【正文】 讓老顧客在點(diǎn)上講，在家是如何進(jìn)行治療，教老顧客在家里如何治療效果更好。 對(duì)顧客感興趣的附件，反復(fù)講解其好處，且反復(fù)講解在點(diǎn)上不容易實(shí)現(xiàn)的治療方式（如水療、平躺治療、睡頸椎枕等），激發(fā)顧客的感覺。 平時(shí)細(xì)節(jié)中，多提誰買了，他也買了，普及性、方便性、家庭醫(yī)生，像手機(jī)一樣，每個(gè)家庭都有。 1當(dāng)不知道哪個(gè)是重點(diǎn)顧客時(shí)，拿出新機(jī)放桌上，裝好藥棉說是別人訂好的稍會(huì)過來拿，觀察誰問的問題多，或哪幾個(gè)顧客觀察裝棉花更認(rèn)真些，可著重培養(yǎng)！ 1 點(diǎn)上不知道如何引導(dǎo)時(shí)，大聲講附件的利益點(diǎn)(比較新鮮的) 1 聊家常，比較開心時(shí)詢問顧客他的家人知道他來這里治療嗎，可以看出顧客本人的障礙點(diǎn)，有針對(duì)性的排障。 1 做到別無選擇，與吃藥、貼膏藥、醫(yī)院理療、開刀手術(shù)作比較，講儀器是一個(gè)家庭醫(yī)生，相對(duì)比較方便，不用排隊(duì)掛號(hào)，擁有理療等于勇于健康！ 1 先了解顧客的興趣點(diǎn)，比如說，顧客特別喜歡某個(gè)附件，我們就給他找這個(gè)附件的各種利益點(diǎn)，并吹風(fēng)說，該附件很少送，強(qiáng)調(diào)難得性，最后促銷搞定。1 講水療，四極療法、醋聊等在點(diǎn)上不方便做但效果很明顯的療法，引導(dǎo)顧客買機(jī)。1 首先自己要有出機(jī)意識(shí)。放大顧客喜歡的附件的利益點(diǎn)，比如有的顧客穿足療鞋對(duì)失眠調(diào)節(jié)的還好，但又不是最好的效果，這個(gè)時(shí)候可以引導(dǎo)水療，為什么做水療，怎樣做水療，什么時(shí)候做最好，邊講解時(shí)邊給顧客勾畫藍(lán)圖，讓他覺得這個(gè)足療鞋很好，這個(gè)時(shí)候再讓做水療好的老顧客重講一次，這個(gè)時(shí)候顧客欲望會(huì)更強(qiáng)烈！ 1 當(dāng)顧客引導(dǎo)到有意向購(gòu)買時(shí)，可以跟顧客講限期優(yōu)惠，比如說因?yàn)槲覀冞@個(gè)點(diǎn)突破了多少臺(tái)，公司獎(jiǎng)勵(lì)幾個(gè)名額的優(yōu)惠，機(jī)器價(jià)格可以優(yōu)惠，另一方面還可以贈(zèng)送幾個(gè)大件禮品。 1 不斷放大附件的利益點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)眼罩相當(dāng)于眼保姆（800多元），鞋子相當(dāng)于氣血循環(huán)機(jī) （3000多元） 醫(yī)院里有的，你做一次就省40元，做一天就省80元，相當(dāng)于你賺的。2 強(qiáng)調(diào)理療的最佳治療時(shí)間（早七晚八）2 設(shè)置小問題，讓顧客回答（挖掘起障礙點(diǎn)），例如：藥酒用完怎么辦？2 多和顧客講我們組織了哪些活動(dòng)，假期去KTV、旅游、看演唱會(huì)（樹立公司形象）2 讓老顧客回憶當(dāng)時(shí)買前買后的狀況及在家做的好處。 2 與老顧客深層次講解毛?。?zhǔn)顧客也有同樣的毛?。┡郧脗?cè)擊，怎樣治療效果更好，多做幾個(gè)位置，四極療法，刺激準(zhǔn)顧客，看其反映及其所好。2 平時(shí)多講解附件利益點(diǎn)，讓顧客使用，問最喜歡什么，擺新機(jī)，不送禮品看其反映，找障礙點(diǎn)。 2 每天來了強(qiáng)調(diào)和肯定效果，每次都勾畫小藍(lán)圖：A**您如果堅(jiān)持一兩次，效果會(huì)更明顯；B**我想如果要做到一個(gè)更好的效果，應(yīng)該加大藥量，加大時(shí)間的治療，像這幾個(gè)師傅每天早晚做，現(xiàn)在都不發(fā)了！ 2 結(jié)合療程圖的講解給其病去如抽絲，毛病不是一天兩天能治好的，要早晚做30分鐘，做水療醋療等一些在點(diǎn)上做不到的方法。2 不斷講儀器的利益點(diǎn)并針對(duì)其興趣點(diǎn)不斷擴(kuò)大，讓其興趣點(diǎn)利益點(diǎn)大于障礙點(diǎn)。 針對(duì)毛病多且病重的顧客，別無選擇后強(qiáng)調(diào)這個(gè)儀器對(duì)你的毛病都好治，比你上醫(yī)院去治療方便多了，也劃算多了，講故事的形式！ 3 多講解ABC三種治療模式，（A：體驗(yàn)效果；B：增強(qiáng)模式治病重的，時(shí)間長(zhǎng)的使用；C：鞏固保?。? 3 教老顧客做保健穴位，并讓其講解做了以后身體感覺如何，觀察新顧客，發(fā)現(xiàn)其興趣點(diǎn)，對(duì)其興趣點(diǎn)擴(kuò)大講解，逐步提高其購(gòu)買欲望。3 讓老顧客在點(diǎn)上用“增強(qiáng)”模式治療，就是不讓新顧客用，吊起欲望。 3 做效果做出顧客意想不到的效果，如讓顧客感到異常舒服，要求準(zhǔn)確的找到穴位或痛點(diǎn)，讓麻麻跳跳的感覺鉆到里面去，同時(shí)開紅外線熱療，再勾畫藍(lán)圖，在家做怎么舒服！ 3 強(qiáng)調(diào)夏天是最好的治病時(shí)間，現(xiàn)在治效果好，毛病去的徹底。 3 勾畫藍(lán)圖，講在家里怎么做更好，更舒服，例如水療、睡著做！3 讓老顧客講在家里做他們自己創(chuàng)新治療某個(gè)毛病的新做法！ 3 讓老顧客現(xiàn)身說法，在家里做很長(zhǎng)時(shí)間，而且躺著做效果好，藥酒濃度高，穴位做的全，毛病由開始痛到不通的整個(gè)過程。3 給準(zhǔn)顧客勾畫藍(lán)圖，靠在沙發(fā)上，睡覺之前做效果是最好，藥酒最易吸收，洗完澡毛孔擴(kuò)張。 給顧客試新機(jī)，就當(dāng)這臺(tái)儀器是他的，能把他這毛病做到什么程度。 4 當(dāng)顧客很重視自己的毛病，也想治療時(shí)，講21點(diǎn)，利用下午去開會(huì)說去給專賣店拿禮品，已經(jīng)幫阿姨訂了，下午開會(huì)明天給帶過來。 4 告訴顧客怎樣做頸椎“十字療法”，用頸椎枕做腦供血。4 鞋子貼到肚皮上，加腰帶，減肥效果更好。4 說冬病夏治，夏天治療毛病是冬天的45倍，夏天治好了，冬天就不發(fā)了! 4 有意的讓顧客排隊(duì)。4 講藥方，不同毛病選擇不同藥物治療，效果更好。 4 引導(dǎo)顧客晚上做效果更好，睡覺前做上二三十分鐘，肩膀不會(huì)酸疼，晚上可以睡一個(gè)好覺。 4 在點(diǎn)上貼促銷海報(bào)，用禮品刺激顧客。4 在點(diǎn)上從扎氣球送禮品的方式回饋老顧客，從氣氛上刺激新顧客。50、 讓老顧客帶熱療帶，大小粘片全身做，刺激新顧客！ 你怎么知道顧客要購(gòu)買的1. 顧客一直比較安靜，突然問很多的問題！2. 老顧客較多，比較大膽的敢往老顧客堆里去坐，并且敢于和老顧客交流問題！3. 顧客把老公或小孩帶過來看，她是想給自己找一個(gè)購(gòu)買的理由和支持！4. 顧客做的效果明顯，而且她幫忙說話！5. 看顧客天天治療毛病的態(tài)度，是否是真心想治療毛病的，對(duì)機(jī)器的認(rèn)同度高！6. 在激發(fā)顧客 的欲望（水療、枕療、四極療法…）時(shí)，問題問的多，問的細(xì)！7. 要求自己學(xué)開機(jī)器及包扎！8. 給老顧客體驗(yàn)附件的時(shí)候，其暴露出感興趣且要求體驗(yàn)！9. 盯著KT板上的內(nèi)容不停的看，還問你有關(guān)病例，**病好不好做！10. 盯著機(jī)器看，反復(fù)問你這是干什么的，那是什么功能，還主動(dòng)學(xué)開機(jī)器！11. 老顧客帶熱療套自己來做時(shí)，他一動(dòng)不動(dòng)觀看老顧客如何操作！12. 問公司在哪兒？這是哪兒生產(chǎn)的？壞了怎么辦？13. 在點(diǎn)上貼促銷海報(bào)后，顧客盯著海報(bào)看，并問還送什么東西！14. 顧客在自己的效果很好的情況下，問這個(gè)機(jī)器能治療家人的**毛病嗎？怎么治療？15. 顧客詢問“有關(guān)機(jī)器的維修，藥酒用完了怎么辦以及這個(gè)機(jī)器容易壞嗎”等有關(guān)信息！16. 自己在給老顧客講附件利益點(diǎn)時(shí)，該顧客很感興趣，問這個(gè)水療怎么做，自己身上其他毛病怎么做！17. 顧客自身發(fā)出購(gòu)買信號(hào)：?jiǎn)査幘啤杻r(jià)格、眼睛盯著機(jī)器看、問老顧客效果！18. 該顧客排隊(duì)等時(shí)間久她還愿意等著做！19. 當(dāng)顧客在做一個(gè)毛病時(shí)，不斷的在問其他一些相關(guān)毛病怎么做！20. 會(huì)問機(jī)器上面一跳一跳的東西是什么，盯著機(jī)器上面的一些按鍵問！21. 會(huì)問身邊的老顧客你們?cè)诩易龅男Ч貌缓?，你們?cè)诩以趺醋龅模?2. 在我們包棉花球的時(shí)候，他看的非常認(rèn)真，她還主動(dòng)要求試著包藥棉！23. 問別的顧客以前買的時(shí)候送的什么！24. 仔細(xì)的去聽他與老顧客的聊天，他會(huì)問老顧客，你在家怎么做的，效果好不好，多少錢，送什么東西！25. 翻看說明書并詢問這個(gè)穴位在哪里，治療什么毛病！26. 顧客到網(wǎng)上查詢價(jià)格，來說和我們的價(jià)格不一樣！27. 效果做的特別好，重視自己的毛病，收入也可以！28. 在點(diǎn)上做的時(shí)間比較長(zhǎng)，做的過程中，不停的問有關(guān)機(jī)器的銷量，售后，發(fā)票等問題！29. 說這幾天做的效果挺好的，過兩天家里人會(huì)過來看一看，來了讓我們幫他也做一做！30. 做的輕松又舒服，時(shí)間到了也不愿意拿下來，要求再加時(shí)間，看到別人做附件，也主動(dòng)要求試用的！“營(yíng)造銷售氛圍”的具體方法 和老顧客聊天說出促銷。 感覺比較準(zhǔn)的顧客主動(dòng)出擊，重復(fù)灌輸并講促銷。 點(diǎn)上希望比較多可以貼促銷海報(bào)，隨時(shí)觀察顧客反映。 點(diǎn)上放三臺(tái)新機(jī)，視覺沖擊，也可以寫上某某小區(qū)某某阿姨已訂，并告訴老顧客做幾次就買了，促銷品亂放，感覺送的很多。 在人多的時(shí)候拿出兩百塊錢讓準(zhǔn)顧客幫看看真假，并告訴她是哪個(gè)阿姨的訂金，她抓住機(jī)遇了，這次買最劃算！ 每天不斷的告訴老顧客我今天又賣了。 讓老顧客或有希望的顧客試新機(jī)。 包棉花放在桌上，然后故意說是剛買機(jī)的顧客忘記拿了。 設(shè)計(jì)“保修單”出來問路。老顧客登記（造勢(shì)說有禮品送）1以說故事的形式說別的顧客是如何購(gòu)買的，買回家后又是如何操作的。1整理保修單或設(shè)計(jì)一些“收據(jù)”。1請(qǐng)顧客吃糖或喝飲料，說是今天那個(gè)買機(jī)的阿姨送的，或經(jīng)常跟顧客講因最近業(yè)績(jī)比較好。1放一雙足療鞋墊在桌上，顧客問時(shí)乘機(jī)講解用途并說促銷送的，有幾個(gè)阿姨用后效果很好。1把本地區(qū)3年的保修單拿出來，讓顧客幫忙整理。1讓老顧客帶儀器到點(diǎn)上來治療。1經(jīng)常跟顧客講因最近業(yè)績(jī)比較好，請(qǐng)顧客吃糖或喝飲料。1打電話問負(fù)責(zé)人，我這準(zhǔn)顧客對(duì)這個(gè)禮品感興趣，還有嗎？1 明后兩天以公司名義回訪所有老顧客，讓他們來點(diǎn)上做做，來了就有小禮品（手鏈、環(huán)保袋等），堅(jiān)持做三天以上就送“保健鞋墊”一雙。 大聲問會(huì)宣傳的顧客，是幾月幾號(hào)買的，在家做得怎么樣。2 2829號(hào)早上九點(diǎn)把禮品放在氣球里給老顧客扎，讓顧客在點(diǎn)上停留一起感謝冠華。2 跟顧客講今天怎么才賣兩臺(tái)啊或中午又沒睡覺到哪個(gè)阿姨家送機(jī)器去了。2 讓老顧客帶儀器過來點(diǎn)上治療，五次以上送禮品（五選一）。2 借助下午開會(huì)，在點(diǎn)上宣傳向公司申請(qǐng)禮品的同事很多，禮品難得。2 讓新老顧客一起參與自己給自己包扎及講附件的利益點(diǎn)或講鞋墊（或足浴粉）。2 很自信的告訴顧客自己賣了多少。2 借助今天下午不上班在點(diǎn)上講哪里專賣店在搞活動(dòng)，生意很火爆，而且本服務(wù)點(diǎn)同樣可以享有同等促銷活動(dòng)。2 利用好公司負(fù)責(zé)人看點(diǎn)或用好在點(diǎn)上幫忙的新同事，或安排人送機(jī)等。2 老顧客發(fā)禮品選人多時(shí)，慢慢的發(fā)！ 點(diǎn)上布置的改變。3 拿出一個(gè)促銷品，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)它的特點(diǎn)，當(dāng)人問起它，就強(qiáng)調(diào)這是難得的促銷品，數(shù)量有限。3 讓老顧客集中一個(gè)時(shí)間段過來抽獎(jiǎng)。3“別無選擇”在點(diǎn)上的精彩說法 對(duì)于顧客問“能不能除根”？阿姨，以前你難受的時(shí)候到醫(yī)院醫(yī)生怎么給您治療的，現(xiàn)在有沒有除根？當(dāng)然，如果阿姨您除根了也不可能再到我這邊來了！因?yàn)轭i椎在變老蛻變，每個(gè)人年紀(jì)大了這都是必經(jīng)的過程，阿姨應(yīng)該接受這個(gè)事實(shí)。到醫(yī)院那么麻煩，也最多只能給您治的輕松一下，阿姨現(xiàn)在用我們的機(jī)器做到這個(gè)效果已經(jīng)非常不錯(cuò)了，不酸不疼還有什么要求的啊！ 到醫(yī)院一次次的去理療、拔罐是很舒服，但是阿姨你去一趟醫(yī)院要坐車、掛號(hào)、排隊(duì)等，折騰這么累最后又是什么效果，不也是輕松舒服嗎？當(dāng)然條件好點(diǎn)的，去推拿按摩，但每次要幾萬塊呢，有的阿姨說吃保健品，吃保健品要長(zhǎng)期吃，一年幾萬每年幾萬您算一下成本，而且吃保健品我們年紀(jì)慢慢大了消化也不是那么好了，真正吸收才多少啊。但我們小機(jī)器就不一樣了，也就幾千塊，可以用幾十年，而且我們效果阿姨您是知道的，怎么做到最后不就圖個(gè)輕松舒服嘛，像我們的小機(jī)器現(xiàn)在多流行了，家庭醫(yī)生呢…… 跟顧客聊天，問以前用什么方法，通過老顧客嘴來講，我們不說太多，讓顧客去講那些開頭、去醫(yī)院，顧客自己對(duì)比（經(jīng)濟(jì)、時(shí)間、麻煩）！ 有個(gè)師傅，在我這邊做過幾次，不堅(jiān)持來做效果不是很明顯就不來了，然后去小醫(yī)院看，醫(yī)生讓他開刀，去大醫(yī)院看也讓他開刀，開刀又危險(xiǎn)費(fèi)用也高又受罪，最后又來找我了，早就買了我們機(jī)器在家做了，效果真的好，經(jīng)常買菜還過來看我呢！ 在點(diǎn)上和能開玩笑的會(huì)宣傳的顧客說：阿姨，你買了我們機(jī)器以后怎么其他產(chǎn)品你