīng)常過(guò)來(lái)坐一坐，看一看。結(jié)果沒(méi)過(guò)幾天就找到買主，當(dāng)時(shí)大家都是特別的高興。一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉。采用“上不封頂，下保底”。本來(lái)是想讓導(dǎo)購(gòu)員把壓力化為動(dòng)力，促使她們多推銷產(chǎn)品，可是事與愿違。特別是促銷活動(dòng)時(shí)，不制定不告訴營(yíng)業(yè)員如何拿提成，促銷結(jié)束后發(fā)放的提成較少，結(jié)果營(yíng)業(yè)員怨聲一片，好的營(yíng)業(yè)員也流失了。二、怎樣進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核激勵(lì)：某些專賣店，營(yíng)業(yè)員一開(kāi)始就訂任務(wù)，這個(gè)月要完成10萬(wàn)，下個(gè)月要完成20萬(wàn)，完成可以拿到提成，完不成則要扣工資。提問(wèn)：加盟商培訓(xùn)會(huì)后在招聘培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員方面大家回去應(yīng)做些什么呢？分析歸納：招聘⑴樹(shù)立形象，體現(xiàn)實(shí)力。后來(lái)他們找原因作分析，把培訓(xùn)方式改為“循序漸進(jìn)式”教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教給她們，讓她們一次記一類產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)過(guò)程中遇到正好買此類商品的顧客就鼓勵(lì)她接待，給她和顧客交流的機(jī)會(huì)。在面試應(yīng)聘者時(shí)，他們非常重視應(yīng)聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任專賣店的營(yíng)業(yè)工作，要求應(yīng)聘者填寫完整的相關(guān)資料，并告訴她應(yīng)聘材料要經(jīng)過(guò)羅萊總公司的審核批準(zhǔn)，因?yàn)榱_萊實(shí)行全國(guó)特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，所有專賣店要服從公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，新員工的試用期為一個(gè)星期，雙方雙向選擇，決定是否留用。羅萊家用紡織品專賣店成功經(jīng)營(yíng)寶典一、怎樣招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員：有些專賣店在門窗上貼上招聘啟示。為了招收并穩(wěn)定優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，連云港的蔣經(jīng)理在這方面做得很好。其實(shí)在對(duì)新員工的培訓(xùn)中，他們也走過(guò)不少?gòu)澛?，原?lái)他們采取的是“填鴨式”培訓(xùn)，把公司的幾本培訓(xùn)手冊(cè)發(fā)給她們，讓她們記商品名稱、貨號(hào)等，把所有的產(chǎn)品知識(shí)等一古腦的往她們腦子里灌，這容易使她們產(chǎn)生懼怕心理，甚至本應(yīng)該能勝任的人也打了退堂鼓。然后根據(jù)公司的培訓(xùn)方式為她們系統(tǒng)地講解，由于她對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了較好的了解，這時(shí)給她適當(dāng)加壓也就能承受了，通過(guò)這種方式培訓(xùn)，一個(gè)月左右的時(shí)間她也成了一名合格的導(dǎo)購(gòu)人員。⑵團(tuán)隊(duì)精神，以老帶新。再如有些專賣店?duì)I業(yè)員把銷售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使?fàn)I業(yè)員的收入減少了。每個(gè)月初制訂銷售指標(biāo)，當(dāng)月完成指標(biāo)拿基本工資，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工資。連云港蔣經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這種苗頭后，他立刻與店長(zhǎng)商量調(diào)整考核激勵(lì)的方法。例如有一次公司發(fā)來(lái)夢(mèng)之枕，一看零售價(jià)四百多，所有導(dǎo)購(gòu)員都說(shuō)這么貴，怎么賣??！蔣經(jīng)理看到這種情況后，就和店長(zhǎng)商量，如果導(dǎo)購(gòu)員自己對(duì)夢(mèng)之枕失去信心，那么怎么可能向顧客推薦呢？于是他們最后決定來(lái)“激將法”。于是店長(zhǎng)就鼓勵(lì)店員們，讓店員們?cè)敿?xì)了解夢(mèng)之枕的特性、用途、賣點(diǎn)?！苯?jīng)過(guò)這樣解釋，被辭退者都能心悅誠(chéng)服的接受。⑶每月聚會(huì)，親情管理。
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